淺析商貿(mào)沖突中的跨文化因素

河北北方學(xué)院 鄧鐵

1 文化、文化差異及跨文化交際

一般認(rèn)為，文化的含義有廣義和狹義之分，廣義的文化是指人類的一切精神和時(shí)間的活動(dòng)的總和，包括人類世世代代所共享的東西，物質(zhì)的后非物質(zhì)。狹義的文化則是指使用特種語(yǔ)言表達(dá)思想的某一社會(huì)群體的獨(dú)特的生活方式及其表達(dá)形式。語(yǔ)言是文化的符號(hào)和載體，它直接反映文化現(xiàn)實(shí)，同時(shí)又是文化的一個(gè)組成部分。文化既是一種社會(huì)現(xiàn)象，又是一種歷史現(xiàn)象。因此，文化就是一個(gè)國(guó)家或民族的歷史地理、風(fēng)土人情、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等的總和。

生活在不同國(guó)家和地區(qū)的人們對(duì)于相同的事物會(huì)產(chǎn)生不同的理解，在同樣情況下可能做出完全不同的選擇，這便是文化差異。文化差異決定了不同國(guó)家或地區(qū)人們的價(jià)值觀、語(yǔ)言、教育、信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。而價(jià)值觀的差異也折射出了人們對(duì)時(shí)間價(jià)值的理解，對(duì)變革的態(tài)度、財(cái)富觀念、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等方面的差異。

文化研究表明，任何一種文化都有其獨(dú)特的、不可重復(fù)的特點(diǎn)。每一種文化都不可能替代另一種文化的功能。文化之間是相互平等，且彼此存在著互補(bǔ)性。因此，不同地區(qū)的人帶著不同的文化進(jìn)行交際，可以促進(jìn)各自文化的發(fā)展和完美。自從上個(gè)世紀(jì)70年代來(lái)我國(guó)實(shí)行改革開放政策之后，英語(yǔ)學(xué)習(xí)就在國(guó)內(nèi)如火如荼地展開。時(shí)至今日，不少人就已掌握了相當(dāng)都的詞匯，從理論上說(shuō)可以運(yùn)用流利的英語(yǔ)活躍在國(guó)際商貿(mào)的舞臺(tái)上，但事實(shí)并非如此。其中，一方面是口語(yǔ)表達(dá)不熟練，不地道，不能夠做到真正的思維轉(zhuǎn)換。根據(jù)漢語(yǔ)翻譯的英語(yǔ)表達(dá)居多，地道的英語(yǔ)表達(dá)欠缺；另一方面，就是不能夠充分跨越國(guó)情以及文化的鴻溝，較融洽的進(jìn)行跨文化交際。因此，跨文化交際的培養(yǎng)對(duì)于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)而言顯得極為重要。

2 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中文化沖突的體現(xiàn)

2.1 商務(wù)接待

商務(wù)接待是商貿(mào)活動(dòng)的第一步。商務(wù)接待包含的內(nèi)容較為廣泛，其中有些方面很易于發(fā)生文化沖突。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，稱呼語(yǔ)氣差異。從本質(zhì)上講，中國(guó)文化是基于一種團(tuán)體取向的縱向文化(vertical and group-oriented culture),等級(jí)區(qū)分比較明顯。相比之下，西方文化所體現(xiàn)的是一種個(gè)體取向的橫向文化，人們喜歡對(duì)等式(reciprocal or symmetrical)稱呼模式。人們對(duì)于等級(jí)區(qū)分并不十分敏感。稱呼語(yǔ)中的平等性或一致性標(biāo)記功能比較突出。

第二，生活習(xí)慣的差異與誤解。涉外商貿(mào)活動(dòng)常常離不開宴請(qǐng)，答謝，慶典活動(dòng)。東西方飲食文化的差異，常使宴請(qǐng)中出現(xiàn)尷尬場(chǎng)面。首先，飲食習(xí)俗的不同易引起誤解，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生心理上的隔閡。美國(guó)人在中國(guó)參加宴會(huì)，吃完手抓食品后習(xí)慣于把手放在嘴里吸吮。中國(guó)人對(duì)此很看不慣；中國(guó)人喝湯時(shí)發(fā)出很響的抽吸聲，美國(guó)人則認(rèn)為這樣不文明。

