優(yōu)秀推銷(xiāo)員應(yīng)具備的哲學(xué)觀念

許禮生 汪付官/文

(作者：許禮生，九江學(xué)院副教授)

推銷(xiāo)員是與客戶打交道，從事推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人，是引導(dǎo)消費(fèi)者接受其產(chǎn)品所進(jìn)行說(shuō)服、溝通工作的。推銷(xiāo)過(guò)程充滿著阻力、競(jìng)爭(zhēng)、障礙，甚至危險(xiǎn)。一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，絕不是簡(jiǎn)單靠小聰明、靠嘴皮，而需要正確的思想觀念指導(dǎo)和綜合素質(zhì)支撐。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)具備以下幾種觀念。

推銷(xiāo)員不是隨便就能干的

推銷(xiāo)員，被稱(chēng)作“富豪的必由之路”，80%以上的富翁都做過(guò)推銷(xiāo)員，香港的李嘉城、曾蔭權(quán)，臺(tái)灣的王永慶等皆出身推銷(xiāo)員。但推銷(xiāo)是一種極具有挑戰(zhàn)性的事業(yè)，也被認(rèn)為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。在推銷(xiāo)過(guò)程中充滿著阻力、競(jìng)爭(zhēng)、障礙，甚至危險(xiǎn)，作為推銷(xiāo)員需要相當(dāng)?shù)闹R(shí)、素質(zhì)和意志才能戰(zhàn)勝這些困難，否則將會(huì)被淘汰。推銷(xiāo)這一行業(yè)每年的人員淘汰率高達(dá)60%以上，同一單位最好的推銷(xiāo)員與最差的推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)之比是300：1。為什么？不聰明嗎?不是。據(jù)心理學(xué)家分析，94%的人智商是相似的，超常、弱智者分別占3%，一般大家聰明程度都一樣?？诓挪缓脝?？有很多人能說(shuō)會(huì)道，但是不成功。所以一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，絕不是簡(jiǎn)單靠小聰明、靠嘴皮，而是需要綜合素質(zhì)。

培養(yǎng)自信、誠(chéng)信、勤奮等優(yōu)秀品德

第一，要自信。自信是成功推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。世界著名推銷(xiāo)大師——喬·吉拉德講過(guò)，“在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人時(shí)，你必須首先100%地把自己推銷(xiāo)給自己。你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心。也就是說(shuō)，你必須完全認(rèn)清自己的真正價(jià)值?！?/p>

1.相信你自己

2.相信你的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻舨⒉灰螽a(chǎn)品十全十美，也許你的產(chǎn)品不是最好的，但是相信最適合客戶

3.相信你自己所代表的企業(yè)

只有相信這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極性和動(dòng)力，繼而才能成功。反之，對(duì)自己所代表的企業(yè)缺乏信任是非常有害的；對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品缺乏信心是十分危險(xiǎn)的；而對(duì)自己缺乏自信心則是致命的，其結(jié)果只能是推銷(xiāo)的失敗。

第二，誠(chéng)實(shí)、守信。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以信用為前提的交換，誠(chéng)實(shí)、守信是推銷(xiāo)員的基本品德，也是成功的基本要求。

第三，勤奮。

業(yè)務(wù)素質(zhì)

掌握公司方面的知識(shí)：銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、理念、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、服務(wù)項(xiàng)目等；熟悉推銷(xiāo)品的情況：了解你推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、比較優(yōu)勢(shì)、用法、維修與保養(yǎng)現(xiàn)有用戶的反應(yīng)；如果銷(xiāo)售人員對(duì)所推銷(xiāo)的商品還缺乏全面地了解，那他是不可能得到顧客信任的。這是做一名推銷(xiāo)員的必備條件，若連這最基本的條件都不具備那推銷(xiāo)就無(wú)從談起。

良好的文化素質(zhì)

