混業(yè)經(jīng)營模式下的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

俞俏萍

（福建對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，福建 福州 350016）

混業(yè)經(jīng)營模式下的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

俞俏萍

（福建對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，福建 福州 350016）

混業(yè)經(jīng)營是全球金融業(yè)發(fā)展的一種趨勢。銀行保險(xiǎn)是混業(yè)經(jīng)營的一個(gè)亮點(diǎn)，但在我國起步較晚，研究我國銀保合作的現(xiàn)狀以及存在的問題具有現(xiàn)實(shí)意義。為規(guī)避銀行保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，本文建議應(yīng)從放寬法律環(huán)境、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立合理的營銷體制、培養(yǎng)人才等方面加以改革完善。

混業(yè)經(jīng)營；銀行保險(xiǎn)；建議

在市場經(jīng)濟(jì)制度下，金融業(yè)的經(jīng)營模式主要有分業(yè)經(jīng)營和混業(yè)經(jīng)營兩種。所謂分業(yè)經(jīng)營是指銀行業(yè)與證券業(yè)務(wù)及其他具有投資性質(zhì)的金融業(yè)務(wù)相分離的經(jīng)營體制。所謂混業(yè)經(jīng)營是指金融企業(yè)之間以科學(xué)的組織方式進(jìn)行多業(yè)務(wù)、多品種、多方式的交叉經(jīng)營和服務(wù)，即銀行、保險(xiǎn)、證券、信托機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)都可以進(jìn)入上述任一業(yè)務(wù)領(lǐng)域甚至非金融領(lǐng)域，進(jìn)行相互滲透與一體化經(jīng)營。混業(yè)經(jīng)營有著分業(yè)經(jīng)營模式所不具備的優(yōu)勢，其全面的業(yè)務(wù)范圍給金融業(yè)的發(fā)展提供了廣大的空間，而在業(yè)務(wù)經(jīng)營上又具有較大的靈活性，因而在當(dāng)今世界金融業(yè)競爭日趨激烈的背景下，混業(yè)經(jīng)營將是我國金融業(yè)發(fā)展的必然選擇。[1]近年來，一種新的混業(yè)經(jīng)營模式——銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)出一種突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢，特別在我國，短短幾年內(nèi)已獲得了長足的發(fā)展。但由于在我國涉足較晚，缺乏系統(tǒng)的理論研究，與發(fā)達(dá)國家相比差距甚遠(yuǎn)。本文旨在結(jié)合銀行保險(xiǎn)在中國發(fā)展的實(shí)際情況，借鑒發(fā)達(dá)國家成功經(jīng)驗(yàn)，探討如何使我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得效益最大化，以期取得一些有建設(shè)性、積極性的發(fā)展策略。

一、發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又稱銀保融通，是指保險(xiǎn)公司和銀行采用相互滲透和融合的戰(zhàn)略，彼此提供產(chǎn)品和銷售渠道，通過客戶資源的整合與共享，以一體化的經(jīng)營形式來滿足顧客多元化的金融服務(wù)需求。主要有四種模式：（一）代理銷售。通過簽訂關(guān)于銷售產(chǎn)品的合作性協(xié)議建立合作關(guān)系，一般由銀行作為中介人，代理銷售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。該模式成本低、簡單方便，但合作關(guān)系不穩(wěn)定，是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的初級形式；（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟。兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)、客戶資源、銷售及其渠道管理等方面將合作提升到雙方戰(zhàn)略發(fā)展的高度，但在組織結(jié)構(gòu)上，兩家公司依然互相獨(dú)立；（三）合資成立新機(jī)構(gòu)。由銀行和保險(xiǎn)公司共同出資，結(jié)合雙方優(yōu)勢，設(shè)立新的金融機(jī)構(gòu)，共同開發(fā)產(chǎn)品和客戶，共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營成本；（四）建立金融服務(wù)集團(tuán)。銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行，進(jìn)行一體化運(yùn)作，提供一站式服務(wù)。前三種模式是發(fā)達(dá)國家主要采用的模式，第四種模式是未來發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。[2]

