洞悉

朱國(guó)勇

約旦是一個(gè)沙漠國(guó)家，資源相對(duì)短缺。2008年，為了緩解國(guó)內(nèi)供電壓力，約旦決定建造首個(gè)國(guó)家核電站，并向全球20多個(gè)國(guó)家的公司發(fā)出了招標(biāo)計(jì)劃書。

幾個(gè)月后，約旦國(guó)家核電站組建委員會(huì)收到了30多份投標(biāo)計(jì)劃書。經(jīng)過(guò)仔細(xì)地審查、比較與分析，最后有5家公司入圍，分別是一家美國(guó)公司、一家中國(guó)公司、一家比利時(shí)公司和兩家日本公司。

這5家公司，工程設(shè)計(jì)大同小異，報(bào)價(jià)也十分接近，都在35億美元左右?？磥?lái)，無(wú)論哪家公司想要脫穎而出，都不是件容易的事。

為了給自己增加勝出的機(jī)會(huì)，各家公司紛紛推出新的舉措。首先作出反應(yīng)的是美國(guó)公司，它聘請(qǐng)了兩位諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者擔(dān)任工程總顧問(wèn)。緊接著，日本兩家公司握手言和，合兩家之長(zhǎng)共同擬訂了一份新的投標(biāo)計(jì)劃書，以一個(gè)集團(tuán)的名義參加招標(biāo)。中國(guó)公司也不甘人后，向約旦派出了一個(gè)大型“公關(guān)”團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)與副團(tuán)長(zhǎng)都是約旦原子能委員會(huì)主席圖坎在海外留學(xué)時(shí)的同班同學(xué)。

只有比利時(shí)公司不動(dòng)聲色，他們只與約旦原子能委員會(huì)進(jìn)行了幾次例行談判。據(jù)說(shuō)談判中，比利時(shí)公司把報(bào)價(jià)又提高了五六千萬(wàn)美元。中國(guó)、美國(guó)、日本的公司知道后，都覺(jué)得不可思議，認(rèn)為這消息可能是誤傳——這時(shí)候還提價(jià)？除非這筆生意不想做了！

兩個(gè)月后，中國(guó)公司首先被淘汰出局。約旦原子能委員會(huì)主席圖坎抱歉地對(duì)他的兩位團(tuán)長(zhǎng)同學(xué)說(shuō)：“非常感謝你們的禮物和盛宴，這會(huì)增加我們的私人感情，但是工作是另一碼事?！?/p>

接著被淘汰的是美國(guó)公司。約旦方稱：“核電站建設(shè)已經(jīng)不是尖端技術(shù)，諾貝爾物理學(xué)獎(jiǎng)獲得者又能起多大作用？我們不要華而不實(shí)的東西。”

日本公司是最得意的，他們躊躇滿志，以為勝券在握，有的人已經(jīng)開(kāi)始籌劃舉辦慶功酒會(huì)了。

然而，最后中標(biāo)的企業(yè)居然是比利時(shí)公司。2009年9月12日，約旦正式與比利時(shí)公司簽約。更讓日本公司大跌眼鏡的是，比利時(shí)公司的總報(bào)價(jià)居然高達(dá)35.5億美元，比日本公司的報(bào)價(jià)高了六七千萬(wàn)美元。

有人不禁要問(wèn)：比利時(shí)公司憑什么會(huì)中標(biāo)呢？

比利時(shí)公司是這樣解釋的：核電站計(jì)劃建在沙漠里，不會(huì)占用約旦本已有限的土地資源。這多出的六七千萬(wàn)美元主要用于核電站周圍的綠化建設(shè)，包括移植大批高大的金松與紅杉，建一條通往亞喀巴的綠色長(zhǎng)廊，栽種一批耐旱而名貴的花草等。另外，他們還會(huì)免費(fèi)從比利時(shí)運(yùn)10船左右的湖底淤泥到約旦，用做植物生長(zhǎng)的基肥。建成后的核電站將是一座姹紫嫣紅、鳥(niǎo)語(yǔ)花香的花園。

原來(lái)，約旦是一個(gè)沙漠國(guó)家，國(guó)土的4/5都是沙漠，因此，約旦人對(duì)環(huán)保特別是綠化異常重視。比利時(shí)公司的成功，緣于他們對(duì)人性的洞悉。

約旦人是這樣說(shuō)的：“他們考慮得如此周詳，我們有理由相信他們能做得更好！”

看來(lái)，在越來(lái)越激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)，比的不僅僅是技術(shù)與管理，對(duì)人文、人性的了解，同樣十分重要。

（晴佳摘自《中國(guó)青年》2010年第4期）