企業(yè)“以商引商”行為參與者的界定與選擇

○戴朝暉 （鹽城師范學(xué)院 江蘇 鹽城 224051）

企業(yè)“以商引商”行為參與者的界定與選擇

○戴朝暉 （鹽城師范學(xué)院 江蘇 鹽城 224051）

本文以江蘇雙燈紙業(yè)有限公司為母體的雙燈工業(yè)園的發(fā)展為研究目標(biāo)，重點(diǎn)研究“以商引商”行為過(guò)程中對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的界定與選擇。

以商引商 入?yún)^(qū)企業(yè) 界定 選擇

江蘇雙燈紙業(yè)有限公司曾是一家老牌的國(guó)有企業(yè)，后因國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)的需要，搬遷至江蘇射陽(yáng)縣沿海地域，引入循環(huán)經(jīng)濟(jì)理念，建設(shè)生態(tài)工業(yè)園——江蘇雙燈工業(yè)園。為解決發(fā)展中的資金瓶頸制約，解決企業(yè)難以做大做優(yōu)的問(wèn)題，工業(yè)園倡導(dǎo)通過(guò)“以商引商”，尋求合作伙伴，來(lái)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，取得了成功。在整個(gè)“以商引商”行為中，公司為主體、園區(qū)為載體，政府實(shí)施指導(dǎo)和協(xié)助，入?yún)^(qū)企業(yè)作為整個(gè)“以商引商”行為的參與者，是整個(gè)園區(qū)發(fā)展的重要承擔(dān)者、整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的主要運(yùn)營(yíng)者。本文以江蘇雙燈紙業(yè)有限公司為母體的雙燈工業(yè)園的發(fā)展為研究目標(biāo)，重點(diǎn)研究“以商引商”行為過(guò)程中對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的界定與選擇。

一、雙燈工業(yè)園“以商引商”情況概述

2004年初，雙燈公司隨射陽(yáng)縣政府在杭州招商時(shí)獲悉浙江勝達(dá)集團(tuán)有意向外擴(kuò)張，經(jīng)了解，勝達(dá)集團(tuán)是1994年12月組建的首批浙江省級(jí)企業(yè)集團(tuán)，2003年9月升格為國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)，是一家主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)紙包裝、紡織、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)總部設(shè)在國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)——蕭山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。公司已通過(guò)ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證及ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，生產(chǎn)的出口瓦楞紙箱是國(guó)家免檢產(chǎn)品，“勝達(dá)”商標(biāo)為杭州市著名商標(biāo)，“勝達(dá)”商號(hào)為浙江省知名商號(hào)。

經(jīng)雙燈公司和勝達(dá)集團(tuán)雙方的努力以及射陽(yáng)縣政府大幅度的政策扶持下，2004年10月26日，雙燈公司、勝達(dá)集團(tuán)、射陽(yáng)縣政府三方形成協(xié)議。

雙燈公司“以商引商”的主要出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)招商，與外來(lái)企業(yè)和資本合作，解決企業(yè)環(huán)保設(shè)施沒(méi)上到位，環(huán)保過(guò)不了關(guān)，面臨被強(qiáng)行關(guān)閉的危險(xiǎn)，同時(shí)解決由于建設(shè)和流動(dòng)資金不足，債務(wù)過(guò)重，企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)困難的問(wèn)題。因此，在對(duì)引商的目標(biāo)公司的選擇時(shí)要考慮目標(biāo)公司的法人性質(zhì)、地理位置、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、現(xiàn)狀如何等情況，企業(yè)的產(chǎn)權(quán)比較明晰，地方行政干預(yù)少，易于達(dá)成協(xié)議；地理位置也非常重要，是在沿海還是在內(nèi)陸，是在發(fā)達(dá)地區(qū)還是在貧困地區(qū)，是在原料生產(chǎn)區(qū)還是在產(chǎn)品市場(chǎng)區(qū)等都必須重視，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也有地理位置優(yōu)劣的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槠髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力兩大重要因素是人才和信息資源，它們都集中體現(xiàn)在地理位置上，而經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境也得益于地理位置，這也是解釋為什么發(fā)展較好的紙業(yè)主要集中在沿海地區(qū)和中心地區(qū)的原因。所以目標(biāo)公司的選擇應(yīng)首先比較公司的法人性質(zhì)和地理位置優(yōu)劣，因?yàn)楣镜姆ㄈ诵再|(zhì)受制于地方政府和國(guó)家政策，要改變需花費(fèi)很多時(shí)間和財(cái)力，得不償失；而地理位置一旦確定下來(lái)，很難有改變的余地。

