淺談國際工程項目的投標(biāo)工作

彭 濤

國際工程(International Construction/Project)通常是指一項允許有外國公司來承包建造的工程項目,即面向國際進(jìn)行承包建設(shè)招標(biāo)的工程。在我國,對于外商投資項目或者引進(jìn)技術(shù)的特殊復(fù)雜項目,也允許外國公司參加投標(biāo)承包建設(shè),或者與中國工程公司聯(lián)合投標(biāo)承包,這也被視為國際工程。為了能夠在國外工程的競爭中達(dá)到預(yù)期目的,本文重點(diǎn)敘述了在國際工程投標(biāo)時應(yīng)注意的問題。

1 投標(biāo)前應(yīng)果斷進(jìn)行決策

從中介、代理公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后,公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項目所在國國情、近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速決策,必要時要作可行性分析。

投標(biāo)決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷,如機(jī)械勞力,技術(shù)力量,外語水平等,只有這樣,才能做到揚(yáng)長避短,在創(chuàng)造利潤的同時,規(guī)避風(fēng)險,也創(chuàng)造公司良好的信譽(yù)。

2 認(rèn)真對業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析

決策投標(biāo)后,一方面要組織人員精心編制標(biāo)書,同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源,是自籌還是貸款;業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽(yù);業(yè)主擁有的其他項目;業(yè)主已有項目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價格的報定、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。

業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī),資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價中標(biāo),而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備供貨商;對急需用電的業(yè)主,在報價上可稍稍抬高,但工期一定要保證,有可能的話要盡量提前。

3 細(xì)致研究招標(biāo)文件

業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù),在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此,一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)文件,弄清下列關(guān)系要素:1)工作范圍的準(zhǔn)確界定:工作量弄不準(zhǔn),報價的準(zhǔn)確性也無從談起。2)工期的要求:業(yè)主標(biāo)書中要求的工期必須無條件滿足,還要根據(jù)總工期編制出總體施工進(jìn)度圖表,盡量使業(yè)主滿意。3)項目所在國的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商完成的工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。4)項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),工程所在國的文化背景和相關(guān)法律制度,以及遵循的合同條件和國際慣例。

4 投標(biāo)報價策略與技巧

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù),貫穿于投標(biāo)競爭的始終,內(nèi)容豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面,無不包含投標(biāo)策略。投標(biāo)策略主要有:以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進(jìn)設(shè)計取勝、采取以退為進(jìn)的策略、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略等。常用的報價技巧如下。

4.1 不平衡報價法(Unbalanced Bids)

不平衡報價法也叫前重后輕法(Front Loaded)。許多承包商為了將初期投入的資金盡早收回,以減少資金占用時間和貸款利息,常常采用將待攤?cè)雴蝺r中的各種管理費(fèi)用,多攤一些在前期完成的工程量的單價中,少攤一些在后期才完成的工程量單價中。在按實(shí)際完成工程量付款的單價合同中,承包商對那些實(shí)施中可能增加的工程量,適當(dāng)提高其單價,而對那些在實(shí)施中可能減少的工程量,則降低其單價。這種做法只要控制得當(dāng)是無可非議的,多收錢,早收錢,但一定要適當(dāng),一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法:1)能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目(如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾、油漆等)可適當(dāng)降低。2)經(jīng)過工程量核算,預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可以多賺錢,而將工程量可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮,即對于工程量有錯誤的早期工程,如果實(shí)際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量,則不能抬高單價,要具體分析后再定。3)設(shè)計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價;而工程內(nèi)容解說不清楚的,則可適當(dāng)降低一些單價,待以后澄清時可要求提價。4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目,對這類項目要具體分析,因這一類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施,以及由哪一家承包商實(shí)施。

4.2 計日工報價

如果是單純報計日工的報價,且不計入總價中,可以高一些,以便在日后業(yè)主額外用工或使用機(jī)械時可以多盈利。

4.3 突然降價法

報價是一件保密工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況,因此在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,快到投標(biāo)截止時,再突然降價。

采用這種方法,一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價過程中考慮好降價的幅度,在鄰近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情報信息和分析判斷,再做最后決策。

如果由于采用突然降價法而中標(biāo),因?yàn)殚_標(biāo)只降總價,在簽訂合同后可采用不平衡報價的設(shè)想調(diào)整工程表內(nèi)的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

4.4 暫定工程量的報價

暫定工程量有三種:一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款,并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額,但由于分項工程量不很準(zhǔn)確,允許將來按投標(biāo)人所報單價和實(shí)際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量,但并沒有限制這些工程量的估計總價款。要求投標(biāo)人既列出單價,也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價,當(dāng)然將來結(jié)算付款可按實(shí)際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額,將來這筆金額做什么用,由業(yè)主確定。

對于第一種情況,由于暫定總價款是固定的,對各投標(biāo)人的總報價水平競爭力而言沒有任何影響,因此,投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做,既不會因今后工程量變更而吃虧,也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。

對于第二種情況,投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價定的高了,同其他工程量一樣,將會增大報價,影響投標(biāo)報價的競爭力;如果單價定的低了,將來這類工程量增大,將會影響收益。

5 不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)

1)掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言,也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語,就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息,難以高質(zhì)量地完成國外工程項目的標(biāo)書編制工作。2)掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識,如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。掌握這些知識直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。3)了解競爭對手所在國及項目所在國的勞務(wù)政策。一般來講,英、美、日、德、法等發(fā)達(dá)國家的勞動力價格較高,而亞、非、拉美的大多數(shù)發(fā)展中國家勞動力價格偏低。此外,國外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素。國際工程受到政治、經(jīng)濟(jì)影響因素明顯增多,風(fēng)險相對增大,因此,從事國際工程不僅要關(guān)心工程本身的問題,而且還要關(guān)注工程所在國及其周圍地區(qū)和國際大環(huán)境的變化帶來的影響。

如上所述,國際工程項目的招投標(biāo)工作,是對施工企業(yè)綜合能力的考驗(yàn)。我們在招投標(biāo)的實(shí)踐中,要認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握國際工程行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),不斷提高企業(yè)總體業(yè)務(wù)素質(zhì)。各項工作都必須認(rèn)真、準(zhǔn)確、規(guī)范、合理。要重視資格預(yù)審工作,加強(qiáng)信息溝通、完善制度與規(guī)范,與國際規(guī)范接軌。首先要順利通過資格預(yù)審,提高中標(biāo)率,就一定能在激烈的競爭中立于不敗之地。

[1] 陳森熏,王清池.公路工程招標(biāo)與投標(biāo)管理[M].北京:人民交通出版社,1993.

[2] 交通部.公路工程施工招標(biāo)評標(biāo)辦法[M].北京:人民交通出版社,1997.

[3] 茍志強(qiáng).淺談投標(biāo)報價策略與技巧[J].山西建筑,2009,35(25):269-270.