淺談廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)營(yíng)銷策略

廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 韋家明

1 營(yíng)銷在廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展的重要性

2006年3月22日，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃建設(shè)管理委員會(huì)成立，標(biāo)志著廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)啟動(dòng)，廣西將傾力打造繼珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)圈之后的中國(guó)“第四經(jīng)濟(jì)圈”——廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)。2008年1月16日，國(guó)家批準(zhǔn)實(shí)施《廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，是廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)放開(kāi)發(fā)上升為國(guó)家戰(zhàn)略的重要標(biāo)志，這是廣西加快發(fā)展千載難逢的機(jī)遇。

新事物總會(huì)引起眾人注意，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)發(fā)無(wú)疑備受矚目。但要把廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)自然、區(qū)位、戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，不僅靠投資，靠人才，靠變革，更重要的是靠營(yíng)銷宣傳。只有營(yíng)銷，才能擴(kuò)大北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)影響，樹(shù)立形象，建立品牌，使廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)真正建設(shè)成為中國(guó)——東盟開(kāi)放合作的物流基地、商貿(mào)基地、加工制造基地和信息交流中心，成為帶動(dòng)、支撐西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略高地和具有開(kāi)放度高、輻射力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)繁榮、社會(huì)和諧、生態(tài)良好的重要國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作區(qū)。營(yíng)銷是帶動(dòng)廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增速器，是推動(dòng)廣西全面騰飛的原動(dòng)力。

營(yíng)銷就是根據(jù)需求動(dòng)態(tài)，有效利用資源，充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和條件，通過(guò)宣傳活動(dòng)來(lái)影響需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，核心是發(fā)現(xiàn)并滿足需求。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利浦·科特勒認(rèn)為，“營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn)品和價(jià)值而滿足需求和欲求的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程。”為此，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)管理必須引入營(yíng)銷觀念和戰(zhàn)略方法，逐步建立起內(nèi)部符合管理規(guī)律、外部適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的競(jìng)爭(zhēng)體制，從而更好協(xié)調(diào)發(fā)展。

北部灣，是中國(guó)沿海最后一個(gè)尚未開(kāi)發(fā)天然港灣，擁有“天下第一灘”美譽(yù)的北海銀灘和黃金海岸的防城港金灘、白浪灘，蜚聲海外的合浦南珠，以及早在孫中山《建國(guó)方略》就規(guī)劃成“南方第二大港”的欽州港，此外還有南寧、崇左、玉林等市和被列為我國(guó)十四座沿海開(kāi)放城市之一的北海。但由于沒(méi)有很好宣傳，國(guó)企很少進(jìn)來(lái)，外商無(wú)法知曉；上世紀(jì)80年代末，打造廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)說(shuō)法也曾被提出，但國(guó)家相關(guān)部門(mén)一直沒(méi)有制定出發(fā)展規(guī)劃，特別是廣西缺乏有效的營(yíng)銷，因此發(fā)展沒(méi)能形成氣候，廣西仍然成為廣東、海南的勞工輸出地。1992年12月，李鵬總理在視察欽州港時(shí)，欣然揮筆題詞“建設(shè)大通道，開(kāi)發(fā)大西南”開(kāi)啟了泛北部經(jīng)濟(jì)圈序幕，以及近期倡導(dǎo)的廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)概念，使得廣西在沉寂了近二十年后迎來(lái)噴發(fā)式升溫，這在很大程度上得益于中國(guó)－東盟合作博覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷影響。

總之，營(yíng)銷能造成轟動(dòng)效應(yīng)，即投資宣傳必定有成效。

2 當(dāng)前廣西營(yíng)銷不足及成因

縱觀廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)前與后的發(fā)展截然不同，可以看出營(yíng)銷在廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)啟動(dòng)和今后建設(shè)發(fā)展中的重要性是不言而喻的。但當(dāng)前廣西在對(duì)北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)營(yíng)銷卻有很多不足之處。