發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)發(fā)展成功的影響因素是多方面的，主要有以下幾個(gè)方面：（一）社會環(huán)境。20世紀(jì)80年代以來，隨著醫(yī)療衛(wèi)生條件的不斷進(jìn)步和生活水平的不斷提高，西方發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)人口老齡化趨勢，這對社會養(yǎng)老金計(jì)劃造成了極大的壓力，而同時(shí)為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供了良機(jī)；（二）市場環(huán)境。隨著人口結(jié)構(gòu)的變化、收入的增長以及資本市場日益發(fā)達(dá)，發(fā)達(dá)國家的居民對高保障高收益的長期金融產(chǎn)品的需求不斷增加。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較符合這種需求，它比低收益的銀行存款更具有吸引力；（三）優(yōu)惠政策。儲蓄及投資產(chǎn)品均須交納所得稅，而投資性質(zhì)的壽險(xiǎn)和養(yǎng)老金產(chǎn)品在很多發(fā)達(dá)國家可得到稅收優(yōu)惠，所以深受顧客歡迎。另外，金融監(jiān)管的不斷放松，混業(yè)經(jīng)營的合法化，為銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供了制度上的支持；（四）銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的利益驅(qū)動。銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，必然追求利潤的最大化。西方國家金融市場的高度成熟，導(dǎo)致銀行業(yè)的競爭壓力加劇，這種壓力不僅來自于同行，還來自于其他金融機(jī)構(gòu)。一些如壽險(xiǎn)之類的非銀行金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品因運(yùn)而生，此類產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理，且品種多，能夠滿足不同層次、不同類型的客戶的不同需求，較傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品更具優(yōu)勢，受人口老齡化趨勢的影響，其市場需求大，利潤增長也快。銀行介入保險(xiǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)金融一體化服務(wù)，可滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需求，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高銀行市場競爭力；而同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)亦可借助銀行的優(yōu)良信譽(yù)，大幅度地?cái)U(kuò)大其營業(yè)規(guī)模，降低其營業(yè)成本，從而為自身拓展一定的廣度和深度，如借助銀行資源，保險(xiǎn)業(yè)有機(jī)會接觸到數(shù)量巨大的潛在客戶，并利用銀行與客戶業(yè)已形成的信任關(guān)系，深入了解客戶需求，采用客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問、職業(yè)保險(xiǎn)人等其他不同層次的營銷方式，加強(qiáng)對保險(xiǎn)市場的深度開發(fā)。因此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國家得到了廣泛的發(fā)展，如法國目前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤占銀行全部純利潤的10%～15%。[3]

二、我國銀行保險(xiǎn)混業(yè)化經(jīng)營的現(xiàn)狀

我國最早的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可追溯到上個(gè)世紀(jì)90年代平安人壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品“夕陽紅”在工商銀行柜面的銷售，由于其解釋和說明比較復(fù)雜，不能被大多數(shù)消費(fèi)者接受，因而沒有在國內(nèi)得到廣泛的發(fā)展。2000年，平安人壽吸取教訓(xùn)，再度開發(fā)出相對簡單的分紅型產(chǎn)品“千禧紅”，經(jīng)投放市場后，取得了可喜的銷售業(yè)績，由此引起了各家公司紛紛仿效。在隨后的幾年里，中國金融業(yè)出現(xiàn)了“銀保合作”熱，如中國銀行和平安人壽、民生銀行和泰康人壽聯(lián)手開拓銀行保險(xiǎn)市場。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸得到了銀行的認(rèn)同，業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，商業(yè)銀行還專門成立了業(yè)務(wù)部門，對其進(jìn)行管理，并將其納入銀行內(nèi)部考核體系。有數(shù)據(jù)顯示：2000～2004年期間，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從50億元跳躍式地遞增到了795億元。[4]然而時(shí)至今日，國內(nèi)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展終究顯露出了疲態(tài)和弊端：一是目前中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于初級發(fā)展階段，主要以代理銷售模式為主，并且在產(chǎn)品的營銷理念、策略上，也相對落后于市場環(huán)境的變化，與真正意義的銀行保險(xiǎn)仍有很大差距；二是銀行保險(xiǎn)發(fā)展不均衡，盡管有關(guān)于銀行保險(xiǎn)合作成功的新聞報(bào)道不斷，如每年實(shí)現(xiàn)多少保費(fèi)，同比增長多少云云，似乎銀行保險(xiǎn)在我國已經(jīng)取得徹底的雙贏，但事實(shí)上，人身險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場冷熱不均的現(xiàn)象日益明顯，可以說已呈現(xiàn)了冰火兩重天的狀況。

