隱喻在商務談判中的具體運用

上海新僑職業(yè)技術(shù)學院 黎莉

隱喻是英語中最普遍的語言現(xiàn)象。因此，在對外貿(mào)易的活動中，用英語與對方進行商務談判和溝通時，必然會在交流中出現(xiàn)大量的隱喻現(xiàn)象。如果不能較好地了解詞匯和句子中的隱喻，就無法了解對方要表達的真實含義。即使對隱喻有所了解，若不能恰當?shù)貙⑺\用在談判中，也同樣會使談判無端受阻，無法達到預期的效果。本文將在闡述隱喻的工作機制的基礎(chǔ)上，分析隱喻在商務談判中的消極與積極作用，探討如何把隱喻正確地運用到商務英語談判中。

1 隱喻的工作機制

從辯證唯物主義的觀點來看，任何事物都不是孤立存在的，它們之間有個性，也有共性。

隱喻就是人們通過兩種事物或現(xiàn)象之間的共性，由一種人們熟悉的事物或現(xiàn)象的屬性、功能、形狀等推理到另一個事物或現(xiàn)象中去，從而提高人們對新事物或現(xiàn)象的理解力和認知能力。它是一種以心理聯(lián)系為基礎(chǔ)，“以此代彼”、“以舊代新”的修辭手段。Lakoff& Johnson(1990) 認為：“The essence of metaphor is understanding and experiencing one kind of thing in terms of another”。從中可以看出，隱喻的工作機制就是通過“喻體”(another kind of thing)來理解“本體”(one kind of thing)的。如：

All the world is a stage, and all the men and women merely players. (William Shakespeare. As you like it. 2/7)

這是莎士比亞的一句名言，在句中，世界被用來與舞臺作比較，其目的是用“喻體—舞臺”較通俗的意義來描述“本體—世界”，讓人能更加深刻地體會人生如戲的感覺。

1.1 商務英語談判中的隱喻

隱喻廣泛存在于日常生活中，也漸漸滲透到商務活動的領(lǐng)域中，并在長期的使用中固化，成為從事商務活動的人們通常使用的專業(yè)術(shù)語。因此在商務英語談判中，雙方就會經(jīng)常運用隱喻進行交流和溝通。而且在談判中，遇到爭辯不休的危急情況或急于解決某個問題時，人們通常會運用隱喻。隱喻在商務談判中對于人們?nèi)绾胃兄壳暗臓顩r和對該狀況應做出怎樣的反應起到核心的作用(Schneider, A.. 2006)。We can use the other person's use of metaphors to "hear" what they are really saying, as well as to understand their true thoughts or feelings.我們可以 “聽”出他們真正想說的是什么，是如何思考的，態(tài)度怎樣。這些信息也將指導我們?nèi)绾螒獙蛱幚懋敃r的狀況。同時我們的談話中出現(xiàn)的隱喻也會向?qū)Ψ奖砻魑覀円恍┯幸庾R的和無意識的觀點和態(tài)度。因此隱喻在商務英語談判中起著舉足輕重的作用。

1.2 隱喻在商務談判中的作用

事實上，在商務英語談判中具備一定的隱喻理解能力是遠遠不夠的，我們還必須學會如何具體運用它們。因為在商務英語談判中，隱喻起到的并非都是積極作用，有時也會起到消極作用。

1.2.1 隱喻的積極作用

隱喻在商務英語談判中的積極作用是不言而喻的。隨著經(jīng)濟的日新月異，商務領(lǐng)域的新現(xiàn)象、新事物層出不窮，這樣也給商務領(lǐng)域帶來了許多詞匯和表達的空缺。為了能使雙方的溝通和交流順利進行，商務人士也大量使用隱喻手段，與日常的生活中出現(xiàn)的相似事物聯(lián)系起來，使對方完全理解你方所表達和傳遞的意思和信息。

①談論一些難以理解的概念時

如當我們在談論經(jīng)濟時，通常會利用隱喻把經(jīng)濟看成是一個有機體，以形象地描述經(jīng)濟的各種狀況，也使對方易于理解：

a growing organism 意思為Economy is going up(經(jīng)濟在增長)。

a changing organism 意思為Economy is changing(經(jīng)濟變化無常)。

a healthy organism 意思為Economy is in a good state(經(jīng)濟狀況良好)。

②表達合作意向時

隱喻的另一個最大的積極作用就是在與對方談判時有意無意地做一些修和、磨合、搭建橋梁的相關(guān)聯(lián)想表達，這樣可以使很多無端的猜疑在瞬間融化，使僵持的問題變得可以商議：

I aim to build that bridge of communication....

“我希望搭建一座用以溝通的橋梁……”

這里的“bridge”(橋梁)顯然是一個隱喻，表達了你方愿意平等交流合作的良好意愿。

I know that this is difficult, but I'm sure we can hammer out our differences...