2.1 忽視營(yíng)銷宣傳 導(dǎo)致發(fā)展緩慢

由于廣西長(zhǎng)期處于相對(duì)落后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，思想觀念也較守舊，加上中國(guó)歷來(lái)信奉“好酒不怕巷子深”，而純樸善良的廣西各族人民也不喜張揚(yáng)，因此不重視營(yíng)銷。除玉柴、金嗓子等少數(shù)產(chǎn)品外，廣西在全國(guó)，尤其像中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體做廣告很少，在廣西區(qū)內(nèi)宣傳也不多。廣西不乏有像糖業(yè)、水電、有色金屬、水牛奶等占據(jù)市場(chǎng)半壁江山的產(chǎn)品，但因缺乏宣傳，自給自足的市場(chǎng)空間發(fā)展極其狹小，使得具有豐富資源的廣西發(fā)展遠(yuǎn)低于我國(guó)西部其他地區(qū)。

2.2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn) 缺乏吸引力

由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不復(fù)雜，技術(shù)水平含量低，因此當(dāng)前廣西營(yíng)銷起點(diǎn)不高，內(nèi)容單一，僅限于風(fēng)俗人情、自然風(fēng)光和亞熱帶水果上。但今非昔比，正像區(qū)外朋友說(shuō)的，“唱了幾千年山歌的劉三姐老了，漓江無(wú)法再現(xiàn)漁舟唱晚風(fēng)光，廣西水果不如東南亞豐富引人?！遍L(zhǎng)此以往，必將影響北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)吸引力。

2.3 營(yíng)銷力度不夠 影響范圍小

廣西企業(yè)人力、物力和財(cái)力有限，根本無(wú)法與動(dòng)輒上千萬(wàn)和幾個(gè)億爭(zhēng)奪標(biāo)王的區(qū)外企業(yè)比。沒(méi)有資金的炒作，人們不了解，企業(yè)不來(lái)投資，這才是影響廣西發(fā)展的關(guān)鍵。廣西物產(chǎn)異常豐富，蔗糖生產(chǎn)量占全國(guó)的三分之二，錳、錮、鉿、錫、砷、膨潤(rùn)土已探明儲(chǔ)量居全國(guó)首位，釩、鎢、鋅、銻、銀、鋁、滑石、重晶石等也位列全國(guó)前茅。這些都有很好的開(kāi)發(fā)前景，由于宣傳力度不夠，得不到合理充分利用，從而制約了廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使得廣西長(zhǎng)期處于一個(gè)緩慢發(fā)展時(shí)期。

2.4 營(yíng)銷渠道單一 宣傳成本高

由于缺乏營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷渠道少，因此廣西宣傳時(shí)仍處于較為原始的營(yíng)銷階段。當(dāng)今已廣泛使用社會(huì)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷手段，而廣西仍大量運(yùn)用產(chǎn)品營(yíng)銷、人員營(yíng)銷和推銷。由于費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、成本高，這對(duì)原本資金不雄厚的廣西企業(yè)來(lái)說(shuō)，是無(wú)法做到長(zhǎng)期營(yíng)銷的。這又導(dǎo)致了惡性循環(huán)，無(wú)法維持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。此外營(yíng)銷人才、技術(shù)緊缺也成為廣西發(fā)展瓶頸。

3 對(duì)策

針對(duì)當(dāng)前廣西營(yíng)銷的不足，應(yīng)采取如下措施：

3.1 加大營(yíng)銷力度 做好輿論宣傳

加大營(yíng)銷力度，是當(dāng)前廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)工作的重中之重。針對(duì)廣西重視營(yíng)銷不夠，必須加大宣傳力度，并以遠(yuǎn)大目光著力于宣傳方向選擇，做好策劃，尋求理想目標(biāo)，更好地為廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展做好鋪墊。

