怎樣與客戶進(jìn)行談判

劉鐵斌

1 談判的原則

談判是營(yíng)銷過(guò)程的中心一環(huán)，就像是大決戰(zhàn)，成敗在此一舉。要掌握談判的幾個(gè)原則。第一是共同需求。作為廠家要把種子推廣出去，而商家要有良種推廣，農(nóng)戶要有良種才能有好收成，這就是共同需求，有了共同需求，廠家與商家才會(huì)走到一起，營(yíng)銷才會(huì)成立。如廠家的良種供不應(yīng)求，根本不需要代理商?；蚍粗碳腋究床簧蠌S家的良種，不想去當(dāng)代理，這都構(gòu)不成談判要素。第二是平等互信。我們經(jīng)常講門當(dāng)戶對(duì)，客大欺店，店大欺客，也就是說(shuō)廠家與商家要有一定平等互信關(guān)系。知名的大公司一定會(huì)找一個(gè)有推廣實(shí)力的經(jīng)銷商作為地區(qū)代理，而有實(shí)力的推廣商一定會(huì)找一個(gè)名牌大公司進(jìn)行合作。第三，有余地和備選。品種選擇、進(jìn)貨數(shù)量、價(jià)格等都是有余地的，可商討。如果品種唯一、一口價(jià)，就不需要談判了。在談判之前，雙方都要有備選方案。如果談不成，還有什么可行的方案，一定要想好。如果只懷揣一個(gè)預(yù)案去談判，你失敗的可能性就很大，因?yàn)槟銢](méi)有籌碼，談判過(guò)程中就會(huì)軟弱無(wú)力。第四，談判不是辯論，談判是雙方為了達(dá)成一個(gè)目標(biāo)而互相進(jìn)攻，最終妥協(xié)的活動(dòng)，結(jié)果是雙贏。而辯論是雙方你死我活的爭(zhēng)斗，結(jié)果是一勝一負(fù)。近年大學(xué)生經(jīng)常舉行辯論會(huì)，培養(yǎng)了大學(xué)生爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格，從商后積習(xí)難改，要多加注意。

2 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

上帝給我們?cè)炝藘芍欢湟粡堊彀?，這張嘴巴除了說(shuō)話還要吃、喝等，而耳朵是專門用來(lái)聽(tīng)的。所以，不要怠慢了耳朵，太多地用嘴巴。傾聽(tīng)和講話同樣具有說(shuō)服力，如果你想不花錢就給對(duì)方一個(gè)讓步，你只要認(rèn)真傾聽(tīng)他的談話就可以了。為什么我們做不到認(rèn)真傾聽(tīng)呢？有幾個(gè)誤區(qū)：①認(rèn)為只有說(shuō)話才能說(shuō)服對(duì)方，其實(shí)在談判中需要你去說(shuō)服的只是很小的部分，大部分是自生自滅的。②及早反駁，爭(zhēng)取主動(dòng)。其實(shí)不然，如果你只認(rèn)真聽(tīng)不表態(tài)，對(duì)方說(shuō)著說(shuō)著會(huì)發(fā)慌，因?yàn)檎f(shuō)話的目的就是要看你的態(tài)度。你急于反駁，可能會(huì)遭至對(duì)方更大的反彈。③先入為主，不必再聽(tīng)。如你早有印象，他會(huì)說(shuō)你的種子價(jià)格太高，有時(shí)這種印象是錯(cuò)誤的。④不會(huì)傾聽(tīng)，想記住每件事情，其結(jié)果反而重要的事情沒(méi)記住。⑤過(guò)早下結(jié)論。人家還沒(méi)說(shuō)完，你就下結(jié)論，結(jié)果只是根據(jù)部分信息下結(jié)論，未免以偏概全。傾聽(tīng)是談判中的重要一環(huán)，要全神貫注，敞開(kāi)心扉，不輕易插話打斷對(duì)方。鼓勵(lì)、理解，使對(duì)方說(shuō)得淋漓盡致，然后抓住重要問(wèn)題和破綻發(fā)問(wèn)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)窘境時(shí)，再亮出自己的觀點(diǎn)。

