安利直銷的華麗轉(zhuǎn)身

彭 娟

中國社會更重視人際關(guān)系，文化更具親和力，可以預(yù)見未來幾年中國會成為世界上最大的直銷市場。有關(guān)專家預(yù)測，中國直銷市場年增長率有望達(dá)到20％甚至更高。

寧德。在出差的女郎隨身攜帶的化妝品里，在家庭主婦的廚房里，安利的身影隨處可見。仿佛在一夜之間，安利直銷隨風(fēng)潛入了這個城市，悄無聲息地改變著人們的生活。

事實上，從2002年安利寧德分公司開業(yè)以來，一直保持著5％～10％的增長，2009年更是實現(xiàn)了增長10％的突破；安利(中國)則在2004年實現(xiàn)了百億元的突破，營業(yè)額由前一年的83億元飆升至170億元，此后每年逐步遞增，直至2009年達(dá)到200億元的記錄高位。

直銷，從風(fēng)波中一路走來，實現(xiàn)了在中國的華麗轉(zhuǎn)身，而受益的，并不僅僅是安利公司。

“直銷”的前世今生

1997年，張高春被朋友邀去參加一次講座。這次講座是張高春與直銷的“第一次親密接觸”，也是他與安利結(jié)緣的開始。當(dāng)年9月1日，新財年的第一天，張高春加入了安利公司，成為直銷團隊中的一員。

在興奮之余，張高春電記得，那時傳銷盛行。于是，1998年，“禁傳”一聲令下，在傳銷被一刀切下的同時，直銷在中國也陷入了前所未有的困境。剛剛加入直銷隊伍的張高春面臨著巨大的沖擊。

在這次現(xiàn)在已經(jīng)不被經(jīng)常談起的風(fēng)波中，“許多人失去了信心，退出了直銷行業(yè)”，張高春也持觀望態(tài)度，但是，在他的導(dǎo)師夏家鳳(現(xiàn)任安利(中國)的營銷總監(jiān))的影響之下，他并沒有離開。他的耐心得到了回饋，不足3個月，安利(中國)就實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。1999年，張高春又回到了安利，開始他的旅程。

2005年，《直銷管理條例》頒布，標(biāo)志著中國直銷進(jìn)入法治時代。安利相應(yīng)地作出調(diào)整，“直銷+店銷+經(jīng)銷”的多樣化模式也就是在那時應(yīng)運而生。

“現(xiàn)在看來，如果沒有1998年的‘禁傳，就沒有直銷發(fā)展的‘黃金增長期；《直銷管理條例》的頒布實施則為直銷行業(yè)創(chuàng)造了更加和諧的發(fā)展環(huán)境。”張高春說。

“直銷”與“傳銷”之間的不等號

談及直銷，難以避免的問題就是它與傳銷之間的區(qū)別。根據(jù)《直銷法》的規(guī)定，直銷指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。但是，業(yè)界有更直觀的判斷。

“1997年，國內(nèi)有成百上千家傳銷企業(yè)，正規(guī)的直銷企業(yè)卻不多?！睆埜叽赫f，“從直銷員的角度看，直銷以產(chǎn)品報酬為主，也就是說，必須出售產(chǎn)品、產(chǎn)生利潤，才能支付薪資；傳銷則是靠‘拉人頭、發(fā)展會員掙錢?！贝送?，傳銷往往要求幾千或幾萬元的入門費，正規(guī)直銷卻不收取任何入門費用，但是需要通過國家規(guī)定的直銷員考試。

另一位業(yè)內(nèi)人士李小姐認(rèn)為，傳銷是一個暴利的行業(yè)，但是產(chǎn)品的質(zhì)量卻無法保障，這與直銷恰好相反。改制后的直銷企業(yè)擁有店面，增加了運營成本；有可靠的退換貨保障，強調(diào)售后服務(wù)。

對于此前飽受爭議的直銷員計薪問題，《直銷管理條例》明確規(guī)定：直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算，報酬總額不得超過銷售產(chǎn)品收入的30％，也清晰地界定了直銷與傳銷的區(qū)別。

