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    哥賣的不是商品,是智慧

    2010-05-30 21:08:08言守義
    讀者 2010年7期
    關鍵詞:餐館書店咖啡

    言守義

    哥賣的不是酒菜,是教養(yǎng)

    英國倫敦北部有家叫“就在轉(zhuǎn)角處”的法式小酒館,到此的客人們往往花上兩個小時品美酒、嘗佳肴,飯后自己算賬付錢,付多少錢顧客可自己做主。餐館吃飯付費“隨便給”,這是餐館老板瓦索斯的創(chuàng)意。

    瓦索斯做了個試驗:讓顧客享用葡萄酒及蟹柳、三文魚后自行決定付賬金額。出乎意料的是,大部分顧客均以公平或慷慨的態(tài)度結(jié)賬。

    不少人以為瓦索斯注定賠錢,但事實證明其營銷策略還是很成功的。瓦索斯說:“迄今為止,顧客們所付的錢比那些菜肴本來的價格還要高出20%呢。人們都希望自己看上去顯得有教養(yǎng),如果掏的錢不夠多的話他們會感到難為情的?!蓖咚魉乖诹硗?家餐廳也有股份,而這4家餐廳每周的利潤與由顧客自行決定付賬金額的餐廳相比少了5%~10%。

    事實上,瓦索斯也有妙法防止顧客付錢太少。若有客人過分吝嗇,他就會把錢退給對方,這樣他們便知道若想再次光顧,還是應多付些錢。

    哥賣的不是咖啡,是手機

    2004年10月,全球排名第五、在歐洲擁有超過1200家連鎖店的德國咖啡業(yè)巨頭沏寶,宣布與英國移動電話運營商合作,進軍移動電話市場。

    “這哪是什么咖啡店?整個一雜貨鋪啊!”走進沏寶咖啡店,人們不禁會發(fā)出這樣的感嘆。的確,不光是手機,這里從咖啡、手表到燉鍋、內(nèi)衣,一應俱全。把這些毫不相干的商品擺在一起賣,就是傳說中的“沏寶模式”,也就是客戶共享,使品牌的可接觸范圍最大化。

    沏寶咖啡店遍布德國的大街小巷,在這些咖啡店里,客戶除了能享用美味的咖啡外,還可購買手機、預付費卡、SIM卡,辦理簽約手續(xù)等。這種聯(lián)合銷售模式充分發(fā)揮了產(chǎn)品的整合效應。一些顧客本打算來店里喝杯咖啡,結(jié)果卻購買了一部手機;而另一些人在辦理移動電話業(yè)務時,也難以抵御美味咖啡的誘惑,乖乖地掏了腰包。短短16個月,沏寶就已吸引了超過50萬名預付費用戶以及數(shù)量龐大的簽約用戶,現(xiàn)已一躍成為德國最大的預付費服務供應商之一。

    哥賣的不是食物,是色彩

    日本東京三葉咖啡屋的老板三葉,挖空心思,利用人眼對顏色產(chǎn)生不同的感覺,達到了節(jié)省咖啡用料、進而賺取更多利潤的目的。他讓30位朋友每次都喝4杯完全相同的咖啡,但每次盛咖啡的杯子顏色不同,分別為咖啡色、紅色、青色和黃色。試飲結(jié)果,朋友們居然對完全相同的咖啡產(chǎn)生了迥然不同的評價:對咖啡色杯子里的咖啡,2/3的人都說“太濃了”;對青色杯子里的咖啡,大部分人認為“既不濃也不淡,正好”;對紅色杯子里的咖啡,十人之中九人說“太濃了”。三葉據(jù)此想出了節(jié)省咖啡用料的方法——將咖啡屋的杯子一律改用紅色。這樣不僅節(jié)省了咖啡用料,還給顧客留下了特別的印象,生意因此而十分興隆。

    哥賣的不是食譜,是廚藝

    英國倫敦西二區(qū)一條窄小的斜街上,有個支著紅色遮陽篷的臨街小書店,名叫“廚房書店”。乍一看這家店的外裝修沒什么特別,但其名頭著實不小,它號稱“全世界味道最好的書店”。由于店內(nèi)設計獨特,網(wǎng)羅的食譜齊全,許多美食愛好者慕名而來。

