投標(biāo)決策分析淺談

張雪雪

1 投標(biāo)與否的決策

目前，招標(biāo)項(xiàng)目日益擴(kuò)大。企業(yè)通過(guò)信息的收集，會(huì)發(fā)現(xiàn)有不少項(xiàng)目進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)招標(biāo)，特別是建筑市場(chǎng)，建設(shè)任務(wù)很多，這給承包人的施工投標(biāo)提供了許多機(jī)會(huì)?？茖W(xué)選擇投標(biāo)項(xiàng)目，是把握投標(biāo)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取中標(biāo)的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標(biāo)的機(jī)會(huì)。但實(shí)際上如此四面出擊的投標(biāo)工作方法是不可取的，它不但分散了投標(biāo)工作的物力、人力、精力，而且提高了投標(biāo)成本，降低了中標(biāo)機(jī)率。因此投標(biāo)前加強(qiáng)投標(biāo)分析，恰當(dāng)?shù)倪x擇投標(biāo)項(xiàng)目是投標(biāo)制勝的關(guān)鍵。承包商要決定是否參加某項(xiàng)工程投標(biāo)，首先要考慮當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況和長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，其次要明確參加投標(biāo)的目的，然后分析中標(biāo)可能性的影響因素。

2 投標(biāo)決策的相關(guān)因素

2.1 外部環(huán)境的調(diào)查分析

1)施工現(xiàn)場(chǎng)條件調(diào)查。工程項(xiàng)目方面的情況包括工作性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)包范圍;工程的技術(shù)規(guī)模和對(duì)材料性能及工人技術(shù)水平的要求;總工期及分批竣工交付使用的要求;施工場(chǎng)地的地形、地質(zhì)、地下水位、交通運(yùn)輸、給排水、供電、通訊條件等情況;工程項(xiàng)目資金來(lái)源;對(duì)購(gòu)買(mǎi)器材和雇傭工人有無(wú)限制條件;工程價(jià)款的支付方式、外匯所占比例;監(jiān)理工程師的資歷、職業(yè)道德和工作作風(fēng)等。

2)施工輔助條件調(diào)查。a.建筑材料、施工機(jī)械設(shè)備、燃料及其他材料的當(dāng)?shù)毓?yīng)情況，價(jià)格水平及其穩(wěn)定性如何;b.建筑構(gòu)件和半成品的加工、制作和供應(yīng)條件，商品混凝土的供應(yīng)能力和價(jià)格;c.工程現(xiàn)場(chǎng)附近的治安情況，是否需要特殊的加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)的保衛(wèi)工作;d.工程現(xiàn)場(chǎng)附近各種社會(huì)服務(wù)設(shè)施和條件，如衛(wèi)生、醫(yī)療、保健、通信、公共交通、文化等;e.是否可以在工程現(xiàn)場(chǎng)安排工人住宿，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)住宿條件有無(wú)特殊規(guī)定和要求。

3)項(xiàng)目其他方面的調(diào)查。a.投標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)特點(diǎn);b.投標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn);c.投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形式分析;d.投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析。

4)業(yè)主情況的調(diào)查。業(yè)主投資可靠度，工程投資資金是否到位，工程審批手續(xù)是否健全;業(yè)主在支付工程款、合理索賠上的態(tài)度與做法;業(yè)主是否有與工程規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理人員，有無(wú)工程管理的能力，合同管理的經(jīng)驗(yàn)，履約的狀況或委托的監(jiān)理(顧問(wèn))是否符合資質(zhì)等級(jí)要求，以及監(jiān)理的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰托抛u(yù);業(yè)主或招標(biāo)顧問(wèn)的授標(biāo)傾向等。

5)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查。a.行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查;b.本行業(yè)中每個(gè)企業(yè)的投標(biāo)經(jīng)歷。要盡量了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去若干年內(nèi)參加過(guò)哪些項(xiàng)目的投標(biāo)，參加的次數(shù)，中標(biāo)的次數(shù)，開(kāi)標(biāo)后降價(jià)的幅度，以及使用的投標(biāo)策略和技巧等;c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和能力，包括經(jīng)營(yíng)狀況、技術(shù)水平、設(shè)備水平、服務(wù)質(zhì)量、資金實(shí)力和企業(yè)知名度等;d.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)，其突出的優(yōu)點(diǎn)和明顯的弱點(diǎn);e.該公司手頭項(xiàng)目情況，對(duì)此項(xiàng)目得標(biāo)的迫切程度如何，以便從中得出對(duì)手的決心以及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從中找出投標(biāo)時(shí)制勝的切入點(diǎn)，指定合理的投標(biāo)策略。

6)潛在的協(xié)作單位的調(diào)查。大型綜合性的施工企業(yè)一般都利用自身的管理優(yōu)勢(shì)總包大中型工程，親自組織結(jié)構(gòu)工程的設(shè)計(jì)、施工，把專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的分部分項(xiàng)工程如:鋼結(jié)構(gòu)的制作、玻璃耀墻制作和安裝、電梯的安裝、特殊裝飾等分包給專(zhuān)業(yè)分包商完成。不僅分包價(jià)款的高低影響施工企業(yè)的報(bào)價(jià)，而且招標(biāo)文件中常常要求投標(biāo)人把擬選定的分包商資質(zhì)和資歷等作為投標(biāo)文件的一部分，分包商的信譽(yù)好壞直接影響到投標(biāo)人中標(biāo)與否。

