關(guān)于商業(yè)銀行拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)的思考

阮秀琴

?

關(guān)于商業(yè)銀行拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)的思考

阮秀琴

中國銀行福州華林路支行

隨著改革開放的發(fā)展，中國與世界的經(jīng)濟接觸越來越頻繁，并且越來越多的居民擁有了外幣資產(chǎn)，而如何通過外匯買賣促使這些外幣資產(chǎn)增值，就成為了經(jīng)濟生活中的一個重要話題。發(fā)展個人外匯買賣業(yè)務(wù)不僅對加快發(fā)展和完善外匯市場起著積極的推動作用，開辟了商業(yè)銀行新的利潤增長點，而且也為居民提供了外匯資產(chǎn)增值的良好渠道。但作為一種外匯衍生交易產(chǎn)品，受目前外匯管理政策的限制，以及國內(nèi)金融業(yè)在創(chuàng)新機制和業(yè)務(wù)方面的局限性，決定了個人外匯買賣即外匯寶業(yè)務(wù)還有很長一段路要走。

1 我國“外匯寶”業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及前景

1.1 “外匯寶”業(yè)務(wù)的概述

“外匯寶”業(yè)務(wù)是“個人實盤外匯買賣”業(yè)務(wù)的俗稱，也就是個人客戶通過銀行的柜面服務(wù)人員、自助終端、電話、手機或互聯(lián)網(wǎng)等各種金融服務(wù)方式進行的不可透支的可自由兌換外匯（或外幣）間的交易。在外匯市場上，隨著全球經(jīng)濟一體化的進程加快，在當(dāng)代世界經(jīng)濟中，國際經(jīng)濟貿(mào)易往來是任何國家都不能離開的，伴隨著商品、勞務(wù)以及資本在國際間的流動，各種為進行支付而跨越國界的貨幣運動就不可避免。國際經(jīng)濟交往形成外匯的供給與需求，外匯的供給與需求導(dǎo)致外匯寶業(yè)務(wù)產(chǎn)生，同時，外匯寶業(yè)務(wù)也給客戶帶來貨幣保值、增值的收益，也勝過傳統(tǒng)的銀行儲蓄業(yè)務(wù)，這也是外匯寶業(yè)務(wù)吸引投資者的一個主要原因。

傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)是一種存取性業(yè)務(wù)，以賺取利息為目的，而個人實盤外匯買賣是一種買賣性業(yè)務(wù)，以賺取匯率差額為主要目的，同時客戶還可以通過該業(yè)務(wù)把自己持有的外幣轉(zhuǎn)為更有升值潛力或利息較高的外幣，以賺取匯率波動的差價或更高的利息收入。個人實盤外匯買賣是目前為止最有效的個人外匯資產(chǎn)保值增值的金融工具之一。由于個人投資者把外匯換成人民幣后，或用人民幣購買外匯都受到國家政策一定的限制，那么要讓手中的外匯既能持有，又能保值，就必須通過個人實盤外匯買賣才能夠滿足廣大市民外匯資產(chǎn)保值、增值的目的，因此，它成為繼股票和債券后，又一金融投資熱點。

隨著入世后中國金融業(yè)與世界金融市場的逐步接軌，目前世界上大約有30多個主要的外匯市場，它們遍布于世界各大洲的不同國家和地區(qū)。根據(jù)傳統(tǒng)的地域劃分，可分為亞洲、歐洲、北美洲等3大部分，其中最重要的有歐洲的倫敦、法蘭克福、蘇黎世和巴黎，美洲的紐約和洛杉磯，澳洲的悉尼，亞洲的東京、新加坡和香港等，每個市場都有固定和其特有的特點，但所有市場都有共性，各市場被距離和時間所隔，它們敏感地相互影響，又各自獨立，一個中心每天營業(yè)結(jié)束后，就把訂單傳遞到別的中心，有時就為下一市場的開盤定下了基調(diào)，這些外匯市場以其所在的城市為中心，輻射周邊的其他國家和地區(qū)，由于所處的時區(qū)不同，像倫敦市場交易時間是北京時間下午17點至次日1點、紐約市場交易時間是北京時間晚上22點至次日5點、東京市場交易時間是上午8點至下午14點30分，各外匯市場在營業(yè)時間上此開彼關(guān)，它們相互之間通過先進的通訊設(shè)備和計算機網(wǎng)絡(luò)連成一體，市場的參與者可以在世界各地進行交易，外匯資金流動順暢，市場間的匯率差異極小，形成了全球一體化、全天候運行的統(tǒng)一的國際外匯市場，也就是說，操作外匯寶業(yè)務(wù)的時間是全天侯的。