究其深層次原因，主要有以下幾個(gè)方面：

（一）受經(jīng)營體制制約，銀行和保險(xiǎn)缺乏深度合作

從目前我國金融結(jié)構(gòu)來看，四大國有商業(yè)銀行仍然占絕對壟斷地位，其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量繁多，致使我國保險(xiǎn)公司無法通過“一對一”的合作模式對其規(guī)范管理，而其它銀行如股份制商業(yè)銀行，網(wǎng)點(diǎn)較少，根本無法滿足保險(xiǎn)公司的需要，所以從客觀上決定了銀行和保險(xiǎn)無法建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，只好選擇“代理銷售”的模式，使雙方的合作仍處于“賣保單”、“拿手續(xù)費(fèi)”的初級階段，且合作期限短，多為一年一簽，根本無法達(dá)到“業(yè)務(wù)互補(bǔ)、股權(quán)滲透、聯(lián)動雙贏”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，因而從根本上缺乏深度合作。

（二）銀行占主導(dǎo)的合作狀態(tài)，導(dǎo)致惡性手續(xù)費(fèi)競爭

由于銀行和保險(xiǎn)之間只是簡單而松散的“代理銷售”模式，代理手續(xù)費(fèi)成為銀保雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，雙方的合作態(tài)度不是“雙贏”而是爭取各自利益。銀行因?yàn)閾碛芯W(wǎng)點(diǎn)、客戶等稀缺資源，其在銀保市場中的主導(dǎo)地位也日漸明顯，在利益驅(qū)動下，自然根據(jù)手續(xù)費(fèi)的多少來選擇保險(xiǎn)公司。而保險(xiǎn)公司為了搶占市場，則極其容易陷入粗放型的擴(kuò)張狀態(tài)，進(jìn)行惡性價(jià)格競爭。由于手續(xù)費(fèi)的不斷攀升，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本將進(jìn)一步增大，從而在很大程度上影響了其信譽(yù)和未來償付能力。這種惡性競爭給整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（三）產(chǎn)品導(dǎo)向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和繳費(fèi)方式不合理

保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)是面臨風(fēng)險(xiǎn)的人們通過保險(xiǎn)人將資金集中起來，用于補(bǔ)償因自然災(zāi)害或意外事故時(shí)對投保人造成的經(jīng)濟(jì)損失，換句話說，其重點(diǎn)在于保障。在我國，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要以分紅險(xiǎn)和投資險(xiǎn)為主，強(qiáng)調(diào)收益功能，勿視保障功能?？v觀發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷程，以收益為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品是在以保障為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本飽和的狀態(tài)下產(chǎn)生的，而國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)直接跨越性地進(jìn)入了投資收益時(shí)代，顯然有些先天不足。同時(shí)，由于銀保雙方尚處于合作初期，雙方交流和產(chǎn)品開發(fā)的深度不夠，因而國內(nèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品大多構(gòu)造單一，且趨同性嚴(yán)重，容易在業(yè)內(nèi)形成惡性競爭。另外，國內(nèi)銀保產(chǎn)品大多以躉繳的方式繳費(fèi)，且期限短，多為一年期，對保險(xiǎn)公司而言，沒有長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，極易引起信用危機(jī)。因此，國內(nèi)銀保產(chǎn)品既不能滿足消費(fèi)者的不同需求，又容易在業(yè)內(nèi)形成潛在危機(jī)，其不合理的產(chǎn)品導(dǎo)向和結(jié)構(gòu)終將產(chǎn)生大量的“保險(xiǎn)泡沫”。

