小散罐托起內(nèi)丘散裝水泥大市場

邢臺市散裝水泥辦公室

2008年，邢臺市散裝水泥供應(yīng)量281.36萬噸，散裝率44.25%，在河北省名列前茅。這對于GDP和人均收入落后全省的邢臺來說是一個了不起的成績。這些成績的取得是和省散辦的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持，和邢臺全市散裝水泥戰(zhàn)線的同志們的努力分不開的。

榜樣的力量是無窮的，邢臺發(fā)散應(yīng)以內(nèi)丘中聯(lián)水泥為榜樣。走進(jìn)全國散裝水泥示范縣河北省內(nèi)丘縣，有一道靚麗的風(fēng)景線，讓你隨處可見，在縣城交通崗樓上“散裝水泥綠色通道”的指示牌赫然醒目；在通往村鎮(zhèn)的公路上，一輛輛拉著小散罐的拖拉機(jī)排成長龍；在農(nóng)村建房的施工現(xiàn)場，總有一兩個邢臺中聯(lián)子巖水泥有限公司的小散罐停放在那里，農(nóng)民正在使用物美價廉的散裝水泥。1998年5月，時任國務(wù)院副總理的吳邦國曾對此給予很高評價。他指出：河北、山東等地的建材銷售企業(yè)，扶持個體經(jīng)營戶在農(nóng)村建立了6000多個散裝水泥罐，方便農(nóng)民隨用隨買，開拓和擴(kuò)大了農(nóng)村水泥市場，這些經(jīng)驗要進(jìn)一步總結(jié)和推廣。

在上個世紀(jì)80年代末90年代初，邢臺市散辦成立之初就制定了發(fā)展散裝水泥的總思路：以點(diǎn)帶面，進(jìn)而形成全市發(fā)散的總格局。首先確定內(nèi)丘中聯(lián)水泥為重點(diǎn)支持對象，在資金和政策方面給予扶持，先后提供散裝水泥專項資金48萬元用于設(shè)施設(shè)備的改造。在內(nèi)丘經(jīng)驗的影響下，邢臺散裝水泥工作逐步邁入了穩(wěn)步發(fā)展的快車道，先后有金牛能源水泥、奎山冀東水泥、金隆水泥等進(jìn)入了發(fā)展散裝水泥的前列，河北省內(nèi)丘縣被國家命名為“全國散裝水泥示范縣”?，F(xiàn)就內(nèi)丘中聯(lián)水泥推散的一些做法和體會介紹如下：

一、探索出一條適合中國國情、具有地方特色的發(fā)散之路

首先，邢臺市散辦和企業(yè)對農(nóng)村推散加大宣傳力度，向農(nóng)民朋友講清楚使用散裝水泥的好處。一是產(chǎn)品質(zhì)量有保證。企業(yè)承諾散裝水泥保證是正品，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題廠家負(fù)一切責(zé)任，使他們消除了后顧之憂。二是讓農(nóng)民朋友算好經(jīng)濟(jì)帳。在質(zhì)量保證的情況下，使用散裝水泥可節(jié)省一定的包裝費(fèi)用。三是利于環(huán)保。減少了破損的水泥袋隨風(fēng)漂流對環(huán)境造成的污染。四是快捷方便。只要用戶辦好手續(xù)，廠家負(fù)責(zé)拉運(yùn)，而且是24小時送貨上門，做到了不誤工時，減少了因蓋房、修路等拉運(yùn)水泥的麻煩和陰雨天苫蓋問題。五是完善了售后服務(wù)。不管是商家大戶，還是市井人家，廠家始終把售前、售中、售后“三服務(wù)”落到實處。

