新的舞臺 新的舞蹈

文 傅 維

新的舞臺 新的舞蹈

文 傅 維

上海超越公司董事長劉教新（中）、霍白（右）、陳玉佩（左）

（從右至左）王雪平、張方榮、周小平

高鐵運行，更加拉近了丹陽與上海的距離。往來穿梭上海至丹陽的高鐵中，每周都可以看見一些熟悉的行業(yè)經(jīng)理人的身影：吳善珂、霍白、傅建躍、黃棟……尤其是自去年以來，眼鏡職業(yè)經(jīng)理人的流動明顯在加速：霍白離開上海翰達加盟上海超越；傅建躍離開上海超越，加入上海新族；陳玉佩離開米頓，加盟上海超越；張國輝離開帝琴公司，與幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)的謝賓華同時到了上海緹亞。幾位明月公司的資深經(jīng)理人張方榮、王雪平、周小平同時加盟剛剛組建的視博光學公司……一批行業(yè)中耳熟能詳?shù)慕?jīng)理人為什么會頻頻變動？霍白對此有個解釋——就像剛完成研究課題的研究人員，必須尋找新的課題，因為行業(yè)發(fā)展確實太快了。

解讀霍白的話，落實在丹陽，就可以看出眼鏡行業(yè)發(fā)展的速度有多快了。早在兩年前，吳善珂離開豪雅加盟天鴻的時候，就給行業(yè)帶來了不小的震動。在吳善珂的推動下，天鴻與豪雅達成了合作協(xié)議，在蘇州建起了車房工廠，由此使天鴻公司邁上了一個新的臺階。吳善珂加盟天鴻的時候，使命就非常清楚：一是要幫助天鴻公司將車房中心建立起來，二是要把天鴻公司的現(xiàn)代企業(yè)制度建立起來。第一項工作已經(jīng)完成，天鴻車房中心已經(jīng)在今年2月投入運轉(zhuǎn)。第二項工作經(jīng)過這兩三年來的調(diào)整，已經(jīng)大見起色：現(xiàn)在外界和行業(yè)人士眼中的天鴻新一代業(yè)務員的裝備是每人配備筆記本電腦和無線上網(wǎng)卡，每個人都必須在當天將所有工作情況發(fā)回公司，董事長洪作南已經(jīng)習慣了每天上班第一件事情就是看業(yè)務員發(fā)回的工作報告。如今天鴻公司與客戶之間溝通解決問題的效率比過去提高了很多倍?！肮芾沓鲂б妗保谔禅櫣倔w現(xiàn)得很充分：今年僅1～6月，天鴻公司回款已經(jīng)達到8500萬，超出年初制定的目標任務。

作為職業(yè)經(jīng)理人，霍白在行業(yè)的資歷頗深。上世紀80年代中期，他就是眼鏡行業(yè)第一家中外合資企業(yè)——上海野尻眼鏡公司第一任銷售經(jīng)理。以后，他一直沒有離開過眼鏡行業(yè)，中間除了擔任過幾年隱形眼鏡公司的經(jīng)理外，其他時間都是在鏡架公司任職。他曾供職過的鏡架公司幾乎都有運作品牌包括國際大牌的經(jīng)歷，尤其是在上海翰達公司任職期間，通過運作萬寶龍等國際大牌，獲得了更加豐富的閱歷和經(jīng)驗。后來之所以轉(zhuǎn)到上海超越公司，他解釋說：現(xiàn)在鏡架企業(yè)在國內(nèi)市場運作國際品牌，幾乎都采取了相似的模式，差別不大，所以他希望能夠嘗試更新的模式，以探索本土品牌運作的模式和把鏡架市場做大的可能性。在他看來，國際大牌的模式反而相對單純一些，增長空間也更有“定數(shù)”，真正有可能做大的，反而是本土公司：因為面臨更廣闊的市場，更為龐大的消費群體，更巨大的量產(chǎn)支持。為此，他發(fā)下誓言：“鏡架公司真的做不大？我還就不信了！”這也是他常掛在嘴邊的一句話。其實，他早在運作國際品牌的時候，就很關(guān)注國內(nèi)公司特別是鏡架公司的運作情況。這次有機會與超越公司董事長劉教新合作，徹底讓他下了決心一展抱負?；舭讓Τ焦酒煜碌钠放苹始覙穲@、哥特普、POLO、2020正在做市場的重新布局與規(guī)劃?；舭姿媾R的不是一個空白市場，以前該公司的運作已經(jīng)打下比較深厚的基礎(chǔ)，現(xiàn)在需要的是在新的市場條件下，做更有雄心的市場計劃，包括有品牌和有強勢產(chǎn)能的支持，此外，還得有重量級的形象代言人。與他以前運營的國際大牌相比，目前超越公司旗下品牌的整個客戶結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價格都在下沉，但是市場更加遼闊，這是一個新的局面。戰(zhàn)略與管理是霍白今后工作的重點。目前有一點，超越的幾位高層已經(jīng)達成了共識：以后將在終端拉動（直接針對消費者）方面加大投入。這是一個非常有雄心的計劃，希望能給行業(yè)帶來更好的啟示。