（四）客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)低，銷售誤導(dǎo)隱患大

目前我國大部分居民的保險(xiǎn)意識仍然比較薄弱，有的甚至還對保險(xiǎn)存在一定的抵觸情緒，而保險(xiǎn)產(chǎn)品相對于其他金融產(chǎn)品更為復(fù)雜，需要有一定專業(yè)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)能力的銷售人員為客戶解釋產(chǎn)品的一系列疑難問題，這就對銷售人員有較高的要求。而國內(nèi)銀保產(chǎn)品的銷售人員不僅缺乏相應(yīng)的金融保險(xiǎn)和營銷方面的專業(yè)知識，而且還缺乏系統(tǒng)的綜合能力訓(xùn)練。對于一些專業(yè)問題不能為銀行和客戶作出滿意的解釋和回答，也沒有具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)來約束自己的行為。以至于有關(guān)銷售誤導(dǎo)引起客戶群體退保的事件時(shí)有發(fā)生，典型的如2007年的生命人壽天津保險(xiǎn)公司，一些業(yè)務(wù)員為了達(dá)到銷售目的，在向客戶銷售投連險(xiǎn)時(shí)，承諾了保底收益，簽署了書面協(xié)議，而這些行為都是保監(jiān)會嚴(yán)格禁止的，由此引發(fā)了集體退保風(fēng)潮。長此以往，這種銷售誤導(dǎo)行為將會摧毀好不容易培養(yǎng)出來的居民的保險(xiǎn)意識，挫傷居民的投保積極性，影響我國保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。

（五）銀行保險(xiǎn)監(jiān)管不夠完善

當(dāng)前我國對銀行保險(xiǎn)實(shí)施的是分業(yè)經(jīng)營、分別管理的經(jīng)營體制，即銀行業(yè)由中國銀監(jiān)會經(jīng)營管理，保險(xiǎn)業(yè)由中國保監(jiān)會經(jīng)營和管理，因而在整體上銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是受到了行政條塊的分割。銀行保險(xiǎn)市場是兩個(gè)行業(yè)合作的結(jié)果，產(chǎn)生的矛盾和問題需要銀監(jiān)會和保監(jiān)會共同解決。而事實(shí)上，在合作過程中，銀行占主導(dǎo)地位，保險(xiǎn)公司處于有求于銀行的弱勢地位，出現(xiàn)的問題大都?xì)w咎于保險(xiǎn)公司，因而銀監(jiān)會對銀行的控制能力有限，而保監(jiān)會監(jiān)管措施的跟進(jìn)也相對滯后，所以難免發(fā)生雙方監(jiān)管不到位的情況。

三、對發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)混業(yè)化經(jīng)營的建議

借鑒發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)成功發(fā)展的影響因素，并針對我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)共贏，建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改革完善：

（一）深化銀行保險(xiǎn)合作，放寬法律環(huán)境，加強(qiáng)監(jiān)管以防風(fēng)險(xiǎn)

國外發(fā)達(dá)國家銀行保險(xiǎn)的合作模式大多一體化程度較高，即要么設(shè)立保險(xiǎn)子公司，要么偏重于成立合資公司，這些模式因?yàn)橥ㄟ^資本融合的方式，容易在經(jīng)營戰(zhàn)略、運(yùn)營成本、品牌、信息等方面使雙方形成巨大的協(xié)同效應(yīng)，可以有效避免銀行保險(xiǎn)合作時(shí)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的相互傳染，對發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有著深遠(yuǎn)的意義。因此，要實(shí)現(xiàn)我國銀保雙方長期利益的共贏，只有轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，根據(jù)自身實(shí)際情況，通過采用交叉持股、相互兼并或收購、或銀行設(shè)立自已的保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行等方式，使銀行和保險(xiǎn)公司不但在業(yè)務(wù)上責(zé)任共擔(dān)，而且在資本上融合在一起，從而建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，避免利益沖突，走出一條可持續(xù)的發(fā)展道路。然而從我國的《商業(yè)銀行法》和《保險(xiǎn)法》規(guī)定來看，銀行和保險(xiǎn)合作受分業(yè)經(jīng)營體制制約，不得交叉經(jīng)營，也不許相互投資，自然也就沒有了資本聯(lián)合的可能。[5]這給我國銀行保險(xiǎn)高度一體化合作帶來了困難。為此，政府首先應(yīng)突破傳統(tǒng)，適當(dāng)放寬相應(yīng)的法律法規(guī)，為我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展建立一個(gè)寬松的法律環(huán)境。其次，政府應(yīng)積極推進(jìn)銀行保險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠政策。如在瑞士，購買壽險(xiǎn)保單有稅收優(yōu)惠，對顧客極具吸引力，而在我國卻沒有及時(shí)出臺相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策，在一定程度上影響了銀保產(chǎn)品的推廣和發(fā)展。最后，政府應(yīng)成立一個(gè)專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，針對復(fù)雜的跨行業(yè)操作可能引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，制定周全的制度和方案，加強(qiáng)監(jiān)督管理，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，確保我國銀保合作健康、適度地發(fā)展。