接下來(lái)，依托雙燈公司在該地區(qū)開(kāi)發(fā)“雙燈工業(yè)園”，“以商引商”做大做實(shí)造紙行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，并在高速發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境保護(hù)持續(xù)發(fā)展相結(jié)合的案例，對(duì)造紙型企業(yè)“以商引商”行為的參與者的界定與選擇進(jìn)行分析。

二、對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的界定

作為“以商引商”的參與者，也是整個(gè)工業(yè)園產(chǎn)業(yè)鏈的主要構(gòu)成者，故而對(duì)其所涉及行業(yè)及行業(yè)地位應(yīng)有明確的定位和要求。雙燈集團(tuán)進(jìn)行“以商引商”時(shí)，所處產(chǎn)業(yè)環(huán)境及企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r不佳，故而首先考慮企業(yè)及工業(yè)園的生存與進(jìn)一步發(fā)展問(wèn)題，所以對(duì)合作企業(yè)的選擇就限定在兩大類型的企業(yè)：風(fēng)險(xiǎn)投資公司與高度相關(guān)的業(yè)內(nèi)公司。

從公司發(fā)展歷史看出，風(fēng)險(xiǎn)資本的引進(jìn)在雙燈公司并沒(méi)有獲得成功。所以通過(guò)第二個(gè)渠道，既引入浙江勝達(dá)集團(tuán)這一同行，進(jìn)行合資合作，共同形成“雙燈工業(yè)園”這一造紙生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，從原材料的栽培、提供，高科技生產(chǎn)技術(shù)，高質(zhì)量的產(chǎn)品，高效的營(yíng)銷渠道，完善的生態(tài)循環(huán)體系等構(gòu)成了目前的雙燈工業(yè)園，同時(shí)在此基礎(chǔ)上，再次“以商引商”，吸引產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)入工業(yè)園，形成造紙行業(yè)的整套體系。而對(duì)新進(jìn)園區(qū)企業(yè)則需要對(duì)其合作資格進(jìn)行一定的審查與選擇。

三、對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的選擇

1、公司的背景和歷史。紙業(yè)是一個(gè)需占地相對(duì)較多、運(yùn)輸量較大、能耗較高并需要較嚴(yán)的環(huán)保設(shè)施的行業(yè)，在進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和通過(guò)其他渠道取得目標(biāo)公司的詳細(xì)信息時(shí)，引商方總是在高談該公司的背景和歷史，尤其是曾經(jīng)取得過(guò)輝煌成績(jī)的公司，更希望通過(guò)它來(lái)提高要價(jià)并取得有利位置。而對(duì)引商目標(biāo)方來(lái)說(shuō)更需要了解公司的隸屬關(guān)系、法人狀態(tài)、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、股東構(gòu)成、高層管理人員的素質(zhì)以及目前的經(jīng)營(yíng)狀況。有密切的隸屬關(guān)系更需要聽(tīng)取主管部門的想法和下一步的打算，要盡量多地了解和確認(rèn)。

2、生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品市場(chǎng)。生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品市場(chǎng)這兩大方面密切相關(guān)。紙業(yè)的工藝流程和生產(chǎn)技術(shù)種類很多，或處于萎縮和淘汰之中，或處于發(fā)展主流之中，或?qū)儆谛录夹g(shù)開(kāi)發(fā)，今后幾年需要做出調(diào)整、淘汰以及更新的技術(shù)部分有哪些？要改變和完善，如何進(jìn)行規(guī)劃和投入？產(chǎn)品立足于哪些市場(chǎng)，是中小城鎮(zhèn)和廣大農(nóng)村地區(qū)還是大中城市，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)是否建立，銷售半徑及集中度以及產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和延伸所需做哪些工作等等?還涉及到公用設(shè)施和環(huán)保措施合理配套、原料結(jié)構(gòu)合理調(diào)整、原料采購(gòu)半徑及穩(wěn)定性以及如何建立原料基地等等。

