黑黛的網(wǎng)上網(wǎng)下

陳 冰

在美國(guó)黑黛身上,電子商務(wù)的基因確實(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)服務(wù)商的基因。它在線(xiàn)下沒(méi)有顯眼的門(mén)面,只有隱藏在寫(xiě)字樓深處的“中心”。

這是一家“奇怪”的公司,登門(mén)造訪(fǎng)的客戶(hù)大多垂頭喪氣、心情沮喪,而出門(mén)的客戶(hù)無(wú)不昂首挺胸、神采飛揚(yáng)、重拾自信。這是一家提供“心靈雞湯”的心理咨詢(xún)公司?不。這是一家提供物理增發(fā)的高科技公司。說(shuō)它高科技,一是因?yàn)樗麄兡軌蚩寺☆櫩偷念^皮和頭發(fā),做出以假亂真的“增發(fā)”;二是因?yàn)樗麄兺娴氖茄巯伦顭衢T(mén)的電子商務(wù),將服務(wù)業(yè)賣(mài)到了互聯(lián)網(wǎng)上,號(hào)稱(chēng)服務(wù)業(yè)網(wǎng)商。

物理增發(fā)

對(duì)不少人而言,生活節(jié)奏越來(lái)越快,頭發(fā)卻越來(lái)越少。脫發(fā)、掉發(fā)、禿頭成為許多人心中揮之不去的夢(mèng)魘。因?yàn)轭^發(fā)問(wèn)題引發(fā)的形象危機(jī)更是直接威脅到婚戀、就業(yè)等終身大事。如何解決三千煩惱絲的問(wèn)題,目前市面上最常見(jiàn)的有物理增發(fā)、毛囊移植手術(shù)和藥物治療三種方式。

毛囊移植手術(shù)就是將殘余的健康毛發(fā)供區(qū)內(nèi)的部分或全部毛發(fā)通過(guò)外科手術(shù)進(jìn)行毛囊移植或轉(zhuǎn)移,使毛發(fā)重新在脫發(fā)區(qū)域生長(zhǎng)。但健康毛發(fā)是否足夠多,手術(shù)后毛發(fā)的存活率是否足夠大,都具有很大的不確定性。

藥物治療包括內(nèi)服和外用藥物。目前國(guó)際上得到FDA認(rèn)證的脫發(fā)藥物只有非那雄胺片和米諾地爾。雖然兩者已被證明可以減緩脫發(fā)速度,甚至刺激新的毛發(fā)生長(zhǎng),但都具有極強(qiáng)的藥物依賴(lài)性。這意味著,一旦停止使用,前期取得的進(jìn)展會(huì)迅速終止并發(fā)生逆轉(zhuǎn)。因此許多采用過(guò)藥物治療的患者因其效果緩慢、耗時(shí)漫長(zhǎng)、費(fèi)用高昂(兩種藥物都不屬于醫(yī)保支付范圍)而放棄。

物理添發(fā)科技則包括傳統(tǒng)的假發(fā)套、織發(fā)、補(bǔ)發(fā)和最新的黑黛HRT頭發(fā)修復(fù)。假發(fā)套太假、織發(fā)要每月補(bǔ)發(fā),使用起來(lái)總有某些不便和尷尬。而最新的黑黛HRT頭發(fā)修復(fù)科技(Hair Repair Technology)基于美國(guó)黑黛最新電子和生物科技,結(jié)合HSAS專(zhuān)業(yè)高精毛囊頭發(fā)微電腦檢測(cè)儀、HRT-3D頭部自動(dòng)掃描系統(tǒng)、HD-CLONE-SYS“科技克隆頭發(fā)”生產(chǎn)設(shè)備等現(xiàn)代電子科技,利用生物膠片或生物膠液等物理銜接手段來(lái)解決脫發(fā)問(wèn)題。

這些術(shù)語(yǔ)有點(diǎn)復(fù)雜,說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是通過(guò)電腦檢測(cè)出頭發(fā)密度、頭皮厚度、毛囊等多項(xiàng)指標(biāo),然后利用一臺(tái)3D頭部掃描儀,完成全頭部全方位掃描,獲取脫發(fā)及稀發(fā)部位的準(zhǔn)確參數(shù)尺寸。與此同時(shí),將這些數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸至黑黛制作中心進(jìn)行分析,并制定出相應(yīng)的頭發(fā)修復(fù)方案,由電腦輔助加工出與你完全匹配的超透氣逼真的頭皮及克隆頭發(fā)。幾天以后,這個(gè)克隆頭發(fā)將與你的原發(fā)融合在一起——一個(gè)看上去像40歲的中年男人瞬間就能恢復(fù)到二十幾歲的帥小伙模樣,讓人不得不感嘆一頭濃發(fā)對(duì)人的重要性。

