振華油漆的生意經(jīng)

本刊記者 劉瀟

近年來，中國造船業(yè)、航運業(yè)以及港口業(yè)的蓬勃發(fā)展，亟待配套業(yè)的及時跟進(jìn)。作為配套業(yè)之一的國內(nèi)船舶工業(yè)油漆及工程機(jī)械類油漆行業(yè)，多年來處于小散亂狀態(tài)，技術(shù)力量薄弱，缺乏龍頭企業(yè)和知名品牌。上海振華重工（集團(tuán)）常州油漆有限公司（下稱振華油漆）的橫空出世，改變了當(dāng)今油漆市場的格局。歷經(jīng)10年的臥薪嘗膽，振華油漆目前穩(wěn)坐國內(nèi)行業(yè)第一把交椅。那么，其迅速崛起的秘笈是什么？帶著疑問，記者走進(jìn)振華油漆。

“以鋼為綱”戰(zhàn)略

2000年由上海振華港口機(jī)械（集團(tuán)）股份有限公司與常州進(jìn)華船舶造漆有限公司共同出資成立了上海振華港口機(jī)械（集團(tuán)）常州油漆有限公司。在別人眼中振華油漆有個讓人羨慕的“近親”——振華港機(jī)，但是振華油漆公司的總經(jīng)理周法華卻告訴記者，振華油漆對市場的理解有著和別人眼中“近親論”不同的“以鋼為綱”經(jīng)營理念。

有個好東家很重要，會使企業(yè)很容易起步。但企業(yè)的發(fā)展則需要有自己特色的獨立的經(jīng)營理念。建廠伊始，振華油漆考慮到國內(nèi)中國油漆制造廠的技術(shù)含量難以達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品種類少、市場占有率低等致命弊端，把迅速提高振華油漆的技術(shù)含量以及選好主戰(zhàn)場作為企業(yè)的首要目標(biāo)。目標(biāo)確定后，振華油漆沒有孤軍奮戰(zhàn)，而是和它的股東進(jìn)華油漆細(xì)分了市場，確定了主攻方向，進(jìn)行捆綁式發(fā)展。根據(jù)劃分，進(jìn)華主營船舶油漆方面，而振華油漆力圖覆蓋港口機(jī)械、大型鋼結(jié)構(gòu)、船舶、海洋鉆井平臺、橋梁、工程機(jī)械等配套設(shè)施，打造國內(nèi)第一重防腐油漆品牌。由于兩個企業(yè)在產(chǎn)品上有著共性，所以技術(shù)力量能夠迅速融合在一起，使振華油漆的技術(shù)水平能夠在短時間內(nèi)迅速提高。而兩個企業(yè)市場定位的不同，使得雙方都收益頗豐。

周法華向記者介紹說，在市場方面，如果振華油漆僅僅把市場業(yè)績停留在振華重工這個老東家所給予的任務(wù)上，勢必會使企業(yè)發(fā)展受限。所以振華油漆制定了“以鋼為綱”的發(fā)展戰(zhàn)略，因為有鋼材的地方就需要做鋼材的防腐，這樣也就有了振華油漆的市場突破口。

成長壯大后的振華油漆不斷地在做市場延伸工作。今年數(shù)據(jù)顯示，近半年的銷售量中振華重工提供的訂單和其他企業(yè)的訂單各占了振華油漆銷售量的半壁江山。在做好振華重工業(yè)務(wù)的同時，振華油漆把大量的精力放在了跟蹤國內(nèi)大型項目上，三一集團(tuán)、青島港集團(tuán)、衛(wèi)華集團(tuán)、宏華集團(tuán)、中國海洋石油總公司、中國海軍、中國海運集團(tuán)公司、中海發(fā)展股份有限公司、南京長江油運等客戶今年的訂單都有所上升。

技術(shù)與時間的競技

油漆防腐行業(yè)與其他行業(yè)不同，一個產(chǎn)品從研發(fā)到涂層的破壞性加速試驗，研發(fā)周期相對較長，且產(chǎn)品真正運用到項目上之后還需要5到10年才能驗證出產(chǎn)品的性能與企業(yè)信譽(yù)，在行業(yè)內(nèi)樹立口碑。周法華總經(jīng)理給記者做了一個很好的比喻，油漆防腐行業(yè)就像是在和時間競技。振華油漆在PSPC出臺前就掌握了國際上的一手材料，并于2004年就已經(jīng)完成了實船的壓載艙實驗，跑在了時間的前面完成了技術(shù)儲備，在規(guī)范出臺時搶占先機(jī)。而在涂料耐久度方面則跑在了時間的后面，因為產(chǎn)品性能只能靠時間來檢驗。