3、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。一個(gè)企業(yè)在以商引商進(jìn)行時(shí)，其公司運(yùn)營(yíng)狀態(tài)有三種：已破產(chǎn)或停產(chǎn)，資產(chǎn)已被妥當(dāng)維護(hù)，或處于正常運(yùn)行，其運(yùn)行狀態(tài)能很好被記錄下來(lái)；或處于時(shí)開(kāi)時(shí)停階段，其運(yùn)行狀態(tài)比較模糊。而目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)狀態(tài)應(yīng)比較良好，資料比較詳細(xì)。一般說(shuō)來(lái)，引商主體企業(yè)已破產(chǎn)或停產(chǎn)，或處于正常運(yùn)行時(shí)，對(duì)其運(yùn)行狀態(tài)的知情相對(duì)比較容易，為了招商引資之用，留下盡量詳細(xì)的當(dāng)時(shí)資料和記錄下目前運(yùn)行資料對(duì)引商目標(biāo)公司本身是絕對(duì)重要的，如果故意銷毀和造假，最終對(duì)引商公司本身和地方經(jīng)濟(jì)傷害更大。而最讓引進(jìn)目標(biāo)企業(yè)頭痛的是合作公司處于時(shí)開(kāi)時(shí)停階段，由于運(yùn)行沒(méi)有持續(xù)性，記錄資料零零散散，要準(zhǔn)確分析需要很大工作量，很難做出準(zhǔn)確的估計(jì)。包括設(shè)備運(yùn)行的優(yōu)劣性、技術(shù)資料的持續(xù)性和完善性、產(chǎn)品的穩(wěn)定性、財(cái)務(wù)記錄和報(bào)告的真實(shí)性等等。在這種情況下，引商目標(biāo)企業(yè)應(yīng)請(qǐng)技術(shù)專家選擇在一段比較合適的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察和記錄。

4、財(cái)務(wù)審計(jì)。我國(guó)紙業(yè)生產(chǎn)規(guī)模偏小，地方性很強(qiáng)，能做到完善的財(cái)務(wù)制度的企業(yè)不多，財(cái)務(wù)審計(jì)有很強(qiáng)的技術(shù)性和復(fù)雜程度要求，工作量大，在對(duì)引商企業(yè)財(cái)務(wù)方面的審查一般可通過(guò)聘請(qǐng)外界會(huì)計(jì)師事務(wù)所協(xié)助進(jìn)行。之所以要這樣做，是因?yàn)槊總€(gè)最終的合作協(xié)議，都是基于引商方的狀況要符合合作雙方事先已確定的合作標(biāo)準(zhǔn)而做出的。其目的在于使引商目標(biāo)方確定對(duì)方提供的財(cái)務(wù)報(bào)表，是否公允地說(shuō)明該企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，如發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況有失公允，會(huì)對(duì)最后達(dá)成交易協(xié)議條件有重大影響。財(cái)務(wù)審計(jì)必須充分揭露包裝下所隱藏內(nèi)容，對(duì)不合理的事項(xiàng)要及時(shí)、真實(shí)地給予調(diào)整。主要包括兩方面的內(nèi)容：一是資產(chǎn)。除了企業(yè)能夠控制或擁有的經(jīng)濟(jì)資源這一特性外，還必須重視這一經(jīng)濟(jì)資源的內(nèi)在質(zhì)量。包括以下內(nèi)涵：所有在賬面或報(bào)表上反映出的資產(chǎn)是否已經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)可的評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行較為全面、準(zhǔn)確的評(píng)估，評(píng)估結(jié)果的合法性、權(quán)威性以及時(shí)效性是否已被各方所接受，在評(píng)估報(bào)告中是否已真實(shí)披露企業(yè)發(fā)生的重大事件，以及未被披露企業(yè)發(fā)生的重大事件對(duì)收購(gòu)方未來(lái)產(chǎn)生影響是否給予責(zé)任或法律上的免除說(shuō)明等等。二是負(fù)債。這是一個(gè)爭(zhēng)議最大、隱藏性最強(qiáng)的問(wèn)題，對(duì)于未列示或列示不足，必須給予調(diào)整。引商方應(yīng)毫無(wú)保留給予列示，在引進(jìn)企業(yè)方要引商方開(kāi)出負(fù)債保證書(shū)后，對(duì)未列示或列示不足的負(fù)債要自行負(fù)債；在法律方面，引進(jìn)企業(yè)方在書(shū)面上要求對(duì)未列示或列示不足的負(fù)債給予責(zé)任免除，這包括在法律上債權(quán)人額外追索、額外利息承擔(dān)、額外稅負(fù)承擔(dān)等，尤其是使引商公司陷入連帶責(zé)任的稅負(fù)，必須事先在責(zé)任擔(dān)保書(shū)給予澄清。對(duì)于或有負(fù)債的列示，不確定性很大，不能被忽略，同樣需要在合作雙方之間給予足夠的責(zé)任劃清或免責(zé)保證。要了解主要的債權(quán)人的意愿，并通過(guò)與主要債權(quán)人的溝通和談判，合理地對(duì)所列示的債務(wù)進(jìn)行重新安排。

