私人銀行爭(zhēng)奪“富二代”

劉 茜 周 浩

中外私人銀行對(duì)于VIP客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)的硝煙,已經(jīng)延伸到“富二代”的身上。

剛剛過去的暑假,國(guó)內(nèi)的中信和國(guó)外的渣打、花旗、瑞銀等私人銀行,都針對(duì)第二代的財(cái)富持有者開展了內(nèi)容、形態(tài)各異的培訓(xùn)課程和夏令營(yíng)活動(dòng),使?fàn)帄Z戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)。

私人銀行是一種專門針對(duì)富人的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù),至少具備以下三個(gè)特征:量身定制的金融投資產(chǎn)品、專業(yè)化投資咨詢服務(wù)、高端客戶專享增值服務(wù)。

中外私銀“富二代”俱樂部

剛剛過去的這個(gè)暑假,數(shù)十名“富二代”年輕人在花旗銀行的組織下聚集在香港香格里拉酒店,參加了一個(gè)為期5天的暑期培訓(xùn)班,而參加這些課程的所有人都要為此支付包括旅費(fèi)在內(nèi)的高額費(fèi)用。

這些來自亞洲各地的年輕人18歲到34歲不等,其父輩或家族都在本次活動(dòng)的組織者花旗銀行的賬戶上儲(chǔ)存了超過1000萬(wàn)美元的資產(chǎn)。這是花旗銀行首次在亞洲舉行類似的集訓(xùn)活動(dòng)。課程的主要內(nèi)容是教授“富二代”如何理解財(cái)富和使用財(cái)富的技巧,其中包括教授投資、信托、融資、宏觀經(jīng)濟(jì)等理財(cái)專業(yè)知識(shí),以及心理學(xué)、藝術(shù)品賞鑒、人際交往等影響生活品質(zhì)的學(xué)問。授課老師則由金融家和收藏家等專業(yè)人士擔(dān)綱。

渣打和瑞銀等外資私人銀行也開展了類似活動(dòng)。早在兩年前,渣打就推出了專門為高端私人客戶的第二代和第三代開放的“新銳營(yíng)平臺(tái)”,幫助這些可能成為財(cái)富掌管者的群體擴(kuò)展視野,提高“財(cái)”商。瑞銀則每年在新加坡及中國(guó)香港舉辦為期兩周的課程,包括財(cái)富管理、領(lǐng)導(dǎo)能力及個(gè)人發(fā)展等項(xiàng)目?jī)?nèi)容。

相較于外資銀行的專業(yè)化財(cái)富管理知識(shí)和素養(yǎng)教育,中資銀行的類似活動(dòng)則顯現(xiàn)出濃郁的中國(guó)特色。

今年6月,作為國(guó)內(nèi)最早參與金融市場(chǎng)融資的商業(yè)銀行,中信銀行正式成立了“未來領(lǐng)袖俱樂部”。

中信銀行向《中國(guó)新聞周刊》提供的資料顯示,這個(gè)俱樂部之所以成立,針對(duì)的是很多中國(guó)家庭教育的困惑,比如:父母與“富二代”子女如何溝通,每個(gè)人在不同的年齡段應(yīng)該如何擁有友誼;中國(guó)的富二代如何既懂藝術(shù),又懂國(guó)學(xué)和歷史?這項(xiàng)旨在“搭建平臺(tái)和紐帶”、促進(jìn)“富二代”與家長(zhǎng)的溝通和家庭和諧、打造“青少年精英社交圈”的項(xiàng)目,正是基于中國(guó)特色的家庭教育宗旨而成立。

“未來領(lǐng)袖俱樂部”針對(duì)的服務(wù)對(duì)象,是11～15歲和16～22歲的高端富?？蛻舻淖优?。這些年輕人被組織者稱為“父母的期望,肩負(fù)著家族的使命和延續(xù)財(cái)富的責(zé)任”。而這些“富二代”之所以受到如此歡迎,主要是因?yàn)樗麄兏篙吺种姓乒苤鴶?shù)以千億計(jì)的財(cái)富。這也是銀行組織活動(dòng)的巨大動(dòng)力。

一位中信銀行管理人員告訴《中國(guó)新聞周刊》,今年暑假開展的“未來領(lǐng)袖俱樂部”,由包括“齊魯大地學(xué)孔孟”和“赴瑞士-財(cái)智啟迪”兩個(gè)夏令營(yíng)組成。前者組織參與者暢游了曲阜孔廟、岳麓書院、紹興蘭亭等國(guó)學(xué)大成之地,并學(xué)習(xí)諸子百家文化和傳統(tǒng)國(guó)學(xué)名篇《千字文》《弟子規(guī)》《三字經(jīng)》等?！案叭鹗?財(cái)智啟迪”夏令營(yíng)則針對(duì)16～22歲的私銀頂級(jí)客戶子女,在瑞士,這些年輕人接受了為期兩天的金融培訓(xùn)。

