零售傳奇 莎莎神話

東 文

30多年前，香港女士們想要購買化妝品，只能到百貨公司專柜或是藥房，而且能夠選擇的品牌并不多。時至今日，化妝品零售店卻開到成行成市，店內(nèi)出售的化妝品品牌更是讓人眼花撩亂，而改變這種化妝品零售模式的，正是走在香港街頭幾乎隨處可見的sass(莎莎)。

開創(chuàng)一站式營銷模式

成立32周年的Sasa，是香港打拼故事的一部分。港九新界每個地區(qū)，都可以看到Sasa化妝品零售店的蹤影，內(nèi)地旅客更視Sasa為到訪香港必去的地方之一。成立于1978年的Sasa，當(dāng)初只是一間位于銅鑼灣總統(tǒng)商場地庫下的零售柜位，面積只有40平方英尺。創(chuàng)辦人之一的郭少明當(dāng)年仍是在運(yùn)輸署工作的公務(wù)員，太太郭羅桂珍則從事美容業(yè)，對美容產(chǎn)品有一定認(rèn)識的她決定以自己的知識去創(chuàng)業(yè)，于是夫婦倆便湊合近兩萬元(港幣，下同)資金，租下這個總統(tǒng)商場的小小零售柜臺，開展事業(yè)。

創(chuàng)業(yè)之路一開始并不暢順，開店第一天的生意收入只有32元，當(dāng)時郭少明身兼兩職，利用公余時間與太太分工合作，負(fù)責(zé)采購貨品，同時亦會在店面幫助銷售產(chǎn)品。然而，面對持續(xù)淡薄的生意，郭少明夫婦并沒有灰心，反而積極想辦法去改變。有一天，郭少明陪太太逛超級市場，本來只想買一件貨品，但看著琳瑯滿目的貨品，不期然地就買了許多東西，兩人靈機(jī)一觸，想到將零售柜臺變成開放式自助貨架，把多種化妝品混搭出售，并且給顧客優(yōu)惠折扣，應(yīng)該可以增加生意額，結(jié)果這個讓顧客以自助式購買化妝品的念頭，令Sasa的生意額直線上升。

郭少明看準(zhǔn)了化妝品日后必然成為大眾化用品，所以將經(jīng)營的產(chǎn)品定位在價格適中、薄利多銷層面上。創(chuàng)新的零售模式加上產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，Sasa的名字吸引了本地消費(fèi)者及游客們，一傳十、十傳百，很快便聲名鵲起。

集資上市擴(kuò)大業(yè)務(wù)

1997年，Sasa集資在香港聯(lián)交所上市，由于名字早已家喻戶曉，即使沒有任何宣傳，上市時仍獲超額認(rèn)購達(dá)500倍，創(chuàng)下另一個奇跡。上市籌得了大量資金后，Sasa于1998年一口氣開了十家分店，并銳意發(fā)展海外市場，洽談品牌代理等。時至今日，Sasa的零售網(wǎng)絡(luò)已遍及香港、澳門、內(nèi)地、臺灣、新加坡及馬來西亞，擁有超過162家分店及專柜，銷售逾400個品牌，包括1.5萬種化妝品、護(hù)膚品、香水、頭發(fā)護(hù)理用品，以至專有及獨(dú)家代理的國際品牌產(chǎn)品，全年營業(yè)額逾36億港元。

薄利多銷贏口碑

薄利多銷的營銷策略是Sasa品牌成功的關(guān)鍵，由于貨品種類繁多，加上有折扣優(yōu)惠，顧客不必花大量金錢就能享受價廉物美的化妝品，令客流量愈來愈多。初期Sasa是向代理商取貨，利潤自然會被分薄，但隨著對化妝品市場及廠家的認(rèn)識愈來愈深，接觸各品牌的范圍亦愈來愈廣，Sasa開始逐步直接與世界各地的知名廠家洽談，商議由他們直接進(jìn)貨。為了向廠家爭取優(yōu)惠價格，Sasa每次的進(jìn)貨批量均比別人大，因此拿到的折扣也多，產(chǎn)品售價相應(yīng)也下降不少，因此店內(nèi)所有產(chǎn)品價格均相對便宜，Sasa不僅賺到利潤亦贏盡口碑。據(jù)統(tǒng)計，Sasa每兩秒就做成一宗交易，每10秒賣出一支口紅，每12秒賣出一瓶香水，銷售量確實驚人。