（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

歐洲國家的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品類似，設(shè)計(jì)簡單、操作程序標(biāo)準(zhǔn)化，銀行職員只要稍加培訓(xùn)即可操作，非常適合在銀行柜臺銷售，且品種多，能滿足不同層次和類型的客戶，從而使銀保合作具有極大的深度和廣度，而且還保證了利潤的持續(xù)增長。我國銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，且結(jié)構(gòu)簡單，主要用于直銷和個(gè)人代理銷售，適合銀行柜臺銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不多。這種融合性差的銀保合作產(chǎn)品制約了銀保合作的進(jìn)一步發(fā)展。因而我國銀保雙方應(yīng)充分利用客戶資料，以客戶為中心，分析客戶的購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況，挖掘客戶的各種需求，借鑒發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，在充分考慮我國國情的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同層次的消費(fèi)需求設(shè)計(jì)出合理的銀保產(chǎn)品，使產(chǎn)品簡易化、標(biāo)準(zhǔn)化，適于柜臺銷售；同時(shí)為增加對客戶的吸引力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)由單一向多層次轉(zhuǎn)變，并不斷提高保障型業(yè)務(wù)的比重。如我國消費(fèi)者擁有的基本保障還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，保險(xiǎn)的普及率還非常低，可著力開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)保障類和長期儲蓄類產(chǎn)品；由于收益型的分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等產(chǎn)品比較符合中國消費(fèi)者的心態(tài)，可仍然將其作為銀保產(chǎn)品的一個(gè)主要品種；銀保雙方缺少共同的客戶市場，可開發(fā)一些與信貸和存款相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)管理和證券投資兼顧的金融產(chǎn)品，如住房按揭貸款信用保險(xiǎn)和保單質(zhì)押貸款等。另外，銀保產(chǎn)品的繳費(fèi)方式也應(yīng)由躉繳型向期繳型轉(zhuǎn)變，以確保擁有長期穩(wěn)定的保費(fèi)收入。

（三）利用新技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

充分運(yùn)用新興的信息技交流術(shù)，是銀行與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)資源共享、獲得可持續(xù)發(fā)展的根本。保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的輸送和反饋是相當(dāng)重要的，只有從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等信息交流技術(shù)的支持下，才能使銀行保險(xiǎn)在技術(shù)上得到高度一體化。銀保雙方通過充分利用現(xiàn)代電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，共同開發(fā)信息輸送和反饋系統(tǒng)，讓客戶體驗(yàn)到交易過程的簡單和便捷，可提高銀保雙方的業(yè)務(wù)效率和業(yè)務(wù)質(zhì)量，有效防范多種風(fēng)險(xiǎn)，從而滿足銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。

