從Fisher的談判五要素看文化差異對國際商務(wù)談判的影響

錢 婧，王晉撫

（揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 基礎(chǔ)部，江蘇 揚州 225000）

從Fisher的談判五要素看文化差異對國際商務(wù)談判的影響

錢 婧，王晉撫

（揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 基礎(chǔ)部，江蘇 揚州 225000）

本屆在中國上海舉辦的世界博覽會更顯示出中國在國際商務(wù)中舉足輕重的地位，因此與外界交往合作的主要方式——國際商務(wù)談判越來越顯示出其重要的作用。國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。由于談判的主體來自不同的國家，國際商務(wù)談判的過程必定會面對雙方之間的文化差異，本文試圖從Fisher（1980）在《國際談判》（International Negotiation）中提到談判團隊、決策方式、民族性格、文化噪音、翻譯人員的選擇這五項因素入手，分析每個因素中東西不同的文化會對談判產(chǎn)生的影響。

談判團隊；決策方式；民族性格；文化噪音；翻譯人員的選擇

本屆世界博覽會在中國上海成功舉辦，彰顯出中國在國際商務(wù)中舉足輕重的地位，因此與外界交往合作的主要方式——國際商務(wù)談判越來越顯示出其重要的作用。國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過程。不同的利益主體存在不同的經(jīng)濟利益或政治利益，但也有共同關(guān)心或感興趣的問題，因此需要通過磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整，謀求相互妥協(xié)，使雙方都感到有利而達(dá)成協(xié)議。國際商務(wù)談判正是調(diào)解不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

由于談判的主體通常來自不同的國家，國際商務(wù)談判的過程必定會存在雙方之間的文化差異，所以這也是跨文化溝通交流的過程。Fisher在其 1980年出版的《國際談判》（International Negotiation）中提到當(dāng)與來自另一文化的個體進(jìn)行談判時必須考慮到：談判團隊、決策方式、民族性格、文化噪音、翻譯人員的選擇。

本文試圖從Fisher（1980）從以上五項考慮因素入手，分析每個因素中東西不同的文化會對談判產(chǎn)生的影響。

1.談判團隊

Fisher認(rèn)為，在正式談判前，必須先了解談判團隊的構(gòu)成，了解各自的文化背景并預(yù)測對手的行為方式。文化就是影響談判團隊構(gòu)成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面都會有所不同。

西方社會通常權(quán)力距離較小，選擇談判成員時比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，與談判者在公司的地位無關(guān)。而東方社會常權(quán)力距離較大，地位象征非常重要，所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)，因此所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，會被認(rèn)為不尊重對方。

同時西方談判團隊人數(shù)較少，充分體現(xiàn)精干的原則；在他們眼中，人多凡表示能力不足，缺乏自信。而東方談判團隊一般成員較多，以示重視，也便于分工。

2.決策方式

決策方式即團隊達(dá)成決定的方式。來自不同文化背景的談判團隊會有不同的談判方式，協(xié)議形式的要求，最終的決策者，甚至對于律師是否需要參與決策的態(tài)度也大不一樣。

2.1 談判方式

一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局，對美國人來講，一次交易過程實際上就是針對一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局，對法國人來講，談判就是先就總條款達(dá)成一些共識，從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。

2.2 協(xié)議形式

文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來講，西方文化較傾向于一種非常細(xì)致的合同，因為他們認(rèn)為交易本身即合同，要求它能解釋所有可能發(fā)生后情況及應(yīng)對方法，注重條款的嚴(yán)密性和完整性。相對而言，日本和中國更傾向總體化的合同，談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況，雙方依據(jù)相互的關(guān)系來解決。

2.3 律師的存在與否

東方文化強調(diào)做事憑良心，一旦發(fā)生糾紛，首先想到的是輿論支持。西方人對于糾紛的處置一般采用法律手段，談判后的合同管理及后續(xù)交流都根據(jù)合同，一旦發(fā)生分歧，主張按正式途徑解決。這點以美、日尤為極端。美國人遇商務(wù)談判，特別是談判地點在外國的，一定要帶上自己的律師。而日本談判團里一般不包括律師，他們事事同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn)為帶律師參加談判，是蓄意制造日后的法律糾紛。

2.4 最終決策方式

在談判中知道對方誰具有做出評價的權(quán)力，決策是怎樣做出來的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在西方，通常采取自上而下做出決策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在東方，一般強調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策，所以做出一項決策要花費較長的時間。