改變小人物的命運

在加入安利之前的10年，張高春在各個行業(yè)領(lǐng)域里嘗試。他開過養(yǎng)殖場，辦過木雕公司和研究所，開過店，但是都并不成功。

現(xiàn)在的張高春是安利(中國)的高級經(jīng)理、國家高級公共營養(yǎng)師，自己開著小車，計劃在五年之后努力成長為安利(中國)的營銷總監(jiān)。

“安利提供了清晰的職業(yè)上升的途徑。在不同的階段，公司會配合相應(yīng)的晉階培訓(xùn)?！睆埜叽赫f。他說，安利(中國)培訓(xùn)中心給營銷人員所傳授的營銷手段、客戶溝通等知識與技巧，是所有現(xiàn)代企業(yè)都必須具備的，某種程度上甚至是決勝的關(guān)鍵，因此，對公司員工來說也是受益匪淺。

不僅僅是張高春這樣的營銷精英，對于普通的直銷員來說，直銷也在改變著他們的生活軌跡。

寧德市霞浦縣三沙鎮(zhèn)的安利工作室已經(jīng)有七、八年的歷史。那里的工作人員小黃對記者說，安利直銷的收入雖然不能與自己開辦的美容院相比，但是，憑借安利成熟的產(chǎn)品線和有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，有更強的抗風(fēng)險能力；而且安利營銷不同于其它自主創(chuàng)業(yè)，不用投入大筆的資金，更切合實際，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的女性提供了更大的創(chuàng)業(yè)的空間。

“人生最了不起的，不是站在什么地方，而是朝著什么方向走?！睆埜叽阂昧艘痪渌淖毅憗碚f明他對安利直銷的認(rèn)同感。

一塊正在變大的蛋糕

據(jù)了解，自直銷市場開放以來，只有20多家企業(yè)獲得直銷牌照；其中，在有海外背景、運營5年以上、能在多省份同時運行的直銷企業(yè)更是為數(shù)不多，其中以雅芳、安利和玫琳凱最為知名。

這種權(quán)利來之不易。直銷企業(yè)首先需要注冊成為生產(chǎn)性企業(yè)，交納至少2000萬元的保證金；在申請開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點或工作室的市／縣，必須具備不少于一個服務(wù)網(wǎng)點，并通過省級外經(jīng)貿(mào)廳的批復(fù)和國家商務(wù)部的批準(zhǔn)；在已批準(zhǔn)從事直銷的地區(qū)增加服務(wù)網(wǎng)點，要通過省級商務(wù)主管部門報國家商務(wù)部備案，等等。

盡管門檻重重，卻不能阻止大型、正規(guī)直銷企業(yè)進(jìn)駐的步伐和旺盛的發(fā)展勢頭。以安利為例，從1995年正式營業(yè)至今，已有員工7100名，2009年營業(yè)額突破了200億元，同66年增長率超過10％。

張高春在公司演講的一份PPT中介紹，自1993年以來，中國的直銷業(yè)發(fā)展很快。中國社會更重視人際關(guān)系，文化更具親和力，可以預(yù)見未來幾年中國會成為世界上最大的直銷市場。有關(guān)專家預(yù)測，中國直銷市場的年增長率有望達(dá)到20％甚至更高。

當(dāng)前，就業(yè)形勢較為嚴(yán)峻，直銷作為一種新型的創(chuàng)業(yè)就業(yè)模式是與十七大提出的以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的方向是一致的，但在高速發(fā)展的同時，直銷行業(yè)人員流動性大、社會覆蓋面廣的特點也對現(xiàn)有的監(jiān)管也提出了挑戰(zhàn)。怎樣才能把“直銷”蛋糕業(yè)已做大的利益變成全社會都實實在在能分享的利益，這是當(dāng)下監(jiān)管部門進(jìn)一步規(guī)范、從而和諧健康發(fā)展直銷業(yè)亟需考慮的問題。