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    零售傳奇 莎莎神話

    2010-04-29 00:44:03
    海外星云 2010年6期
    關(guān)鍵詞:莎莎化妝品零售

    東 文

    30多年前,香港女士們想要購買化妝品,只能到百貨公司專柜或是藥房,而且能夠選擇的品牌并不多。時至今日,化妝品零售店卻開到成行成市,店內(nèi)出售的化妝品品牌更是讓人眼花撩亂,而改變這種化妝品零售模式的,正是走在香港街頭幾乎隨處可見的sass(莎莎)。

    開創(chuàng)一站式營銷模式

    成立32周年的Sasa,是香港打拼故事的一部分。港九新界每個地區(qū),都可以看到Sasa化妝品零售店的蹤影,內(nèi)地旅客更視Sasa為到訪香港必去的地方之一。成立于1978年的Sasa,當(dāng)初只是一間位于銅鑼灣總統(tǒng)商場地庫下的零售柜位,面積只有40平方英尺。創(chuàng)辦人之一的郭少明當(dāng)年仍是在運(yùn)輸署工作的公務(wù)員,太太郭羅桂珍則從事美容業(yè),對美容產(chǎn)品有一定認(rèn)識的她決定以自己的知識去創(chuàng)業(yè),于是夫婦倆便湊合近兩萬元(港幣,下同)資金,租下這個總統(tǒng)商場的小小零售柜臺,開展事業(yè)。

    創(chuàng)業(yè)之路一開始并不暢順,開店第一天的生意收入只有32元,當(dāng)時郭少明身兼兩職,利用公余時間與太太分工合作,負(fù)責(zé)采購貨品,同時亦會在店面幫助銷售產(chǎn)品。然而,面對持續(xù)淡薄的生意,郭少明夫婦并沒有灰心,反而積極想辦法去改變。有一天,郭少明陪太太逛超級市場,本來只想買一件貨品,但看著琳瑯滿目的貨品,不期然地就買了許多東西,兩人靈機(jī)一觸,想到將零售柜臺變成開放式自助貨架,把多種化妝品混搭出售,并且給顧客優(yōu)惠折扣,應(yīng)該可以增加生意額,結(jié)果這個讓顧客以自助式購買化妝品的念頭,令Sasa的生意額直線上升。

    郭少明看準(zhǔn)了化妝品日后必然成為大眾化用品,所以將經(jīng)營的產(chǎn)品定位在價格適中、薄利多銷層面上。創(chuàng)新的零售模式加上產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉,Sasa的名字吸引了本地消費(fèi)者及游客們,一傳十、十傳百,很快便聲名鵲起。

    集資上市擴(kuò)大業(yè)務(wù)

    1997年,Sasa集資在香港聯(lián)交所上市,由于名字早已家喻戶曉,即使沒有任何宣傳,上市時仍獲超額認(rèn)購達(dá)500倍,創(chuàng)下另一個奇跡。上市籌得了大量資金后,Sasa于1998年一口氣開了十家分店,并銳意發(fā)展海外市場,洽談品牌代理等。時至今日,Sasa的零售網(wǎng)絡(luò)已遍及香港、澳門、內(nèi)地、臺灣、新加坡及馬來西亞,擁有超過162家分店及專柜,銷售逾400個品牌,包括1.5萬種化妝品、護(hù)膚品、香水、頭發(fā)護(hù)理用品,以至專有及獨(dú)家代理的國際品牌產(chǎn)品,全年營業(yè)額逾36億港元。

    薄利多銷贏口碑

    薄利多銷的營銷策略是Sasa品牌成功的關(guān)鍵,由于貨品種類繁多,加上有折扣優(yōu)惠,顧客不必花大量金錢就能享受價廉物美的化妝品,令客流量愈來愈多。初期Sasa是向代理商取貨,利潤自然會被分薄,但隨著對化妝品市場及廠家的認(rèn)識愈來愈深,接觸各品牌的范圍亦愈來愈廣,Sasa開始逐步直接與世界各地的知名廠家洽談,商議由他們直接進(jìn)貨。為了向廠家爭取優(yōu)惠價格,Sasa每次的進(jìn)貨批量均比別人大,因此拿到的折扣也多,產(chǎn)品售價相應(yīng)也下降不少,因此店內(nèi)所有產(chǎn)品價格均相對便宜,Sasa不僅賺到利潤亦贏盡口碑。據(jù)統(tǒng)計,Sasa每兩秒就做成一宗交易,每10秒賣出一支口紅,每12秒賣出一瓶香水,銷售量確實驚人。