1.2 國內(nèi)商業(yè)銀行“外匯寶”業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

作為國內(nèi)投資者有限的外幣投資渠道之一，“外匯寶”業(yè)務(wù)自開辦以來就倍受國人青睞。這幾年來，這項業(yè)務(wù)在中國大陸得到不斷發(fā)展并逐步成熟、完善，主要體現(xiàn)在以下三個方面：

（1）商業(yè)銀行提供的交易手段不斷豐富——從原先單一的柜臺交易發(fā)展到現(xiàn)在的電話交易、自助終端交易、網(wǎng)上交易等多種交易方式。

（2）從事“外匯寶”交易的客戶逐年上升，客戶群體更趨理性成熟。

（3）市場競爭主體逐年增多，競爭愈演愈烈。根據(jù)國家外管局發(fā)布的2007年國際收支報告，截止2007年6月30日，銀行間的外匯交易市場總數(shù)達到了263家，2007年11月當(dāng)月銀行間的外匯交易量累計成交折合86.2億美元，日均成交量達到了3.92 億美元，與2006年同期相比，日均成交量上升了94%。具體說，工商銀行2002年交易量僅為280億美元，到2007年為1985億美元。中國銀行作為原先指定的外匯專業(yè)銀行一統(tǒng)國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的格局被打破，工、農(nóng)、建、交以及其它股份制銀行先后各自推出“個人外匯買賣業(yè)務(wù)”，加入了瓜分“蛋糕”的隊伍。從1993年中行先開辦外匯買賣業(yè)務(wù)，截止2004年10月，工、農(nóng)、建、交、招商、光大、浦發(fā)等銀行都開展了外匯買賣業(yè)務(wù)。預(yù)計銀行關(guān)于個人外匯買賣業(yè)務(wù)的競爭會更加激烈，服務(wù)也會更加完善，外匯投資者將享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。和保證金方式相比，銀行個人外匯買賣業(yè)務(wù)采用實盤交易方式，也就是客戶必須持有足額的需要賣出的貨幣，才能按照實時匯率買入想買的貨幣。因此，實盤交易沒有賣空機制，也沒有融資放大的機制，較國際通行的外匯保證金交易遜色不少，但由于銀行仍根據(jù)國際外匯市場實時行情報價，因此，每日的波幅仍然帶來大量的交易機會，如果操作得當(dāng)，仍然可以獲得20%左右的收益。近年來，國內(nèi)不少商業(yè)銀行的個人外匯買賣，都出現(xiàn)了雙位數(shù)增長。如廣東工行2007年7月至9月，僅僅3個月時間，外匯交易量就已經(jīng)達到了60多億美元，而此前的４至６月間的外匯交易總量才40億美元左右，６至９月同比增長了50%，顯然其中仍有巨大的發(fā)展空間。另一方面，盡管個人外匯買賣給銀行帶來的直接收益，或許只有萬分之幾，但資金沉淀等間接收入是相當(dāng)可觀的，這也是個人外匯買賣業(yè)務(wù)日漸成為各大商業(yè)銀行競爭焦點的重要原因。

1.3 “外匯寶”業(yè)務(wù)成為吸引投資者的金融產(chǎn)品的主要原因

（1）從收益方面來講，通過炒匯可以保值，即通過不同的外幣組合來規(guī)避匯率風(fēng)險。

（2）低迷的股市使厭惡風(fēng)險的投資者對其望而卻步，而外匯買賣作為一種投資方式非常適合大眾。首先，它與股市相比風(fēng)險比較??；其次，一個國家的貨幣是以其國家信譽為保證的，幣值的狀況與國家的經(jīng)濟密切相關(guān)，而一個國家的經(jīng)濟狀況不會一直處于低谷，而且外匯市場是全球性的市場，不太可能有莊家，不像股票，幾乎每只股票背后都有莊家在操作，因此炒匯即使被套牢，也不會像股市一樣有巨大的風(fēng)險，一旦投資不利，就可能導(dǎo)致血本無歸。

（3）與國際上外匯實盤買賣業(yè)務(wù)通行的Ｔ＋２交易模式和高昂的手續(xù)費率（交易額的２‰）相比，我國的Ｔ＋０模式以及相對低廉的傭金費受到部分境外投資者的青睞。