為了加強(qiáng)大眾對品牌的認(rèn)識，Sasa更不時贊助各類型活動，例如一年一度的選美盛事——香港小姐競選。

莎莎Sasa名字的由來

大家都會想知道，關(guān)于莎莎Sasa名字的由來。話說當(dāng)年郭少明夫婦以兩萬元頂下店鋪時，剩余不到1000元現(xiàn)金，根本沒多余資金再去重新改店名，所以沿用舊有店鋪名字，后來才發(fā)現(xiàn)，不論是中、英、日、法文的讀音，Sasa的發(fā)音都是讀Sasa，客人不會因發(fā)音不同而傳達(dá)錯誤，好記又易讀的名字讓客人更容易將Sasa介紹給朋友。

現(xiàn)時我們所看到的Sasa標(biāo)志以至其分店裝潢，都是以粉紅色為主，但最初Sasa的標(biāo)志及店鋪設(shè)計是以黑、白為主要色調(diào)。2004年，Sasa為了帶給顧客全新的品牌形象，才開始轉(zhuǎn)用粉紅色；并且在Sasa的標(biāo)志下加上副標(biāo)題“making life beautiful”(帶出美麗人生)，為品牌增添時尚與活力之余，亦清楚表達(dá)出品牌的使命，以及對美麗的追求。

逆境智慧創(chuàng)新機(jī)

雖然Sasa確立了在香港化妝品市場上的旗艦地位，然而，1997年集團(tuán)上市后不久，即遇上亞洲金融風(fēng)暴，生意還是下跌了近4成。面對又一個難關(guān)挑戰(zhàn)，正當(dāng)不少店鋪因經(jīng)濟(jì)不景氣而選擇結(jié)業(yè)之時，郭少明夫婦卻一口氣在香港各個繁華街區(qū)開了10家新店，又在新加坡、馬來西亞開設(shè)了分店。對他們而言，經(jīng)濟(jì)的衰退正是加速集團(tuán)擴(kuò)充的黃金機(jī)會，因為租金便宜，工資下降，開店成本相對減少。事實亦證明，他們的先見之明讓Sasa再一次轉(zhuǎn)危為安，于1998年Sasa成立20周年紀(jì)念時，該年的營業(yè)額也有逾20％的增長。

這種面對逆境不慌不忙的智慧以及過人的遠(yuǎn)見與膽識，于2003年爆發(fā)非典疫情時再次展現(xiàn)。當(dāng)年的香港街道上一片死寂，人們不敢隨便外出，化妝品零售業(yè)更是重災(zāi)區(qū)，因為那時人人都戴口罩，不用化妝、不涂口紅也不抹香水，幾乎沒有生意。面對慘淡的市道，郭少明仍不愿意裁員，反而趁機(jī)培訓(xùn)員工，讓他們學(xué)習(xí)普通話自我增值。后來發(fā)現(xiàn)不少熟客及到訪Sasa的客人都想要購買口罩，于是整個采購團(tuán)隊轉(zhuǎn)而采購口罩及消毒用品，Sasa亦迅速把銷售產(chǎn)品多元化，成功捕捉市場商機(jī)。

現(xiàn)時，Sasa的業(yè)務(wù)發(fā)展包括兩大范疇，一是零售及批發(fā)業(yè)務(wù)，一是品牌管理。于零售業(yè)務(wù)上，根據(jù)Retail Asia雜志、畢馬威會計師事務(wù)所及Euromonitor 2009年“亞太區(qū)首500家零售商”排名，Sasa現(xiàn)為亞洲最大的化妝品連鎖店，并為香港十大零售集團(tuán)之一。

獨(dú)家代理增優(yōu)勢

其實Sasa于1997年正式上市時，郭少明夫婦同時也意識到，要讓Sasa維持長遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)地位，必須有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，于是決定開展品牌管理業(yè)務(wù)，引入獨(dú)家代理及發(fā)展專有品牌。

能夠成功獲得國際著名品牌及頂級美容院線品牌的獨(dú)家代理權(quán)，全賴Sasa在香港擁有一定的市場占有率，也是香港唯一一家有海外市場的化妝品零售店，可以幫助各化妝品品牌迅速將產(chǎn)品推銷到香港以至內(nèi)地和東南亞市場，這絕對是各大品牌愿意將獨(dú)家代理權(quán)交給Sasa的主要因素。2002年，Sasa成功獲得國際知名化妝品牌伊莉莎伯·雅頓Elizabeth Arden委任為香港及澳門區(qū)的獨(dú)家代理。如今，Sasa在亞洲區(qū)獨(dú)家代理逾100個國際品牌。

目前，除代理品牌外，Sasa也開始以自己的名字發(fā)展專有品牌，女士們可在Sasa的店內(nèi)找到SasaTinnie產(chǎn)品系列，從化妝品、指甲油到足部護(hù)理用品均有，是香港首個本地化妝品零售品牌推出自己品牌的產(chǎn)品，并在海外Sasa店出售。

(編輯／唐馨)