賺北洲財(cái) 必知的四大潛規(guī)則

賀桂芬

臺(tái)北飛開(kāi)普敦，途中在約翰內(nèi)斯堡轉(zhuǎn)機(jī)。非洲華商總會(huì)不放心，堅(jiān)持請(qǐng)駐約堡代表處的周秘書(shū)接機(jī)，帶我們通關(guān)轉(zhuǎn)機(jī)。我心想，有這必要嗎?

清晨5點(diǎn)，周秘書(shū)在空橋盡頭便將我們“截”走，四周警察虎視眈眈。“看到?jīng)]，你以為這些警察在干嗎?等著宰亞洲人?！睘榱俗屛覀?cè)诰o迫的時(shí)間內(nèi)順利轉(zhuǎn)機(jī)。他先付了海關(guān)60塊南非幣?！皼](méi)事先打點(diǎn)，連行賄都沒(méi)機(jī)會(huì)?！彼忉?zhuān)敖o錢(qián)都要小心，不能直接遞給他。否則會(huì)反過(guò)來(lái)告你行賄?！边@是我們學(xué)到的非洲潛規(guī)則第一條。

“你看，后面那5個(gè)都是小偷。”在開(kāi)普敦批發(fā)市場(chǎng)做成衣生意的林太太，指著一個(gè)提了很多東西的女人后面說(shuō)，“我們?cè)谶@里待久了，誰(shuí)是小偷都認(rèn)識(shí)?！毙⊥当瓤腿诉€多。非洲潛規(guī)則二?！皝?lái)這里十幾年，我都還不敢自己去采購(gòu)，因?yàn)槲矣X(jué)得我還是摸不準(zhǔn)當(dāng)?shù)厝说南埠?，”林太太說(shuō)，“我的華商客人來(lái)批衣服，太太說(shuō)好看的衣服，她先生一定不買(mǎi)。太太說(shuō)丑，先生就一定買(mǎi)。不能不信邪，賣(mài)不動(dòng)就是賣(mài)不動(dòng)。”潛規(guī)則三。

找出真正的地頭蛇

“每個(gè)市場(chǎng)都有自己的要領(lǐng)，非洲尤其是?！卑＜案呒?jí)食品及連鎖餐廳業(yè)者Amencana創(chuàng)辦人卡拉費(fèi)說(shuō)。

從事冷凍肉品貿(mào)易的臺(tái)商徐繼學(xué)形容自己現(xiàn)在“開(kāi)竅了”，剛開(kāi)始做這一行的時(shí)候，在許多非洲國(guó)家“碰過(guò)一鼻子灰”?！拔液髞?lái)在策略上不做那么辛苦啦，幾個(gè)非洲國(guó)家重點(diǎn)列出來(lái)，”他說(shuō)，“跟當(dāng)?shù)氐牡谝淮蠡虻诙蟮仡^蛇做生意，只要打進(jìn)他的體系，就可以了，不要浪費(fèi)時(shí)間。”潛規(guī)則四。在非洲，找出誰(shuí)是真正掌控帝國(guó)的人，比什么都重要?！澳闳フ疑虝?huì)，商會(huì)不會(huì)告訴你這些，”徐繼學(xué)指出，“其實(shí)在非洲，你做生意的對(duì)象，從來(lái)不是真正的非洲本地人。”

那么，到底是誰(shuí)掌控了非洲?

剛果(金)3家希臘人是總統(tǒng)兄弟

非洲有兩個(gè)剛果，剛果(布)情況較佳，但國(guó)家小、人口少。剛果(金)比較值得經(jīng)營(yíng)，而一個(gè)剛果，兩個(gè)世界。北部講法語(yǔ)，南部講英語(yǔ)。北部大城首都金薩沙，和南部大城盧本巴希(Iubumbashi)之間一片叢林，甚至沒(méi)陸路可通。盧本巴希是剛果(金)最富庶的加丹加省首府。

加丹加省和接壤的贊比亞，是舉世聞名的銅礦帶。這幾年拜銅價(jià)大漲之賜，非常多外國(guó)企業(yè)到那里發(fā)展，原材料出，民生物資進(jìn)，經(jīng)濟(jì)活絡(luò)到“你發(fā)卡車(chē)進(jìn)去，任何時(shí)候，在邊界都排四五公里長(zhǎng)，綿延不斷。出來(lái)也一樣”。一位華商指出。