3.2 擴(kuò)大宣傳內(nèi)容 突出優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

中央在《廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》明確了廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)功能定位:立足北部灣、服務(wù)“三南”(西南、華南和中南)、溝通東中西、面向東南亞，充分發(fā)揮連接多區(qū)域的重要通道、交流橋梁和合作平臺(tái)作用，以開(kāi)放合作促開(kāi)發(fā)建設(shè)，努力建成中國(guó)—東盟開(kāi)放合作交流中心，……重要國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作區(qū)。隨著廣西成為大西南出海通道和承接?xùn)|部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，以及國(guó)內(nèi)外公司加大在廣西產(chǎn)業(yè)布局和完善產(chǎn)業(yè)鏈，特別是國(guó)家全面啟動(dòng)北部彎經(jīng)濟(jì)后基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)、社會(huì)公益事業(yè)等一大批項(xiàng)目快速發(fā)展，必將給廣西帶來(lái)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和改良。中石油欽州千萬(wàn)噸煉油、武鋼柳鋼千萬(wàn)噸鋼鐵、芬蘭斯道拉恩索、印尼金光集團(tuán)林漿紙一體化千萬(wàn)畝速生林、年榨大豆千萬(wàn)噸糧油、年產(chǎn)水泥超千萬(wàn)噸海螺集團(tuán)、總裝機(jī)容量達(dá)1200萬(wàn)千瓦電力、新增吞吐量1500萬(wàn)噸的沿海三市深水公用碼頭、產(chǎn)值達(dá)1000億元電子產(chǎn)業(yè)和投資1000億元的鐵路等“一攬子”項(xiàng)目啟動(dòng)、建設(shè)和改造，這都表明廣西與以往的農(nóng)業(yè)省份明顯不同。因此北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)啟動(dòng)后的廣西營(yíng)銷應(yīng)在以往宣傳山美水美人美的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出以上產(chǎn)業(yè)和一系列與臨海港口發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)以及特有區(qū)位優(yōu)勢(shì)相關(guān)的服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、物流業(yè)、旅游業(yè)和信息市場(chǎng)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，這樣才能突出廣西當(dāng)前特色，并取得最佳宣傳效果。

3.3 做好市場(chǎng)定位 整合營(yíng)銷資源

市場(chǎng)細(xì)分是繼“消費(fèi)者中心觀念”之后營(yíng)銷發(fā)展的又一次革命。由于營(yíng)銷作為一種藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值獲得、保持和發(fā)展顧客。因此廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的啟動(dòng)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和做好市場(chǎng)定位，選擇正確的營(yíng)銷手段，以至于達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，這樣才能讓外界認(rèn)識(shí)廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)并受吸引。

整體作戰(zhàn)比任何一項(xiàng)單獨(dú)活動(dòng)都來(lái)得重要與有效。過(guò)去，在舊體制束縛下，廣西營(yíng)銷在封閉的宣傳系統(tǒng)內(nèi)追求自我完善，形成小而全、低效益的局面，并造成宣傳混亂和相互貶低的現(xiàn)象。這不僅浪費(fèi)資源，也嚴(yán)重影響了廣西形象。為此廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)啟動(dòng)后必須加大營(yíng)銷整合力度，相互協(xié)調(diào)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)所說(shuō)的群體優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)，通力打造品牌，充分地展示廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力與吸引力，保持顧客持續(xù)的忠誠(chéng)度。

3.4 利用優(yōu)惠政策 增強(qiáng)宣傳引力

廣西是我國(guó)西部惟一沿海又沿邊的地區(qū)，也是西南地區(qū)最便捷的出海大通道，又是促進(jìn)中國(guó)—東盟全面合作的重要橋梁和基地，是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放、走向東盟、走向世界的重要門(mén)戶和前沿，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，戰(zhàn)略地位突出。廣西的歷史、文化、民族、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r以及獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)決定了這是典型的國(guó)家政策疊交區(qū)，集老、少、邊、山、窮的廣西能享受民族區(qū)域自治政策、革命老區(qū)政策、邊境地區(qū)優(yōu)惠政策、國(guó)家對(duì)石山區(qū)人民扶貧政策、沿海對(duì)外開(kāi)放城市政策和西部大開(kāi)發(fā)等多種優(yōu)惠政策。同時(shí)廣西屬后發(fā)展地區(qū)，投資對(duì)廣西經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)力最大。多樣的優(yōu)惠政策和巨大的獲利空間，必將吸引更多的人來(lái)北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)投資創(chuàng)業(yè)，正如中共廣西壯族自治區(qū)黨委書(shū)記郭聲琨所說(shuō)的，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)是開(kāi)放開(kāi)發(fā)投資熱土、創(chuàng)業(yè)干事樂(lè)土、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值沃土。因此以宣傳優(yōu)惠政策為輔，從而達(dá)到營(yíng)銷北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)為主的目的。

