主動(dòng)出擊外聯(lián)廠商內(nèi)拓渠道昆明經(jīng)銷商李松宏王慧仙夫婦的生意經(jīng)

本刊記者 張澄

“當(dāng)年入行，我們對(duì)玩具行業(yè)一知半解，只能靠自己在市場(chǎng)上逐步摸索。歪打正著，從商超渠道開始做起，這對(duì)我們以后進(jìn)入批發(fā)渠道有很大幫助?！?/p>

昆明順瑞商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李松宏回憶著入行經(jīng)歷，不免有點(diǎn)“慶幸”。

而更讓李松宏感到“幸運(yùn)”的是，他擁有一位合作無間的“好拍檔”——他的太太，王慧仙。

據(jù)李松宏介紹，他們的“夫妻檔”是各有側(cè)重，各司其職。他主要負(fù)責(zé)公司的總體營(yíng)運(yùn)管理的“主內(nèi)”工作，太太則負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營(yíng)銷以及聯(lián)系廠商的“外聯(lián)”事宜。而有趣的是，當(dāng)記者聯(lián)系王慧仙采訪的時(shí)候，她表示自己在倉庫盤點(diǎn)貨物，先生則在外面出差洽談業(yè)務(wù)。如此互補(bǔ)合作，默契搭配的“夫妻檔”，難怪能把生意做得紅紅火火的。也正因?yàn)椤胺驄D同心，其利斷金”，順瑞公司才擁有很強(qiáng)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。短短十余年時(shí)間，李氏夫婦悉心經(jīng)營(yíng)的順瑞公司從小到大，從弱到強(qiáng)，時(shí)至今日，順瑞公司已經(jīng)發(fā)展成為云南乃至西南地區(qū)規(guī)模最大、影響最廣的玩具經(jīng)銷商之一。

李松宏夫妻在商超渠道擁有的十多年經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)，使得他們?cè)?006年正式介入批發(fā)渠道后如魚得水。“我們用經(jīng)營(yíng)商超的理念來做批發(fā)，感覺就相對(duì)輕松一些，因?yàn)榕l(fā)的要求會(huì)比商超的要低。如果是先做批發(fā)再做商超，因?yàn)闂l款、規(guī)范等方面要求都會(huì)比較多比較嚴(yán)，會(huì)感覺吃力很多，不適應(yīng)。

反其道而行從商超渠道起家

都說萬事起頭難，從事任何的行業(yè)或者介入任何的渠道，都有它的困難，但李松宏夫妻倆都堅(jiān)信從實(shí)踐中慢慢摸索出“門道”，堅(jiān)持下去，還是可以取得不錯(cuò)的成效的。據(jù)了解，順瑞公司目前擁有180多名員工，他鼓勵(lì)員工“走出去，”包括與各地客戶乃至終端消費(fèi)者溝通，交流經(jīng)營(yíng)理念、了解市場(chǎng)信息。李松宏就是通過這種“行商”模式，逐步拓展業(yè)務(wù)范圍，并樂于把這種成功經(jīng)驗(yàn)與分銷商、零售店客戶共享，共同做大市場(chǎng)。

據(jù)了解，順瑞公司代理的品牌包括：綜合類的奧迪、啟航、帝威斯；遙控電動(dòng)類的美斯達(dá)、美嘉欣；益智積木類的啟迪、小魯班；嬰幼兒類的澳貝、匯樂、五星、南國(guó)嬰寶；動(dòng)漫變形類的萬代、星杰；毛絨玩具類的邦馬、長(zhǎng)億；女孩玩具類的芭比、精美娃娃和佰利寶娃娃。其中順瑞還是芭比、美嘉欣的云南總代理。

“夫妻同心，其利斷金”，在李松宏、王慧仙夫婦悉心經(jīng)營(yíng)下，順瑞公司已經(jīng)發(fā)展成為云南地區(qū)乃至西南地區(qū)規(guī)模最大、影響最廣的玩具經(jīng)銷商之一

在做好品牌代理的同時(shí)，順瑞進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)和形象柜臺(tái)建設(shè)，目前在云南各地均設(shè)有多個(gè)品牌的形象專柜，60余個(gè)直營(yíng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)的零售小店已達(dá)500多家，進(jìn)駐了包括：金龍百貨、昆明百貨大樓、金鷹購物廣場(chǎng)、百盛等百貨商場(chǎng)，家樂福、沃爾瑪、好又多、百信、吉瑪特、天順、興客隆等連鎖超市，影響覆蓋云南各地市，以及成都、重慶的家樂福超市系統(tǒng)。

順瑞公司樂于把成功經(jīng)驗(yàn)與分銷商、零售店客戶共享，共同做大市場(chǎng)。圖為順瑞公司的分銷商會(huì)議

順瑞堅(jiān)持從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，選擇規(guī)模大、品質(zhì)好、標(biāo)識(shí)全的廠商合作