按照俱樂部的日程計(jì)劃,明年1月,中信私人銀行將繼續(xù)組織現(xiàn)有成員參加包括國(guó)學(xué)冬令營(yíng)在內(nèi)的系列活動(dòng)。參加這場(chǎng)冬令營(yíng)成員的父輩,必須達(dá)到中信私人銀行尊睿級(jí)以上客戶級(jí)別,也即個(gè)人在該銀行所存的資產(chǎn)超過1000萬(wàn)人民幣。

“私人銀行爭(zhēng)奪戰(zhàn)”源于富豪增多

中信銀行并不是最早從事私人銀行業(yè)務(wù)的中資金融機(jī)構(gòu)。

早在三年前,中國(guó)銀行就已經(jīng)與蘇格蘭皇家銀行合作,開創(chuàng)了中國(guó)大陸私人銀行業(yè)務(wù)之先河。隨后,招商銀行、中信銀行等相繼推出此類業(yè)務(wù)。進(jìn)入2008年,國(guó)有四大行之首的工商銀行引領(lǐng)交行、建行等相繼推出了私銀服務(wù)。其他中型股份制銀行如民生銀行、光大銀行等,也紛紛加入這一陣營(yíng)。

與此同時(shí),擁有成熟經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作模式的外資銀行,如花旗、匯豐、渣打、東亞等,也紛紛擠入中國(guó)市場(chǎng),以便在市場(chǎng)蛋糕做大前分得一杯羹。

中國(guó)的富裕人群在近十年中迅猛增長(zhǎng),其財(cái)富增值、保值的需求和對(duì)于下一代財(cái)富繼承者的理財(cái)教育需求也在不斷增加。這無疑成為中外銀行爭(zhēng)奪富裕人群客戶和他們身后財(cái)富繼承者的主要原因。

今年的《胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》顯示:截至2009年底,不包括港澳臺(tái)在內(nèi)的全國(guó)31個(gè)省級(jí)地區(qū)中,千萬(wàn)富豪的數(shù)量已達(dá)87.5萬(wàn)人。千萬(wàn)富豪的總量數(shù)字僅次于美國(guó),居世界第二位。其中還包括5.5萬(wàn)位億萬(wàn)富豪。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇認(rèn)為,針對(duì)高端客戶子女開展活動(dòng),既能切實(shí)滿足客戶需求,為他們解決實(shí)際難題,又為銀行培養(yǎng)了潛在客戶,還能為銀行賺取不菲的收入,可以說是一舉多得。

中行私人銀行北京分行業(yè)務(wù)顧問文曉波也告訴《中國(guó)新聞周刊》,“私銀業(yè)務(wù)不僅僅針對(duì)‘富二代,我們對(duì)包括‘富二代在內(nèi)的一系列符合我們銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的客戶,都會(huì)提供相應(yīng)的私人銀行服務(wù)內(nèi)容?！钡?“‘富二代確實(shí)是我們重要的目標(biāo)客戶群體之一,因?yàn)樗麄兪倾y行未來的潛在VIP。”

然而,私人銀行業(yè)務(wù)的門檻,即文曉波提到的“符合銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,卻令很多人望而卻步,也使得與私銀沾邊的相關(guān)業(yè)務(wù)成為了富人群體的專屬?！吨袊?guó)新聞周刊》日前連線中行私人銀行,即被告知,私人銀行實(shí)行“實(shí)名制”,即必須提供“一對(duì)一”的金融顧問姓名及自身姓名或業(yè)務(wù)代號(hào),經(jīng)核實(shí)準(zhǔn)確后,才予以電話轉(zhuǎn)接,非私人銀行客戶根本不能了解任何有關(guān)的信息。

據(jù)各家銀行公布的數(shù)據(jù),目前中外私人銀行在國(guó)內(nèi)的準(zhǔn)入起點(diǎn)大都在100萬(wàn)美元以上,折合成人民幣約達(dá)到800至1000萬(wàn)元。如建行私銀的官網(wǎng)公布,建行北京分行專為在建行金融資產(chǎn)超過1000萬(wàn)元人民幣的客戶提供以資產(chǎn)管理為核心的、量身定制的服務(wù)。主要包括七大類型:定制化理財(cái)產(chǎn)品、專屬理財(cái)產(chǎn)品、資產(chǎn)管理服務(wù)、全球投資服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、準(zhǔn)公益慈善信托、差別化傳統(tǒng)銀行服務(wù)。相較之下,花旗銀行則一直奉行著其全球統(tǒng)一的1000萬(wàn)美元的高資產(chǎn)凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)。