第二個方面就是抓好普及和推廣。邢臺市散辦和企業(yè)研究把農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制這一成功的改革經(jīng)驗“嫁接”到企業(yè)發(fā)展散裝水泥事業(yè)當(dāng)中。我們認(rèn)為農(nóng)村改革之所以成功，是因為農(nóng)民朋友得到了實實在在的好處。而作為企業(yè)如何使自己的產(chǎn)品讓農(nóng)民朋友認(rèn)可，通過使用散裝水泥使他們得到更大的實惠呢?一是認(rèn)識到位，起步就早、行動就快。1991年，內(nèi)丘中聯(lián)投資3800萬元籌建二分廠兩條φ2.9 X 10m立窯生產(chǎn)線，在資金十分緊張的情況下，硬是擠出10萬元建倉儲、購買運(yùn)輸工具。實現(xiàn)了年5000噸發(fā)散量，創(chuàng)效益15萬元。在嘗到了發(fā)展散裝水泥的甜頭之后，更加堅定了內(nèi)丘中聯(lián)發(fā)展散裝水泥的信心，并從戰(zhàn)略的高度提出“要吃散裝飯”的遠(yuǎn)大目標(biāo)。1992年，內(nèi)丘中聯(lián)又出資30萬元作為發(fā)展散裝水泥的專項資金，邊設(shè)計、邊施工，狠抓發(fā)散設(shè)施的配套建設(shè)。由原來6個容量30噸散裝水泥儲存?zhèn)}增加到16個，散裝水泥掛車由2部增加到6部，拖拉機(jī)牽引罐增加到100多臺套，1992年，發(fā)散量突破萬噸。截止2008年，邢臺市散辦支持中聯(lián)子巖散裝水泥專項資金48萬元，充分利用散裝水泥專項資金的杠桿作用，以小資金帶動大投入，推動散裝水泥事業(yè)的快速發(fā)展。企業(yè)也投資400多萬元共發(fā)展小拖拉機(jī)散裝水泥運(yùn)輸隊9個；小型拖拉機(jī)及小散罐由原來的100多臺套增加到1000多臺套；中型拖拉機(jī)及散裝水泥專用車也增加到200臺套；移動散裝倉增加到100多個，年發(fā)散能力由原來的10萬噸，增加到90萬噸?，F(xiàn)在，供應(yīng)農(nóng)村市場的小散罐上都噴上了中聯(lián)子巖統(tǒng)一的廣告語，小拖拉機(jī)拉著小散罐成為公司流動的活廣告。二是造聲勢。內(nèi)丘中聯(lián)利用當(dāng)?shù)貜R會組織了100多輛散裝水泥汽車、拖拉機(jī)結(jié)隊開到縣城的主要街道及京廣公路上進(jìn)行宣傳。讓農(nóng)民朋友真正認(rèn)識散裝水泥，接受散裝水泥，使用散裝水泥，讓領(lǐng)導(dǎo)重視散裝水泥，支持散裝水泥發(fā)展。同時，在縣城開設(shè)了散裝水泥綠色通道。三是把經(jīng)營搞活、把生意做大。在打開當(dāng)?shù)厣⒀b水泥市場以后，內(nèi)丘中聯(lián)又把市場擴(kuò)展到其他縣、市、區(qū)，發(fā)起戰(zhàn)略總攻勢。他們不僅把小拖牽引罐在30公里以內(nèi)縣、市、區(qū)鋪開，而且把散裝水泥汽車放在150公里半徑內(nèi)的競爭市場，擴(kuò)大市場占有率，大力推進(jìn)農(nóng)村發(fā)散工作。

二、發(fā)展散裝水泥事業(yè)要有一個好的管理體制和運(yùn)行機(jī)制

在散裝水泥起步發(fā)展期，在河北省散辦的正確指導(dǎo)下，邢臺市散辦和內(nèi)丘中聯(lián)共同研究制定以農(nóng)民朋友為主、以小拖運(yùn)輸和銷售“一條龍”的管理辦法。在農(nóng)民蓋房、興修水利、橋梁建設(shè)、水泥預(yù)制件廠使用散裝水泥已經(jīng)普及的情況下，該公司散裝水泥運(yùn)輸仍是計劃管理，經(jīng)常處于不能滿足用戶需求的狀態(tài)。這就給他們提出了“全社會都來關(guān)心支持散裝水泥”的問題。作為企業(yè)不可能把大量的人力、物力、財力放在購置散裝水泥設(shè)施上，必須要掀起一場“散裝鬧革命”的“群眾運(yùn)動”。因此，內(nèi)丘中聯(lián)有了以下做法：

一是出臺優(yōu)惠政策，一切圍繞“三農(nóng)”轉(zhuǎn)。他們規(guī)定，農(nóng)民朋友自己建散裝水泥儲存?zhèn)}、水泥罐，企業(yè)給予一定補(bǔ)助，在社會上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴。一些較大的水泥預(yù)制件廠和有經(jīng)濟(jì)實力的個體戶紛紛自己投資，購買運(yùn)輸車輛，建儲存罐。巨鹿縣小呂宅村農(nóng)民楊庭印每年銷售企業(yè)散裝水泥在2000噸以上。周圍十里八鄉(xiāng)的農(nóng)民說，這樣靈活的經(jīng)營方式，給我們帶來了極大的方便。鑒于這幾年“村村通工程”發(fā)展十分迅速，由于小拖噸位小不能滿足需要，企業(yè)又及時出臺了支持社會購買大型散裝水泥專用車的政策。個人到銀行貸款買車，企業(yè)可以提供企業(yè)資產(chǎn)抵押或擔(dān)保，到銀行貸不到款的，企業(yè)可給予車輛價值50%的資金支持，條件是收取一定利率。一些有經(jīng)濟(jì)頭腦的人紛紛提出申請，內(nèi)丘中聯(lián)停薪留職人員于根常同志原來自購了兩部貨運(yùn)汽車，當(dāng)他知道情況后，自己就賣掉了貨車，投資60萬元買了兩部單容量為60噸的散裝水泥專用車。按照規(guī)定的政策，內(nèi)丘中聯(lián)給予了他48萬元的資金支持。但也有一個條件，必須印上“CUCC中聯(lián)水泥”字樣。企業(yè)的做法概括起來就是：土洋結(jié)合、以掛養(yǎng)散、汽拖兼營、不斷改進(jìn)。呈現(xiàn)出以下好的勢頭。首先，農(nóng)民朋友自己建了儲存?zhèn)}，廠方還給予一定的資金補(bǔ)助，既能滿足自己使用，又可以銷售；既是使用者，又成了水泥廠家的代銷商，還可以從中賺取運(yùn)輸費(fèi)和一定的差價。其次，增加了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民朋友的收入，使一些沒技術(shù)、沒手藝的農(nóng)民朋友找到了掙錢的門路。最后，實現(xiàn)了“滾動式”發(fā)展，一輛輛散裝車隊就是一道靚麗的風(fēng)景線，一傳十，十傳百，提升了社會效益，產(chǎn)生了極好的社會口碑，更重要的，促進(jìn)了國家散裝水泥事業(yè)的發(fā)展。

