創(chuàng)新模式2：科學(xué)驗(yàn)光+科學(xué)配鏡+眼保健治療

山東聊城精益眼鏡有限公司 任國(guó)賓

眼鏡店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式大家談

創(chuàng)新模式2：科學(xué)驗(yàn)光+科學(xué)配鏡+眼保健治療

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中國(guó)的眼鏡消費(fèi)者經(jīng)歷了沒有發(fā)言權(quán)的“賣方市場(chǎng)時(shí)代”、考驗(yàn)理性消費(fèi)的“產(chǎn)品時(shí)代”和時(shí)下消費(fèi)者和企業(yè)互動(dòng)的“情感營(yíng)銷時(shí)代”。賣方市場(chǎng)時(shí)代是中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上的一個(gè)特殊時(shí)期，當(dāng)時(shí)整個(gè)社會(huì)物資緊缺，所以企業(yè)銷售什么消費(fèi)者就只能消費(fèi)什么，最初的眼鏡產(chǎn)品就是幾款簡(jiǎn)單的鏡架，兩三種光學(xué)玻璃鏡片，配鏡者沒有什么選擇空間，有什么樣的眼鏡就戴什么樣的眼鏡。后來全國(guó)各地的眼鏡店有供貨商的大量鋪貨，眼鏡產(chǎn)品琳瑯滿目。為了有好的銷售，各店開始比裝潢、上設(shè)備、搞宣傳、拼價(jià)格等，利用各種競(jìng)爭(zhēng)方式來拉攏顧客，不少人產(chǎn)生眼鏡行業(yè)是暴利的誤解，使得眼鏡行業(yè)越來越難做。隨著視覺健康概念的提出，中國(guó)眼鏡零售行業(yè)逐漸向眼視光行業(yè)靠攏。科學(xué)驗(yàn)光、科學(xué)配鏡，將眼鏡店打造成為眼屈光不正患者提供矯正、治療、訓(xùn)練的場(chǎng)所，讓消費(fèi)者獲得健康、眼鏡店獲得合理利潤(rùn)。

基于以上分析，眼鏡店的營(yíng)銷方式再靠簡(jiǎn)單的驗(yàn)光配鏡、打折讓利等是很難吸引顧客了。要想得到更多顧客的青睞，只有改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。在此我個(gè)人認(rèn)為可以從專業(yè)和銷售兩個(gè)方面著手改進(jìn)，以使我們眼鏡零售行業(yè)不斷增加客源，生意越來越好。也就是眼鏡店內(nèi)實(shí)施科學(xué)驗(yàn)光，增加近視、弱視治療，并采用顧問式銷售進(jìn)行銷售，本篇主要談實(shí)施科學(xué)驗(yàn)光的部分。

國(guó)內(nèi)很多眼視光專家提出了科學(xué)驗(yàn)光的理論，并歸納整理了一些標(biāo)準(zhǔn)流程。我個(gè)人認(rèn)為：科學(xué)驗(yàn)光不僅是驗(yàn)光時(shí)測(cè)量出屈光不正患者的度數(shù)就結(jié)束了，它除了為配鏡者給出準(zhǔn)確的配鏡處方外，還應(yīng)幫助屈光不正患者分析造成這種結(jié)果的原因，然后給出解決這些問題的方式，該矯治的矯治、該訓(xùn)練的訓(xùn)練，再經(jīng)過日后的跟蹤復(fù)查，適時(shí)調(diào)整矯治訓(xùn)練方案，直至屈光不正患者眼部的各測(cè)量值保持穩(wěn)定或好轉(zhuǎn)。

科學(xué)驗(yàn)光除了有一般驗(yàn)光流程的步驟外，還應(yīng)包括：眼部疾病的淺層檢查、調(diào)節(jié)與集合的檢查、遠(yuǎn)近融合力的檢查、遠(yuǎn)近用眼位的檢查、雙眼視功能的檢查等5大步驟。具體的測(cè)量方法和步驟在相關(guān)書籍和教材上都可查到，在此不贅述。關(guān)鍵是要認(rèn)真去做。部分驗(yàn)光師由于嫌麻煩，會(huì)省略很多步驟，使科學(xué)驗(yàn)光的實(shí)際應(yīng)用大打折扣。其實(shí)，如果驗(yàn)光師堅(jiān)持不懈地做科學(xué)驗(yàn)光，就會(huì)令顧客感到你的驗(yàn)光過程比別家眼鏡店細(xì)致、全面，驗(yàn)光技術(shù)高于別人。因?yàn)樵谀愕难坨R店里能夠獲得良好的視覺健康服務(wù)，顧客就會(huì)成為你的口碑宣傳人，令你店里的忠實(shí)顧客群逐漸增加。

隨著人們近距離用眼的時(shí)間增加，近視向低齡化蔓延，也需要我們視光行業(yè)給出視覺健康的保健方式。眼鏡店作為這個(gè)行業(yè)目前的主營(yíng)者，在店內(nèi)成立視覺保健室成為必然?，F(xiàn)下很多大中型眼鏡店在店內(nèi)都建立起“近視控制中心”、“近視弱視治療中心”、“視功能訓(xùn)練室”等視覺保健室。這種保健室的增加使眼鏡店吸引了很多新型的顧客，增加了新的收入，提高了業(yè)績(jī)。

視覺保健室的建立可用以下幾種方式：1. 批量購進(jìn)治療、保健儀器，讓儀器商幫助培訓(xùn)店員，合理利用上游企業(yè)資源，建立系統(tǒng)的治療控制方案，開展保健室的工作。2. 聘請(qǐng)專家來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，根據(jù)個(gè)人店內(nèi)的情況，規(guī)劃出保健室的前景，制定具體的治療步驟，建立個(gè)性化的視覺保健室。3. 去先進(jìn)的眼鏡零售企業(yè)學(xué)習(xí)，親眼看一看他們是如何具體操作的，吸取他們的優(yōu)點(diǎn)，回來后著手組建自己的視覺保健室。

第1種方式要有大量的資金，但是可以一下子把規(guī)范的保健室建立起來，速度快，項(xiàng)目全。第2種方式要看店員們的吸收能力，能不能領(lǐng)悟?qū)＜抑笇?dǎo)的內(nèi)容，但是這樣不用一下購進(jìn)那么多儀器，可以慢慢增加，逐步完善。第3種方式省時(shí)省力，并且很容易學(xué)會(huì)，但是一般眼鏡店內(nèi)的核心技術(shù)不外傳，有時(shí)可能學(xué)不到真正有用的東西。

各店根據(jù)自己的實(shí)際情況，采用適合自己的方式去建立這樣的除銷售眼鏡以外的保健室，這樣的經(jīng)營(yíng)不但會(huì)給眼鏡銷售上帶來好處，還會(huì)有一定治療費(fèi)的收入、治療儀器銷售的收入，會(huì)使眼鏡店的生意開創(chuàng)出一片新天地。