行商之道專職人員駐點(diǎn)渠道

在商超領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)多年，李松宏表示最大的收獲就是掌握規(guī)范性的運(yùn)作，其次就是“行商”的銷售理念?！耙?yàn)閭鹘y(tǒng)的批發(fā)模式就是開個(gè)店等客上門。但商超的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這樣的‘坐商’模式在以后是行不通的，在商超渠道，我們得采用主動(dòng)行銷模式?！?/p>

李松宏介紹，順瑞對(duì)每個(gè)商超系統(tǒng)都會(huì)做精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和拓展?！岸椅覀兌紩?huì)派駐2～3名促銷員到各個(gè)商超渠道配合銷售?，F(xiàn)在我們做的批發(fā)渠道，并不是說開了個(gè)門店就了事，也是以經(jīng)營(yíng)零售的模式，特別安排業(yè)務(wù)員主動(dòng)地去了解市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)，主動(dòng)去跟客戶溝通交流，去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和了解市場(chǎng)需求?！?/p>

隨著公司的發(fā)展，知名度和美譽(yù)度的提高，李松宏透露，主動(dòng)聯(lián)系他們做代理銷售的廠商也很多，諸如月結(jié)、信貸、免費(fèi)發(fā)貨、銷后再付貨款等等的優(yōu)惠條件都有提供選擇?！暗珜?duì)于我們，產(chǎn)品的質(zhì)量是前提。其次就是根據(jù)我們的渠道和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為適合我們做的產(chǎn)品，我們才會(huì)接受做代理，不然就是浪費(fèi)大家的時(shí)間和機(jī)會(huì)，我們公司的合作宗旨就是，要么不做，要做就要做到最好，以達(dá)到雙贏的目的。”

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)品種繁雜、品質(zhì)良莠不齊、魚龍混雜的情況下，對(duì)于品牌選擇，順瑞堅(jiān)持從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，選擇規(guī)模大、品質(zhì)好、標(biāo)識(shí)全的廠商合作，對(duì)那些假冒偽劣產(chǎn)品堅(jiān)決抵制，在經(jīng)營(yíng)過程中，積極做好售后服務(wù)，贏得了各合作伙伴和廣大消費(fèi)者的好評(píng)。

“作為經(jīng)銷商，我希望廠家能夠不斷開發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)橥婢叩淖畲筚u點(diǎn)就是“新”和“奇”，需要源源不斷的新鮮血液補(bǔ)充，銷售才會(huì)隨之提高?！崩钏珊瓯硎?，他通過參加行業(yè)展會(huì)和閱讀專業(yè)雜志，如廣州玩具展和訂閱《中外玩具制造》來了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，主動(dòng)了解、發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品和好的廠家，同時(shí)也通過與廠商溝通，及時(shí)獲取信息，進(jìn)而達(dá)到對(duì)各種資源進(jìn)行及時(shí)有效整合的目的。

誠信為本終贏客戶青睞

李松宏夫妻的從業(yè)經(jīng)歷，也見證了云南玩具行業(yè)的發(fā)展。李松宏不無感慨地表示，云南的玩具業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段。“特別是行業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)和假冒偽劣產(chǎn)品的泛濫，使得我們這些合法經(jīng)營(yíng)的商人面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)?！?/p>

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，李松宏堅(jiān)信“做事先做人”，憑著“誠信為本”的原則對(duì)待客戶、廠家和員工，終究會(huì)贏得青睞的。自順瑞公司成立之初，始終秉承“誠實(shí)守信，互利共贏”的宗旨，逐步建立起了一批忠實(shí)的客戶群并一步步贏得了廠家的信任。“因?yàn)槲覀內(nèi)胄械臅r(shí)候，很多廠家都已有代理商，但由于我們的經(jīng)營(yíng)理念和用心地做事，最終廠家轉(zhuǎn)向選擇我們作為合作伙伴。從當(dāng)年剛?cè)胄?，?duì)行業(yè)一知半解，只能靠自己在市場(chǎng)中一步步摸索，由一個(gè)專柜發(fā)展到兩個(gè)，再逐步建立起銷售網(wǎng)絡(luò)，這些都是靠真誠做人、用心做事贏來的。”

對(duì)于公司的未來發(fā)展，李松宏明確表示，他們最終還是要面向終端市場(chǎng)的?！澳壳巴婢呓?jīng)銷商的渠道不外乎有三種，一種是商超、一種是批發(fā)，還有就是零售。我們公司目前以商超渠道為主，約占2/3，批發(fā)業(yè)務(wù)約占1/3。我們計(jì)劃進(jìn)軍終端零售市場(chǎng)。而做終端零售店，選址很關(guān)鍵，目前我們尚在考察、選址的階段?！焙穹e薄發(fā)，進(jìn)軍終端，在李氏夫婦的帶領(lǐng)下，昆明順瑞正一步一個(gè)腳印向自己的目標(biāo)邁進(jìn)。