供應(yīng)鏈企業(yè)的選擇和定價分析

四川大學(xué)工商管理學(xué)院 譚修 譚敬川

英國著名供應(yīng)鏈專家馬丁·克里斯多夫說過：21世紀(jì)的競爭不是企業(yè)和企業(yè)之間的競爭， 而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈之間的競爭。所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商，直到消費(fèi)者連成一個整體的網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)模式，是以資源外用為特征的集成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。供應(yīng)鏈對于提高物流效率、降低企業(yè)成本、提高各環(huán)節(jié)的企業(yè)的利潤的作用不言而喻。

作為適應(yīng)新的競爭環(huán)境的管理方法，許多企業(yè)開始放開眼光，尋求上下游的合作伙伴，建立適合自身發(fā)展需要的供應(yīng)鏈。而在供應(yīng)鏈的構(gòu)建過程中，有兩個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，一是供應(yīng)鏈企業(yè)的相互選擇，即在眾多的上游和下游企業(yè)中，選擇自己的合作伙伴；二是供應(yīng)鏈企業(yè)間的定價和利潤分配如何確定。即確定商品在流通過程中的價格，從而確定企業(yè)間的利潤分配。

1 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇

選擇供應(yīng)鏈合作伙伴，就是一個企業(yè)在眾多的原料供應(yīng)商和產(chǎn)品分銷商中，選擇最適合自己的企業(yè)作為自己的合作伙伴。選擇供應(yīng)鏈合作伙伴是企業(yè)的一個非常重要的決策。尤其是生產(chǎn)企業(yè)對原料供應(yīng)商的選擇，對生產(chǎn)企業(yè)具有非常重要的影響，也是在供應(yīng)鏈的構(gòu)造過程中最重要的環(huán)節(jié)。

1.1 選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的意義

下游企業(yè)為了生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的商品，需要可靠上游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的原材料。原材料的質(zhì)量影響著最終產(chǎn)品的質(zhì)量，從而影響產(chǎn)品的銷售。同時，原材料的價格也在很大程度上影響著下游企業(yè)的生產(chǎn)成本。上游企業(yè)為了提高銷量和利潤，需要優(yōu)質(zhì)的下游企業(yè)，使自己的商品在生產(chǎn)的過程中以最優(yōu)的方式實(shí)現(xiàn)其使用價值。因此，合作伙伴的選擇對上下游企業(yè)都有重要意義。

1.2 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇方法

關(guān)于供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇問題，國內(nèi)外學(xué)者提出了許多選擇方法，例如招標(biāo)法、協(xié)商選擇法、線性權(quán)重法、成本法、數(shù)學(xué)規(guī)劃法等。這些方法大致可分為定性方法和定量方法兩類。在應(yīng)用供應(yīng)鏈方法進(jìn)行管理的早期，人們主要根據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)和一些簡單的準(zhǔn)則來選擇供應(yīng)鏈合作伙伴，這種方法屬于定性方法。隨著管理學(xué)的發(fā)展和各種數(shù)理方法在管理學(xué)中的應(yīng)用不斷發(fā)展，各種定量方法開始大量應(yīng)用于供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇之中。定性方法單調(diào)而缺乏科學(xué)依據(jù)。而定量方法雖然精于計(jì)算，但合作伙伴的選擇問題是一個多目標(biāo)選擇問題，各目標(biāo)間相互沖突。例如較低的成本可能導(dǎo)致質(zhì)量和服務(wù)水平的降低。因此，企業(yè)決策者必須權(quán)衡這些沖突的目標(biāo)，將定性和定量方法加以結(jié)合，科學(xué)地選擇合作伙伴。其大致步驟如下：

(1)明確選擇合作伙伴的目的。在選擇供應(yīng)鏈合作伙伴時，應(yīng)建立專門的具備專業(yè)技能的工作小組從事合作伙伴的評價和選擇。工作小組的首要任務(wù)是明確選擇合作伙伴的目標(biāo)和評價、調(diào)查、分析的具體方法。

(2)確定評價合作伙伴的指標(biāo)體系，即確定哪些指標(biāo)會影響到對合作伙伴的選擇。這個指標(biāo)體系是企業(yè)對潛在合作伙伴進(jìn)行評價的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身所處行業(yè)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力和對原材料的要求等情況，確定對供應(yīng)鏈合作伙伴的要求，從而建立供應(yīng)鏈合作伙伴的評價指標(biāo)。由于企業(yè)的大致結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式有一定的相似性，所以一般在考察潛在合作伙伴時會有一些相同的指標(biāo)，如企業(yè)規(guī)模、資金、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、市場銷售能力、物流管理能力等。但是不同的企業(yè)從事的行業(yè)不同，面臨的環(huán)境和供需關(guān)系不同，對上下游企業(yè)的要求不同，所以它們各自制定的評價指標(biāo)體系也必定是不同的，需要具體情況具體分析。這一步驟屬于定性分析。

(3)對潛在的合作伙伴進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)第一步確定的指標(biāo)，對潛在合作伙伴進(jìn)行調(diào)查，收集其生產(chǎn)運(yùn)作、資源配置、企業(yè)管理運(yùn)作等全方面的信息。對潛在合作伙伴的調(diào)查的形式是多樣的，可以直接通過發(fā)放調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)查，也可以派專人進(jìn)行實(shí)地考察，也可以向第三方進(jìn)行了解。調(diào)查得到的數(shù)據(jù)，可運(yùn)用層次分析法、主成分分析法等定量方法進(jìn)行分析和評價。