發(fā)源于美國(guó)的這項(xiàng)高科技至今已有將近50年的歷史。最初黑黛隱形補(bǔ)發(fā)技術(shù)屬于美國(guó)上流社會(huì)的奢華消費(fèi)品,現(xiàn)如今逐漸演變發(fā)展成為白領(lǐng)和工薪階層的時(shí)尚完美追求。電腦的介入使得“克隆頭發(fā)”的做工精致度、逼真度和牢固度完全可控,最大限度地實(shí)現(xiàn)了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

它能夠完全復(fù)制出客戶(hù)原有健康部位的頭發(fā)密度、發(fā)色、所需補(bǔ)發(fā)部位的頭圍弧度等,完全按照人的頭發(fā)生長(zhǎng)方向及分布規(guī)律,在放大鏡下將選配來(lái)的優(yōu)質(zhì)真人發(fā)一根根模擬種織在超薄頭皮上,平時(shí)睡覺(jué)、洗澡、游泳等都可以不用取下來(lái),且牢固度極高,一般人用手用力拉也不一定能拉得下來(lái)。更有趣的是,它還能根據(jù)你的心情隨時(shí)變幻出各種造型,即使洗染燙也沒(méi)有任何問(wèn)題。

增發(fā)的“如家”

美國(guó)黑黛在網(wǎng)商中間肯定算是比較特別的一家:別人賣(mài)的都是有形的商品,美國(guó)黑黛銷(xiāo)售的是無(wú)形的物理增發(fā)服務(wù);別人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接進(jìn)行現(xiàn)金交易,美國(guó)黑黛的網(wǎng)站則沒(méi)有支付功能、只有預(yù)訂功能;別人沒(méi)有線(xiàn)下門(mén)店,美國(guó)黑黛則在數(shù)十個(gè)城市都有線(xiàn)下增發(fā)中心。

美國(guó)黑黛到底算不算網(wǎng)商?董事長(zhǎng)羅林川非?？隙ǖ卣f(shuō):“算!”羅林川認(rèn)為,“根據(jù)傳統(tǒng)的電子商務(wù)定義我們可能不算網(wǎng)商,因?yàn)閭鹘y(tǒng)定義當(dāng)中根本就沒(méi)有把服務(wù)業(yè)包括進(jìn)來(lái)。但是隨著電子商務(wù)的發(fā)展,依托于線(xiàn)下實(shí)體店的服務(wù)行業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售,我們的商業(yè)模式肯定和零售電商不一樣,我們應(yīng)該屬于服務(wù)業(yè)網(wǎng)商。”

在美國(guó)黑黛身上,電子商務(wù)的基因確實(shí)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)服務(wù)商的基因。它在線(xiàn)下沒(méi)有顯眼的門(mén)面,只有隱藏在寫(xiě)字樓深處的“增發(fā)中心”。它所有的顧客都從互聯(lián)網(wǎng)上面來(lái)。進(jìn)入到美國(guó)黑黛的官方網(wǎng)站,你不僅能看到關(guān)于這個(gè)公司的一切信息,看到其他患者所寫(xiě)的日記,而且你可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行預(yù)約。

不過(guò),如果我們僅僅將美國(guó)黑黛的電子商務(wù)理解為“通過(guò)網(wǎng)絡(luò)拉客戶(hù)”就太簡(jiǎn)單了,在羅林川的戰(zhàn)略布局里,美國(guó)黑黛將會(huì)成為增發(fā)行業(yè)的如家酒店。

羅林川指出,從某種意義上講,酒店行業(yè)和增發(fā)行業(yè)具有一定的相似性,兩種業(yè)態(tài)都需要消費(fèi)者本人“移動(dòng)”到特定的場(chǎng)所,然后接受服務(wù)?！熬频瓯緛?lái)是一個(gè)古老的行業(yè),其行業(yè)增長(zhǎng)率在很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間段都維持在較低的增長(zhǎng)水平上。可是到了2002年,如家快捷酒店橫空出世,迅速擴(kuò)展到全國(guó)30多個(gè)省、100多個(gè)城市,現(xiàn)在已擁有683家連鎖酒店,并最終登陸納斯達(dá)克市場(chǎng)。如家的成功除了依托于中國(guó)龐大的市場(chǎng)、以及經(jīng)濟(jì)型酒店領(lǐng)域的空白兩大宏觀因素以外,我覺(jué)得它的‘網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)+直營(yíng)連鎖+標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的商業(yè)模式是主要的殺手锏?！?/p>

