另辟蹊徑:我?guī)蜕碳摇磅摺笨诒?掙來(lái)百萬(wàn)財(cái)富

抹茶冰

眼下,試客風(fēng)潮的興起,任何網(wǎng)民只要注冊(cè)為用戶,即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈(zèng)試用品的所有免費(fèi)服務(wù)。形式看似簡(jiǎn)單,但由此卻可以形成一個(gè)能夠帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研、個(gè)性化廣告方案推廣等多重業(yè)務(wù)領(lǐng)域增長(zhǎng)的試客經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈條——

看綜藝節(jié)目引發(fā)的商機(jī)

2006年,我還是個(gè)剛踏出校門的社會(huì)新人。那時(shí)候,我在一家科技公司上班。

為了省房租,我和大學(xué)幾個(gè)校友一起合租了一套3居室的套房。其中有個(gè)合租的女孩子,非常喜歡在電腦上通過(guò)PPS看臺(tái)灣的綜藝節(jié)目。那會(huì)兒,百無(wú)聊賴的時(shí)間里,我也會(huì)跟著大家在電腦前看這些逗趣的節(jié)目哈哈大笑。

有一天,我們看到了臺(tái)灣一個(gè)名叫“我猜我猜我猜猜”的綜藝節(jié)目,里面有個(gè)單元叫“無(wú)奇不有”,介紹了一種草莓族新鮮的職業(yè)叫“試客”。原來(lái),有不少年輕人專門上網(wǎng),登錄各大試用網(wǎng)站,填寫(xiě)真實(shí)個(gè)人資料并申請(qǐng)所看中的商品,得到廠商審批后即可獲得郵寄的試用贈(zèng)品,流程極其簡(jiǎn)單。那個(gè)“試客達(dá)人”申請(qǐng)到的東西品類豐富極了,小到餐巾紙,大到新出品的剃須刀,有個(gè)強(qiáng)人還從日本的網(wǎng)站搶先申請(qǐng)到試用一臺(tái)筆記本電腦。節(jié)目還介紹,只要你夠眼明手快,并且能夠細(xì)心地填寫(xiě)商家的試用報(bào)告,累積了一定的積分后,以后還會(huì)有更多的試用機(jī)會(huì)找上你的。

我們一塊兒看節(jié)目的人都覺(jué)得很新鮮,原來(lái)還能有這么幸運(yùn)的事情啊?！耙俏覀冞@兒也有能申請(qǐng)化妝品、保養(yǎng)品試用的網(wǎng)站讓人登記資料該有多好?！弊谖疑磉叺哪莻€(gè)女孩子禁不住感嘆。說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者有心,我一下子來(lái)了心思:其實(shí)那個(gè)綜藝節(jié)目里提到的很多產(chǎn)品,在國(guó)內(nèi)也有生產(chǎn)銷售。那么,為什么那些廠家在港臺(tái)地區(qū)就能提供試用的小包裝,而在國(guó)內(nèi)卻鮮少看到呢?是不是他們沒(méi)有這樣的需求?不對(duì)!我馬上想到了,也許是還未發(fā)展到這樣的階段呢。不過(guò),向消費(fèi)者發(fā)出試用裝,并且聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn),及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改,肯定也是這些廠家日后發(fā)展的趨勢(shì)。

我們身邊似乎還沒(méi)有類似的網(wǎng)站,如果能創(chuàng)建這樣一個(gè)網(wǎng)站,提供免費(fèi)試用的產(chǎn)品,并且讓網(wǎng)友可以免費(fèi)申請(qǐng),那么一定能很有人氣!平素喜歡折騰網(wǎng)站的我,腦海里一閃,仿佛一下子就看到了商機(jī)。

