經(jīng)銷商企業(yè)管好銷售隊(duì)伍三步足矣

張文平

1.建立科學(xué)的激勵考核機(jī)制

要根據(jù)你所在的行業(yè)特點(diǎn)對員工進(jìn)行多層次、多角度考核。比如你是企業(yè)主要是以商超為主要渠道的經(jīng)銷商，可以將陳列、客情、銷量、回款、終端建設(shè)納入考核當(dāng)中，各參數(shù)的比例如何分配主要是根據(jù)你企業(yè)目前主抓的目標(biāo)來定，比如，你想將新品快速推向市場，這是就可以將開發(fā)終端數(shù)、陳列、終端建設(shè)考核占比相應(yīng)調(diào)高些。比如你的企業(yè)是以專賣店、專柜為主要渠道的，那么你可以將銷量、終端陳列建設(shè)、客戶投訴、貨品的管理情況納入到考核體系中，假如這時你只是以銷售作為考核標(biāo)準(zhǔn)，就會出現(xiàn)銷售人員強(qiáng)賣想象，對顧客不尊敬等情況，另外他們?yōu)榱虽N售，也只是一味的去推能動銷的商品，這樣極有可能會造成大量庫存積壓。

對員工的激勵手段可以是培訓(xùn)、旅游、繼續(xù)深造，以及節(jié)假日、生日送禮品等等。

2.企業(yè)文化建設(shè)

(1)早會：早會就是在每天上班前用若干時間宣講公司的價值觀念。

(2)思想小結(jié)：定期讓員工按照企業(yè)文化的內(nèi)容對照自己的行為，自我評判是否做到了企業(yè)要求，又如何改進(jìn)。

(3)張貼宣傳企業(yè)文化的標(biāo)語：把企業(yè)文化的核心觀念寫成標(biāo)語，張貼于企業(yè)顯要位置。

(4)樹先進(jìn)典型：給員工樹立了一種形象化的行為標(biāo)準(zhǔn)和觀念標(biāo)志，通過典型員工可形象具體地明白“何為工作積極”、“何為工作主動”、“何為敬業(yè)精神”、“何為成本觀念”、“何為效率高”，從而提升員工的行為。上述的這些行為都是很難量化描述的，只有具體形象才可使員工充分理解。

(5)權(quán)威宣講：引入外部的權(quán)威進(jìn)行宣講是一種建設(shè)企業(yè)文化的好方法。

(6)外出參觀學(xué)習(xí)：外出參觀學(xué)習(xí)也是建設(shè)企業(yè)文化的好方法，這無疑向廣大員工暗示：企業(yè)管理當(dāng)局對員工所提出的要求是有道理的，因?yàn)閯e人已經(jīng)做到這一點(diǎn)，而我們沒有做到這些是因?yàn)槲覀兣Σ粔?，我們?yīng)該改進(jìn)工作向別人學(xué)習(xí)。

(7)故事：有關(guān)企業(yè)的故事在企業(yè)內(nèi)部流傳，會起到企業(yè)文化建設(shè)的作用。

(8)創(chuàng)業(yè)史陳列室。

(9)文體活動：文體活動指唱歌、跳舞、體育比賽、國慶晚會，元旦晚會等，在這些活動中可以把企業(yè)文化的價值觀貫穿進(jìn)行。

(10)引進(jìn)新人，引進(jìn)新文化：引進(jìn)新的員工，必然會帶來些新的文化，新文化與舊文化融合就形成另一種新文化。

(11)開展互評活動：員工對照企業(yè)文化要求當(dāng)眾評價同事工作狀態(tài)，也當(dāng)眾評價自己做的如何，并由同事評價自己做得如何，通過互評運(yùn)動，擺明矛盾，消除分歧，改正缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，明辨是非，以達(dá)到工作狀態(tài)的優(yōu)化。

(12)領(lǐng)導(dǎo)人的榜樣作用：在企業(yè)文化形成的過程當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)人的榜樣作用有很大的影響。很多經(jīng)銷商老板們很容易忽略這一點(diǎn)，要知道你的一言一行對下屬員工的影響是巨大，要想將制度有效執(zhí)行，必須從自身做起。

3.員工的職業(yè)規(guī)劃

職業(yè)生涯規(guī)劃是企業(yè)為其成員構(gòu)建職業(yè)開發(fā)與職業(yè)發(fā)展直至度過整個職業(yè)生命周期的通道,使之與組織的發(fā)展需求相匹配、相協(xié)調(diào)、相融合，以達(dá)到滿足組織和其成員彼此受益的目的。企業(yè)幫助員工做生涯規(guī)劃帶有利他主義傾向。作為一種管理模式，生涯規(guī)劃必然有企業(yè)內(nèi)在的功利主義動機(jī)——換取員工的組織承諾。

企業(yè)可以幫助員工認(rèn)清自己的職業(yè)興趣、特長、未來發(fā)展機(jī)遇、以及在本公司中以后的發(fā)展空間，提高對職業(yè)的熱愛，讓每個人都能在自己的崗位上自豪的工作。

3.1 針對老的員工管理

對于這類員工不能放任，企業(yè)要想發(fā)展，就必須制定公開公平的激勵制度，在制度下人人平等。

企業(yè)要想法改變老員工的思維，跟上市場的發(fā)展。具體做法是：（1）根據(jù)本人的專長，可以合股開發(fā)其他行業(yè)，讓其去經(jīng)營，這樣一來滿足他做老板的欲望，讓其葉感受一下做老板的艱辛。（2）考慮將老員工轉(zhuǎn)入其他部門，比如倉庫、物流部，讓其做后勤工作。（3）有能力的老員工擔(dān)任企業(yè)培訓(xùn)師的重任，這樣一來每天站在講臺上下面有人尊稱他老師，二來可以讓其傳授其他員工的技能，這樣可以一石二鳥。

3.2 引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人

經(jīng)銷商引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人需要搞明白幾個問題：

（1）想找個做事的人？還是想找個辦事的人？

經(jīng)銷商老板招經(jīng)理人是要按照你的意圖去做事，還是可以放手給他去做。做事的人指的是有自己獨(dú)立的思維、想法而去做事的人；辦事的人，只是知道執(zhí)行老板們的命令而去將事情辦好的人，這點(diǎn)在老板們想引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人之前就要想清楚。

（2）關(guān)注長遠(yuǎn)利益？還是只為短期利益？

職業(yè)經(jīng)理人并不是什么神仙，不可能一進(jìn)公司就能將企業(yè)里遇到各種棘手的問題、企業(yè)發(fā)展的瓶頸都給化解了。這里就需要注意的是，老板你是關(guān)注長遠(yuǎn)利益還是短期的利益的問題。

這類人如何管理的問題。高薪請來的人，自然是想讓其發(fā)揮作用，如何讓其發(fā)揮應(yīng)有的作用，創(chuàng)造一定的效益出來，這類人還只是僅僅關(guān)注哪工資嗎？企業(yè)要想留住人才，就得制定相應(yīng)的激勵措施。