3.民族性格

文化會對一個名族的個體產(chǎn)生怎樣的影響？有著共同文化背景的集體是否具有一定的性格模式？我想答案是肯定的。借用馮驥才先生的一句話：“文化似乎不直接關(guān)系國計民生，但是卻直接關(guān)聯(lián)民族的性格、精神、意識、思想、言語和氣質(zhì)。抽出文化這根神經(jīng)，一個民族將成為植物人。”Fisher也認(rèn)為是存在一種共同的文化下是存在一種共有的性格模式的，并且這種性格模式會極大地影響國際商務(wù)談判。不同的民族性格在談判中影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。例如美國人堅持對事不對人的原則，在商務(wù)談判中直截了當(dāng)，通常不用寒暄去建立人情氣氛。英國人較為保守，重視規(guī)則，只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒有解決，絕不會簽字。中國人講求“以和為貴”，創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的重要環(huán)節(jié)。

4.文化噪音

文化噪音包括一切打斷和影響有效信息傳遞的語言、行為及外部環(huán)境。主要產(chǎn)生于非語言溝通，有些是很細(xì)微的事情，但不同文化的理解會很不一樣，甚至徹底相反。如絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成的，但印度、尼泊爾等國以搖頭表示肯定。除身體語言外，時空語言，甚至是語言的停頓等也會成為文化噪音。一般而言強調(diào)個人主義的文化比強調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大，當(dāng)私人空間遭到侵入，個體就會感到極端不安。有時也一些語言理解上的差異也會讓一些話語成為文化噪音，例如“是與否”的使用。對于美國人，他們辦事干脆利落，不兜圈子，與美國人談判，表達(dá)意見要直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，認(rèn)為直接的拒絕會使對方難堪，甚至惱怒，是極大的無禮。

5.翻譯人員的選擇

在國際商務(wù)談判中是否安排翻譯人員？這是需要慎重考慮的問題。實際國際商務(wù)談判中，除非對對方的語言非常熟悉，不僅是指字面的涵義，還包括一下深層文化涵義都很熟悉，幾乎達(dá)到母語水平，否則通常都會安排翻譯。因為翻譯通常是對對方語言及文化較為熟悉的專業(yè)人士，好的翻譯人員可以成為文化溝通的緩沖劑，幫助雙方了解彼此的文化差異，弱化文化差異帶來的負(fù)面影響；同時又可以提供一個充分的思考時間；而且在翻譯的過程中，可以給談判者提供一個觀察對方反應(yīng)的機會；也避免了談判者將錯誤直接暴露給對方。

但如果翻譯人員不能慎重用詞，或由于受教育程度以及某些領(lǐng)域的專業(yè)知識的制約而造成未能理解提供的信息內(nèi)容，又或信息傳遞過程中缺乏文化意識，都會使談判雙方產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)并因此使談判陷入僵局。

有上文可以看出，當(dāng)我們在從Fisher的五大考慮因素入手準(zhǔn)備一場國際商務(wù)談判時，我們需要考慮的不僅僅是大多人所認(rèn)為的產(chǎn)品及其價格等本身因素，我們還考慮到談判雙方的文化差異，這些文化差異滲透在談判的各個環(huán)節(jié)之中，很多看似微小，卻可能對最終的談判結(jié)果產(chǎn)生天差地別的差距。

[1] 宋賢卓. 商務(wù)談判[M]. 科學(xué)出版社，2004.

[2] 周忠興. 商務(wù)談判原理與技巧[M]. 東南大學(xué)出版社，2003.

[3] 湯秀蓮. 國際商務(wù)談判[M]. 南開大學(xué)出版社，2005.

[4] 井潤田，席酉民. 國際商務(wù)談判[M]. 機械工業(yè)出版社，2007.

[5] 蔣春堂，蔣冬梅. 談判學(xué)(新版)[M]. 武漢大學(xué)出版社，2004.

[6] Fisher， G. (1980). International Negotiation. Yarmouth， ME: Intercultural Press

[7] Lillian H. Chaney & Jeanette S. Martin (1999) Intercultural Business Communication (2nd Edition): Prentice Hall

The Impact of Cultural Differences on International Business Negotiation from Fisher’s 5 Considerations

QIAN Jing, WANG Jin-fu

2010 Expo is successfully held in Shanghai, China, which shows China’s pivotal position in the international business. Therefore International Business Negotiation, as one of main cooperating means, is of increasing importance. International business negotiation is a process that different negotiation parts discuss each item in order to achieve a transaction. As from different countries, international business negotiation will face the cultural differences between the parties. This article attempts to adopt the 5 considerations mentioned in Fisher’s International Negotiations to analyze the impact of the cultural difference on international business negotiation.

negotiating team; decision-making style; national character; cultural noise, the choice of translators

G112

A

1008-7427（2010）09-0098-02

2010-07-12