    為了加強(qiáng)大眾對品牌的認(rèn)識,Sasa更不時贊助各類型活動,例如一年一度的選美盛事——香港小姐競選。

    莎莎Sasa名字的由來

    大家都會想知道,關(guān)于莎莎Sasa名字的由來。話說當(dāng)年郭少明夫婦以兩萬元頂下店鋪時,剩余不到1000元現(xiàn)金,根本沒多余資金再去重新改店名,所以沿用舊有店鋪名字,后來才發(fā)現(xiàn),不論是中、英、日、法文的讀音,Sasa的發(fā)音都是讀Sasa,客人不會因發(fā)音不同而傳達(dá)錯誤,好記又易讀的名字讓客人更容易將Sasa介紹給朋友。

    現(xiàn)時我們所看到的Sasa標(biāo)志以至其分店裝潢,都是以粉紅色為主,但最初Sasa的標(biāo)志及店鋪設(shè)計是以黑、白為主要色調(diào)。2004年,Sasa為了帶給顧客全新的品牌形象,才開始轉(zhuǎn)用粉紅色;并且在Sasa的標(biāo)志下加上副標(biāo)題“making life beautiful”(帶出美麗人生),為品牌增添時尚與活力之余,亦清楚表達(dá)出品牌的使命,以及對美麗的追求。

    逆境智慧創(chuàng)新機(jī)

    雖然Sasa確立了在香港化妝品市場上的旗艦地位,然而,1997年集團(tuán)上市后不久,即遇上亞洲金融風(fēng)暴,生意還是下跌了近4成。面對又一個難關(guān)挑戰(zhàn),正當(dāng)不少店鋪因經(jīng)濟(jì)不景氣而選擇結(jié)業(yè)之時,郭少明夫婦卻一口氣在香港各個繁華街區(qū)開了10家新店,又在新加坡、馬來西亞開設(shè)了分店。對他們而言,經(jīng)濟(jì)的衰退正是加速集團(tuán)擴(kuò)充的黃金機(jī)會,因為租金便宜,工資下降,開店成本相對減少。事實亦證明,他們的先見之明讓Sasa再一次轉(zhuǎn)危為安,于1998年Sasa成立20周年紀(jì)念時,該年的營業(yè)額也有逾20%的增長。

    這種面對逆境不慌不忙的智慧以及過人的遠(yuǎn)見與膽識,于2003年爆發(fā)非典疫情時再次展現(xiàn)。當(dāng)年的香港街道上一片死寂,人們不敢隨便外出,化妝品零售業(yè)更是重災(zāi)區(qū),因為那時人人都戴口罩,不用化妝、不涂口紅也不抹香水,幾乎沒有生意。面對慘淡的市道,郭少明仍不愿意裁員,反而趁機(jī)培訓(xùn)員工,讓他們學(xué)習(xí)普通話自我增值。后來發(fā)現(xiàn)不少熟客及到訪Sasa的客人都想要購買口罩,于是整個采購團(tuán)隊轉(zhuǎn)而采購口罩及消毒用品,Sasa亦迅速把銷售產(chǎn)品多元化,成功捕捉市場商機(jī)。

    現(xiàn)時,Sasa的業(yè)務(wù)發(fā)展包括兩大范疇,一是零售及批發(fā)業(yè)務(wù),一是品牌管理。于零售業(yè)務(wù)上,根據(jù)Retail Asia雜志、畢馬威會計師事務(wù)所及Euromonitor 2009年“亞太區(qū)首500家零售商”排名,Sasa現(xiàn)為亞洲最大的化妝品連鎖店,并為香港十大零售集團(tuán)之一。

    獨(dú)家代理增優(yōu)勢

    其實Sasa于1997年正式上市時,郭少明夫婦同時也意識到,要讓Sasa維持長遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)地位,必須有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,于是決定開展品牌管理業(yè)務(wù),引入獨(dú)家代理及發(fā)展專有品牌。

    能夠成功獲得國際著名品牌及頂級美容院線品牌的獨(dú)家代理權(quán),全賴Sasa在香港擁有一定的市場占有率,也是香港唯一一家有海外市場的化妝品零售店,可以幫助各化妝品品牌迅速將產(chǎn)品推銷到香港以至內(nèi)地和東南亞市場,這絕對是各大品牌愿意將獨(dú)家代理權(quán)交給Sasa的主要因素。2002年,Sasa成功獲得國際知名化妝品牌伊莉莎伯·雅頓Elizabeth Arden委任為香港及澳門區(qū)的獨(dú)家代理。如今,Sasa在亞洲區(qū)獨(dú)家代理逾100個國際品牌。

    目前,除代理品牌外,Sasa也開始以自己的名字發(fā)展專有品牌,女士們可在Sasa的店內(nèi)找到SasaTinnie產(chǎn)品系列,從化妝品、指甲油到足部護(hù)理用品均有,是香港首個本地化妝品零售品牌推出自己品牌的產(chǎn)品,并在海外Sasa店出售。

    (編輯/唐馨)

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