對于劉教新，業(yè)界知道此君的反而不是很多。他是鏡架行業(yè)中的一位奇人：溫州人，干瘦。他是一位喜歡沉思默想的人，一心想把鏡架做好，也喜歡跟人探討問題。除了鏡架，他也關(guān)注業(yè)界的其他動向，主要是消費動向。他每月幾乎有一半多時間都待在深圳的工廠里，在他看來，深圳大部分鏡架工廠生產(chǎn)的鏡架無論款式、質(zhì)量，還是經(jīng)營理念都非常好，但是內(nèi)銷市場庫存壓力還是很大，工廠很苦惱，他也很苦惱：內(nèi)銷市場鏡架怎么就是做不大呢？他比喻鏡架銷售，就像是在藥店里賣藝術(shù)品一樣，總覺得是牛頭不對馬嘴。他質(zhì)疑說：“把眼鏡當成半醫(yī)半商的行業(yè)，究竟對不對呢？也對，也不對。對的部分，行業(yè)人士都清楚；不對的部分是，醫(yī)院總是生病的人才去，眼鏡店則不是，不是只有近視的人才去眼鏡店。眼鏡行業(yè)要做大，關(guān)鍵就是要做到讓不近視的人也進眼鏡店。”對于他的這種觀點，行業(yè)還沒有達成真正的共識。

在超越公司，還有一位闖將型的人物——陳玉佩。加盟超越之前，他是米頓公司的銷售總監(jiān)，后來米頓成為行業(yè)中一家知名的鏡架公司，陳玉佩立下過汗馬功勞。他離開米頓的時候，董事長陳立文還惋惜了好久。同行經(jīng)理人和客戶都喜歡稱他“阿佩”，他的優(yōu)長之處是：第一，思路和理念非常清晰，同行經(jīng)理人也是看到他的這個能力特點，所以很愿意與他交流、探討鏡架市場中的各種問題，阿佩總能條分縷析，理出個頭緒來。第二，他對于品牌與市場規(guī)劃的搭配顯得非常合理。第三，與客戶的溝通能力很強。他是同行職業(yè)經(jīng)理人中深入市場時間最多的，正因為如此，對于市場趨勢的細微變化，他都能敏感地捕捉到，在此基礎(chǔ)上幫助客戶制定進貨規(guī)劃，布置柜臺陳列等等。阿佩是一位很受同行和客戶歡迎的職業(yè)經(jīng)理人。

謝賓華做過上海平凡銷售公司總監(jiān)，這些年來，他一直留心關(guān)注鏡架領(lǐng)域的演繹和變遷。謝賓華說，他一直都是個鏡架迷，在職業(yè)生涯中，除了在一家隱形眼鏡公司短暫做過經(jīng)理以外，幾乎都是待在鏡架企業(yè)。他說：“關(guān)于鏡架，我認為中國市場正在面臨一個巨大的變局。這點在我現(xiàn)在供職的上海緹亞公司就表現(xiàn)得很明顯：就在幾個月前，我們開會討論的主要議題還是如何做好擁有全部知識產(chǎn)權(quán)的自主品牌‘圣迪仙奴’。但是，隨著我們陸續(xù)成功簽約‘福特’品牌和‘七喜小子’品牌以后，我們的視野突然發(fā)生了很大變化，發(fā)現(xiàn)隨著全球經(jīng)濟形勢的大變局，很多國際二線、三線品牌蜂擁進入中國市場，比如我原來供職的老東家上海平凡公司一口氣就引進了6個國際品牌。那么，我們自己的‘圣迪仙奴’以及國內(nèi)一批自有品牌，將如何處置？這讓我聯(lián)想到世界眼鏡制造潮流的發(fā)展歷程——上世紀50年代，世界的制造基地在意大利北部布魯諾山區(qū)，后來歐洲戰(zhàn)后重建速度很快，人力等各項成本上漲速度加快，所以上世紀60世界制造業(yè)基地就轉(zhuǎn)移到日本去了。同樣的原因，70年代又轉(zhuǎn)移到了有‘亞洲四小龍’之稱的臺灣和香港、新加坡、韓國。還是同樣的原因，上世紀80年代初轉(zhuǎn)到了改革開放的中國大陸，主要是‘長三角’和‘珠三角’等地，包括溫州、深圳、丹陽、廈門、杜橋等眼鏡生產(chǎn)集中地。我們要警醒地看到：在所有制造業(yè)的風暴席卷過的地方，比如日本、香港、臺灣等地，并沒有留下什么叫得響的本土品牌，尤其是鏡架和太陽鏡品牌。那么，我們也會是同樣的命運嗎？”他認為，中國大陸與上述地區(qū)不同，我們有遼闊的內(nèi)銷市場和足夠的承載力，這為自主品牌的成長提供了足夠的的空間，“當塵埃落定后，我們會有一批本土品牌能夠成長起來，如果真有這么一天，我們的‘圣迪仙奴’一定要在這個榮耀的行列之中。關(guān)鍵的問題是，現(xiàn)在如何平衡自有品牌和代理品牌之間的關(guān)系以及用什么樣的新思維來制定市場戰(zhàn)略。無論品牌運營商還是零售商，都必須樹立一種觀念：要盡全力將消費者帶進眼鏡美學的生命體驗中，真正將眼鏡作為生活中不可或缺的組成部分，從文化美學的角度和當下消費者主流的生活方式入手，制訂并實施眼鏡銷售的宣傳和市場推廣。”

