淺談建設(shè)工程項(xiàng)目中的定量化投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

王曉飛

太原市建筑工程總公司，山西 太原 030002

0 引言

建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)是國(guó)際建筑市場(chǎng)中廣泛采用的方式和慣例，我國(guó)實(shí)行建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)制度比較短，企業(yè)管理能力和決策水平有限。投標(biāo)工作不僅體現(xiàn)了施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力，而且是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)獲利經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段，是直接關(guān)系到能否中標(biāo)承攬工程，事關(guān)企業(yè)的生存和發(fā)展的大事。所以，研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，為企業(yè)在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝提供理論依據(jù)和最優(yōu)決策，具有重要的實(shí)際價(jià)值。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略概述

所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。工程投標(biāo)是工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)常用手段，這是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也是企業(yè)實(shí)力、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)，而投標(biāo)策略就是投標(biāo)人在研究本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，歸納各種投標(biāo)信息，制訂獲勝投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧。在實(shí)力相當(dāng)?shù)墓局校械墓局袠?biāo)率高，有的公司中標(biāo)率低，有的工程賺錢，有的工程虧本，其原因多方面，但其中投標(biāo)策略起到關(guān)鍵的作用。

2 投標(biāo)決策和策略研究方法

投標(biāo)決策和策略研究方法主要是決策的定量化，它是系統(tǒng)分析方法，并以某種數(shù)學(xué)模型表達(dá)式，通過(guò)計(jì)算或模擬等方法，在指定的約束條件下進(jìn)行優(yōu)化，從而為決策提供科學(xué)的、定量的依據(jù)。

投標(biāo)策略貫穿在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，對(duì)于投標(biāo)各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都要對(duì)可能參加投標(biāo)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，做出估價(jià)，根據(jù)以下情況制定投標(biāo)策略：決定是否參加投標(biāo)報(bào)價(jià)；當(dāng)沒(méi)有力量承擔(dān)所有招標(biāo)合同時(shí)，決定參加那項(xiàng)招標(biāo)工程的投標(biāo)；當(dāng)已知參加投標(biāo)者數(shù)量，并知道這些競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)時(shí)，應(yīng)如何報(bào)價(jià)；當(dāng)參加投標(biāo)者的數(shù)量和這些競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)都不知道時(shí)，如何報(bào)價(jià)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開(kāi)始，研究有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，就是制定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的具體過(guò)程。

3 定量化投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

3.1 決定是否參加投標(biāo)的決策

為了有選擇地參加投標(biāo)，投標(biāo)前期階段的決策，必須在購(gòu)買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成，主要目的是對(duì)工程招標(biāo)項(xiàng)目做出是投標(biāo)還是不投標(biāo)的決策。為此，企業(yè)需要對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，第一，分析本公司現(xiàn)有條件能否滿足招標(biāo)項(xiàng)目的工期要求及交工條件要求，包括企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人，以及現(xiàn)有的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項(xiàng)目的要求；第二，企業(yè)的管理人員參加該工程項(xiàng)目的實(shí)施和管理，其水平、經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)能否滿足管理該工程項(xiàng)目要求；第三，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，進(jìn)行對(duì)比分析。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、以及與業(yè)主的關(guān)系等信息，并進(jìn)行實(shí)力的對(duì)比分析；第四，對(duì)該工程項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。內(nèi)容包括工程審批、資金來(lái)源、承包合同條款、技術(shù)管理和進(jìn)場(chǎng)交通情況、環(huán)境安全要求等；第五，如果在本企業(yè)施工任務(wù)飽滿，而該項(xiàng)招標(biāo)工程經(jīng)測(cè)算盈利水平較低，風(fēng)險(xiǎn)較大，或者本企業(yè)技術(shù)等級(jí)、施工水平、與業(yè)主的密切關(guān)系等方面，明顯不如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就應(yīng)該放棄對(duì)這項(xiàng)工程的投標(biāo)。