(4)根據(jù)調(diào)查得到的數(shù)據(jù)，對潛在合作伙伴進(jìn)行分析和評價，確定最終的供應(yīng)鏈合作伙伴。分析和評價的方法也是多樣的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。這些方法主要通過嚴(yán)格的定量分析，得出各個候選伙伴的優(yōu)先次序，從而最終選擇出上下游合作伙伴。

在合作伙伴的選擇過程中，必須注意對風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。因?yàn)樵谶x擇過程中，潛在合作伙伴的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營能力，在不斷變化，同時，外部的宏觀經(jīng)濟(jì)政策也在變化，這都會給合作伙伴的選擇帶來風(fēng)險(xiǎn)。另外，在調(diào)查的過程中，被調(diào)查者為了自己的利益，會隱瞞真實(shí)信息，使傳遞的信息失真，也會使選擇充滿風(fēng)險(xiǎn)。因此，在調(diào)查和分析的過程中，應(yīng)盡量做到方法科學(xué)，工作細(xì)致，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，調(diào)查方法靈活多樣，使獲得的信息準(zhǔn)確可靠，并及時糾正錯誤信息，從而提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，降低選擇的風(fēng)險(xiǎn)。

2 供應(yīng)鏈企業(yè)的定價和利潤分配

我們知道，隨著企業(yè)內(nèi)部管理水平的不斷提高，通過改善管理，從內(nèi)部發(fā)掘企業(yè)的潛力越來越困難，另一方面，原材料和產(chǎn)品的流動速度、最終產(chǎn)品的質(zhì)量和成本、甚至是消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度不是哪一個企業(yè)可以單獨(dú)控制的，而是要受到供應(yīng)鏈上下游各企業(yè)之間的共同影響。所以，上下游企業(yè)選擇好供應(yīng)鏈合作伙伴后，就應(yīng)當(dāng)共同發(fā)揮各自的作用，尋求共同發(fā)展，建立起新型的合作伙伴關(guān)系。而建立和維持這種合作關(guān)系的關(guān)鍵，就在于在供應(yīng)鏈中流動的各種產(chǎn)品的價格的確定，因?yàn)閮r格決定了各企業(yè)的利潤分配。

一般來說，供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)可分為集中式控制結(jié)構(gòu)和分散式控制結(jié)構(gòu)兩種。集中式控制結(jié)構(gòu)以合作伙伴整體利潤最大化為目標(biāo)，利用供應(yīng)鏈中的全部信息進(jìn)行決策，確定各個企業(yè)的產(chǎn)品價格。分散式控制結(jié)構(gòu)則是各企業(yè)以各自的利潤最大化為目的進(jìn)行決策，確定自己生產(chǎn)的產(chǎn)品的價格。

在供應(yīng)鏈中，往往存在這樣一種現(xiàn)象，即某一個企業(yè)在它所從事的行業(yè)中具有很大的競爭優(yōu)勢，或者在它所處的供應(yīng)鏈中具有很大的影響力，這些企業(yè)可能是制造商，可能是中間商，也可能是零售商。這些企業(yè)的行為和能力影響著整個供應(yīng)鏈，我們可以稱之為主導(dǎo)企業(yè)。這些主導(dǎo)企業(yè)會利用它們在供應(yīng)鏈的優(yōu)勢和影響力，制定其產(chǎn)品的銷售價格，甚至是上游產(chǎn)品的購買價格，影響供應(yīng)鏈中的其他企業(yè)， 從而獲得超額的利潤。這種供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)就是分散式控制結(jié)構(gòu)。

通過博弈論的相關(guān)知識，對兩種結(jié)構(gòu)的效率進(jìn)行分析，我們可以得出在均衡狀態(tài)下，集中式控制結(jié)構(gòu)的總收益大于任何一種類型的分散式控制結(jié)構(gòu)的總收益。在分散式控制結(jié)構(gòu)中，主導(dǎo)企業(yè)將會獲得超額利潤。

但是，當(dāng)供應(yīng)鏈中主導(dǎo)企業(yè)以個體利益最大化作為定價原則時，雖然可以獲得更多的利潤，但是會損害供應(yīng)鏈中其它合作伙伴的利益和合作伙伴之間的信任關(guān)系，會影響供應(yīng)鏈中各企業(yè)間的合作關(guān)系，甚至使供應(yīng)鏈無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。因此，從長期來看，供應(yīng)鏈中的企業(yè)應(yīng)當(dāng)著眼于全局，緊密合作，相互信任，以整體利潤最大化為目標(biāo)制定價格，使相互合作的企業(yè)走向共贏。

3 結(jié)語

經(jīng)濟(jì)全球化和競爭全球化，使企業(yè)放棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售模式，選擇更加科學(xué)高效的供應(yīng)鏈模式。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，企業(yè)間的競爭會越來越劇烈，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇適合自己的合作伙伴，建立其相互信任、相互合作的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并通過供應(yīng)鏈內(nèi)部的良好合作，建立起著眼于整體利益的定價原則和利潤分配機(jī)制，充分發(fā)揮供應(yīng)鏈的作用，才可以在殘酷的競爭中取得優(yōu)勢。

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