張方榮、王雪平、周小平三位都是明月公司的骨干人才，尤其是張方榮和王雪平，他們在明月的時間已經(jīng)超過了10年。不是明月公司不再需要這樣的人才，而是他們發(fā)現(xiàn)了自身職業(yè)生涯中的危機感，根據(jù)他們對明月公司的貢獻，完全可以過上相對富足和安穩(wěn)的生活，而這也正是他們的危機感的來源：他們需要全新的職業(yè)平臺，重新進行職業(yè)規(guī)劃，迎接更大的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在他們加盟視博公司，仍然從事鏡片銷售，在視博這個有國際大鏡片公司背景的企業(yè)中，他們又開始了新的征程。對此，作為視博公司總經(jīng)理的張方榮自信亦謹慎，但更多的是謹慎。他很清楚，以現(xiàn)在鏡片市場競爭的激烈程度，貿(mào)然進入市場會很危險，所以視博把早期建設(shè)工作做得很細，包括市場調(diào)研、部門設(shè)置、業(yè)務團隊培訓、市場戰(zhàn)略制定都盡可能從容地做，從當初搭建公司到現(xiàn)在，要真正全面進入市場，得等到今年的北京展覽會以后了。他的理念是：這個階段事緩則圓，謀定才能后動。

謝賓華

“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，可以預見，上海、丹陽地區(qū)的眼鏡公司，尤其是鏡架公司，重量級的職業(yè)經(jīng)理人頻繁流動的現(xiàn)象，還將繼續(xù)下去。這些年來，在中國幾個眼鏡生產(chǎn)集中地中，丹陽的銷售能力之強，已經(jīng)得到行業(yè)各方人士的認同。之所以如此，核心因素之一，是不斷有優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人加入到丹陽眼鏡行業(yè)中，他們的從業(yè)經(jīng)歷和豐富經(jīng)驗以及先進的理念在丹陽這片熱土生根、開花，并在市場中得到檢驗、修正和升華。

經(jīng)過市場的洗禮和磨合，目前鏡架行業(yè)的經(jīng)營者們在一些觀念上已經(jīng)達成了共識：第一，必須有強勢產(chǎn)能的支持，才有可能做大做強；第二，必須有品牌支持；第三，也是最關(guān)鍵的一點，必須要有終端的拉動，為此，就要從生活方式轉(zhuǎn)變的角度來逐漸改變消費者的觀念，通過消費者觀念的轉(zhuǎn)變，拉動行業(yè)新的需求；第四，必須要有清晰的市場戰(zhàn)略，要有一套與客戶共同成長的規(guī)劃。綜觀當前行業(yè)發(fā)展的趨勢，傳統(tǒng)的鋪貨與扣點模式正在淡出，但這也是一個比較痛苦的過程，因為畢竟還有不少零售店比較看重是否鋪貨，不過，即便是這部分零售店的經(jīng)營者，也深切感受到了市場壓力和新觀念的沖擊，他們知道，落后的模式退出市場是遲早的事情。而要促成上述這一切轉(zhuǎn)變，也有賴于眾多大牌職業(yè)經(jīng)理人推動市場的力度，因為他們也是加快市場觀念改變不可或缺的有力推手。

嶄新的舞臺，嶄新的舞姿，職業(yè)經(jīng)理人一定能贏得更加熱烈的喝彩。