（四）建立多樣的營銷渠道、規(guī)范銷售行為

發(fā)達(dá)國家的銀保經(jīng)驗(yàn)表明：多樣的銷售渠道是銀保業(yè)務(wù)順利發(fā)展的最重要因素。不同層次的渠道可以滿足不同客戶的不同需求，從而發(fā)揮整體協(xié)同效應(yīng)，有效推動銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前國內(nèi)銀保產(chǎn)品的銷售僅僅依靠客戶經(jīng)理在銀行柜面進(jìn)行推銷，其營銷渠道十分單一，加上客戶經(jīng)理的專業(yè)知識有限，使客戶不能享受到高層次的專業(yè)化、人性化服務(wù)，并且由于一家銀行同時(shí)代理銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，容易出現(xiàn)因爭奪客戶而在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員互相詆毀的現(xiàn)象，大大損害了銀行和保險(xiǎn)雙方的聲譽(yù)。為彌補(bǔ)單一渠道的不足，保險(xiǎn)公司應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗(yàn)，依靠銀行銷售體系，借助新興的信息科技，針對不同類型的客戶，建立起客戶經(jīng)理、網(wǎng)上理財(cái)顧問、網(wǎng)上保險(xiǎn)、電話直銷等多元化、復(fù)合型的營銷渠道，提高銀保服務(wù)的專業(yè)水平。其次，針對銀保產(chǎn)品的銷售誤導(dǎo)行為，相關(guān)部門應(yīng)出臺一些管理細(xì)則，規(guī)范產(chǎn)品銷售行為，提高營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)，強(qiáng)化對銀保產(chǎn)品宣傳的管理，準(zhǔn)確傳達(dá)銀保產(chǎn)品信息，并使銷售服務(wù)透明化，確保消費(fèi)者、保險(xiǎn)人和銀行獲得“三贏”。最后，銀行保險(xiǎn)應(yīng)從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，深層次地考慮如何培植客戶忠誠度和對客戶的凝聚力等問題，建立與客戶間的長期合作關(guān)系，加強(qiáng)對銀保產(chǎn)品的售后服務(wù)，維護(hù)各自的良好信譽(yù)。

（五）建立合理的績效評價(jià)制度

法國等國家負(fù)責(zé)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行職員，其薪酬通常不與傭金掛鉤，而是在獲得固定薪水的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們銷售銀保產(chǎn)品的業(yè)績給予小額獎(jiǎng)金。經(jīng)驗(yàn)表明，這種經(jīng)濟(jì)利益和柔性激勵(lì)相結(jié)合的薪酬制度收效很好。因此，我國銀行和保險(xiǎn)公司也可共同建立一套合理的銷售績效考評制度，改變原來以保費(fèi)收入為惟一的績效評估激勵(lì)制度，綜合考慮利潤目標(biāo)完成率、銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、被保險(xiǎn)人滿意度、公司信譽(yù)增減度等指標(biāo)，科學(xué)評價(jià)銷售人員的業(yè)務(wù)水平。與此同時(shí)，對于按期完成超額銷售數(shù)量的銷售人員應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以有效激勵(lì)銷售人員的積極性。

（六）培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及知識面廣，需要從業(yè)人員具有金融、保險(xiǎn)、法律、風(fēng)險(xiǎn)管理等相關(guān)專業(yè)知識。為加強(qiáng)我國銀行保險(xiǎn)深層次合作發(fā)展，銀保雙方有必要開展多層次、大規(guī)模的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，組建一支既懂銀行業(yè)務(wù)，又懂保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)、復(fù)合型的營銷隊(duì)伍，為客戶提供高層次的專業(yè)化服務(wù)。可從以下幾步入手：一是完善營銷人員的資格認(rèn)證制度，要求銀保銷售人員上崗前必須具有基本的專業(yè)素質(zhì)和能力，從根本上杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生；二是以支行為培訓(xùn)基地，加強(qiáng)一線銀保銷售人員的專業(yè)水平，內(nèi)容側(cè)重于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、投資狀況、消費(fèi)者保護(hù)、營銷技巧、營銷手段、職業(yè)道德等；三是建立銀行保險(xiǎn)人員多層次培訓(xùn)體系，使不同層次的營銷人員都能正確理解保險(xiǎn)知識，掌握風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，樹立先進(jìn)的營銷理念。

[1]呂瑛,楊光.混業(yè)經(jīng)營:中國金融業(yè)的必然選擇[J].北京教育學(xué)院學(xué)報(bào),2009,(5):7-11.

[2]翁子清,周雷,倪雯.我國銀行保險(xiǎn)合作問題研究與瓶頸突破[J].新金融,2006,(7):59-61.

[3]潘衛(wèi)紅.國外銀行保險(xiǎn)發(fā)展動因析[J].金融理論與實(shí)踐,2003,(9):60-62.

[4]周旸.中國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與探索[J].西南金融,2009,(9):54-56.

[5]盛志君,牟曉偉.金融危機(jī)下的中國銀行保險(xiǎn)合作探討[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì),2009,(8):159-161.