如今，隨著氟碳油漆在臺北港一炮走紅，加之振華油漆伴隨振華重工產(chǎn)品的不斷出口，以及市場的良好開拓，使越來越多的企業(yè)認(rèn)可振華油漆的品牌，使之穩(wěn)坐港機(jī)涂料細(xì)分市場的全球第一。振華油漆公司還于2008年自主制定了《港口機(jī)械鋼結(jié)構(gòu)表面防腐涂層技術(shù)條件》的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（JT/T733-2008），該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)彌補(bǔ)了目前國內(nèi)外港機(jī)鋼結(jié)構(gòu)涂料防腐標(biāo)準(zhǔn)的空白，規(guī)范了港口機(jī)械鋼結(jié)構(gòu)表面涂層的統(tǒng)一有效性。至此，上海振華重工（集團(tuán)）常州油漆有限公司已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)的制高點，規(guī)范并引領(lǐng)著整個重防腐涂料行業(yè)的發(fā)展。

但是，立企之初的一些困難也曾讓振華油漆困惑過。以前一個項目做10臺港機(jī)，最初客戶可能只會答應(yīng)1臺機(jī)器試用振華的油漆，其他設(shè)備還是選用國外品牌，由于油漆行業(yè)樹立品牌的周期長，振華油漆用了近10年的時間才以其卓越的品質(zhì)征服客戶。比如，洋山港一期工程中用戶同意在3臺岸橋和15臺輪胎吊上選用振華油漆的配套。幾年時間比較下來，振華油漆的產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)均優(yōu)于洋山港前期采用的國外知名油漆品牌。因此，2006年洋山港二期項目和2008年洋山港三期項目的所有港口設(shè)備上（包括19臺岸橋、90臺輪胎吊）全部指定采用了振華油漆。周總告訴記者，正是油漆行業(yè)樹立品牌周期長的這個特點，使得振華油漆能夠臥薪嘗膽，潛心鉆研技術(shù)，并且讓這種精神深入企業(yè)核心，造就了今日的振華油漆。

近3年來，振華油漆為追求產(chǎn)品更加完美，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，取得良好成效。振華油漆自主研發(fā)的ZPFluo136氟碳面漆的橫空出世，讓業(yè)界眼睛一亮，而氟碳油漆在臺北港、中海油7500T藍(lán)鯨號浮吊和1200T“海洋石油202”等大型項目上的成功運用，一舉奠定了振華油漆在市場中的地位，推動了大型設(shè)備防腐產(chǎn)品的更新?lián)Q代。ZPFluo136氟碳涂層為親水表面，表面接觸角小，表面能低，灰塵污物難以附著，容易清洗，雨水沖洗后亮麗如新。而且氟原子具有很大的電負(fù)性，使得氟原子在漆膜中形成景點保護(hù)層，排斥其他分子的接近，使得氟碳涂層有很好的耐污性、自清潔性、低摩擦性、斥水、斥油等優(yōu)異性能。在性價比方面，ZPFluo136自帶的自清潔功能會為企業(yè)節(jié)約不少設(shè)備清潔成本，而且與一般油漆相比，長壽型ZPFluo136氟碳面漆可以耐候、保光、防腐長達(dá)20年，大大降低設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)費用。

在重視技術(shù)創(chuàng)新的同時，振華油漆在具體落實材料把關(guān)、設(shè)備噴涂的時候，也一絲不茍地委派技術(shù)人員到現(xiàn)場指導(dǎo)、監(jiān)理，為的就是保證振華油漆多年來的品質(zhì)，力圖不放過任何一個縮短產(chǎn)品防腐時間、降低品質(zhì)的細(xì)小環(huán)節(jié)。涂料行業(yè)講究三分涂料七分施工。如何應(yīng)對設(shè)備表面處理？如何更好地使涂料發(fā)揮其最佳效果？振華油漆都提前為客戶想到，甚至噴涂當(dāng)天的天氣、環(huán)境都精心研究制定方案。有的出口項目要求無鉛環(huán)保涂料產(chǎn)品，如果用戶或監(jiān)理方在檢驗時發(fā)現(xiàn)涂層中的重金屬含量超標(biāo)，就會向油漆供應(yīng)商巨額索賠，風(fēng)險很大。對此，振華油漆從供應(yīng)商的源頭就開始嚴(yán)格控制，無論是材料堆放、工藝配方，還是產(chǎn)品本身，都層層把關(guān)。