第三，肢體語(yǔ)言的差異。在涉外商貿(mào)中，對(duì)方經(jīng)常使用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的情感、態(tài)度和意見。由于文化習(xí)俗的差異，同一個(gè)肢體動(dòng)作往往表示不同的意思。中國(guó)人與人初次見面握手時(shí)用力很輕，以表示對(duì)對(duì)方的尊敬和謙和。談判時(shí)意大利人由于激動(dòng)緊握拳頭舉過(guò)頭頂，這在亞洲許多國(guó)家看來(lái)都是粗魯無(wú)禮的表現(xiàn)。這樣不同國(guó)家在商貿(mào)活動(dòng)中由于肢體語(yǔ)言的誤解是常常發(fā)生的。

2.2 商貿(mào)談判中

談判是國(guó)際上商貿(mào)活動(dòng)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。談判順利與否直接關(guān)系到雙方能否合作成功。參與談判各方的行為方式互有差異。雖然造成這些的因素很多。但主要還是存在于文化方面上的差異。首先，談判起始方式差異。中國(guó)人的思維方式習(xí)慣于整體取向，先關(guān)注整體然后深入到局部，由籠統(tǒng)到具體。而西方人由于不同的文化教育傳承方式，非常重視事物間的邏輯關(guān)系，重具體勝整體。在談判中，中方人員一般先擬定談判大綱，為后面的過(guò)程限定了基本原則，一切具體細(xì)節(jié)都在基本原則統(tǒng)領(lǐng)下進(jìn)行；西方人則相反，他們首先考慮的是細(xì)節(jié)?？偩V或基本原則對(duì)他們而言顯得比較抽象。西方人受實(shí)用主義哲學(xué)和存在主義哲學(xué)影響較大，不過(guò)分相信純理性的東西。在談判桌上，他們的思維方式具體表現(xiàn)為“直接”和“簡(jiǎn)明“，習(xí)慣于直截了當(dāng)，開門見山。其次，語(yǔ)言風(fēng)格的差異。談判中，西方人時(shí)刻準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)，中國(guó)人則顯得溫和，不喜歡爭(zhēng)辯。按照霍爾的語(yǔ)境理論，漢語(yǔ)屬于高語(yǔ)境文化(high-context culture)而英語(yǔ)則屬于低語(yǔ)境文化(low-context culture)。在西方人的思維定式中他們樂于充滿邏輯的爭(zhēng)辯，為達(dá)目的，不惜工本，甚至使用措辭強(qiáng)硬的話語(yǔ)，說(shuō)話口氣斷然。這種場(chǎng)面在我國(guó)改革開放初期的商貿(mào)談判中經(jīng)常會(huì)看到。而中國(guó)人一般很少對(duì)抗，但對(duì)別人的行動(dòng)常常也不敢貿(mào)然相信，愛面子重感情，談話間接委婉，遇有不同意見或不同意條款時(shí)經(jīng)常采用沉默式委婉的方式進(jìn)行表達(dá)溝通。

3 解決商貿(mào)沖突的跨文化溝通策略

鑒于商貿(mào)談判中發(fā)生的沖突，外貿(mào)人員必須意識(shí)到文化差異對(duì)貿(mào)易及商務(wù)談判溝通的影響，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的人在思維方式，談判風(fēng)格等方面的差異。在接觸一種新文化之前應(yīng)該學(xué)會(huì)了解對(duì)方文化的特點(diǎn)，調(diào)整自己的思維方式。對(duì)于國(guó)人而言要充分注意以下幾個(gè)方面：

(1)要學(xué)會(huì)換位思考，了解對(duì)方的習(xí)俗和禁忌。在文化方面應(yīng)采取謹(jǐn)慎中立的態(tài)度，對(duì)不同的文化應(yīng)抱一種寬容的心態(tài)。要學(xué)會(huì)文化視覺的轉(zhuǎn)化，即換位思考。當(dāng)然這并不意味著一味去適應(yīng)對(duì)方或把對(duì)方文化的形式和方法照搬過(guò)來(lái)，重要的是要學(xué)會(huì)用他人的眼光來(lái)看問(wèn)題。在與外商交往之前，盡可能通過(guò)各種渠道了解對(duì)方的習(xí)俗和禁忌，以免在與對(duì)方接觸時(shí)因不知道某些特殊的禁忌和禮節(jié)而使對(duì)方不快，以致影響商務(wù)談判及貿(mào)易上的進(jìn)程和結(jié)果。例如，初次見面，有的國(guó)家習(xí)慣于握手，有的習(xí)慣于鞠躬等等。美國(guó)人喜歡開門見山，直切主題；日本人在洽談過(guò)程中極少當(dāng)面拒絕；在與伊斯蘭國(guó)家的商人交往時(shí)切忌問(wèn)及對(duì)方妻子的情況，與他們談判時(shí)不應(yīng)派女士去；與墨西哥人做生意時(shí)問(wèn)及對(duì)方夫人卻是必要的禮貌。