3 舉出實(shí)例

在談判過(guò)程中，講出原委，陳述事實(shí)，往往作為提出要求或給出承諾的不可缺少的鋪墊。你講得不清楚，缺乏事實(shí)根據(jù)，你的要求或承諾都是蒼白無(wú)力的。我們推廣種子，你一定要講清楚你的種子的優(yōu)缺點(diǎn)，與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，農(nóng)民可能的接受狀況。最好舉出一兩個(gè)實(shí)例，種植成功的實(shí)例、經(jīng)銷商成功推廣的實(shí)例，有名有姓有圖片就更好，要有情節(jié)，有結(jié)果，有據(jù)可查。當(dāng)然，你舉出的實(shí)例要有針對(duì)性，對(duì)你的談判有幫助。如你推廣的迷你小番茄，說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格可以賣很高，你如果拿出超市發(fā)票展示給客戶看：“綠亨迷你番茄，10元/kg”而“某某迷你小番茄6元/kg?！蹦沁@個(gè)實(shí)例就非常有說(shuō)服力了。

4 有限授權(quán)

這一條在營(yíng)銷中往往不被重視。有人認(rèn)為老板去談判很容易成功，其實(shí)不然。專家認(rèn)為在談判中受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。這是因?yàn)椋粋€(gè)受限制的談判者比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的地位。如一方提出過(guò)分要求，你反擊的策略就是運(yùn)用有限權(quán)力，可向?qū)Ψ叫Q，我只是公司50個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理之一，我無(wú)權(quán)作出這樣的讓步。因?yàn)槠渌?9人都是按這樣的公司政策，而且銷售形勢(shì)很好，我即使向公司提出，公司也沒(méi)有理由批準(zhǔn)。這樣，既維護(hù)了公司的利益，又給對(duì)方留了面子。這里講一個(gè)故事：美國(guó)尼克松總統(tǒng)時(shí)代的國(guó)務(wù)卿是基辛格博士，在他去蘇聯(lián)出發(fā)之前尼克松給蘇聯(lián)最高領(lǐng)導(dǎo)人勃列日涅夫發(fā)去電報(bào)，授予基辛格以“全權(quán)”，而基辛格知道后大為惱火，急電白宮，拒絕被授予全權(quán)，并稱“一定使我與蘇聯(lián)人達(dá)成的協(xié)議向總統(tǒng)匯報(bào)后生效，如果授予全權(quán)，就會(huì)使我無(wú)能為力?！被粮袷敲绹?guó)歷史上最棒的國(guó)務(wù)卿之一，他還開(kāi)創(chuàng)了中美關(guān)系的融冰之旅，是中國(guó)人民尊敬的老朋友。有限授權(quán)這一談判策略請(qǐng)大家深思。

5 讓步技巧

商務(wù)談判中的讓步使對(duì)方具有成就感。使談判得以進(jìn)行下去，使合作更加融洽。一口價(jià)一個(gè)條件死不讓步，會(huì)使人覺(jué)得冷冰冰，這筆生意沒(méi)意思。價(jià)格讓步，不要一步到位，第一次讓步3，第二次讓步就是2，第三次讓步就是1，讓步的幅度越來(lái)越小，讓對(duì)方感到潛力挖盡。不再要求讓步了。如果你在讓步的同時(shí)要求提高進(jìn)貨的數(shù)量，獲得價(jià)格優(yōu)惠也要付出代價(jià)。你價(jià)格優(yōu)惠給了他面子，又讓他多進(jìn)貨，從中賺了回來(lái)。如果我們的政策是款到發(fā)貨，但對(duì)方要求貨到付款，僵持不下。你的讓步只好是親自送貨上門了。為了跑一趟值得，可請(qǐng)對(duì)方多進(jìn)上一些貨，你帶上投影儀等給你的客戶講一堂課，馬上打開(kāi)推廣局面。這樣的合作就會(huì)深入。記住一句話：天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，讓步隨之附加些條件，往往雙方都不吃虧。

6 處理抱怨

你到客戶那里，如果客戶想繼續(xù)進(jìn)貨，往往先給你一些抱怨，如產(chǎn)品缺陷、市場(chǎng)保護(hù)、價(jià)格等。面對(duì)客戶抱怨，一定不要著急。先穩(wěn)住，認(rèn)真傾聽(tīng)，如果他說(shuō)了你的品種第一個(gè)缺陷，你就再問(wèn)還有嗎？他再說(shuō)了第二個(gè)缺陷，你可再問(wèn)還有嗎？一般地，一個(gè)客戶能一口氣說(shuō)出你品種的三個(gè)缺陷來(lái)，簡(jiǎn)直就是專家。當(dāng)他說(shuō)沒(méi)有了的時(shí)候，他抱怨的勁已經(jīng)下去50%了。然后你再解釋，其實(shí)有些抱怨根本不需要解釋，因?yàn)樗f(shuō)完了缺陷自然就會(huì)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。綠亨珍妮小黃瓜一節(jié)只結(jié)一個(gè)瓜，人家一節(jié)結(jié)2～3個(gè)。你就說(shuō)，耐冷型的瓜一節(jié)只長(zhǎng)一個(gè)，但每節(jié)一個(gè)，而一節(jié)結(jié)2～3個(gè)瓜耐熱型品種根本不可能節(jié)節(jié)有瓜。而小黃瓜只有耐冷才是優(yōu)點(diǎn)，冬天的黃瓜價(jià)格高。