2 拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)的現(xiàn)實意義

“外匯寶”業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行提供的外匯零售性中間業(yè)務(wù)之一，有著豐厚的投資回報以及巨大的市場潛力，其所蘊藏的商機已愈來愈受到各家銀行的關(guān)注，在銀行業(yè)務(wù)拓展的實踐中不斷驗證著這個事實，表現(xiàn)如下：

2.1 增加中間業(yè)務(wù)收益

“外匯寶”交易行在開辦業(yè)務(wù)時無需承擔(dān)風(fēng)險或運用自有資金，只利用銀行現(xiàn)有的服務(wù)設(shè)施和業(yè)務(wù)經(jīng)驗等為客戶提供信息和金融服務(wù)，并借此獲取豐厚的傭金收入。

2.2 調(diào)整銀行的存款結(jié)構(gòu)

銀行開辦外匯買賣業(yè)務(wù)可以調(diào)整存款結(jié)構(gòu)。沒有外匯買賣，大部分外幣儲蓄存款將會存成定期，銀行的付息成本相對較高。據(jù)統(tǒng)計調(diào)查，截止2004年３月，中國農(nóng)業(yè)銀行的外幣存款期限達1~2年的定期存款占92％，所以，為了優(yōu)化外匯儲蓄存款結(jié)構(gòu)，提高資金的使用效益，應(yīng)當(dāng)大力拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)以吸引儲戶進行交易，從而獲得更多的外匯利潤。

2.3 注重產(chǎn)品品種的創(chuàng)新，以應(yīng)對激烈的市場競爭

隨著改革開放的發(fā)展，中國與世界的經(jīng)濟接觸越來越頻繁，國內(nèi)金融業(yè)面臨的既是機遇亦是挑戰(zhàn)，隨著針對外資銀行的諸項業(yè)務(wù)限制逐步放開，有著豐富業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的外資銀行必將在以“外匯寶”業(yè)務(wù)為代表的外匯中間業(yè)務(wù)等高回報領(lǐng)域與國內(nèi)商業(yè)銀行展開激烈的競爭，為應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，我國商業(yè)銀行必須適應(yīng)客觀環(huán)境的變化，不斷開發(fā)創(chuàng)新性的產(chǎn)品，及時對自身的業(yè)務(wù)動作模式進行調(diào)整，才能在市場競爭中立于不敗之地，創(chuàng)新的業(yè)務(wù)有：

（1）外匯交易存款質(zhì)押人民幣貸款業(yè)務(wù)。2003年，中國銀行率先推出了以外匯交易存款質(zhì)押人民幣貸款業(yè)務(wù)，開辦此項業(yè)務(wù)使得外匯存款不能提前支取，既滿足客戶資金短缺的需要，又能滿足客戶外匯買賣的需要。

（2）保證金交易。保證金交易方式是一種高風(fēng)險高收益的金融杠桿交易工具，在交易時，交易者只付出1％~10％的保證金，就可進行100％額度的交易，這是外匯衍生金融業(yè)務(wù)的一個大趨勢。2006年底，中國銀行已率先在外匯買賣市場上推出10％的保證金交易方式，并且取得了不俗的業(yè)績，據(jù)中國銀行2008年4月份數(shù)據(jù)顯示，保證金外匯開戶數(shù)量月增10%，日外匯交易量中，保證金外匯交易量占80%~90%。

3 拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)存在的問題

當(dāng)外匯業(yè)務(wù)日漸成為各金融商家的必爭之地時，拓展該項業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)在營銷該業(yè)務(wù)的過程中也暴露出一些問題：

3.1 進行外匯買賣的網(wǎng)上交易系統(tǒng)不夠穩(wěn)定

由于外匯買賣是全球化的經(jīng)濟業(yè)務(wù)，世界各地的金融市場處于全天候的工作狀態(tài)中，特別是夜間美國紐約市場的交易異?；钴S，所以夜間的外匯交易最為頻繁，網(wǎng)上交易成為客戶操盤最重要的平臺。但是各商業(yè)銀行網(wǎng)上交易系統(tǒng)的開發(fā)水平參差不齊，系統(tǒng)運行不穩(wěn)定，經(jīng)常無法及時傳輸數(shù)據(jù)，造成行情信息滯后，給顧客交易帶來了很大的不便。例如當(dāng)國際金融市場受某些重大國際事件的影響，國際大盤指數(shù)已狂飚不已時，國內(nèi)的盤面還在原地踏步，這給顧客造成了很大的經(jīng)濟損失，導(dǎo)致顧客怨聲載道，持續(xù)發(fā)生必將會造成客戶群的流失。因此，各金融機構(gòu)應(yīng)高度重視科技工作，保障交易渠道的便捷、通暢，這已成為外匯交易業(yè)務(wù)發(fā)展中迫在眉睫的任務(wù)，否則，它將成為限制“外匯寶”業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