(2)注重時(shí)間觀念和法律意識(shí) 首先，西方人時(shí)間觀念極強(qiáng)，崇尚“時(shí)間就是金錢”。在商貿(mào)活動(dòng)中。他們一般都非常準(zhǔn)時(shí)，把準(zhǔn)時(shí)看作是一種基本的禮貌，也是一種責(zé)任感的體現(xiàn)。因此，與歐美人交往必須注意時(shí)間觀念。德國(guó)人把準(zhǔn)時(shí)看作是僅次于信奉上帝的事情；美國(guó)人把時(shí)間看作是金錢。而對(duì)于非洲、拉美及阿拉伯一些經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家，遲到三十分鐘往往被認(rèn)為是很正常的事情。其次，目前的中國(guó)法制體系還不健全，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益發(fā)展，我們也應(yīng)跟上全球化的發(fā)展趨勢(shì)，提升法律意識(shí)。要熟悉國(guó)際慣例，學(xué)會(huì)用國(guó)際公約和國(guó)際法來(lái)保護(hù)自己。在對(duì)外貿(mào)易中，一定要“法”字當(dāng)先，這樣既提高了商貿(mào)效率，也可依法保護(hù)自己的利益。注意語(yǔ)用策略在外貿(mào)交往中充分發(fā)揮語(yǔ)言的作用，達(dá)到自己的目的是一個(gè)很值得研究的問(wèn)題。巧妙地使用語(yǔ)言應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先要學(xué)會(huì)得體的禮貌用語(yǔ)。禮貌是建立良好合作關(guān)系的前提。有了融洽和諧的合作關(guān)系，談判才容易展開。一般在商務(wù)英語(yǔ)談判中，盡量多用請(qǐng)求語(yǔ)氣，少用或不用命令式。把祈使句的will 改為would 開頭的疑問(wèn)句，如：Would you please offer your lowest quotation of CIF New York?(請(qǐng)報(bào)紐約最低到岸價(jià))或使用過(guò)去時(shí)形式的虛擬語(yǔ)氣，如：We would appreciate it if you could send us an u-to-date rice list.(你們?nèi)裟芗膩?lái)一份最新價(jià)目表，我們將不勝感激)。 其次，要善于用委婉語(yǔ)或模糊語(yǔ)。外貿(mào)活動(dòng)中，有些話語(yǔ)雖正確卻令對(duì)方難以接受，難以取得良好效果。在陳述或說(shuō)明自己方觀點(diǎn)或反駁對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)，要考慮雙方情感特點(diǎn)和接受程度，盡可能使用緩和委婉的語(yǔ)言以接近對(duì)方情感上的距離。委婉語(yǔ)具有“言有盡而意無(wú)窮”的功能，令人深思。如，You should have made shipment earlier(貴方應(yīng)早一些裝運(yùn))。此話實(shí)則暗含一中批評(píng)：你不該這么晚裝運(yùn)。這種委婉語(yǔ)可以保留雙方的面子，避免雙方的正面沖突，使商貿(mào)活動(dòng)在友好氣氛中進(jìn)行。模糊語(yǔ)則能保持雙方的相互尊重，進(jìn)退自如，留下必要的回旋余地，有利于緩和氣氛，市商貿(mào)行為順利進(jìn)行。如：If you give us the agency, we should spare no efforts to further your interests(如果貴方給我代理權(quán)，我們將盡力為貴方爭(zhēng)取利益)。此句用一個(gè)if 條件句表達(dá)模糊語(yǔ)義，用以試探對(duì)方的意圖，從而給對(duì)方留下了思考的空間?？傊?dāng)今的世界各國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益頻繁。貿(mào)易的順利或發(fā)生沖突，其中的跨文化交際因素起著至關(guān)重要的作用，是我們每一個(gè)商貿(mào)人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究的問(wèn)題。

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