掌控南部剛果的，是3家希臘人，而且是兄弟。這個(gè)希臘家族，事業(yè)包山包海，擁有的公司展開(kāi)來(lái)多達(dá)100多家，飛機(jī)場(chǎng)都是他家開(kāi)的，最大的一家叫Demeter intenational。這個(gè)家族的大家長(zhǎng)，跟總統(tǒng)是結(jié)義兄弟、鄰居，有什么事情，要做什么，“說(shuō)一聲就可以”。

Demeter家族從倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送，到零售通路，幾乎都掌控在手中，搭不上這個(gè)家族，產(chǎn)品別想上架。但這一家人倒也干脆，你有他們沒(méi)有的東西，他們很愿意把你納入他們的供應(yīng)商，給你很好的利潤(rùn)。

在北部剛果，基本上由法國(guó)幾家大公司掌控，但并非密不透風(fēng)，一名不愿透露名字的劉姓華商，在當(dāng)?shù)刈龃笞谶M(jìn)口，從食品、布料到電子產(chǎn)品?！跋裆匣实垡粯油耆瓶厥袌?chǎng)，賺錢(qián)像銀行一樣快。”朋友形容。

莫桑比克五大印度家族掌控一切

莫桑比克土地非常肥沃，海岸線很長(zhǎng)，農(nóng)漁業(yè)都得天獨(dú)厚。

莫桑比克便是冷凍肉品貿(mào)易商徐繼學(xué)“碰了一鼻子灰”的市場(chǎng)。“這國(guó)家基本上掌握在五大印度人家族手里?！毙炖^學(xué)指出。

莫桑比克獨(dú)立后，進(jìn)入近20年的內(nèi)戰(zhàn)，所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)幾乎全面停擺。1994年開(kāi)放后，這五大印度家族擁有資本。且很了解莫桑比克，因此很快地在幾年之內(nèi)重新掌握各項(xiàng)大型投資。包括碼頭、機(jī)場(chǎng)等等，這五大家族甚至和政府達(dá)成協(xié)議，以投資金額換取免稅進(jìn)口額度?！暗湫偷牟还劫Q(mào)易，根本沒(méi)法跟他們競(jìng)爭(zhēng)，除非你跟他們一起合作?！毙炖^學(xué)說(shuō)。

這五大家族觸角非常廣，從倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)脚渌?，全都掌控。別人空有貨物，沒(méi)辦法把貨物送達(dá)鄉(xiāng)村最終消費(fèi)者，根本沒(méi)有用。只有他們才有基礎(chǔ)設(shè)施，可以幫你做配送。

這五大家族的生意鋪天蓋地，從食品、肉品、各種谷類(lèi)到建材、銀行，都掌控在他們手里。

“他們也掌控港口，倉(cāng)庫(kù)是他家開(kāi)的，卡車(chē)是他家自己的，配送是他家自己的，甚至到配送到每個(gè)鄉(xiāng)村，當(dāng)?shù)囟加兴麄兊膫}(cāng)庫(kù)，最終的零售點(diǎn)，都是他們的，所以不是我今天想來(lái)賣(mài)咖啡就可以來(lái)賣(mài)，你給誰(shuí)?你怎么賣(mài)?”三星的手機(jī)和電視進(jìn)莫國(guó)，代理也是這五大家族其中的兩家。

剛開(kāi)始，徐繼學(xué)與一家銷(xiāo)售公司搭上線，但這客戶(hù)只拿到兩張進(jìn)口許可，進(jìn)了兩個(gè)柜，就再也拿不到許可。原來(lái)這家銷(xiāo)售公司也是五大家族的客戶(hù)，厭倦市場(chǎng)被壟斷，想自己找貨源進(jìn)口。然而，有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，沒(méi)多久就被五大家族發(fā)現(xiàn)，“他們知道后，透過(guò)政商關(guān)系要求政府不再發(fā)進(jìn)口許可給我的客戶(hù)?！?/p>

有一天，徐繼學(xué)接到了一通電話。五大家族其中一個(gè)家族問(wèn)他，為什么會(huì)想到這地方?“對(duì)方態(tài)度很友善，但讓你很清楚地知道，你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，且是他們現(xiàn)在沒(méi)有的，他們也很歡迎你成為供應(yīng)商，但你別想繞過(guò)他?！毙炖^學(xué)沒(méi)辦法，只好去跟他們談，“他們很專(zhuān)業(yè)，我們不能說(shuō)他們是流氓，只能說(shuō)他們是黑手黨?！焙推渲袃杉遗浜现?，徐繼學(xué)的生意開(kāi)始起飛?！皟?yōu)點(diǎn)就是從此就安了，風(fēng)險(xiǎn)上相對(duì)較少，缺點(diǎn)是利潤(rùn)較低，而且你要有本事不會(huì)被取代?！毙炖^學(xué)說(shuō)。