7 推薦產(chǎn)品

向客戶推薦產(chǎn)品需要技巧，也需要專業(yè)。推薦原則：首先推薦有把握，回頭率高的品種，就是你公司的拳頭產(chǎn)品，第一次推薦務(wù)求成功，在客戶心中樹(shù)起品牌和信譽(yù)，以后再推廣其他品種就容易多了。再是少推，吊一下胃口也不錯(cuò)，會(huì)加大下次進(jìn)貨的力度。這就需要掌握每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和適應(yīng)性，蔬菜種子專業(yè)性很強(qiáng)，要求有扎實(shí)的專業(yè)基本功。一句話說(shuō)出一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，3 min一定要完成一個(gè)產(chǎn)品的推薦。不要一個(gè)勁地推薦產(chǎn)品，那就變成了推銷，很容易令人生厭。

8 讓客戶有選擇

上華山，只有一條路，總有被制約、迫不得已的感覺(jué)。人在被逼迫、被驅(qū)趕的狀態(tài)是一個(gè)很不爽的狀態(tài)，不要讓你的客戶進(jìn)入這種狀態(tài)。那你給你的客戶一定要有選擇的余地。在品種上，一定要兩個(gè)以上，但準(zhǔn)備不要太多了，不要太相近，這會(huì)使他拿不定主意；在價(jià)格上，你可以不同訂貨量不同的價(jià)格，量大優(yōu)惠；在地區(qū)保護(hù)上你可以縣級(jí)首次進(jìn)貨2萬(wàn)，地區(qū)首次進(jìn)貨5萬(wàn)等。在很多方面你都可以給出選擇，甚至交款方式：現(xiàn)金或銀行打卡等。給客戶選擇，就是尊重客戶，但無(wú)論什么選擇，都是要進(jìn)貨。

9 打破僵局

即使很有經(jīng)驗(yàn)的談判者也會(huì)遇到一些難以解決的問(wèn)題，使談判無(wú)法達(dá)成一致，甚至出現(xiàn)僵局。出現(xiàn)僵局的原因是雙方差距太大，或一方出言不遜，傷了感情。一旦出現(xiàn)僵局不要驚慌，也不要?dú)怵H，要勇敢地面對(duì)。有以下幾個(gè)技巧：一是寬懷大度，不必那么認(rèn)真，休息一會(huì)兒，或吃個(gè)西瓜、喝杯酒等，換個(gè)環(huán)境，很快調(diào)節(jié)氣氛；二是找個(gè)中間人，這個(gè)中間人要有威望，有信譽(yù)。我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理可找業(yè)務(wù)部長(zhǎng)出面幫忙，新經(jīng)理可找老經(jīng)理出面幫忙。也可找當(dāng)?shù)赜型慕?jīng)銷商出面調(diào)停一下；三是馬上提出優(yōu)惠條件，如贈(zèng)送禮品，酬謝客戶。如在客戶提出退貨時(shí)，你可以說(shuō)服他先推廣一段時(shí)間，給出承諾，3個(gè)月后再退，如果推廣成功，有什么獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然你確信你的品種一定是過(guò)硬的。

10 堅(jiān)持原則

初上崗的業(yè)務(wù)經(jīng)理往往經(jīng)不住客戶的游說(shuō)，自己又沒(méi)有多少談判的技巧，不夠?qū)I(yè)，怎么也說(shuō)不過(guò)你的客戶，那你就堅(jiān)持原則。公司內(nèi)部都有規(guī)定，一定不要超過(guò)公司規(guī)定限度去讓步、去降價(jià)、去賒貨，不要管什么特殊情況，你在執(zhí)行公司的規(guī)章制度。要有耐心，讓步可以，但一定要在公司規(guī)定的范圍內(nèi)。不要怕失去客戶，表現(xiàn)出自信、沉著和堅(jiān)持原則。不然，你被客戶牽著鼻子走，降價(jià)、賒貨、送貨、催款，沒(méi)完沒(méi)了。你把這些精力用來(lái)尋找新客戶，也會(huì)很有成效的。