2006年5月20日,我和幾個(gè)發(fā)燒友一塊兒創(chuàng)辦的“試客網(wǎng)”正式上線。為了檢測(cè)“白送”的誘惑力,我們和本市一家電影院達(dá)成了第一筆生意。我們提供網(wǎng)站置頂廣告給對(duì)方,而對(duì)方則是免費(fèi)提供100張熱映大片的電影票,注冊(cè)的用戶只要花幾元錢的郵寄費(fèi)就能拿到2張這樣的電影票。我們將這個(gè)消息發(fā)布在本市的一些知名的論壇上,短短不到10分鐘的時(shí)間,我們的網(wǎng)站服務(wù)器顯示擁擠,注冊(cè)用戶瞬間達(dá)到300人/分鐘,所有的電影票都被搶購(gòu)一空。這是一筆完全不掙錢的買賣,但是卻積攢了試客網(wǎng)的最初人氣。

首戰(zhàn)告捷,我和伙伴們都顯得很有干勁兒。接下來(lái)的日子里,我們走遍了這個(gè)城市的大街小巷,主要就是拉業(yè)務(wù),餐飲卡、游泳券、健身卡、祛痘產(chǎn)品……十幾種的試用產(chǎn)品,擺上了我們的網(wǎng)站。這會(huì)兒,注冊(cè)的用戶一夕之間暴漲,好多人都搶著申請(qǐng)這些免費(fèi)試用的產(chǎn)品。我們網(wǎng)站的瀏覽率,在最初的2個(gè)月內(nèi),從每天近10000人次的瀏覽量,一個(gè)月就飆升了60萬(wàn)人次。

“白送”里藏著盈利密碼

有朋友不解地問(wèn)我,你們的網(wǎng)站既不向商家收取廣告費(fèi),也不向注冊(cè)用戶收取費(fèi)用,并且還源源不斷地向用戶提供“免費(fèi)的午餐”,那你們豈不是在白干活?非也非也。從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的我們,深知詳實(shí)的顧客資料及顧客評(píng)價(jià)對(duì)于商家來(lái)說(shuō),是多么寶貴的第一手資料。

所以說(shuō),我們盈利的主要來(lái)源于合作企業(yè)的品牌推廣和數(shù)據(jù)購(gòu)買,廠商能夠從其產(chǎn)品的試用贈(zèng)送活動(dòng)中獲取到投放門戶網(wǎng)站廣告、搜索競(jìng)價(jià)等傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段所無(wú)法提供的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)資源。這樣一說(shuō)大家就很容易明白了,我們這個(gè)“試客網(wǎng)”的盈利小秘密在于;郵寄贈(zèng)品必須提供真實(shí)收件人身份和地址信息的這一簡(jiǎn)單條件,這樣既有效避免了類似偽造身份、惡意點(diǎn)擊等欺詐行為的困擾,甚至還能從試客之間對(duì)贈(zèng)品使用的交流評(píng)論中,挖掘出有助于產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)的線索,并實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷的良好效果。

在第二個(gè)月結(jié)束后,我們網(wǎng)站的注冊(cè)用戶達(dá)到了3萬(wàn)人,瀏覽率也很快突破了60萬(wàn)。超高的人氣,為我們吸引到了一宗“大生意”。一家日本知名的化妝品商家營(yíng)銷部門主動(dòng)聯(lián)系上了我們,他們?cè)敢馓峁?000份美白小樣給我們的網(wǎng)站,邀請(qǐng)我們幫他們收集第一手的顧客資料。當(dāng)然,我們的收益也不菲,每收集到一份有效的試用問(wèn)卷就能拿到10元的費(fèi)用。

很快,我們將這則消息發(fā)布在網(wǎng)站的首頁(yè)。限制1000個(gè)試用名額,結(jié)果竟然有幾千人晚上12點(diǎn)就上網(wǎng)排隊(duì)搶著申請(qǐng)。我們根據(jù)客戶預(yù)先指定的客戶群,篩選了顧客的資料,很快就挑選出1000名符合條件的試用者。我們篩選出的這部分試用者都是20~35歲之間、月入3000元以上的高學(xué)歷人士,他們是現(xiàn)代商業(yè)和消費(fèi)文化潮流的引領(lǐng)者、群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖,是國(guó)內(nèi)較有消費(fèi)能力、消費(fèi)較活躍的群體。

