一個為自由,一個為激情 兩個德國人的中國創(chuàng)業(yè)記

鄺新華

德國人埃烏和沃姆斯都有同樣的經歷:早早來到中國,說流利漢語,買中國房子,娶中國老婆,在中國創(chuàng)業(yè)。不過,他們對在中國創(chuàng)業(yè)的想法并不一樣。

1994年9月,當西德人漢斯·埃烏在南京大學的留學生宿舍里遇到前東德人米爾科·沃姆斯時,擁有哥廷根法學碩士學位的埃烏已經明智地放棄了到香港學習普通話的想法,而漢堡大學的在校學生沃姆斯則萌生了留在中國的念頭。

15年后,兩人都在北京安了家,并完成了人生重要的幾件事——當律師、娶中國老婆、辭職,以及開創(chuàng)自己的公司。不過,他們辭職的原因并不一樣,娶的老婆也來自不同的省份。當然,他們看到的創(chuàng)業(yè)機會和遇到的難題也不相同。

他們有空還會在一起吃頓飯,一起探討如何開店才保證質量又節(jié)約成本,怎樣跟投資商暗戰(zhàn)才能保住自己在公司的控制權——對每一個創(chuàng)業(yè)者來說這些話題都有說不完的話。外國人在北京城的圈子不大,兩人還是老鄉(xiāng),自然要多多照應——很多時候,當你發(fā)現(xiàn)你的朋友跟你一樣無助時,你的心理會更強大。

告別律師生涯

2001年,埃烏進入英國路偉律師事務所工作,給一些德國公司當中國的法律顧問——起草合同、成立公司等。這份工作可以給埃烏帶來10萬美元的年薪——“即使對外國人,這也是很多錢”,不過,埃烏并沒有時間花這些錢,因為他幾乎把所有的時間都用在工作上。

“我經常同時有十幾個客戶,太多了,單位也不讓招助手?！?年以后,埃烏離開這個公司,“不是因為干得不好,或者不喜歡。我很喜歡,但太累了,感覺生活質量很低?！卑跽f,像他這樣的既有法律專業(yè)背景又能講流利中國話的德國人很少,“誰都追,非常忙”。

埃烏覺得自己有必要花更多的時間在家庭上,“我不適合當一個永遠在外面的爸爸”,離開律師事務所以后,埃烏幾乎天天在家里帶孩子,成為家庭主男。

跟埃烏不一樣,沃姆斯并不喜歡律師這個職業(yè)。沃姆斯進的也是一個英國律師行——富而德,不過他只干了兩年就沒有激情了。同樣的理由是“工作很辛苦,經常每天18個小時地工作,根本沒有周末”。不過,沃姆斯最不能忍受的是他要處理很多文件,關注很多細節(jié)的條款。他覺得這跟他的性格很不協(xié)調:“我的優(yōu)點在另外一個地方,就像一個企業(yè)家一樣,慣于看大的方向,喜歡冒險?！倍?沃姆斯說:“我不能接受上面還有一個老板告訴我應該怎么怎么做?！?/p>

沃姆斯覺得,像他這樣既有法律專業(yè)背景又會中文的外國人,在北京“還是挺多的”。他舉他律師行的老板為例:“這個美國人1982年就到長沙,你想想那時的長沙是什么樣的。20多年了,他成了中國通?！?/p>

快中國的機會

沃姆斯很樂意告訴中國人他來自前東德,他的第一外語學的是俄語,馬克思的著作他都看過一遍:“跟你們一樣,這是必須的?！?/p>

1989年,當柏林墻拆毀時,沃姆斯剛剛高中畢業(yè),在時代的巨變中,他沒想到若干年后自己會到中國生活。沃姆斯的老婆總說他“前世肯定是一個中國人”。

沃姆斯的老婆是哈爾濱人,是他在北京做博士論文時朋友介紹認識的。沃姆斯很慶幸中國人的“崇洋媚外”,“如果我?guī)降聡?我沒法保證所有的德國人對她的態(tài)度都很好”。

沃姆斯發(fā)現(xiàn),很多在中國創(chuàng)業(yè)成功的外國人都有一個中國老婆。不過他解釋說:“在很多成功的案子里,創(chuàng)業(yè)者并沒有老公或者老婆,甚至沒有中國人在管理團隊里。有她有好處,但不能說沒有她就做不到了。如果我是一個企業(yè)家,那么我缺少的東西,我會在市場上雇?！?/p>

埃烏的老婆是北京人,已經為他生下了3個孩子。埃烏的創(chuàng)業(yè)計劃就是從家庭主男的工作中產生。2004年年底,埃烏在北京以每月5000元租了一個三居室。那時他的兒子兩歲,因為營養(yǎng)不好,他總想盡辦法讓兒子吃蔬菜。“一天阿姨炒了胡蘿卜絲,剩下了一些汁兒。我把汁放到他的米飯上,他竟然吃了。于是我買了一臺榨汁機,但榨出來的胡蘿卜汁他不喜歡,后來我加上了一個蘋果,他整杯都喝下去了。”

