施工企業(yè)投標(biāo)報價決策探討

武桂琴

1 報價決策的意義

投標(biāo)報價是整個工程投標(biāo)過程的核心，報價過高或過低，都有可能丟失中標(biāo)機(jī)會，尤其是低價中標(biāo)，還可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位如何在投標(biāo)時決策報價，即采用什么樣的投標(biāo)策略、運(yùn)用什么樣的施工方案，取舍哪種報價技巧，采取什么樣的風(fēng)險防范措施，預(yù)留有什么樣的索賠空間，收集整理和分析哪些資料，精通報價確定方法等，在提高中標(biāo)率的同時，又能給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益，在投標(biāo)工作中具有非凡的現(xiàn)實意義。

2 影響投標(biāo)報價的因素

1)評標(biāo)辦法。分析我國各種現(xiàn)行評標(biāo)辦法，主要可以歸納為三類:綜合評分法、合理低價法、最低價法。2)報價模式。現(xiàn)階段主要以工程量清單報價模式為主，即招標(biāo)單位給出工程量清單，對其偏差負(fù)責(zé)，在結(jié)算時調(diào)整。實際操作中，招標(biāo)單位為規(guī)避工程量計算錯誤的風(fēng)險，會在招標(biāo)文件中規(guī)定多少范圍內(nèi)，比如±3%，不得調(diào)整，或者規(guī)定由投標(biāo)單位復(fù)核校正工程量，如果在投標(biāo)階段沒有提出，則視為沒有偏差，結(jié)算時也不調(diào)整。3)業(yè)主傾向。業(yè)主在招標(biāo)時常常帶有主觀傾向性，比如地方保護(hù)主義，熟悉的合作單位、指定分包商、指定材料供應(yīng)商等。4)市場環(huán)境。雖然建筑市場已經(jīng)基本趨于規(guī)范，特別是政府有關(guān)監(jiān)管部門對規(guī)范建筑市場也作出了相當(dāng)艱苦的努力，但是，目前建筑市場還是存在著這樣那樣的規(guī)則和“潛規(guī)則”，諸如陪標(biāo)、圍標(biāo)、內(nèi)定、權(quán)力、關(guān)系、墊資、掛靠合作等，這些都是投標(biāo)時隨時會面臨的風(fēng)險。5)市場信息。招標(biāo)人(或業(yè)主)概況，工程建設(shè)細(xì)部的、深層次的有關(guān)情況，政策文件及市場情況等都屬信息范疇，投標(biāo)時很難充分掌握，如遇環(huán)境變化或價格發(fā)生波動，很容易引起造價大幅波動。

3 基本報價策略

1)不平衡報價法。指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定以后，對內(nèi)部各分項的單價進(jìn)行調(diào)整，有些分項的單價調(diào)高一些，而另一些分項的單價則調(diào)低一些。其目的是在不提高總價的前提下，能夠在結(jié)算時可以得到較好的經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到“早回收”和“多回收”的目的。2)多方案報價法。有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案或?qū)τ谝粋€招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正，技術(shù)規(guī)范較苛刻，則承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款，并附加因此而改變的施工方案，報一個較低的價格，借此吸引發(fā)包人。3)突然降價法。在保證成本底線的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵時刻突然降價，讓競爭對手措手不及，以達(dá)到中標(biāo)目的。4)先虧后盈法。對于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，報低價中標(biāo)一期工程，然后利用一期施工過程中建立起來的社會關(guān)系、信譽(yù)以及施工經(jīng)驗，在二期的報價中追回?fù)p失。5)開口升級法。主要用于一些工期緊、施工難度大、競爭對手少或有特殊要求的議標(biāo)工程，把工程中某項造價高的特殊工作內(nèi)容從報價中減掉，使報價成為競爭對手無法相比的低價，以此來吸引發(fā)包人，取得與發(fā)包人進(jìn)一步商談的機(jī)會，在商談過程中逐步提高價格，等發(fā)包人明白這種企圖時已錯失了與其他承包者談判的機(jī)會。6)許諾優(yōu)惠條件。對一些造價高的大型設(shè)施工程或設(shè)備安裝工程，在投標(biāo)報價時附帶一些優(yōu)惠條件，以此吸引發(fā)包人，但注意不違背《反不正當(dāng)競爭法》。7)暫定項目。這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施，因此，如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些;如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，慎重考慮，不輕易報高價，以免造成損失。

4 報價決策探討

4.1 決策目標(biāo)

報價決策的首要目標(biāo)是中標(biāo)，終極目標(biāo)是能獲得更多收益。

4.2 決策參考指標(biāo)