“在如家之前,攜程和藝龍?jiān)缭缇烷_(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售酒店產(chǎn)品,并取得了驕人的業(yè)績(jī),這證明網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的酒店銷(xiāo)售模式是奏效的。但是他們始終無(wú)法解決一個(gè)問(wèn)題,如何保證客人購(gòu)買(mǎi)到的酒店產(chǎn)品是高質(zhì)量的?攜程代理的酒店數(shù)目繁多,質(zhì)量難免參差不齊,因此客戶(hù)體驗(yàn)難以統(tǒng)一。如家恰恰抓住了攜程、藝龍留下的這個(gè)市場(chǎng)空白,提出了‘標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的概念。通過(guò)直營(yíng)連鎖,把所有酒店的管理權(quán)牢牢握在自己的手中,讓客人在全國(guó)任何一個(gè)地方的如家酒店得到的服務(wù)都是一模一樣的?！?/p>

曾經(jīng)的脫發(fā)患者,一手將美國(guó)黑黛引入中國(guó)的羅林川開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題:增發(fā)行業(yè)和酒店行業(yè)都是服務(wù)業(yè),能不能把如家的商業(yè)模式移植到美國(guó)黑黛呢?于是在銷(xiāo)售模式上,羅林川從一開(kāi)始就采用了“網(wǎng)絡(luò)門(mén)店+線(xiàn)下增發(fā)中心”相結(jié)合的模式?！熬€(xiàn)下門(mén)店就像守株待兔,而增發(fā)又是一個(gè)相對(duì)細(xì)分的行業(yè),線(xiàn)下門(mén)店只能帶來(lái)較少的客戶(hù),付出的租金成本卻非常高?！绷_林川說(shuō),“對(duì)于小眾行業(yè),最好的辦法是主動(dòng)出擊。我們采用網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的辦法直接找到脫發(fā)人群,然后把他們吸引到美國(guó)黑黛網(wǎng)站上來(lái),再通過(guò)網(wǎng)站把他們輸送到增發(fā)中心接受治療?！?/p>

精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)包括QQ、博客、微博、論壇等渠道,這些近乎“零成本”的口碑營(yíng)銷(xiāo)使得網(wǎng)絡(luò)門(mén)店出色完成了攬客任務(wù)。與此同時(shí),由于租用價(jià)格相對(duì)便宜的寫(xiě)字樓而非昂貴的商鋪,美國(guó)黑黛有效降低了運(yùn)營(yíng)成本,使得他們可以提供“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的技術(shù)和更低的價(jià)格”。目前黑黛按照每平方厘米6-26元收費(fèi),“一般脫發(fā)面積多在100到200平方厘米之間,也就是說(shuō)花少則千元多則幾千元就可以一勞永逸地解決脫發(fā)煩惱。關(guān)鍵是它見(jiàn)效快,無(wú)痛苦?！憋枃L脫發(fā)之苦的羅林川眼下充滿(mǎn)自豪。

按照他的算法,一個(gè)增發(fā)中心平均一天要接待23位客人,以每個(gè)客人平均消費(fèi)額3000元計(jì)算,一個(gè)月就有兩三百萬(wàn)的現(xiàn)金收入,如果是十個(gè)中心的話(huà),一年就有3個(gè)多億的銷(xiāo)售額。很快地,曾經(jīng)投過(guò)UT斯達(dá)康、泡泡網(wǎng)、汽車(chē)之家的天使投資人薛蠻子發(fā)現(xiàn)了這塊金礦,注入千萬(wàn)資金讓羅林川迅速展開(kāi)全國(guó)擴(kuò)張。

目前,黑黛已經(jīng)完成了對(duì)沿海發(fā)達(dá)城市的布局,并以每個(gè)月1-2家的速度向內(nèi)陸以及中原地區(qū)深入,預(yù)計(jì)將在未來(lái)5年內(nèi)在全國(guó)開(kāi)設(shè)200家門(mén)店。對(duì)許多脫發(fā)患者來(lái)說(shuō),黑黛的“如家模式”不啻于一種福音。