這樣的果汁在3年后成為埃烏的創(chuàng)業(yè)項目,他出售直接由水果榨成的果汁——不加水不加糖。埃烏有很多想法,他看到了很多中國的創(chuàng)業(yè)機會,比如說老人院、手術后的養(yǎng)病服務。他覺得自己可以給中國帶來一些好的想法。“我希望中國人未來對中國種的蔬菜水果有安全感,我自己是看不到了,我希望我的兒子能看到?！?/p>

沃姆斯不在乎中國有多少機會:“我不管,我的焦點百分之百都在自己的生意上?！蔽帜匪故且粋€時尚裝飾品店的老板,競爭力是“德國設計、中國制造”。沃姆斯經常參加一些企業(yè)家圈子的活動,他看見大家都很有激情,覺得這個時代充滿了創(chuàng)業(yè)機會。

這樣的激情,似乎只有在快速發(fā)展中的中國才能看到。不過沃姆斯很專注:“我沒有這個資源,沒有這個空間,沒有這個時間去做那些事。如果是西歐富裕國家的人——他們很慢,即使有這樣的機會,他們也不會做?！?/p>

開店

2007年,兩人相繼在北京世貿天街附近開店創(chuàng)業(yè)。

埃烏的果汁店叫“如果”,取義“就像水果一樣”。店里銷售價格從12元到25元的300ml瓶裝果汁。今天,他已經在北京開了7家店,在北京新發(fā)地批發(fā)市場旁有一個大型的加工工廠。

開店前埃烏做了詳細的市場調研。他通過朋友及朋友的朋友,請來了一批25歲以上的單身女孩,在一家古巴烤肉店里請她們吃飯。埃烏解釋:“這些果汁含100%的果肉,可以替代正餐,成為減肥食品。而且她們單身,更會注重身材。”

飯后埃烏把準備好的瓶裝鮮果汁拿出來讓她們喝,然后回答問題。同樣的飯局發(fā)生在一群白領和一群老外身上,埃烏發(fā)現(xiàn)這三個人群給了他很不一樣的回答。

“單身女性對價格不是很敏感,我問她們這個能賣多少錢。他們說的價格超過我們現(xiàn)在賣的價格。白領對價格很敏感,對服務也很在乎,我們說要是送到你辦公室不收外送費,他們就高興了——‘不錯,那我訂?！?/p>

“老外對價格和包裝都不在乎,他們最敏感的是,你的水果是從哪里來的?特別是剛到中國來的外國人,他們覺得連中國人都懷疑自己的食品,那他得更小心?！?/p>

沃姆斯在開店前幾乎沒做什么市場調研,“可以說是沖動,也可以說是有信心”。他的飾品店叫“TWICE”,取意“不止買一次”。店里銷售39元到199元的手鐲、項鏈、耳環(huán)等飾品。

沃姆斯的信心來自在此之前已經開過幾個服裝店的老婆。到現(xiàn)在他還不相信市場調查能起什么作用:“有多大的價值?他們的回復真的能影響我開不開這個店,做不做這個產品嗎?你不能靠市場給你回復,有些時候,這個產品是這么的先進,你必須創(chuàng)造市場。這就是一個企業(yè)家典型的冒險精神?！苯裉?TWICE在全國已經有直營店20多家,加盟店10多家。

誰都逃不掉自己的歷史

最近,沃姆斯和埃烏都在跟投資商談投資,他們都有一個想法:融資開店、壯大規(guī)模。

埃烏最近苦惱于商業(yè)模式的抉擇,因為已經不止一個人告訴他不必要花錢開店,做電話直銷或者電子商務都是很好的選擇。

“我們在淘寶上做了,一點反應都沒有。我覺得電子商務不是很好做?！卑鯚o奈地說,現(xiàn)在埃烏的果汁可以在一個購物網站上預訂,不過這個網站只有英文版,針對的是在京的外國人。埃烏接下來希望通過鋪店面來擴大銷量,他計劃用3年時間來完成布局,這需要2000萬元人民幣的資金。

如果花巨資開店但銷售量上不來那就會給公司帶來巨大的壓力。投資商說:“你的成本太高,價格太低,必須想辦法壓縮成本,或者提高價格?！辈贿^,埃烏還是堅持開店:“食品需要有味覺和視覺的刺激,而且這以后不完全是一個果汁店,我們會搭載其他的食品,直到店里可以吃飯。”埃烏還記得投資商的話:你行嗎?你要搭載多少產品?你會嗎?