在這場(chǎng)“金字塔尖”上的財(cái)富與客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為,中資銀行比外資銀行的勝算更大。中行私銀北京分行顧問文曉波就告訴《中國(guó)新聞周刊》:“中銀相對(duì)于外銀來講,有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。首先,在人民幣業(yè)務(wù)上,它們是做不過我們的。其次,自‘雷曼事件以后,外銀的聲譽(yù)受到了很大的影響,而中銀仍然是‘金字招牌。”他并稱:“中國(guó)人很講究一些情感上的東西,外資銀行沒有我們這么理解自己的文化,也沒有我們了解這些客戶的需求?！?/p>

“接班”預(yù)期未必實(shí)現(xiàn)

歸根結(jié)底,一切關(guān)于“富二代”培訓(xùn)和教育的預(yù)期,都建立在“富二代”在未來會(huì)通過財(cái)富繼承成為第二代財(cái)富持有者的基礎(chǔ)上。私人銀行之所以費(fèi)心盡力,目的也都是留住現(xiàn)有客戶,吸引未來客戶。

然而,“富二代”可能缺乏父輩進(jìn)行財(cái)富積累的經(jīng)驗(yàn),或者創(chuàng)造財(cái)富的能力不足,這些都影響著財(cái)富的代際傳承。

清華大學(xué)中美關(guān)系研究中心副主任趙可金認(rèn)為,未來10～15年內(nèi),中國(guó)將進(jìn)入富一代向“富二代”移交財(cái)富的密集期。按照中國(guó)人的傳統(tǒng),“子承父業(yè)”將是最主要的財(cái)富轉(zhuǎn)移方式,而隨后的財(cái)富管理能力的培養(yǎng)往往更值得關(guān)注。

一位長(zhǎng)期從事私銀戰(zhàn)略服務(wù)的人士向《中國(guó)新聞周刊》表示:“財(cái)富的管理并不就是財(cái)富的保值增值,在此之外,還應(yīng)該有更多的內(nèi)涵,比如慈善、社會(huì)責(zé)任、享受品質(zhì)生活等。我們私人銀行在做這個(gè)事情,前期主要是投資教育。這也是一個(gè)灌輸理念的過程。”

然而,就在銀行間因搶占私銀陣地而盡用招數(shù)、富豪們?yōu)榱俗屜乱淮绾螕碛懈玫呢?cái)富處置能力而不安之時(shí),“富二代”們卻顯得有些無所謂。一位樂姓“富二代”告訴《中國(guó)新聞周刊》:父母將他們送到這種私銀組織的夏令營(yíng)中,更多只是為了多認(rèn)識(shí)些人,多結(jié)交些朋友,而真正的理財(cái)服務(wù)“其實(shí)學(xué)不到什么”。小樂為此拒絕參加私人銀行活動(dòng)。

小樂的家族經(jīng)營(yíng)煤炭、石油等能源產(chǎn)業(yè),他是家族唯一的財(cái)產(chǎn)繼承人。小樂現(xiàn)在使用的是父親為他辦理的上海浦發(fā)銀行的白金VIP卡。小樂不想?yún)⒓咏鹑谂c理財(cái)培訓(xùn)課程的理由是,“我干嗎要去上理財(cái)課,不然要銀行干嗎?”

與小樂必須接班不一樣的是,正在加拿大多倫多大學(xué)讀書的“富二代”jason甚至沒有想到過要“接班”。他向《中國(guó)新聞周刊》表示,現(xiàn)在很多家里做生意的孩子,外人說他們學(xué)學(xué)管理然后接班,其實(shí)是一種誤解。“這是不現(xiàn)實(shí)的?，F(xiàn)在做大的一般私企都是股份制,試問,就算掛著董事長(zhǎng)的名字,你讓你的兒子回來接手,哪個(gè)股東會(huì)服?”

jason還向《中國(guó)新聞周刊》透露,在他周圍的“富二代”群體中,很少有人天真地抱著回去“接班”的念頭。但他表示,他不會(huì)拒絕父母讓他參加銀行金融與理財(cái)教育的決定,因?yàn)椤斑@是一種能力的學(xué)習(xí)”。

這種并不抱著“接班”預(yù)期的情況,在“富二代”中其實(shí)并不少見。

這些“富二代”,往往更愿意用自己的雙手去創(chuàng)造新的財(cái)富而非坐享其成,對(duì)于財(cái)富及自身價(jià)值有獨(dú)特的觀念和認(rèn)識(shí),這使得第一代財(cái)富的傳承或?qū)⒆兊酶訐渌访噪x。也許正如小樂所說,對(duì)于財(cái)富的走向,“有時(shí)銀行也是天真的”。 ★