19世紀(jì)上半葉，一些印度人利用他們?cè)趪?guó)際貿(mào)易和金融的優(yōu)勢(shì)，渡海到非洲東部海岸經(jīng)商。到了19世紀(jì)末，不只莫桑比克，幾乎所有的東非外貿(mào)，都掌握在印度人手里。“你說(shuō)得出來(lái)的，我們都進(jìn)口，食品、成衣、布料、鞋子、藥品、建材、家具、汽車(chē)、原材料、家電、醫(yī)療器材、辦公室設(shè)備、玩具，任何東西?！?/p>

對(duì)華商而言，手機(jī)、電腦、五金、汽機(jī)車(chē)零件這些高成長(zhǎng)項(xiàng)目都還很缺，而且是這五大家族版圖比較欠缺的一塊。

加納政經(jīng)最穩(wěn)定，黎巴嫩后裔掌控經(jīng)濟(jì)

加納是非洲極少數(shù)獨(dú)立之后，沒(méi)有發(fā)生過(guò)政變、內(nèi)戰(zhàn)的國(guó)家。兩黨輪流執(zhí)政，非常穩(wěn)定，沒(méi)有社會(huì)動(dòng)亂、種族或宗教沖突。政府規(guī)范、法治、基礎(chǔ)建設(shè)、海關(guān)、金融體系等的發(fā)展都較成熟。象牙海岸、多哥等周邊國(guó)家，內(nèi)戰(zhàn)頻仍，卻也讓加納賺了很多戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)，主導(dǎo)周邊區(qū)域性的經(jīng)貿(mào)。

加納與歐盟簽有自由貿(mào)易協(xié)定，出口到歐洲享免稅優(yōu)惠，國(guó)內(nèi)多個(gè)加工出口區(qū)，近年來(lái)有不少外商涌入。

加納基本上由黎巴嫩后裔掌控經(jīng)濟(jì)，但寡占不像莫桑比克那么明顯?！八麄?cè)谀沁叞l(fā)展二三十年，有物流，有配送，有最終銷(xiāo)售管道，我東西賣(mài)給他，可以很快看到市場(chǎng)的反應(yīng)。知道產(chǎn)品對(duì)或不對(duì)，價(jià)格對(duì)或不對(duì)。”一名華商說(shuō)，“如果你來(lái)這邊只是找當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易商、進(jìn)口商，他拿你的東西加個(gè)5％、3％，轉(zhuǎn)手賣(mài)出去。這就完全沒(méi)有意義了，因?yàn)槟阃耆恢雷罱K你的貨是到什么地方?！?/p>

津巴布韋開(kāi)放初期，全非洲利潤(rùn)最高

20世紀(jì)80和90年代，津巴布韋的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率還有415％的水準(zhǔn)，2000年開(kāi)始經(jīng)濟(jì)衰退、貨幣貶值。2008年底通膨率已到達(dá)駭人聽(tīng)聞的2.31億％，物價(jià)每1.3天跳漲一倍，最大面額的紙鈔也加大到100萬(wàn)億元。

一年前津巴布韋出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，非正式廢除本國(guó)貨幣改用美元。“這一招有用，機(jī)會(huì)開(kāi)始了?！比A商指出，“從津巴布韋逃到南非多年的一名友人一直告訴我，津巴布韋是個(gè)潛力非常高的國(guó)家，時(shí)機(jī)到的話，我們應(yīng)該去看一看?！?/p>

南非大型零售通路。從高檔到平價(jià)量販，包括萬(wàn)客隆及Pick&Pay，都已進(jìn)軍津巴布韋。連鎖炸雞店Chicken Inn過(guò)去5年的營(yíng)收和獲利，每年都有3位數(shù)的成長(zhǎng)。

現(xiàn)階段津巴布韋還處在開(kāi)放初期，利潤(rùn)特高?！爸灰阏覍?duì)門(mén)路，凈利至少?gòu)?0％起跳，”華商指出，“在津巴布韋可以很安全的賺錢(qián)，因?yàn)槭蔷靽?guó)家，治安百分百?！?/p>