2.2 內(nèi)部條件的決策分析

1)技術(shù)、設(shè)備條件。通過(guò)分析招標(biāo)文件，首先要斷定自己的設(shè)備能否滿(mǎn)足業(yè)主提出的要求，即能否滿(mǎn)足該招標(biāo)項(xiàng)目的施工;其次分析自己的設(shè)備的先進(jìn)程度如何，能否通過(guò)自己的先進(jìn)技術(shù)提高效率，降低成本;特別是看業(yè)主有無(wú)提出對(duì)設(shè)備的特殊要求，這些要求自己能否滿(mǎn)足。

2)人員條件。工程承包企業(yè)必須擁有相當(dāng)數(shù)量的能適應(yīng)國(guó)內(nèi)外各種艱苦施工環(huán)境的工程技術(shù)人員和管理人員。項(xiàng)目施工操作人員必須能夠熟練操作，項(xiàng)目管理人員必須是經(jīng)驗(yàn)豐富、有組織協(xié)調(diào)能力、善于分析形式和有決策能力并且可以同施工各方進(jìn)行交流的人員。還有，隊(duì)伍的綜合能力，施工人員能否吃苦耐勞，經(jīng)理人員經(jīng)營(yíng)意識(shí)如何，是以主人翁的姿態(tài)進(jìn)行工作還是單純的雇傭思想，整個(gè)隊(duì)伍的文化素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)及年齡結(jié)構(gòu)等都是需要考慮分析的因素。

3)資金條件。工程承包企業(yè)必須擁有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，能夠滿(mǎn)足項(xiàng)目運(yùn)作的資金投入的需要。包括設(shè)備的購(gòu)置、升級(jí)和改造，零部件等的必要的儲(chǔ)備，人員設(shè)備的動(dòng)遷，項(xiàng)目的啟動(dòng)等。同時(shí)還需要相當(dāng)數(shù)量的資金用于各種相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。

4)信譽(yù)與合作能力。信譽(yù)指承包企業(yè)在業(yè)內(nèi)及社會(huì)上的知名度，它是企業(yè)實(shí)力的標(biāo)志之一，也是戰(zhàn)勝以低價(jià)投標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)的一個(gè)重要砝碼。合作能力是指本企業(yè)與其他企業(yè)通過(guò)各種形式共同完成某一工程項(xiàng)目而達(dá)到盈利目的的能力。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是簡(jiǎn)單的對(duì)抗，而是你中有我，我中有你，相互交織在一起的競(jìng)爭(zhēng)。所以，合作能力已經(jīng)是企業(yè)能否以更靈活的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)而盈利的一個(gè)重要指標(biāo)。

5)競(jìng)爭(zhēng)水平。競(jìng)爭(zhēng)水平主要指歷次競(jìng)標(biāo)的實(shí)際能力、取勝概率等。它是企業(yè)生存能力的重要表現(xiàn)，同時(shí)也是 企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間能否協(xié)調(diào)運(yùn)作的重要表現(xiàn)，是企業(yè)是否充滿(mǎn)活力的標(biāo)志。

6)代理關(guān)系。承包工程離不開(kāi)當(dāng)?shù)卮?。施工企業(yè)如果不依靠得力的代理或中間人，幾乎不可能獲取工程項(xiàng)目。問(wèn)題是施工企業(yè)能否有效地借助代理或中間人得利，這是個(gè)很微妙的問(wèn)題。在對(duì)自己的能力進(jìn)行評(píng)估時(shí)切不可忽視代理關(guān)系的作用。

7)應(yīng)變能力。應(yīng)變能力指承包公司適應(yīng)各種外界自然或人為因素變化的能力。是否具有應(yīng)變能力是決定施工企業(yè)能否承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的重要條件，即在競(jìng)標(biāo)中有較低的成本價(jià)，這是決定施工企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。如果施工企業(yè)沒(méi)有足夠的可能或手段保證以最經(jīng)濟(jì)的成本完成項(xiàng)目，自然將失去這方面的競(jìng)爭(zhēng)能力。

8)相關(guān)業(yè)績(jī)。企業(yè)以往從事過(guò)的相關(guān)工程及其效果，以及以往項(xiàng)目的業(yè)主對(duì)所施工項(xiàng)目的評(píng)價(jià)，對(duì)企業(yè)投標(biāo)的結(jié)果都會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

9)特殊優(yōu)勢(shì)。特殊優(yōu)勢(shì)主要包括企業(yè)擁有的專(zhuān)有技術(shù)或設(shè)備、良好的業(yè)績(jī)和知名度、與業(yè)主密切的關(guān)系、實(shí)力強(qiáng)大的代理以及可靠的政府背景等。其中的任何一項(xiàng)在投標(biāo)中都會(huì)有著決定性的作用，企業(yè)必須正確分析和認(rèn)識(shí)自己的特殊優(yōu)勢(shì)，并適當(dāng)?shù)丶右岳谩?/p>

3 決定投標(biāo)的主要原則

1)本企業(yè)能順利通過(guò)資質(zhì)預(yù)審，不能超越企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍和施工資質(zhì)等級(jí)要求;2)項(xiàng)目規(guī)模適度，本企業(yè)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目適應(yīng)性強(qiáng)，技術(shù)、裝備等實(shí)際施工能力能夠滿(mǎn)足工程項(xiàng)目需求;3)項(xiàng)目資金狀況比較理想，企業(yè)能通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益;4)公關(guān)方向明確，能與業(yè)主建立溝通渠道，有較可靠的社會(huì)基礎(chǔ);5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，明顯處于優(yōu)勢(shì)。

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