3.2 缺乏專業(yè)的外匯人才

由于國內(nèi)外匯市場剛剛起步，國內(nèi)資深的外匯經(jīng)紀人屈指可數(shù)。金融機構(gòu)的交易人員對于外匯買賣業(yè)務(wù)也處于摸索的階段，尚無法為入市的客戶提供理性的交易指導(dǎo)，這導(dǎo)致了眾多客戶在操作中表現(xiàn)出一種盲目的賭博心理，最終錯失了許多可以盈利的機會，再加之隨著國內(nèi)金融市場對外資銀行的放開，國外資深經(jīng)紀人的進入勢必對我們的金融機構(gòu)造成巨大的沖擊，所以只有通過學(xué)習(xí)，培訓(xùn)專業(yè)的外匯專業(yè)人才，才能促進“外匯寶”業(yè)務(wù)的拓展。

3.3 宣傳力度不夠，營銷效果不夠顯著

由于外匯買賣業(yè)務(wù)是個新興的投資渠道，很多金融機構(gòu)中持有外匯存款的老客戶對這種理財方式尚未完全知曉，這也從側(cè)面說明我們的新業(yè)務(wù)還不廣為人知，還存在很大的市場空間。再者，即使有的顧客知曉“外匯寶”業(yè)務(wù)，也只是很淺顯地了解它是一種外幣與另一種外幣的價差互兌，而不會更深入地了解到價差互兌可以結(jié)合一些金融衍生工具進行盈利組合，并通過定期存款的形式彌補匯兌損失。因此，只有讓顧客全面了解“外匯寶”業(yè)務(wù)才能吸引更多的投資眼球。

3.4 當(dāng)前炒外匯要客戶需要投入大量的時間

如今炒匯，匯民多半是全天守候在銀行里觀察匯率的變動，這從很大程度上限制了匯民的活動時間，這種情況對一些老人和不上班的海歸派人士尚可接受，但對于全天工作的工薪階層來說就有些難度了。所以將“外匯寶”行情信息通過廣播、電視、報紙、移動短信、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代媒介手段向全社會傳播、推廣，才能讓更多的人加入到炒匯的行列中，從而把“外匯寶”業(yè)務(wù)這塊蛋糕做大、做強。

4 關(guān)于拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)的幾點建議

4.1 加強業(yè)務(wù)督導(dǎo)，提升服務(wù)品質(zhì)

為實現(xiàn)轄內(nèi)“外匯寶”業(yè)務(wù)的實時監(jiān)測，各金融機構(gòu)應(yīng)高度重視科技工作，主動開發(fā)“外匯寶統(tǒng)計分析軟件”，通過該軟件的查詢、計算以及數(shù)據(jù)分析功能，各級管理部門可以實時監(jiān)測轄內(nèi)網(wǎng)點交易明細，并據(jù)以進行市場客戶分析，加強對網(wǎng)點重點客戶的跟蹤服務(wù)。同時，分行還應(yīng)注重加強對零售客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)的一線人員能成為為客戶提供基本的操作知識和技巧的重要幫手，從而提升各行服務(wù)品質(zhì)。

4.2 開展主體營銷，培育客戶群體

在業(yè)務(wù)宣傳方面，確立以電視、廣播、新聞報紙雜志、移動通訊為主體的宣傳模式，通過定期、有選擇地為新聞媒體提供“一周匯市述評”、“每日匯市評述”等系列資訊評論，成為各新聞媒體外匯信息的主要供給渠道，產(chǎn)生廣泛的社會效益并培育成熟、理性的投資者。同時各商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)堅持不懈地為“外匯寶”投資提供知識服務(wù)，進行多種形式的培訓(xùn)和營銷，采取知識講座、專題沙龍形式，講授外匯交易的基礎(chǔ)面、技術(shù)面分析技巧和交易心理等知識。樹立各級行“外匯寶”業(yè)務(wù)的品牌形象。一些支行還因地制宜，舉辦“外匯寶”模擬大賽，培育和挖掘潛在客戶，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。2002年以來，中國銀行、交通銀行先后成功舉辦了“外匯寶”模擬大賽，吸引了眾多炒匯客戶的參與。實踐經(jīng)驗表明，舉辦“外匯寶”交易模擬大賽是調(diào)動和開拓新市場一項非常有效的活動，不僅可以培養(yǎng)客戶的炒匯熱情，還能夠引導(dǎo)他們對投資渠道的選擇。