隨著試用品的寄出,不久我們就收到了近千份詳實(shí)的試用報(bào)告。很快,我們順利地拿到了第一筆傭金1萬(wàn)元整。這是我們網(wǎng)站開(kāi)創(chuàng)以來(lái)拿到的第一筆真金白銀的盈利,對(duì)我們來(lái)說(shuō),這仿佛是給我們幾個(gè)初出茅廬的女孩子注入了強(qiáng)心劑!我們對(duì)自己的網(wǎng)站,愈加有信心了。

瘋狂的“試客”引來(lái)百萬(wàn)財(cái)富

“今天第一次收到了免費(fèi)的唇膏,而且在情人節(jié)前一天收到,心情真的很激動(dòng),雖然試用的東東少了點(diǎn),但我很滿足了?！本W(wǎng)友“白蝴蝶”在試客網(wǎng)論壇上曬出自己的試用心得?！白蛱煜挛缃拥诫娫捳f(shuō)有快遞,是李醫(yī)生的面膜,好高興。今天趕緊上圖給大家看新鮮。”網(wǎng)友“水波兒”也在大秀自己最近獲得的免費(fèi)試用品。在這些帖子后面,跟了N多好奇心的詢問(wèn),比如是怎么注冊(cè)得到這個(gè)免費(fèi)的東東的,試用的心得等等。

為了加強(qiáng)網(wǎng)友之間的經(jīng)驗(yàn)交流,積攢更高的人氣,我們還在網(wǎng)站里開(kāi)設(shè)了“論壇”區(qū)域,供網(wǎng)友們交流經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)區(qū)域成了網(wǎng)友們最熱衷灌水的大本營(yíng),很多試用的心得、評(píng)價(jià),包括最近試用產(chǎn)品的信息預(yù)告等,都可以在這里取得。

越來(lái)越多的網(wǎng)友加入了“試客”這個(gè)行列。尤其是不少時(shí)尚雜志針對(duì)這個(gè)新興網(wǎng)絡(luò)一族的介紹,讓更多的人知道了“試客”是怎么回事。剛成立的時(shí)候,我們的“試客網(wǎng)”只有幾萬(wàn)個(gè)會(huì)員,隨著試用商家的不斷加入,注冊(cè)成員的人數(shù)也隨著水漲船高。2007年、2008年期間,隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的增加,試客網(wǎng)的人數(shù)也飆漲到了近90萬(wàn)人。在這些用戶里,有近80%是屬于活躍用戶。

這個(gè)“試客網(wǎng)”給不少人都帶來(lái)了新鮮的生活。比如我們的資深會(huì)員周小姐,她是個(gè)不折不扣的月光族?？墒乾F(xiàn)在即便到了月底,她依然能新添市價(jià)300多元的歐樂(lè)B最新款電動(dòng)牙刷來(lái)刷牙,用DHC或薇姿的名牌化妝品來(lái)美容,閑了就看《NBA體育時(shí)空》、《名牌》等幾十元一本的高檔刊物,看累了就毫不吝嗇地用日本新樂(lè)敦眼藥水來(lái)保養(yǎng),而像沙宣、伊卡璐洗發(fā)水這樣的日用品家里更是一大堆。其之所以能這樣逍遙,是因?yàn)檫@些時(shí)尚用品都是她以試客身份從我們的網(wǎng)站上免費(fèi)索取的。

要想成為試客并不難,任何網(wǎng)民只要登錄試用網(wǎng),填寫(xiě)真實(shí)個(gè)人資料并申請(qǐng)所看中的商品,得到廠商審批后即可獲得郵寄的試用贈(zèng)品,流程極其簡(jiǎn)單。目前試用網(wǎng)站已經(jīng)能為試客提供涵蓋吃、穿、用、玩各個(gè)方面數(shù)十個(gè)品牌的多種商品。

2008年,許多知名品牌廠商都成了我們的固定客戶。每到新產(chǎn)品推出的季節(jié),蜂擁而至的試用申請(qǐng)者成了我們最大的資源。這個(gè)時(shí)候,我們的技術(shù)顯得更加成熟,我們的核心盈利模式便是由企業(yè)選擇派發(fā)的對(duì)象,消費(fèi)者免費(fèi)得到自己想要的產(chǎn)品,網(wǎng)站把消費(fèi)者的信息整理之后,編成報(bào)告賣給企業(yè),再向企業(yè)收費(fèi),價(jià)格按有效消費(fèi)者人頭算,從幾角錢、幾元錢到幾十元錢不等。比如強(qiáng)生公司曾推出一款衛(wèi)生巾,贏得了許多試客們的追捧試用,而強(qiáng)生則從試用網(wǎng)獲得了目標(biāo)用戶的年齡分布、教育程度、收入狀況、區(qū)域劃分及意見(jiàn)特點(diǎn)等大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)。

