關(guān)國光,看到胡同的對面

周 明

公司里只有鼠標(biāo)

2004年，關(guān)國光創(chuàng)辦快錢信息服務(wù)有限公司。

“快錢”是一個比較寬的品牌，關(guān)國光認(rèn)為“快錢”，正是支付功能極佳表述，“付得快、收得快、審得快”，非常直接。

公司就在陸家嘴邊緣，樓已經(jīng)很舊了，“快錢”租用的整層樓面也沒有做什么豪華裝修，每人對著一臺電腦，是IT風(fēng)格而不是金融業(yè)風(fēng)格，因為人員規(guī)模不斷擴張，空間顯得十分狹小。

“銀行門口都有兩個石獅子，張著血盆大嘴。我們門口什么標(biāo)志也沒有，公司里也沒有錢，只有鼠標(biāo)?！标P(guān)國光自我調(diào)侃。關(guān)國光說，當(dāng)初邁出的第一步是艱難的。首先要說服銀行合作。面對這種新興的服務(wù)，銀行代表一臉茫然，一再追問：“你們是賣什么的?不賣什么?那到底賣什么?”

沒有物流配送，不能按傳統(tǒng)的流程辦手續(xù)，沒有品牌，沒有用戶，國內(nèi)也沒有先例……作風(fēng)穩(wěn)重的傳統(tǒng)銀行實在沒有理由相信他們。“他們禁不住我的軟磨硬泡，銀行最終同意了試試合作。”因為，對于電子商務(wù)這一潛在市場，銀行也充滿興趣。

“與銀行合作成功，但要樹立一個標(biāo)桿用戶，才能有影響力”，為此，他找到百度。搜索引擎的主要收入來自廣告，和谷歌的直銷模式相比，百度多采用分銷商的模式，毛利率比較低，迫切需要提高直銷比例和現(xiàn)金流回籠效率。同是海歸創(chuàng)辦的公司，百度理解快錢的模式，沒有障礙。

一方面，有標(biāo)桿用戶的示范效應(yīng)；一方面，由于支付需要買賣雙方的參與，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都對應(yīng)著不止一家交易對象，一傳十十傳百，用戶滾雪球般增加。用關(guān)國光的話來說，“快錢”就像病毒傳染，基數(shù)越大，傳染得就越迅速。當(dāng)大量的客戶集中在一個平臺上時，業(yè)務(wù)就變得容易起來了。

說起網(wǎng)上支付工具，人們會先想到支付寶，然后問，“快錢”和支付寶是一樣的?關(guān)國光的回答是，“快錢”與支付寶最主要的區(qū)別，一是在于市場定位；二是在于個性化服務(wù)。

“快錢”是第一家明確提出“獨立第三方支付企業(yè)”概念的企業(yè)，提供個人和企業(yè)、企業(yè)和企業(yè)之間交易的平臺，而自己并不進行任何的商品生產(chǎn)和買賣，跟任何一家商戶和合作伙伴都不會沖突。

目前，“快錢”已經(jīng)能夠支持互聯(lián)網(wǎng)、手機、固話等多種終端，提供充值、收款、付款、提現(xiàn)、對賬、交易明細查詢等功能，推出包括快錢鈕、快錢鏈、多筆交易付款、電子優(yōu)惠券等眾多實用交易工具，注冊用戶超過1600萬。

“我的目標(biāo)是讓。快錢成為人們生活中的一部分?！标P(guān)國光告訴記者。為了達到這個目標(biāo)，要做的事情還有很多。

業(yè)務(wù)方面，關(guān)國光認(rèn)為有兩點是核心的?！笆紫仁菢I(yè)務(wù)平臺連接和支持更多的支付方式，其次是擁有大量有支付能力的商戶。有這兩個基礎(chǔ)，任何商戶、銀行或其他金融機構(gòu)都很樂意和你合作。所以，快錢公司人員的增加主要在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面，270人的團隊中，有1／3是負責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、測試和運營?！?/p>

“快錢”希望能成為受信任的獨立第三方支付企業(yè)。關(guān)國光給記者舉例說，人們使用銀行卡支付、在ATM機上刷卡、取的什么錢、在哪里吃飯、買的什么機票、住的哪個酒店，銀行都知道，但人們覺得無所謂。“快錢”也要成為這樣深受信任的企業(yè)?！爱?dāng)商戶最核心的用戶、錢從這里流動時，你會了解到他全部的情況，因此我們要對用戶負責(zé)。”為此，“快錢”近期推出了國內(nèi)首款硬件安全設(shè)備“快錢盾”，并和銀行合作推出了代扣業(yè)務(wù)。

行業(yè)的選擇則是考校眼光的關(guān)鍵?！皞鹘y(tǒng)企業(yè)開始向互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，同時嫁接非常多的銀行和其他金融機構(gòu)的平臺，這是一個趨勢?！翱戾X”集中精力瞄準(zhǔn)幾個行業(yè)，將在支付方面有困難、效率低或者成本高的行業(yè)作為首選，再逐步向其他行業(yè)延伸?！标P(guān)國光總結(jié)道，這就是讓支付去適應(yīng)行業(yè)規(guī)則，針對特定的行業(yè)提供特定方案。

如果每位客戶賺一元錢，可以賺很多錢

關(guān)國光，1988年畢業(yè)于上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系，1993年在美國亞利桑那大學(xué)獲得工業(yè)管理碩士學(xué)位，進入華爾街工作。持有美國特許金融分析師資質(zhì)，CFA全球僅有2萬人獲得。不管是在上海上大學(xué)還是去美國留學(xué)，關(guān)國光所涉及的專業(yè)，跟現(xiàn)在從事的第三方支付沒有太大的關(guān)系。

