每包只賺3.5分 涪陵榨菜做到上市

一包榨菜最便宜0.9元，最貴1.6元，與任何上市公司的產(chǎn)品相比，烏江榨菜的價(jià)格都低得不能再低了。利潤(rùn)更低：每包凈利潤(rùn)大概是3.5分錢。就是靠這3.5分，重慶市涪陵榨菜集團(tuán)股份有限公司(涪陵榨菜)實(shí)現(xiàn)年利潤(rùn)4156萬元，賣出了一個(gè)“烏江”品牌，并通過招股審批。

融合原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì) 提升品牌形象

起初，“烏江榨菜”遠(yuǎn)不如“涪陵榨菜”有名。

涪陵是榨菜的原產(chǎn)地，讓人感覺歷史悠久、正宗。因此，首先得解決烏江與涪陵的關(guān)系，搶占“涪陵”這一獨(dú)有的地源優(yōu)勢(shì)。因此在包裝上就有了這樣一段文字：“烏江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴國(guó)古都涪陵因?yàn)踅ü欧Q涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，烏江榨菜色如暖玉，其味鮮、香、嫩、脆更為涪陵榨菜之極品！”通過“烏江·涪陵”視覺捆綁，并通過地緣關(guān)系的文字介紹，解決烏江與涪陵過往的松散關(guān)系。如下圖：

概念差異化 區(qū)別同行

數(shù)年前的醬腌菜市場(chǎng)，幾乎每個(gè)區(qū)域、甚至每個(gè)城市，都有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地方品牌，市場(chǎng)份額非常分散，神似軍閥混戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)榨菜分為兩大流派：涪陵榨菜，全國(guó)銷售，以華南、華中、西南市場(chǎng)更為強(qiáng)勢(shì)；浙系榨菜，主要銷售華東、華北、東北市場(chǎng)，其中尤以二、三級(jí)市場(chǎng)及中心城市的低端市場(chǎng)，低質(zhì)低價(jià)，浙江榨菜廠家規(guī)模和實(shí)力都較小，缺乏全國(guó)性的品牌。

市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“鮮”、“脆”是消費(fèi)者評(píng)價(jià)榨菜好壞的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)這一方法的工藝就是榨菜最有特色的——榨。烏江區(qū)別于其他榨菜的“榨”：烏江榨菜經(jīng)過了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的雜牌高很多，但消費(fèi)者并沒有任何認(rèn)知。企業(yè)就用這個(gè)特殊的資源對(duì)烏江進(jìn)行了機(jī)理包裝：三清三洗，三腌三榨。把產(chǎn)品名定為“三榨”，用產(chǎn)品的制作工藝作為品名，繼承了榨菜的優(yōu)質(zhì)資源，又區(qū)別于普通的榨菜，擺脫了消費(fèi)者對(duì)榨菜低價(jià)值的認(rèn)知。

在包裝上體現(xiàn)為：

根據(jù)顧客在商超的購物習(xí)慣，買榨菜屬于即興購物或者叫做現(xiàn)場(chǎng)決策性購物，顧客并不仔細(xì)琢磨，產(chǎn)品給人的第一印象往往決定了哪一款產(chǎn)品更加容易被選購。利用包裝這一特殊媒體給消費(fèi)者既定事實(shí)的印象，迅速、低調(diào)而兇狠地?fù)屨夹闹?。包裝顏色統(tǒng)一為鮮亮的橙色，“烏江”二字耀人眼目。

包裝元素進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)組合，從歷史、文化、品質(zhì)感、口感、工藝等方面詮釋產(chǎn)品特點(diǎn)。包裝袋的正反面分成若干個(gè)傳遞信息區(qū)域，利用有限的空間傳遞品牌信息，將產(chǎn)品的包裝變成真正的傳遞信息的媒體平臺(tái)。

薄利多銷 以量取勝

榨菜作為快速消費(fèi)品，價(jià)格大戰(zhàn)不可避免。烏江榨菜采用經(jīng)銷制，集中資源強(qiáng)攻超市，再開發(fā)便利店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等輔助渠道，逐步向下延伸滲透?？傮w原則是：抓大放小、先主后次。之所以能做到廣泛分布，“一是公司的銷售架構(gòu)覆蓋全面，另一點(diǎn)是公司與經(jīng)銷商的關(guān)系非常好”。雖然榨菜對(duì)外批發(fā)的毛利率尚不足5％，每袋毛利潤(rùn)也就幾分錢，但由于銷量很大，利潤(rùn)還可以。

成功的品牌打造，讓烏江與其他的榨菜產(chǎn)品區(qū)別開來，提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。目前，烏江榨菜已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立32個(gè)辦事處，經(jīng)銷點(diǎn)遍布全國(guó)近300個(gè)城市，產(chǎn)品函蓋全國(guó)各地還遠(yuǎn)銷至日本、美國(guó)、加拿大、香港、新加坡、澳大利亞等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。