3.5 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法 挖掘促銷潛力

不同營(yíng)銷方法其宣傳效果不一樣。如今營(yíng)銷已成為打響廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的關(guān)鍵，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法勢(shì)在必行。在眾多的營(yíng)銷策略中，促銷效果較好。因?yàn)榇黉N的核心在于與消費(fèi)者有效溝通，引起消費(fèi)者情感共鳴，喚起需求，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。特別是促銷能及時(shí)迅速地傳遞信息，突出產(chǎn)品特點(diǎn)特色，指導(dǎo)消費(fèi)，樹(shù)立良好形象，建立信任。因此，廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)剛剛啟動(dòng)應(yīng)用促銷可讓人對(duì)它更深了解，從而喜歡、信服、最終產(chǎn)生投資創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。所以說(shuō)促銷對(duì)廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。

3.6 借助“三會(huì)一節(jié)” 打造嶄新平臺(tái)

南寧國(guó)際民歌節(jié)使廣西成為天下民歌最眷戀的地方，中國(guó)與東盟建立戰(zhàn)略對(duì)話峰會(huì)、中國(guó)——東盟博覽會(huì)、中國(guó)-東盟商務(wù)與投資峰會(huì)的召開(kāi)，廣西取得商品貿(mào)易與投資合作雙豐收?！叭龝?huì)一節(jié)”和以“促進(jìn)環(huán)北部灣區(qū)域合作發(fā)展”為宗旨、以“共建中國(guó)——東盟新增長(zhǎng)極”為主題的“環(huán)北部灣經(jīng)濟(jì)合作論壇”現(xiàn)已成為宣傳廣西新平臺(tái)。

此外，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)旅游促銷先河的“走進(jìn)東盟—廣西國(guó)際旅游大蓬車”和“中越邊境之旅”大型促銷活動(dòng)也是一種特色有效的宣傳形式，它能針對(duì)當(dāng)?shù)毓娺M(jìn)行旅游咨詢、派發(fā)宣傳品、民族文藝演出、知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答、大型圖片展，使廣西整體形象走上新的臺(tái)階。同時(shí)彌補(bǔ)了以往單一的宣傳手段，從而吸引更多的目光。

當(dāng)前，廣西正與中央電視臺(tái)合作向國(guó)外推介廣西，這是廣西走向世界宣傳的良好開(kāi)端。

3.7 利用現(xiàn)代技術(shù) 降低宣傳成本

在互聯(lián)網(wǎng)改變一切的今天，廣西一定要采用更廣泛的溝通工具和平臺(tái)，使?fàn)I銷方法更為豐富。做好關(guān)系營(yíng)銷、CS營(yíng)銷、逆向營(yíng)銷、形象營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、權(quán)力營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、人性化營(yíng)銷，改變以往以終端和人員為營(yíng)銷主渠道所導(dǎo)致費(fèi)用高、營(yíng)銷面小、效果不好的弊端。借助開(kāi)放、互動(dòng)、雙贏、多維、全方位的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷更能大大降低費(fèi)用成本，使?fàn)I銷影響更廣泛，作用更大。像訪談、故事、辯論等方法更加靈活，真實(shí)可信，且投入少，可長(zhǎng)期做形象和品牌宣傳，更重要的是這些方法能昭示組織的深層文化。

北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)憑借其特有的豐富海洋資源、港口優(yōu)勢(shì)，必將吸引著大批企業(yè)進(jìn)駐、投資。一集《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》樹(shù)立了廣西荔蒲芋品牌，一片《甜蜜的事業(yè)》開(kāi)起了廣西產(chǎn)糖量全國(guó)第一美譽(yù)，相信一場(chǎng)浩浩蕩蕩《潮涌北部灣》營(yíng)銷活動(dòng)必將展現(xiàn)廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展宏偉畫(huà)卷。