推銷(xiāo)員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道,需要具備較為寬闊的知識(shí)面才能勝任時(shí)代要求?？梢哉f(shuō)文化知識(shí)的博與專(zhuān)在很大程度上決定了推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)能力。推銷(xiāo)人員只有善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知識(shí)，了解一些文學(xué)、歷史、社會(huì)學(xué)方面知識(shí)，“入境問(wèn)禁，入鄉(xiāng)隨俗” 才能在推銷(xiāo)活動(dòng)中游刃有余，如魚(yú)得水。

人際交往的基本知識(shí)

推銷(xiāo)員要和顧客交往，這就需要注意人際交往中禮貌問(wèn)題，學(xué)會(huì)使用禮貌的語(yǔ)言。在任何情況下，說(shuō)話要謙遜、委婉、溫和、誠(chéng)懇、熱情；對(duì)人要稱(chēng)“您”、“先生”、“師傅”——不要不加稱(chēng)呼或只“喂”一下就說(shuō)話；必要時(shí)應(yīng)該為表示歉意而說(shuō)“謝謝”、“對(duì)不起”、“打擾您了”等；要多用商量的口氣，不要用類(lèi)似命令式的口氣說(shuō)話，使人反感；“只有誠(chéng)于中，才能形于外”，因而在進(jìn)行推銷(xiāo)談話時(shí)要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰到好處，從而取得真正語(yǔ)言美的效果。

推銷(xiāo)首先要推銷(xiāo)自己

推銷(xiāo)員到底推銷(xiāo)什么？對(duì)此許多人立刻就能回答：推銷(xiāo)商品或服務(wù)。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，推銷(xiāo)只是推銷(xiāo)自己所賣(mài)的產(chǎn)品，即各種商品和服務(wù)，可若從深處著眼，情況就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)指出產(chǎn)品的整體概念是由三個(gè)層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品的使用價(jià)值，消費(fèi)者所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西，如手機(jī)的通訊功能等；第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、包裝等；第三層為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的原因是核心產(chǎn)品部分，即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是希望獲得那種產(chǎn)品所能提供給他的利益，即產(chǎn)品所具有的某種功能。可見(jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求，因此，推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的就應(yīng)是推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能。

成功的推銷(xiāo)人員提出了推銷(xiāo)“三步曲”。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，首先推銷(xiāo)的是自己，其次是推銷(xiāo)商品的功能，最后才是推銷(xiāo)商品本身。要想讓別人接納你所推銷(xiāo)的商品，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬(wàn)不能引起顧客的惡感。試想一個(gè)服裝不整，油腔滑調(diào)引起顧客極大厭煩的推銷(xiāo)員，他能讓顧客接受其產(chǎn)品？顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走，他是絕不會(huì)想成全你的！因此，推銷(xiāo)員要想推銷(xiāo)掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視自身的被接受。

好的開(kāi)始才是成功的一半。銷(xiāo)售人員與顧客開(kāi)始接觸的一剎那，關(guān)鍵時(shí)間大約為90秒。清楚地介紹自己，完美地建立第一印象，銷(xiāo)售人員需要注意的環(huán)節(jié)是著裝、姿勢(shì)、遞交名片的動(dòng)作。 在實(shí)際的行為中，銷(xiāo)售人員要在見(jiàn)面的一剎那間，精準(zhǔn)地遞出自己的名片，而且還要很有禮貌地向顧客索要名片。要注意以下幾點(diǎn)：

服裝。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。日本推銷(xiāo)界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷(xiāo)人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來(lái)裝扮自己。只要你決定投入推銷(xiāo)業(yè)，就須對(duì)儀表服飾給以投資，這種投資絕對(duì)是合算的。

姿勢(shì)。抬頭挺胸、面帶微笑地走向顧客是銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。抬頭挺胸表明銷(xiāo)售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷(xiāo)售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。