二是不斷創(chuàng)新管理，好的管理機(jī)制，產(chǎn)生了好的效果。隨著該企業(yè)散裝水泥事業(yè)的快速發(fā)展，他們并沒有陶醉，又大膽地提出了“散裝國有變民營”的思路。對散裝水泥事業(yè)不斷進(jìn)行改革，進(jìn)一步拓寬農(nóng)村使用散裝水泥領(lǐng)域，將原有的100多臺套散裝水泥運(yùn)輸設(shè)備，通過縣電視臺讓利給農(nóng)民朋友，變國有為民營所有制，實行分離經(jīng)營，發(fā)展以社會人員特別是以農(nóng)民朋友為主的運(yùn)輸專業(yè)戶、推散專業(yè)戶、用散專業(yè)戶。使近30名常年銷售該企業(yè)散裝水泥的專業(yè)戶致了富，個人擁有資產(chǎn)幾百萬元、近千萬元。員工侯愛民一家父子三人花了33萬元，購買了公司80臺(套)小拖罐，他本人管車輛跑運(yùn)輸，弟弟下農(nóng)村跑市場，老父親在家做后盾，散裝水泥事業(yè)搞得紅紅火火。同時，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的經(jīng)銷商。多少年來，該公司沒有銷售應(yīng)收款，沒有三角債，一支支精良的散裝水泥銷售大軍活躍在農(nóng)村。由于企業(yè)在發(fā)展散裝水泥上常年有革新，開拓農(nóng)村市場政策對路，探索出了一條集國有生產(chǎn)、民營運(yùn)輸、個體經(jīng)營的自主經(jīng)營管理體系。主要表現(xiàn)在“六自”：即自由出入、自費(fèi)銷售、自愿結(jié)合、自主經(jīng)營、自成體系、自然淘汰。

三是念好農(nóng)村市場“經(jīng)”，把實惠讓給農(nóng)民。在全國來講，水泥廠家最多的當(dāng)屬河北，而邢臺在河北也位于前列。這些年，隨著國家基礎(chǔ)建設(shè)步伐的加快，導(dǎo)致一些企業(yè)把利潤的增長點(diǎn)紛紛涌向大城市、大工地，也就出現(xiàn)了激烈的市場競爭。多數(shù)企業(yè)已經(jīng)到了保本銷售，甚至是“拼成本”銷售，基本沒有利潤可談，給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的沖擊。面對殘酷的市場競爭，內(nèi)丘中聯(lián)咬定農(nóng)村發(fā)散，緊緊抓住農(nóng)村這個大市場。首先，調(diào)整戰(zhàn)略思路。他們認(rèn)為，各水泥廠家如果“一窩蜂”都把利潤的增長點(diǎn)瞄準(zhǔn)大城市、大工地，損傷的只能是企業(yè)自己，因為群雄爭霸，必有一傷，甚至是群傷群敗。雖然農(nóng)村市場使用量和大城市、大工地相比略少一些，但市場空間相對來說還是比較大的。雖然利潤不高，但只要我們工作到位還是有錢可賺。把發(fā)展散裝水泥的著眼點(diǎn)放在農(nóng)村，非常符合黨和國家的政策，也體現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任。第二，樹立農(nóng)村也有大市場的觀念。只要企業(yè)牢固樹立了“農(nóng)村也有市場、農(nóng)村也有效益”的思想，同樣，也就有了企業(yè)的一片天地。這里有兩點(diǎn)，一是富裕起來的農(nóng)民隨著農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐加快，使用散裝水泥也就有了更大的空間；二是農(nóng)民購買散裝水泥不用擔(dān)心欠帳，貨幣回籠比較快，可以加快資金的使用率。第三，跟上形勢的發(fā)展。發(fā)展農(nóng)村散裝水泥事業(yè)必須看準(zhǔn)“火候”，準(zhǔn)確判斷農(nóng)村的發(fā)展趨勢，預(yù)測國家的“大旗”往那里擺，企業(yè)就向那里發(fā)展。