4.3 實施靈活的定價策略

由于激烈的競爭，各大商業(yè)銀行在利用免費增值服務(wù)項目吸引客戶的同時，對于外匯買賣的價差下調(diào)也做足了功課，特別是那些交易動輒上萬、上十萬美元的大戶（這些大戶在匯民中所占的比例還不少）。例如：2007年6月底，中國銀行廣東省分行借外匯寶業(yè)務(wù)十周年之際，推出了一系列的優(yōu)惠活動，只要單筆交易在七萬美元以上（含七萬美元），個人外匯買賣單邊差價將低至５個點，而更大額的交易差價可以面議，而此前交通銀行、工商銀行就曾在外匯買賣價差點數(shù)上進行下調(diào)，并相繼開展了一些外匯寶賬戶的禮品贈送，這就讓許多匯民從中得到了更多的實惠。

4.4 延長交易時間，提供最及時的外匯信息

價格戰(zhàn)雖然在短期內(nèi)效果顯著，但它不能作為一種長期的策略來實行。各商業(yè)銀行應(yīng)從客戶需求出發(fā)，在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)上不斷推陳出新，方便客戶交易并延長交易時間。同時各級分行應(yīng)重視對外匯資訊供應(yīng)渠道的選擇。在與資訊商合作的基礎(chǔ)上，為交易的客戶提供包括外匯行情、信息、圖形在內(nèi)的綜合資訊，并提供及時的電子版資訊，作為客戶炒匯的重要參考。

4.5 推行“學(xué)習(xí)型”、“知識型”的新型銀客聯(lián)系方式，提升客戶忠誠度，并深度挖掘業(yè)務(wù)潛力

外匯行情是各國經(jīng)濟政治狀況的間接的價格表現(xiàn)方式，成功的匯民不僅要掌握及時、權(quán)威的金融資訊，還必須具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識，才能做出理智的分析和相對準確的判斷。商業(yè)銀行在這兩方面的服務(wù)和指導(dǎo)無疑是提供了基本產(chǎn)品之上的增值服務(wù)。這種服務(wù)和指導(dǎo)的質(zhì)量直接影響客戶對銀行產(chǎn)品的依賴度和依賴性。

4.6 創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，提升市場份額

外匯買賣業(yè)務(wù)實際上是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。各商業(yè)銀行應(yīng)從客戶需求的多樣性出發(fā)不斷推出新業(yè)務(wù)品種。例如推出調(diào)期、外匯期權(quán)等業(yè)務(wù)品種。拓寬產(chǎn)品的服務(wù)渠道和服務(wù)方式，形成功能齊全、全方位的產(chǎn)品服務(wù)體系。只有這樣才能為更多顧客創(chuàng)造更多的利潤，才能讓客戶感受到商業(yè)銀行的貼心服務(wù)。

4.7 細分客戶群體，重點服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶

“外匯寶”業(yè)務(wù)是典型的適合于產(chǎn)品銷售理論中的“二八定律”的一項業(yè)務(wù)，即業(yè)務(wù)的八成以上利澗來自二成以下的客戶。以福建省中行為例，其轄內(nèi)許多支行為此專門建立了“大戶室”，為貢獻度大的交易“大戶”提供全面、周到的服務(wù)，在此基礎(chǔ)之上，一些行還為“黃金級”重點客戶特設(shè)交易終端，提供匯市資訊，以細致周到的服務(wù)博得高端客戶的青睞，使其成為其穩(wěn)定客源。

綜上所述，“外匯寶”業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行提高自身經(jīng)營盈利能力的重要途徑，是我國商業(yè)銀行與外資銀行爭奪市場客戶的重要手段之一。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)總結(jié)發(fā)展過程中出現(xiàn)的各類問題，不斷提升外匯業(yè)務(wù)的服務(wù)品質(zhì)和科技手段，大力拓展“外匯寶”業(yè)務(wù)的市場發(fā)展空間，使其成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的拳頭產(chǎn)品，為我國商業(yè)銀行與外資銀行的激烈競爭做好準備，為中國銀行業(yè)新的發(fā)展添磚加瓦！