換名片的動(dòng)作。順暢地從名片夾中取出名片，雙手遞出送到顧客的面前，方便顧客的取拿，才能給顧客留下專(zhuān)業(yè)的印象。在遞出名片的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要注意一直以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客。名片的作用很大。喬·吉拉德到處遞送名片，向每一個(gè)人推銷(xiāo)自己。喬認(rèn)為，每一位推銷(xiāo)員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷(xiāo)售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售人員的穿著、打扮、言談、舉止、待人接物等各個(gè)方面無(wú)一不體現(xiàn)著實(shí)力。銷(xiāo)售人員自身的專(zhuān)業(yè)性與外表的整潔大方以及較高的修養(yǎng)結(jié)合起來(lái)就是強(qiáng)大的實(shí)力，也叫做魅力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)力。

尊重客戶，讓客戶自己做決定

推銷(xiāo)是說(shuō)服和引導(dǎo)，但決不是爭(zhēng)論和強(qiáng)迫。客戶永遠(yuǎn)是推銷(xiāo)員的財(cái)神，他們的決定永遠(yuǎn)是正確的。記住只有客戶給你的錢(qián)才是收入，其它的項(xiàng)目都是花錢(qián)。客戶是我們的財(cái)神、上帝，可是上帝也有缺點(diǎn)。有時(shí)候上帝的脾氣古怪，有時(shí)候做事不可理喻，但他是上帝所以有這樣的權(quán)利。推銷(xiāo)員做的事情不是去埋怨上帝為什么這么不通人情，你需要做的事是用自己的技巧去贏得上帝的心。

牢記客戶的姓名。姓名雖是一個(gè)人的符號(hào)，但更是人的生命延伸。許多人一生奮斗都是為成功出名，所以人對(duì)姓名的愛(ài)猶如自己的生命。記住客戶的姓名是非常重要的。叫出對(duì)方姓名是縮短推銷(xiāo)員與客戶距離的最簡(jiǎn)單最迅速的方法。當(dāng)然如果你記性不好可以依靠客戶卡，把第一個(gè)客戶的資料都記錄在卡片上，隨用隨取，對(duì)工作一定有幫助。

從內(nèi)心尊敬客戶，讓客戶自己做決定。每一個(gè)推銷(xiāo)員遇到客戶，總是逼迫他們馬上決定，希望短時(shí)間就能拿到訂單。其實(shí)這是錯(cuò)的，你要讓客戶自己做決定。推銷(xiāo)員的工作就是激發(fā)客戶的興趣，喚起欲望，其他讓客戶自己決定。

售后服務(wù)是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始

交易并不是結(jié)束在簽訂單的那一刻，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品并不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。所以不要把客戶扔在一邊，你的職責(zé)還沒(méi)有完成，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以為你蠃得更多的客戶。

1.提出售后服務(wù)。“如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有什么不滿意的地方，請(qǐng)你立刻和我聯(lián)系，我會(huì)盡力為你服務(wù)”“以后如果還需要什么這方面的產(chǎn)品，請(qǐng)你與我聯(lián)系”。

2.你的服務(wù)不能慢。無(wú)論你推銷(xiāo)什么，你都應(yīng)該使你的承諾兌現(xiàn)，有的推銷(xiāo)員太注重于開(kāi)發(fā)新客戶而失去老客戶。有時(shí)候推銷(xiāo)員忘記了及時(shí)發(fā)貨、忘記回電話等事情會(huì)使客戶感覺(jué)被騙。

3.懂得祝?？蛻簟？蛻敉赓?gòu)買(mǎi)后，很多情況還是不放心，有些不安，甚至有些緊張，這是一個(gè)非常重要的時(shí)刻?？蛻粼诘却?，看接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么情況，他在觀察推銷(xiāo)員，看他是否興高采烈，看自己的決策是否正確，看推銷(xiāo)員是否拿了錢(qián)就跑，這時(shí)你應(yīng)該向客戶表示祝賀和感謝。

4.建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶?！跋壬?，我很榮幸有你這樣的客戶，你是不是可以提供一個(gè)名單？只要有需要我服務(wù)的地方，是你的好朋友、親人、同學(xué)都可以?！眴獭ぜ戮褪峭ㄟ^(guò)這種方式賣(mài)車(chē)的。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是可以培養(yǎng)出來(lái)的，只要努力就能成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。