按照以上內(nèi)容采用評(píng)分法對(duì)本企業(yè)技術(shù)水平、管理水平、機(jī)械設(shè)備狀況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、工期、質(zhì)量等方面，用比較量化總分值的方法，進(jìn)行量化分析，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇：第一，對(duì)選定的量化項(xiàng)目，按照它們對(duì)于企業(yè)不同的重要性，分別確定其權(quán)數(shù)；第二，對(duì)每個(gè)量化項(xiàng)目劃分為高、中、低3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分等級(jí)，按照定量數(shù)值10、5、0三個(gè)層級(jí)核定分值；第三，把每一量化項(xiàng)目權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)的得分將各項(xiàng)得分相加，得出此投標(biāo)機(jī)會(huì)的總分值；第四，把總分值與以往的類似施工項(xiàng)目或與企業(yè)事先確定的投標(biāo)最低分?jǐn)?shù)比較，從而進(jìn)行是否投標(biāo)的決策。

3.2 線性規(guī)劃模型進(jìn)行選擇性投標(biāo)

投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的第一步，是正確選定投標(biāo)項(xiàng)目，也就是要按照一定的原則和程序進(jìn)行項(xiàng)目篩選，其中，應(yīng)用線性規(guī)劃模型擇優(yōu)選擇，確定哪些項(xiàng)目必須參加投標(biāo)，哪些項(xiàng)目可以放棄，這是進(jìn)行投標(biāo)前期決策的一種方法。線性規(guī)劃是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要分支，它所研究的問(wèn)題可歸納為在一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)條件制約下，使某項(xiàng)指標(biāo)取得最大成果如利潤(rùn)最大或成本最低。線性規(guī)劃是一種基本的數(shù)學(xué)規(guī)劃方法，問(wèn)題的主要特征是所用約束和目標(biāo)函數(shù)成變量的線性管理，線性規(guī)劃模型的建立，是將實(shí)際決策問(wèn)題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)問(wèn)題來(lái)處理。

3.3 風(fēng)險(xiǎn)性策略模型

風(fēng)險(xiǎn)決策是指決策者對(duì)客觀情況不甚了解，但對(duì)發(fā)生各事件的概率是已知的，決策者往往通過(guò)調(diào)查，根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得這些概率。風(fēng)險(xiǎn)型決策的目的是如何使收益期望值最大，或者損失期望值最小。一種方案的期望效益值，等于期望值與相應(yīng)概率乘積加上損失值與相應(yīng)概率的乘積。對(duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，雖然承包一項(xiàng)工程有一定收入，但工程成本費(fèi)用的支出不可能預(yù)見(jiàn)得很確切，因此承包一項(xiàng)工程的利潤(rùn)收入減去支出就不肯定，包含了不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。我們可以用期望效益的概念，進(jìn)行定量分析。決策樹(shù)是風(fēng)險(xiǎn)性報(bào)價(jià)決策分析中最常用的實(shí)用方法，其特點(diǎn)是用一種樹(shù)狀圖表示決策過(guò)程，通過(guò)事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計(jì)算比較，幫助決策者判斷風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)行動(dòng)方案做出決定。當(dāng)投標(biāo)人不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，僅根據(jù)自己的實(shí)力決定對(duì)某些招標(biāo)工程如何報(bào)價(jià)時(shí)，則是典型的風(fēng)險(xiǎn)型決策問(wèn)題，適用于運(yùn)用決策樹(shù)法進(jìn)行分析。

承包商在進(jìn)行投標(biāo)工程項(xiàng)目選擇時(shí)可能出現(xiàn)兩種類型確定型的投標(biāo)，只要承包商投標(biāo)就會(huì)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)型的投標(biāo)，即投標(biāo)過(guò)程中各方面的因素都有多種可能的結(jié)果，投標(biāo)的結(jié)果也有兩種：中標(biāo)或不中標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)型投標(biāo)的條件是自然狀態(tài)的發(fā)生概率可以預(yù)先估計(jì)出來(lái)。兩種類型分析方法對(duì)于確定型的投標(biāo)，承包商一投即中，且中標(biāo)后的各項(xiàng)收入、支出及工程中發(fā)生的各種費(fèi)用都可以預(yù)算得非常準(zhǔn)確。

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