“我知道這情況不易于解決，但我相信咱們能夠(通過合作)用榔頭把這問題給擺平……”

“hammer out”也是一個典型的隱喻，表示你方愿意共同想辦法解決問題的決心和勇氣，也給對方極大的信心。

③商討價格時

在商務英語談判中，價格是一個中心議題，價格是否能夠讓雙方滿意也是談判成功與否的關(guān)鍵。在談論價格時，我們除了給出優(yōu)惠的價格，以實際利益相邀，也需要向?qū)Ψ奖砻髂銥榇俗龀龅呐驼嬲\的讓步，讓對方體會到你方的誠意：

Both of us can try to mend these fences of the price. Let’s compromise.

讓我們雙方都做出讓步，一起把價格的欄桿修補好。(指一起讓步，拉近價格差異)。

這句中的“mend these fences”也是一個隱喻，表示你方愿意讓步，填補價格的差異，同時向?qū)Ψ阶龀鐾瑯拥难垺?/p>

We would like to find more room for the price, but it is really our rock-bottom price.

我們很愿意在價格上找到更多的降價空間，但是這確實是我們的最低價格了。

在本句中 “room”和rock-bottom price”都屬于隱喻?！皉oom”表示我們也希望有更多的降價空間，但是“rock-bottom”形象地表示了價格已到了最低界線。這樣的表達方式雖然是拒絕了降價，但是這些隱喻無處不體現(xiàn)了我方的誠意和對對方的體諒，容易讓對方接受。

1.2.2 隱喻的消極作用

但是在商務英語談判中，我們也必須注意隱喻的具體運用。不是所有的隱喻都能幫助談判的順利進行，如果在談判中使用一些戰(zhàn)爭、競賽、勝者為王等隱喻表達，很容易讓合作談判變成一場激烈戰(zhàn)爭，彼此不顧雙方利益，失去對方的信任，最終無法達成交易。

①把商務談判當作“你死我活”的戰(zhàn)爭

在談判中，如果我們在對話里提及了戰(zhàn)爭或戰(zhàn)斗一類的字眼，就在某種程度上暗示對方我們的心理和態(tài)度：把談判過程當作了“你死我活”的過程，正如“all's fair in love and war”(為了愛情和戰(zhàn)爭一切都是合理的)。如：

We have worked out the effectual measures to combat your requirement.

我們已經(jīng)找出有效辦法應對你們的要求。

If one negotiating party is using a “combat”connotation as a metaphor in their dialogue, this could be very telling about their makeup and attitudes.如果談判一方在談話的隱喻中使用了“combat”(戰(zhàn)斗)一詞，即說明這方的心理是建立在“你死我活”的基礎(chǔ)上的。他們可能為了談判的結(jié)果不擇手段，甚至采用不道德或不合理的策略來對付對方。在這種情況下，雙方都會出現(xiàn)極度的焦慮情緒和提防心理，很容易就導致談判的破裂。

②把商務談判當作“你輸我贏”的體育競賽

在談判時，應該避免提及比賽一類的隱喻詞語，否則對方會通過這些詞語判斷你們在談判中不但絲毫不會考慮他們的利益，而且會以犧牲他們來獲得談判的成功，對方會立即產(chǎn)生不信任感，這樣容易使簡單的問題復雜化，談判成功的機率必然會縮小。如：

May the best man win…

最佳的人會贏得這場比賽。

這是我們在體育比賽前通常說的一句諺語?！皐in”在這里也是隱喻。但是如果在談判中使用這樣的隱喻，肯定會使談判的氣氛變得緊張，彼此的防范心理也會急劇增加，談判的過程和結(jié)果都會大打折扣。

由此可見，在商務英語談判中隱喻的使用不當帶來的負面作用是很大的。因此我們必須時刻注意自己的措詞，不要因為隱喻的表達不當，讓談判陷入僵局。反之，如果當雙方進入爭執(zhí)不下、互不相讓的階段時，我們應該運用隱喻把雙方拉回到正常的談判狀態(tài)。如：

Let’s make a truce or ceasefire and move back.

讓我們休戰(zhàn)，回到正常狀態(tài)。

通過這樣的隱喻讓對方知道我方并不喜歡這樣的敵對狀況，暗示愿意在平等互利的基礎(chǔ)上進行談判和合作。

2 結(jié)語

綜上所述，商務英語談判中掌握隱喻的具體運用是至關(guān)重要的。我們要盡可能多地利用隱喻的積極作用，使用一些修合、搭建橋梁等隱喻詞匯和句子，不僅能緩和緊張的氣氛，還能表達愿和對方合作溝通的良好意愿，化險為夷。同時避免使用一些有負面作用的隱喻表達，不至于落得“一招棋錯，全盤皆輸”的失敗結(jié)局。

[1]Schneider,A.The Road to Hell is Paved with Metaphors [M].Washington, DC,2006.

[2]Lakoff,G ＆ Johnson,M.Metaphors Live by[M].Chicago:University of Chicago Press, 1980.

[3]Velasco-sacristan, M. Metaphor and ESP:metaphor as a useful device for teaching L2 Business English learners [J].Ibérica,2004(10).

[4]陳振東.商務英語中的隱喻及其翻譯[J].上海翻譯,2007,(1).