    這家只賣食譜的“廚房書店”是一個叫海迪的護士1983年開辦的。海迪在護理病人時體會到,美味的食物對每個人來說都十分重要??上Ш褪澜缭S多大城市相比,倫敦的餐廳名聲并不算好。不過,作為一個國際化大都市,倫敦卻是世界各種食譜的聚集地。于是,海迪的“廚房書店”應運而生,她希望倫敦人能借鑒世界各種菜系的優(yōu)點,把飯做得好吃點。

    “全世界味道最好的書店”這個稱號并不只是個虛名。這家書店里經(jīng)常飄出各種食物的香味。循著香氣走進書店,你會在屋子深處發(fā)現(xiàn)一個標準的廚房:半人高的餐臺,鍋碗瓢盆一應俱全。餐臺上方有塊小黑板,用粉筆寫著幾道菜名。每天中午12點,這里的廚師會從書店的食譜中精心選出幾道菜現(xiàn)場制作。這時候,食物不再是食譜里的文字和照片,書店儼然成了一個美食天地。

    書店二層是個工作間,在這里,熱愛做飯的讀者可以自己動手,旁邊還有名師指點。學習的課程是固定的:3月學的是意大利比薩餅,5月教的是日本壽司,7月傳授的是墨西哥雞肉卷的做法……所有的課程安排都可在網(wǎng)上查到,費用也算合理。盡管很多人不是專程為買書而來,但在店內(nèi)香氣的誘惑下,很少有人能做到不嘴饞、不手癢。

    哥放的是music,賺的是美金

    瑞士蘇黎世歌劇院對面有家餐館,經(jīng)常有聽完歌劇到那里用餐的觀眾。餐館的客流量和營業(yè)額與劇院上演的劇目密切相關:上演瓦格納的《漂泊的荷蘭人》時,沉重的音樂使觀眾疲憊不堪,劇終后人們大都匆匆回家休息,很少有人有閑情逸致光顧餐館;上演《茶花女》時,感動之極的人們?yōu)榱似届o情緒,往往要進餐館待一會兒,吃點兒東西;上演《鄉(xiāng)村騎士》時,餐館酒的銷量明顯大增。

    美國高級市場研究人員曾在美國西南部一個超級市場,就音樂是否影響顧客的購買心理做過一些非常有趣的實驗,結(jié)果表明,顧客的行為往往同音樂合拍:當音樂節(jié)奏達到每分鐘108拍時,顧客進出商店的頻率也增高,這時商店的日平均營業(yè)額為12000美元;當音樂節(jié)奏降到每分鐘60拍時,顧客在貨架前選購貨物的時間也就相應延長,商店日均營業(yè)額增加到16740美元,上升39.5%。有人還在飯店進行過類似實驗:在營業(yè)時間播放輕快的音樂,顧客會不知不覺地加快用餐速度,從而提高餐座利用率。

    美國新奧爾良精明的商人羅納德根據(jù)音樂與商業(yè)經(jīng)營的微妙關系,在自己經(jīng)營的商場里從早到晚總是播放輕柔舒緩的慢節(jié)奏音樂,從而使營業(yè)額猛增10%以上。

    哥用1美元,換來了5000萬

    美國薩克拉門托有個叫福特的青年,家境貧困,從小就給別人幫工。25歲時他決定開創(chuàng)自己的事業(yè)。他多年省吃儉用,積蓄了一些錢,但靠這點錢辦企業(yè),還差得遠呢。但他對自己多年做工獲得的社會經(jīng)驗和自己想出來的絕招充滿信心。他確信一個家庭日用品的采購者往往是主婦,所以他看準了主婦群體這個廣闊的市場。他在一家一流婦女雜志上刊登了“一美元商品”的廣告,這些商品都是有名的大廠商制造的實用而優(yōu)質(zhì)的小商品,其中20%的進貨價不超過1美元,60%的進貨價剛好1美元。所有這些商品福特的賣價都是1美元,只是要求預付貨款。

    福特的每一個訂戶收到預訂的商品時,會同時收到一份載有20種商品的目錄和商品的圖解說明。這些商品同樣是大廠商的產(chǎn)品,價格在3美元至100美元之間,還有一張空白的匯款單。由于“一美元商品”的買賣使顧客對福特的經(jīng)營產(chǎn)生了信任感,大量訂戶都向他訂購了目錄上的商品。經(jīng)營這些商品的贏利填補“一美元商品”的虧損綽綽有余。福特的生意像滾雪球似的越做越大,一年后,F(xiàn)DT通信販賣公司正式成立。1947年,這家公司的銷售額竟高達5000萬美元。

    (楊潔摘自《名人傳記·財富人物》2010年第1期)

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