建立信用管理機(jī)制 強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理

崔立群

一、目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

1.企業(yè)沒有獨立的信用管理部門

大多數(shù)企業(yè)的信用管理工作由財務(wù)部門代管，而財務(wù)部門又沒有十分詳盡的客戶資料，往往是想管管不了，不管又放不下。所以長期以來沒有什么效果可言，全憑客戶自覺。

2.應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒有落實

在許多企業(yè)中，銷售部門和財務(wù)部門各司其職，沒有人對應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒有人對收款問題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險增大時，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長的時間后才開始催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

3.銷售部門不愿意管理應(yīng)收賬款

有的企業(yè)把收賬的權(quán)利交給了銷售部門，雖然改變了應(yīng)收賬款無人管理的狀況，但是實際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風(fēng)險。因為銷售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業(yè)務(wù)人員在銷售激勵機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。

4.財務(wù)部門難以控制信用銷售和收賬

有的企業(yè)把收賬的權(quán)利交給了財務(wù)部門，雖然加強(qiáng)了應(yīng)收賬款的專門管理，但因為財務(wù)部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學(xué)有效的管理。對于應(yīng)收賬款要么控制過嚴(yán)，企業(yè)銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。

二、我國應(yīng)收賬款信用風(fēng)險的原因分析

1.對銷售客戶缺乏必要了解

我國企業(yè)在銷售產(chǎn)品時較少分析客戶的信用，對那些看似經(jīng)營規(guī)模龐大的企業(yè)，總認(rèn)為對方具有較高的知名度，就放心地賒銷產(chǎn)品，致使大量的貨款難以回籠，最終導(dǎo)致呆賬、壞賬。

2.以批次押貨結(jié)算的方法銷售

供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結(jié)清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，隨著銷售的不斷增加，賒銷的金額在不斷增大。這樣往往會形成大量的應(yīng)收賬款，且這部分應(yīng)收賬款是很難收回的。

3.企業(yè)內(nèi)部控制制度不健全

由于企業(yè)內(nèi)部控制制度不健全，個別銷售人員與買方相互勾結(jié)，在個人利益的驅(qū)動下，向買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，造成貨款回收困難重重，甚至無法回收。有的企業(yè)為了迎合買方采購員的需要，提高產(chǎn)品銷售價格，暗中給采購員回扣，這情況一旦被對方企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將給貨款回收帶來困難。

三、加強(qiáng)企業(yè)信用管理的措施

1.建立專門的信用管理部門

企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作。企業(yè)應(yīng)設(shè)置獨立的信用管理部門，配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實現(xiàn)。信用管理部門一般由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，銷售部門和財務(wù)部門為成員?；韭毮馨ń⒑凸芾砜蛻粜庞脵n案、信用風(fēng)險分析、科學(xué)制定客戶的信用額度、清收應(yīng)收賬款等。

2.對客戶進(jìn)行信用調(diào)查

企業(yè)應(yīng)對自己的客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析。對老客戶，要建立健全信用檔案，制定一套完整的信用記錄。對新客戶的信用管理應(yīng)包括：進(jìn)行信用調(diào)查、信用評估和制定合理的信用政策。因此，企業(yè)在向客戶銷售商品之前，必須嚴(yán)格調(diào)查分析客戶的信用狀況，并經(jīng)內(nèi)部授權(quán)批準(zhǔn)，以控制企業(yè)的信用風(fēng)險。對提供信用的客戶，企業(yè)還應(yīng)隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現(xiàn)信用惡化，經(jīng)營狀況不佳時，企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營策略，以免造成經(jīng)濟(jì)損失。

3.制定合理的信用政策

信用政策是企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制的基本策略與措施。企業(yè)必須根據(jù)自己的實際經(jīng)營和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策三方面。①信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得商業(yè)信用應(yīng)達(dá)到的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。②信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間，這個期間不宜過長也不宜過短，必須謹(jǐn)慎確定。③收賬政策是指客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬政策與措施。合理的信用政策應(yīng)將信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間和收賬政策三者結(jié)合起來，綜合考慮三者的變化對銷售額、應(yīng)收賬款各種成本的影響。

4.建立信用管理人員的獎懲激勵制度

通過銷售收款責(zé)任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來?？梢圆捎娩N售人員銷售和收款一條線負(fù)責(zé)制，將完成貨款回籠作為銷售人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標(biāo)，同時將其與相關(guān)人員的工資獎金掛鉤。

5.加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度

企業(yè)應(yīng)制定客戶信用等級評級標(biāo)準(zhǔn)，對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進(jìn)行總結(jié)；對新客戶和零散業(yè)務(wù)客戶，應(yīng)該在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后對客戶信用情況進(jìn)行總結(jié)，并且按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)人員對客戶的信用狀況進(jìn)行量化評分，并將這些相應(yīng)的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業(yè)應(yīng)該把客戶的表現(xiàn)和業(yè)務(wù)人員的總結(jié)進(jìn)行比較，加強(qiáng)考核力度。

四、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的措施

應(yīng)收賬款從其存續(xù)的時間上劃分，可以分為信用期內(nèi)應(yīng)收賬款和逾期應(yīng)收賬款。對于信用期內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)關(guān)心的是能否或有沒有必要提前變現(xiàn)；對于逾期應(yīng)收賬款，則必須想辦法盡快收回，應(yīng)收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。

1.應(yīng)收賬款的動態(tài)管理

企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)配合信用部門的工作，設(shè)專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，隨時掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的動態(tài)情況。財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)銷售部門上報的銷售記錄進(jìn)行匯總，然后寫出分析報告，做出應(yīng)收賬款明細(xì)的月報，送信用部門的主管經(jīng)理。同時，財務(wù)部門協(xié)助有關(guān)部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。

2.對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析

信用部門應(yīng)根據(jù)財務(wù)部門提供的應(yīng)收賬款明細(xì)表對客戶的欠款情況進(jìn)行分析，每月定期公布應(yīng)收賬款的催收計劃，對每項應(yīng)收賬款要落實責(zé)任人，限期收回。企業(yè)負(fù)責(zé)人必須重視和加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收工作。企業(yè)有關(guān)部門還應(yīng)分析收回應(yīng)收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務(wù)信息，防止客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和抵押物。

由應(yīng)收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內(nèi)，欠款是正常的，及時的催收也是必要的。②有多少欠款超過了信用期，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前做出準(zhǔn)備，充分估計這一因素對損益的影響。

3.逾期應(yīng)收賬款的催收工作

企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據(jù)。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運單據(jù)、信用申請表等一切能夠證明企業(yè)對應(yīng)收賬款具有權(quán)利的文件。

在我國，企業(yè)信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)越來越認(rèn)識到信用管理的重要性，并且大都采取了相關(guān)舉措，筆者認(rèn)為長期堅持信用機(jī)制的管理，必能強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理。