振華油漆眼中的未來市場

采訪前記者得知，近日工信部制定并頒布了《鋼鐵行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)范條件》。據(jù)悉，中國將通過重組大幅減少鋼鐵企業(yè)數(shù)量至200家。鋼鐵企業(yè)的縮減意味著鋼產(chǎn)量的降低，振華油漆“以鋼為綱”的路線，面對著基數(shù)降低的困擾。對此，振華油漆是如何看待未來市場發(fā)展的呢？

周法華總經(jīng)理對記者坦言，振華油漆在面對基數(shù)降低時確實存在不小的壓力，但我們必須直面這個現(xiàn)實。如今船舶工業(yè)油漆廠在國內(nèi)零零散散分布著幾萬家之多，規(guī)模都不大，形如一盤“散沙”且良莠不齊。油漆行業(yè)與鋼鐵行業(yè)一樣，污染是擺在企業(yè)面前的最重要問題。而且隨著國家對環(huán)保要求的日益提高，開辦新的油漆廠幾乎不可能，安評、環(huán)評的標(biāo)準(zhǔn)都極其高。“散沙式”的涂料廠，在環(huán)保規(guī)范上難以實施，民族品牌也難以培養(yǎng)。此條例的出臺是促使鋼廠向集約型、環(huán)保型、高效型轉(zhuǎn)變之舉，這些與振華油漆的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主線不謀而合。鋼廠減少，或許能給油漆市場的整合帶來契機(jī)。周法華表示，如果國家今后有加大行業(yè)內(nèi)兼并的政策，振華油漆愿意做重防腐涂料行業(yè)領(lǐng)頭者，努力兼并，做好資本市場的運作，盡全力樹立好民族品牌。

周法華向記者介紹說，環(huán)保、高效永遠(yuǎn)是振華油漆和其合作伙伴進(jìn)華油漆的發(fā)展主題。在產(chǎn)品環(huán)保方面，兩個企業(yè)都已經(jīng)達(dá)到了世界水平。船舶油漆不屬于快速消費品，更新?lián)Q代雖然不快，但環(huán)保的要求卻越來越高，研究新產(chǎn)品的腳步不能遲緩?，F(xiàn)在我們供應(yīng)給客戶的是無錫自拋光防污漆，原理就是利用船在航行中的沖刷力打磨油漆，使油漆能夠形成自拋光，在減輕船舶重量和減小航行阻力的同時，有效沖刷掉海生物，控制海生物的附著。此解決方案看上去似乎已經(jīng)很完美，但振華、進(jìn)華都感覺在環(huán)保方面，仍大有文章可做?；诖耍瑑蓚€企業(yè)展開合作，最終開發(fā)出了低表面能的油漆，使油漆表面更加光滑，使海生物基本無法附著于船舶上，更好地規(guī)避了無錫自拋光防污漆因為拋光油漆而引起的環(huán)保問題。目前，新一代的低表面能防污漆已經(jīng)進(jìn)入到了掛板試驗階段，達(dá)到世界頂尖水平，在此方面國內(nèi)無競爭對手。

振華油漆從起步到發(fā)展壯大，成為國內(nèi)重防腐油漆的龍頭老大，用了短短十幾年時間，而且不斷用業(yè)績刷新國內(nèi)油漆行業(yè)的新紀(jì)錄。從企業(yè)發(fā)展路線可以看出，振華油漆的發(fā)展靠得是對市場的先知先覺，對技術(shù)的不斷創(chuàng)新，對未來企業(yè)發(fā)展的充分規(guī)劃，以及對政策的良好把握。振興民族工業(yè)，打造世界一流的重防腐品牌的口號不僅印在員工的名片上，而且將追求卓越的精神深入到了每個員工的內(nèi)心。對于振華油漆未來的發(fā)展，周法華總經(jīng)理表示，3年到5年之內(nèi)，振華油漆有信心做成國內(nèi)油漆業(yè)的標(biāo)桿，讓世界為振華油漆喝彩。