5、稅收分析。在我國(guó)許多地方稅收往往較“灰色”，地方政府經(jīng)常會(huì)以稅收優(yōu)惠來(lái)吸引外來(lái)投資者，稅收減免和稅收返回時(shí)會(huì)在賬戶負(fù)債中時(shí)常出現(xiàn)稅收應(yīng)付未付、遞延稅款等科目，讓財(cái)務(wù)審計(jì)人員深感頭痛。所以在按國(guó)家稅收規(guī)定進(jìn)行檢查的同時(shí)，要充分考察地方稅收政策。稅收審計(jì)除了對(duì)目標(biāo)公司納稅申報(bào)單、財(cái)務(wù)報(bào)表上的賬面反映情況進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)外，還應(yīng)包括對(duì)應(yīng)稅收入、稅基、稅收優(yōu)惠的計(jì)算過(guò)程的分析，以保證稅收義務(wù)在賬面上準(zhǔn)確和真實(shí)反映，避免目標(biāo)公司因偷稅、漏稅給引商目標(biāo)方帶來(lái)額外的負(fù)擔(dān)。

6、法律審查。這項(xiàng)工作是合作活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要貫穿始終。除審查招股說(shuō)明書(shū)、股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、合作協(xié)議等重要法律合同事項(xiàng)外，還必須對(duì)引商公司過(guò)去或現(xiàn)有發(fā)生的各項(xiàng)合同或契約進(jìn)行審查，包括債務(wù)償還、債務(wù)承擔(dān)、租賃、對(duì)外投資、代理、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)授權(quán)、勞資人事、資產(chǎn)所有權(quán)、采購(gòu)、銷售、擔(dān)保抵押等重要事項(xiàng)。還必須對(duì)可能因股權(quán)結(jié)構(gòu)的改變對(duì)引商目標(biāo)公司合作后所發(fā)生的負(fù)面影響，如被要求提前支付借款、提前解除某項(xiàng)合同、中斷某項(xiàng)投資等事項(xiàng)的發(fā)生，對(duì)合作后現(xiàn)狀和將來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重要影響結(jié)果進(jìn)行法律審查。如果需要減員或?qū)べY福利需要作出重新安排時(shí)，要特別注意勞資合同的延續(xù)和中斷的合法性，而且要對(duì)下崗人員有個(gè)合理的說(shuō)法。所以要保證合作后新公司的持續(xù)性正常經(jīng)營(yíng)，避免因股權(quán)結(jié)構(gòu)的改變而帶來(lái)消極的影響，法律審查是至關(guān)重要的。因?yàn)榉杀就粱谖覈?guó)相當(dāng)有市場(chǎng)，影響力頗大，積極請(qǐng)當(dāng)?shù)氐姆墒聞?wù)所協(xié)助，有助于順利進(jìn)行這一工作。

7、勞資人事。隨著紙業(yè)技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)的現(xiàn)代化，所需人員大幅度減少，減員增效措施進(jìn)一步推廣，勞資人事問(wèn)題非常突出，避免勞資人事關(guān)系緊張是很重要的。一家公司有它的歷史和商業(yè)文化，要給予應(yīng)有的尊重。合作后的初期主要力量必須依靠現(xiàn)有的人員和機(jī)構(gòu)，對(duì)下崗工人要與政府共同配合，或重新安排，或給予一定的賠償?shù)刃问浇鉀Q減員問(wèn)題，應(yīng)請(qǐng)地方政府不僅要在合作過(guò)程，更重要在合作后要給予引商目標(biāo)方有力支持。對(duì)主要技術(shù)力量和管理人員如在財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售等重要部門的人員，需要一定時(shí)期的穩(wěn)定，但最終要建立起激勵(lì)機(jī)制和人才培養(yǎng)機(jī)制，走向競(jìng)爭(zhēng)上崗的道路。所以在充分對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行素質(zhì)評(píng)估的同時(shí)，不要急于大幅度更換人員，在依靠現(xiàn)有技術(shù)力量的同時(shí)，必須引進(jìn)高素質(zhì)的人才，以適應(yīng)發(fā)展的需要。

8、財(cái)務(wù)和管理內(nèi)部控制。財(cái)務(wù)和管理內(nèi)部控制必須在達(dá)成收購(gòu)協(xié)議后立即展開(kāi)，程序化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，以及監(jiān)控機(jī)制要被建立。內(nèi)部會(huì)計(jì)和審計(jì)控制必須要有資格，富有經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)?yè)?dān)任，因?yàn)樨?cái)務(wù)的失真和內(nèi)部欺詐所帶來(lái)的破壞是巨大的。所以財(cái)務(wù)定期匯報(bào)和審計(jì)制度的建立是非常必要的。換句話說(shuō)，財(cái)務(wù)和管理內(nèi)部控制就是人、財(cái)、物的控制，要采用現(xiàn)代化的管理手段進(jìn)行控制，企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）在許多大公司的推廣應(yīng)用，為財(cái)務(wù)和管理內(nèi)部控制提供有力的支持。

（注：本文系鹽城師范學(xué)院校級(jí)科學(xué)研究項(xiàng)目10YCKW026成果之一。）

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