知己知彼——由看電池展覽會(huì)所想到的

文 力 WEN Li

(湖南輕工研究院,湖南長(zhǎng)沙 410015)

(Hunan Research Institute of Light Industry,Changsha,Hunan 410015,China)

在電池行業(yè)呆久了,看過(guò)的電池展也很多了!這幾年,去北京、上海、天津、廣州等地看過(guò)多次電池展覽會(huì)。

在歸途之中,我也曾多次與參展商、參觀者甚至展會(huì)主辦者有過(guò)多次深入的交流與接觸。2010年世界杯期間,又去廣東深圳看了已經(jīng)連續(xù)舉辦9屆的大型國(guó)際電池展——CIBF 2010。這次展覽選在深圳的會(huì)展中心,展廳很大、廠家很多。往返于展會(huì)的交通四通八達(dá),也有地鐵在會(huì)展中心附近通過(guò)。我們從長(zhǎng)沙乘武廣高速鐵路(車廂內(nèi)顯示:最高時(shí)速為345km),半天時(shí)間內(nèi)可以趕到會(huì)展中心。如今的交通的確方便了,我們可以不再盲目崇拜日本的“新干線”了。

在展會(huì)上穿梭,我們虔誠(chéng)地去拜訪每一個(gè)展臺(tái),與每一位熟悉或不熟悉的客戶交談。我屢次發(fā)現(xiàn),很多展臺(tái)都在最醒目的地方陳列著銷售主管、銷售經(jīng)理、展會(huì)舉辦地辦事處銷售業(yè)務(wù)員等人的名片,卻總找不到企業(yè)負(fù)責(zé)人、技術(shù)和研發(fā)人員的。這令人奇怪,若是上市公司,所有信息都是公開(kāi)、透明的。上市公司都要按規(guī)定,定期披露公司的相關(guān)信息。在這種行業(yè)展會(huì)上,要一張非銷售主管的名片怎么這么難?

在回長(zhǎng)沙的武廣高速鐵路上,我想起曾讀過(guò)的一本英文書。著名作家卡耐基(Dale Carnegie)在《How to Win Friends and Influence People》(有人譯為《人性的弱點(diǎn)》,也有人譯為《如何贏得朋友和影響他人》)英文書(上海世界圖書出版公司,2009年5月第1版)中涉及過(guò)類似問(wèn)題。我將他在書中第39頁(yè)上的英文原文轉(zhuǎn)述成中文,大致是這樣的:

盛夏時(shí)節(jié),我經(jīng)常去釣魚,我個(gè)人特別喜歡草莓和冰淇淋,但我發(fā)現(xiàn)魚兒喜歡蚯蚓等。每當(dāng)我去釣魚時(shí),我不在意自己要什么,我只在意魚兒想吃什么。我并不在魚鉤上掛草莓和冰淇淋,我只在魚鉤上掛上蚯蚓或蚱蜢。

為什么在與人打交道時(shí),就不會(huì)用這種常識(shí)了呢?

在幾年一屆的電池展會(huì)上,參展企業(yè)要花大量的人力、物力、財(cái)力,要設(shè)計(jì)、裝飾自己的展臺(tái),要運(yùn)送自己的樣品、樣機(jī),還要印制彩色廣告頁(yè)、名片,還要派出多人的銷售團(tuán)隊(duì),花費(fèi)的確不菲,其目的很明確:就是要談?wù)勎覀兿胍裁?Talk about what we want)。很顯然,我們要做的就是推銷產(chǎn)品、打開(kāi)銷路、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

卡耐基先生說(shuō),當(dāng)然,你很在意自己想要的,你永遠(yuǎn)會(huì)在意這一點(diǎn),但其他任何人不會(huì)在乎你想要什么。其他人跟你一模一樣,我們只在乎自己想要的。(Of course,you are interested in what you want.You are eternally interested in it.But no one else is.The rest of us are just like you:we are interested in what we want.)

數(shù)百家企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品,千里迢迢來(lái)參展,短短幾天時(shí)間,都想收益最大化,這并不錯(cuò),但來(lái)參觀展會(huì)的代表卻形形色色,他們的需求也千奇百怪,他們的問(wèn)題也五花八門。參展商僅派幾個(gè)銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、市場(chǎng)經(jīng)理,可能是無(wú)法與每一位參觀者進(jìn)行深入交流與溝通的。很多參觀者真正關(guān)心的、很多特殊的、全局性的或技術(shù)性的問(wèn)題,無(wú)法得到滿意的解答,他們潛在的需求也永遠(yuǎn)無(wú)法滿足。

那么,該怎么辦?

卡耐基先生也有建議:要談他人之所需,并滿足這一需求(Talk about what they want and show them how to get it)。

參展商若事先研究分析不同參觀者會(huì)提出什么問(wèn)題,并提前準(zhǔn)備如何回復(fù),如有可能,在派出銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),另派技術(shù)團(tuán)隊(duì),在展會(huì)上,通過(guò)與客商的溝通、交流,技術(shù)團(tuán)隊(duì)的成員就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)客商不同層次的需求,及時(shí)收集、整理、解決客商們提出的不同問(wèn)題,不僅對(duì)產(chǎn)品的推銷極為有利,對(duì)今后產(chǎn)品的升級(jí)換代,對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā),都是十分難得的良機(jī)!如有可能,應(yīng)向所有參觀者提供盡可能多的信息,以便有機(jī)會(huì)在展會(huì)后與參觀者建立進(jìn)一步的聯(lián)系。

平時(shí),我們總在說(shuō)雙贏(win-win),就展會(huì)而言,這種雙贏應(yīng)建立在參展商與參觀者知己知彼的基礎(chǔ)上。首先,要借助展會(huì)這個(gè)平臺(tái),通過(guò)短短幾天的接觸,充分了解參觀者的需求,才有可能去滿足這種需求,這樣的參展才更有意義。

年復(fù)一年地看展會(huì),聽(tīng)很多銷售人員說(shuō)得最多的是如何搞掂一單業(yè)務(wù)。這種搞掂,無(wú)論是通過(guò)什么手段,只能是銷售人員個(gè)人銷售技巧的展示；只有上升到企業(yè)文化的高度,搞掂的可能才不只是某一單,而是一大批訂單。

果真如此的話,亦不虛此行啊。

(原載《電池快訊》2010年第8期第2頁(yè))