在他進入華爾街工作時，正值高科技網(wǎng)絡(luò)熱潮，網(wǎng)絡(luò)公司一旦上市，市值便像吹氣球似的膨脹，不斷創(chuàng)造著一個個股市神話。關(guān)國光發(fā)現(xiàn)：“傳統(tǒng)行業(yè)，收入減支出是利潤，報表上白紙黑字，產(chǎn)品實實在在能看得到；而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，沒有產(chǎn)品報表，沒有成本核算，也不賺錢，為什么市值那么高?”多年的工科背景賦予了關(guān)國光敏銳的觀察能力、理性的分析能力和快速的反應(yīng)能力，他馬上意識到，同樣巨大的商機將在中國產(chǎn)生。于是，他將目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)，與華爾街的同事朋友一起，做起了私募基金和風(fēng)投，目標(biāo)鎖定中國。

關(guān)國光先找到新浪，新浪說我們已經(jīng)有錢了；又找到搜狐，搜狐也滿缽滿盆了；最后他找到網(wǎng)易，“當(dāng)時網(wǎng)易正缺錢。就這樣我成了網(wǎng)易的投資人，并運用我在華爾街的融資能力，助推網(wǎng)易上市?！?/p>

1999年7月，關(guān)國光投資并參與網(wǎng)易開曼群島控股的組建，擔(dān)任網(wǎng)易資深副總裁一職，掌管企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略合作。在加盟網(wǎng)易的12個月內(nèi)，他完成了4次私人募資和首次公開發(fā)行，成功融資1億4000萬美金，并最終使網(wǎng)易成功在納斯達克上市。

關(guān)國光說：“那時每天只睡四五個小時，常常讓我身心疲憊?！?/p>

在網(wǎng)易的經(jīng)歷啟發(fā)了關(guān)國光的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想。他曾在網(wǎng)易上推出訂購電影票的服務(wù)，用戶訂票容易，鼠標(biāo)點點就完成了，可是到了配送和收費環(huán)節(jié)，卻卡住了?！坝脩粼趺茨玫狡?，網(wǎng)易怎么收到錢?在當(dāng)時條件下，只能派員工在電影院門口定點發(fā)票收錢，這種做法純屬多此一舉，用戶還不如直接在電影院售票處買票呢。網(wǎng)上訂票的試驗搞了一次以后遂無疾而終?！标P(guān)國光說道。

事實上，支付正是當(dāng)時困擾著電子商務(wù)的一個巨大障礙。很多好的點子，由于沒有實現(xiàn)收費的途徑而夭折，比如每名用戶支付一元兩元，用戶不是不愿意花一點小錢得到服務(wù)，可是，怎么付呢，特地跑一趟郵局、銀行?費力不說，郵局和銀行的手續(xù)費都不止一元。收錢的一方派人挨家去收?那更不現(xiàn)實，成本可能是10元。光網(wǎng)易就有上千萬用戶，1個人1個月1元錢，就是上千萬元收入，好大一座金礦，可惜掘金無門。

關(guān)國光說：“盛大網(wǎng)絡(luò)之所以能夠在眾多網(wǎng)絡(luò)游戲公司中崛起，關(guān)鍵之一是發(fā)明了‘點卡這種銷售方式，解決了玩家付費的難題。但紙質(zhì)點卡也不是沒有缺點，它必須采用分銷方式在各個網(wǎng)點銷售，游戲公司不得不分出15％～20％的利潤，分銷環(huán)節(jié)高的甚至可能分走一半利潤?！?/p>

作為投資人的關(guān)國光看到了IT業(yè)太多的障礙，也意味著商機。關(guān)國光說：“別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對面?！?/p>

推崇那種睡著覺都能掙錢的企業(yè)

既然網(wǎng)上支付有利潤空間，話又說回來，為什么銀行或銀聯(lián)自己不去做這塊業(yè)務(wù)?對此，關(guān)國光有自己的理解。他認(rèn)為，支付市場極其龐大，不是一家做得完的，即使市場趨于成熟后銀行直接介入，快錢也不會沒有飯吃。市場到底有多大?關(guān)國光的算法是，中國的現(xiàn)金流是GDP的20倍，意味著一年內(nèi)現(xiàn)金流量是50萬億元。個人消費占了GDP的44％，然而其中只有5％的貨幣被電子化。有多少現(xiàn)金流可電子化，這個市場就有多大，目前快錢一個季度的交易量才不到30億元而已。所以，在他看來，快錢的敵人不是競爭對手、不是傳統(tǒng)金融機構(gòu)，而是現(xiàn)金。改變更多用戶的支付習(xí)慣，讓他們習(xí)慣線上支付，才是真正的挑戰(zhàn)。

“我對我媽媽說，如果有一天你也用快錢了，那就證明快錢成功了。”關(guān)國光笑著說。他認(rèn)為在目前來講，以市場份額為優(yōu)先追求，快錢的終極目標(biāo)是它成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>

關(guān)國光一直推崇那種睡著覺都能掙錢的企業(yè)。有人不解，關(guān)國光解釋道：“網(wǎng)游就是在睡覺的時候，錢也能源源不斷地流到賬戶，類似谷歌之類的搜索引擎就是這樣的高效模式。獨立第三方支付唯一可以實現(xiàn)在家睡覺也可以賺錢，而且是長久的，一旦商業(yè)用戶量積累起來，是非常固定的，只要信息從系統(tǒng)中走過，就可以賺錢。KFC還要自己做一個漢堡出來，它完全不用的，是最高效的商業(yè)模式，GooSe也是一樣，信息互通一下就成。獨立第三方支付毛利非常高，而且運營成本越來越低，可拓展性非常強，能承受幾個億的用戶量，商業(yè)模式本身對人力的需求是遞減的，符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩大因素?！?/p>