營銷策略：從4P到8P

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形勢在發(fā)展，市場在變化，社會(huì)在進(jìn)步，營銷理論和策略也在不斷創(chuàng)新。營銷策略中的4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國。杰羅姆·麥卡錫在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容概括為易于記憶的“4P”：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。4P理論認(rèn)為在影響企業(yè)經(jīng)營的諸因素中，市場營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素，而產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等因素是企業(yè)可以控制的變量，所以市場營銷學(xué)就是研究企業(yè)針對所選定的目標(biāo)市場如何綜合配套運(yùn)用這四個(gè)可以控制的變量，組成一個(gè)系統(tǒng)化的營銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。營銷理論隨著市場的發(fā)展而不斷發(fā)展。最近，法國高級營銷咨詢師依莎貝爾·德赫易女士提出了“8P”營銷理念，在傳統(tǒng)的4P基礎(chǔ)上，增加了新的“4P”，即Partnership（伙伴關(guān)系）、Public relationship（公共關(guān)系）、Pleasing（取悅客戶）和Power（影響力），令人耳目一新。

搞好伙伴關(guān)系

伙伴關(guān)系是指不同企業(yè)在相互關(guān)聯(lián)的行業(yè)之間實(shí)施橫向或縱向的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以提高資源的綜合利用率。很多跨國企業(yè)上世紀(jì)90年代中后期就開始實(shí)施這一策略。行經(jīng)各國的高速公路，我們發(fā)現(xiàn)加油站的服務(wù)區(qū)就是利用伙伴關(guān)系取得經(jīng)營利潤的成功例子。各大石油公司的高速公路加油站基本都有附屬的服務(wù)區(qū)，服務(wù)區(qū)的一部分經(jīng)營速食餐飲，另一部分為中小型規(guī)模的便利店。速食餐飲有良好的就餐環(huán)境，便利店不僅有食品飲料，還有汽車用品、旅游紀(jì)念品和報(bào)紙、雜志、玩具等日常生活用品。部分加油站的非油品業(yè)務(wù)收入甚至超過了油品業(yè)務(wù)收入，效益十分可觀。

近年來，中國石化在加強(qiáng)伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟方面不斷探索，邁出了堅(jiān)實(shí)的步伐。中國石化先后與中遠(yuǎn)集團(tuán)、奇瑞汽車、中國重汽、招商局等大型企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，締結(jié)為伙伴同盟，在技術(shù)研發(fā)、品牌傳播、產(chǎn)品互供、海外推廣等方面進(jìn)行全面合作。中國石化與合作伙伴間實(shí)施產(chǎn)品互用模式，較好地推進(jìn)了進(jìn)口產(chǎn)品國產(chǎn)化替代進(jìn)程，加大了國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的力度，增強(qiáng)了國內(nèi)品牌的國際競爭力。這是在推行新的營銷策略，通過良好的伙伴關(guān)系增強(qiáng)核心競爭力方面的成功之舉。

強(qiáng)化公共關(guān)系

公共關(guān)系是企業(yè)不可或缺的經(jīng)營軟件。企業(yè)通過承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、參與公益活動(dòng)，與公眾之間形成良好的關(guān)系，從而為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象，為企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

近年來，中國石化在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，越來越重視履行大企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，致力于清潔、健康地發(fā)展，不斷積聚可持續(xù)發(fā)展的力量。中國石化恪守保護(hù)環(huán)境的社會(huì)承諾，實(shí)施HSE管理體系，積極推行清潔生產(chǎn)，向社會(huì)提供清潔能源和環(huán)保產(chǎn)品。同時(shí)，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，回饋社會(huì)。如捐資救治的1萬余名白內(nèi)障患者重獲光明；支持中國兒童少年基金會(huì)發(fā)起的“春蕾計(jì)劃”，讓貧困失學(xué)女童重返校園等一系列活動(dòng)；贊助第28屆奧運(yùn)會(huì)，承擔(dān)了為奧運(yùn)會(huì)、殘奧會(huì)提供各類石化產(chǎn)品及服務(wù)的任務(wù)；汶川大地震發(fā)生后，派出33支救援隊(duì)全力投入到抗震救災(zāi)工作中，捐款捐物3億多元，支援災(zāi)區(qū)，挽救生命等，展現(xiàn)了一個(gè)能源大公司強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和誠實(shí)、守信、服務(wù)社會(huì)、造福人民的良好企業(yè)形象，從而贏得了更多客戶的信賴。

搭建新型營銷平臺

取悅客戶是企業(yè)踐行用戶至上宗旨不可缺少的理念和行為。為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶心理上得到愉悅，在獲得物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)也得到愉快的精神享受，是企業(yè)鞏固和拓展市場的根本之道。取悅客戶在不同情況下有不同的表現(xiàn)形式，應(yīng)仔細(xì)分析客戶的需求狀況而確定所提供的服務(wù)內(nèi)容。例如一些加油站為大車和小車分設(shè)了加油區(qū)和停車位，免費(fèi)提供一次性塑料手套、洗車桶和刷子等旅行常用工具，滿足司機(jī)的需求。許多麥當(dāng)勞或肯德基的餐廳里會(huì)設(shè)置兒童游戲區(qū)，還經(jīng)常推出一些可愛的小玩具隨套餐贈(zèng)送，使洋快餐成為大多數(shù)孩子的首選。

中國石化潤滑油分公司在取悅客戶方面也做了許多有益的嘗試，如組織客戶參觀神舟飛船發(fā)射現(xiàn)場，體驗(yàn)航天的魅力；組織優(yōu)秀經(jīng)銷商和幸運(yùn)客戶參加奧運(yùn)觀賽團(tuán)，感受奧運(yùn)的激情；對客戶進(jìn)行選油、用油等方面的培訓(xùn)，用完善的服務(wù)打動(dòng)客戶。取悅客戶不是權(quán)宜之計(jì)，而是滿足用戶需求的長遠(yuǎn)方針。懂得分享才會(huì)成長。在市場競爭激烈的今天，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的聲譽(yù)外，企業(yè)要想吸引并留住客戶，必須重視用不同的方式取悅客戶。

提升影響力

企業(yè)的影響力是經(jīng)濟(jì)規(guī)模和市場引導(dǎo)力等方面的綜合實(shí)力。經(jīng)濟(jì)規(guī)模就是要占領(lǐng)足夠多的終端網(wǎng)絡(luò)，在硬件上達(dá)到規(guī)模競爭的要求；市場引導(dǎo)力是指能夠把握市場未來的發(fā)展趨勢，比同行業(yè)的其他企業(yè)先行制定和實(shí)施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展需要軟硬并舉，內(nèi)外雙修，搞好裝備、設(shè)備，以保持硬件的先進(jìn)；增強(qiáng)市場引導(dǎo)力，以求軟件的先進(jìn)。打造影響力不能一蹴而就，需要不斷努力，長期堅(jiān)持。近些年來，中國石化影響力日益擴(kuò)大，目前位列世界500強(qiáng)第9位，經(jīng)濟(jì)規(guī)模在國內(nèi)外都屬一流，具備了較好的硬件。但要成為中國乃至世界上具有較強(qiáng)影響力的企業(yè)，還需要在搞好軟件上下更大的工夫。要居安思危，根據(jù)不斷變化的市場環(huán)境狀況，積極推進(jìn)各項(xiàng)改革，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，真正成為具有較強(qiáng)國際競爭力的跨國能源化工公司。