已經不止一個人告訴他,如果他的店成功,一夜之后他的對面就會開出另一家同樣的店來。不過,埃烏不希望“完全按中國人的思路和方式去做”,已經有很多人告訴他“不是這樣做的,應該那樣做”。埃烏說:“我心里有些不舒服,就不想那樣做。我們現(xiàn)在找出來了一條路,不像中國人的做法,也不像外國人的做法,是一種中間的做法?！卑踹€考慮過能不能用他自己的臉來做果汁店的招牌,這樣就不會被冒牌。

埃烏說:“你是一個外國人,所以你不能假裝自己是一個純粹的中國人,誰都逃不掉自己的歷史。”

對于沃姆斯而言,開店還是不開店已經不用再考慮了,加盟店的設立已經讓他在資金成本上的壓力變得很小。他現(xiàn)在覺得最難的地方是如何留住店里的銷售人才,除此以后,他的店似乎一帆風順地走到今天。

“可能我們的角度不一樣,很多小的困難我現(xiàn)在可能已經不記得了?！蔽帜匪拐f他對很多問題的看法都跟同事們一樣,而并不是外國人的角度?？赡苡行r候會無法理解中國人,但“很多時候我也無法理解德國人”。

沃姆斯每年會回德國老家一次,就像很多北漂過年才回家一樣,“會看看媽媽,但也是在做市場調查,主要是工作”。

經過多年的實踐,埃烏也學會了一些中國式生存方式:“紙箱的話,你要看看中間有沒有很深的灰色;柚子的話,你要站到卡車上說要中間的,不要外面和前面?zhèn)€頭大的好看的;如果是芒果就很麻煩了,因為你一壓芒果它就會在幾個小時內從壓迫處開始潰爛?！?/p>

埃烏說:“這是一個游戲,這個游戲有它的規(guī)則,你學會了這些規(guī)則就會玩這個游戲了?！?/p>

EO:一個神秘的創(chuàng)業(yè)者互助組織

每個月第二個星期二的下午3點到7點,北京嘉里中心的某個包間總會迎來十幾個外國人。他們在開會前把門鎖上,把手機關了。這里的規(guī)矩很嚴明,所有會員不得遲到,遲到以每15分鐘100元計算罰款;不得缺席,只要缺席一次就會馬上被逐出組織;必須說出心里的話,如果別人說出自己的秘密,而你不回報以秘密,那你就會被其他成員鄙視。最重要的一點,“在這房間里說的話要永遠留在這個房間里”,任何成員不得傳播到外面。

這個組織叫EO(Entrepreneur Organization),一個總部在華盛頓的企業(yè)家俱樂部。目前這個組織在全球38個國家有200多俱樂部,有7000多名企業(yè)家成員。兩年前就成立的EO北京俱樂部一直只在外國人中流傳,到今天6月份沃姆斯成為主席時也只有12個人。最近,沃姆斯正在北京招收新成員,希望把規(guī)模擴大到25人,重點增加中國籍企業(yè)家。也有很多企業(yè)家聽說這個組織會主動報名。

并不是每一個企業(yè)家都能參加這個神秘的組織,EO對入會成員有三個硬性要求:一、申請者必須為公司的創(chuàng)始人;二、年齡在50歲以下;三、公司的利潤每年要達到100萬美元或已經引入了300萬美元的投資。

前兩個條件比較容易,但第三個條件就不是這么容易了。但一旦做到了第三點,那你關注的問題也會跟EO其他人關注的一樣:如何評估一個公司的價值;如何引進投資商,合同怎么定對我最有利;更多地工作還是更多地陪老婆;怎么搞定一個大客戶;怎么裁員而不會影響公司;等等。

任何問題,都可以在每月4小時一次的會議里向EO的成員講述。在這4個小時的議程里,首先是每個人對上個月自己最成功和最失敗的事情的回顧,然后有兩個人的主題演講?？梢栽V苦,可以分享喜悅——話題涉及公司、婚姻、健康,當然有我們想象不到的,即使連如何有效避稅以及患上絕癥怎么辦,都可以成為話題。

不同的國家能談出來的深度是不一樣的。一些想申請加入EO的中國企業(yè)家參加了一些活動以后,也覺得他們談話的深度有點無法接受。這也是沃姆斯在開拓中國成員時所擔心的。

EO還有一個很心理學的原則,不能告訴別人怎么做?！澳懵牭絼e人問題時,你回答的方式是:根據我自己的經驗,我遇到過什么,我說過什么,我做過什么。他可以參考,但你的經驗對他的價值在哪里,只有他自己的能判斷。”

沃姆斯說,EO不僅僅是一個企業(yè)家學習創(chuàng)業(yè)的組織,更是一群孤獨者的心理互助組織?！耙话銇碇v,企業(yè)家都是一個孤獨的人?！?摘自《新周刊》2009年第311期)