單是2008年一年,我們就跟數(shù)十家知名企業(yè)合作,每個(gè)月的盈利都能達(dá)到十萬(wàn)元左右。這會(huì)兒,我們已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的幾個(gè)人,而是聘請(qǐng)了專業(yè)的計(jì)算機(jī)專業(yè)人才來(lái)管理這些數(shù)據(jù)庫(kù)。

“被復(fù)制”吃掉了盈利空間

應(yīng)該說(shuō)試用網(wǎng)是比較容易被復(fù)制的一種模式,因?yàn)殚T檻不是太高,隨著試客的大幅度增加,不少網(wǎng)站也推出了“注冊(cè)、派發(fā)試用品”等相類似的模式。在這樣的時(shí)候,我們的“試用網(wǎng)”雖然資深,但顯得競(jìng)爭(zhēng)力并不是那么強(qiáng)。

有好幾個(gè)月,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力壓價(jià)下,我們失去了跟知名品牌的續(xù)約機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更低的價(jià)格,搶走了合作的客戶。要怎么樣才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糾纏中擺脫出來(lái),獨(dú)樹(shù)一幟呢?這個(gè)問(wèn)題,成了我們幾個(gè)合伙人最大的難題。

就在我們一籌莫展的時(shí)候,一家知名的網(wǎng)站向我們拋出了橄欖枝。對(duì)方提出了一個(gè)很可觀的價(jià)格,建議并購(gòu)我們的網(wǎng)站,以后還是繼續(xù)由我們這支團(tuán)隊(duì)做后臺(tái)操作,對(duì)方提供更大的資金支持。這個(gè)項(xiàng)目,對(duì)我們來(lái)說(shuō)是悲喜交加。開(kāi)心的是自己養(yǎng)大的孩子被別人青睞了;難過(guò)的是,以后咱們?cè)僖舱疾涣酥鲗?dǎo)地位了。

經(jīng)過(guò)一番激烈的思想斗爭(zhēng),我們最終還是接受了并購(gòu)。并購(gòu)之后,試客網(wǎng)有了強(qiáng)大的資金支持,并且整合了覆蓋全國(guó)的上游廠商資源,再被復(fù)制就相對(duì)難了很多,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大為減少。

在web2.0時(shí)代,試用營(yíng)銷模式除了為網(wǎng)民們創(chuàng)造出徹底免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值外,也等于為企業(yè)提供了一種全新精準(zhǔn)營(yíng)銷的工具。而精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)已被普遍認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)下一步最具價(jià)值的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向,預(yù)計(jì)其應(yīng)用將會(huì)更廣泛地流行起來(lái),成為一種時(shí)尚。

從一個(gè)懵懂的社會(huì)新人成長(zhǎng)為資深試客網(wǎng)專家,不過(guò)是短短4年多的時(shí)間。說(shuō)起我的成功,大概是源于我善于抓住機(jī)會(huì),并且樂(lè)衷于嘗試。大抵,這便是成功的最重要要素吧!

許衡的投資清單:

初期投入:2萬(wàn)元

雇傭員工:5人

每月總支出:5萬(wàn)元

每月總收入:不固定,有時(shí)十幾萬(wàn),有時(shí)幾十萬(wàn),一年下來(lái)近百萬(wàn)。

是否可以復(fù)制:可以

建議:試用網(wǎng)仍處于摸索階段,歡迎更多的創(chuàng)業(yè)者共同開(kāi)發(fā)試用的市場(chǎng)。但是以用戶收費(fèi)形式獲利走不遠(yuǎn),牢牢記住為消費(fèi)者服務(wù)而不是向他們收費(fèi)。

(責(zé)任編輯:彤彤 margury0737@126.com)