1)基礎(chǔ)價格。人工單價、風(fēng)、水、電及材料單價是投標(biāo)報價時的基礎(chǔ)價格，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。2)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)有關(guān)規(guī)定計取的間接費(fèi)率、利潤率和稅率等費(fèi)率，目前可根據(jù)企業(yè)實力適當(dāng)調(diào)整，但作為將來的索賠依據(jù)，原則上要取滿。3)新技術(shù)新工藝。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計不合理，有可改進(jìn)處或可以利用某項新技術(shù)使造價降低或工期縮短，在報價時就可明確地提出，常能起到出奇制勝之效果。4)新地區(qū)新領(lǐng)域。為打入其他新領(lǐng)域、開辟新業(yè)務(wù)或在一個新地區(qū)立足，則在首次投標(biāo)時，用保本價、無利價，甚至小虧一定比例的報價進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，取得業(yè)主的信任和同情，得到其他形式給予的補(bǔ)助，并通過良好的信譽(yù)，為贏得后續(xù)工程作準(zhǔn)備。5)與招標(biāo)人關(guān)系。設(shè)法與業(yè)主和招標(biāo)代理單位搞好關(guān)系，既對獲取關(guān)鍵商業(yè)情報有幫助，也容易獲得業(yè)主的感情支持。6)專家評委資料。了解專家評委的基本情況、評標(biāo)習(xí)慣等，可以對報價決策時選擇降造幅度和報價技巧提供一定的幫助。這在大型項目投標(biāo)中常常起到良好的效果。7)索賠空間。當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進(jìn)，通過報低價先爭取中標(biāo)。對索賠空間的分析，必須仰仗對政策的了解，對工程地質(zhì)變化的判斷，對后續(xù)項目的把握上，否則承包商花了血本完成該項目后，未能獲得計劃中的補(bǔ)償或后續(xù)項目，其代價是極為慘重的。8)投標(biāo)對手實力。共同參與一個項目投標(biāo)的其他投標(biāo)人實力往往不同，了解競爭對手是哪幾個單位，掌握這些對手過去的投標(biāo)報價信息，用他們在歷次投標(biāo)報價中的標(biāo)價和本單位在同一工程的報價相對照，推算出這些對手在本次投標(biāo)報價和本企業(yè)報價相比高或低，以此判斷自己應(yīng)該采取何種報價方案，從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報價以保中標(biāo)。9)工程特點(diǎn)。任何一個建筑產(chǎn)品都具有單一性，根據(jù)該工程的一些特殊點(diǎn)，有的放矢報價，報價就會更趨合理。

4.3 決策要注意的其他細(xì)節(jié)

報價決策時細(xì)節(jié)問題也要注意:不平衡單價調(diào)整時，在保證綜合單價和合價的調(diào)整幅度的前提下，各要素的調(diào)整幅度要盡可能小，以免引起業(yè)主或評標(biāo)人的反感而影響中標(biāo);在對工程量清單中的工程量仔細(xì)核對無誤的基礎(chǔ)上報價;多方案報價時要注意的是對原招標(biāo)方案也一定要報價，以供業(yè)主比較;增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，而且建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實踐經(jīng)驗;一定要對自己的報價保密。

4.4 分析與決策

1)對基價進(jìn)行分析。具體方法有指標(biāo)分析、工機(jī)料分析、歷史基價分析等。2)取費(fèi)分析。根據(jù)自身的經(jīng)營管理水平測算各種費(fèi)用，取哪些項目以及取多少，要綜合平衡。3)標(biāo)底價分析。分析業(yè)主的習(xí)慣做法，分析其他投標(biāo)人的標(biāo)價范圍，判斷評委的評標(biāo)風(fēng)格，模擬出最可能出現(xiàn)的報價。4)成本價分析。投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實際管理水平、市場的實際價格，確定工程成本價，作為投標(biāo)報價參考的底線。5)投標(biāo)人在通過上述分析后，參照決策參考指標(biāo)，結(jié)合評標(biāo)辦法和采取投標(biāo)策略，確定最終報價。

5 實例探討

廣東省廣賀高速公路投標(biāo)概況如下所述。

首先放棄了有可能存在地方保護(hù)的綜合評分法標(biāo)段，選擇了合理低價法標(biāo)段參與投標(biāo)。其次仔細(xì)研究了評標(biāo)辦法，具體為業(yè)主確定上限價減去下浮率部分 A值，下浮率由評委在開標(biāo)前半小時亮牌取平均值(評委由業(yè)主3人和抽取的社會評委4人組成);12家投標(biāo)單位有效報價平均值為B值;(A+B)/2為 C值;C值下降3個百分點(diǎn)為評標(biāo)基準(zhǔn)價D值;有效報價范圍為:A值的85%≤有效投標(biāo)價≤A值的105%。再次報價時采用現(xiàn)行公路預(yù)算定額，采用廣東省人工、材料等基礎(chǔ)價格，正常取費(fèi)后反復(fù)核算了單價指標(biāo)基本合理;然后通過研究評委評標(biāo)習(xí)慣、其他投標(biāo)單位報價習(xí)慣和成本水平以及當(dāng)時市場行情，以橋涵工程下浮率范圍6%～10%，隧道工程下浮率范圍7%～12%為參考，對7個評委評標(biāo)進(jìn)行了模擬測算;最后報價時橋涵工程下浮13.5%，隧道工程下浮14.1%，以報價第一名中了20標(biāo)。隨后同樣的做法又連續(xù)中了其他兩個標(biāo)段。

6 結(jié)語

報價決策分析是系統(tǒng)工程，只有不斷提高決策水平，每一次投標(biāo)報價時，只有在極短的時間里作出合理可行的決策，才能使施工企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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