人格因素影響機遇決策行為的實證研究

解進(jìn)強

（北京物資學(xué)院勞動人事系，北京市 101149）

人格因素影響機遇決策行為的實證研究

解進(jìn)強

（北京物資學(xué)院勞動人事系，北京市 101149）

機遇決策行為屬于一種非常規(guī)決策，決策時間敏感，決策信息動態(tài)關(guān)聯(lián)，因而需要決策者發(fā)揮主觀能動性，并承擔(dān)一定的風(fēng)險。文章提出，不同人格特質(zhì)的決策者在面臨相同機遇決策情境時會產(chǎn)生不同的心理與行為反應(yīng)，人格因素中的果敢性和安詳機警性與機遇決策水平之間呈顯著的正相關(guān)關(guān)系，而內(nèi)外向性與機遇決策水平之間的相關(guān)性較差。

機遇；決策行為；人格特質(zhì)

一、機遇及其主要特征

影響企業(yè)發(fā)展的客觀條件包括宏觀政治、法律、經(jīng)濟(jì)、科技、社會文化、自然地理等因素，還包括供應(yīng)商、銷售商、競爭對手的狀況以及企業(yè)現(xiàn)有的人才、資金、信息、客戶關(guān)系、設(shè)備廠房等資源狀況；主觀條件包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)、營銷等經(jīng)營能力以及企業(yè)計劃實現(xiàn)的一系列目標(biāo)，如銷售收入、市場占有率、利潤、資產(chǎn)價值等。機遇就是上述主客觀因素出現(xiàn)有利于企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的不穩(wěn)定組合狀態(tài)，常常表現(xiàn)為對于企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)具有顯著意義而易于消失的“事件”，[1]參見圖1。

機遇特征是機遇概念的展開，對機遇特征的認(rèn)識是進(jìn)行機遇決策的必要前提。機遇一般具有以下主要特征：

圖1 機遇的理論模型

（1）目標(biāo)對應(yīng)性。各種外部條件是否成為機遇，取決于主體的目標(biāo)，而機遇價值的大小，也要依據(jù)主體的目標(biāo)而定。

（2）主客觀條件的耦合性。機遇是客觀條件與主觀目標(biāo)和能力的一種良好耦合。單一要素或不完整的要素組合只能形成機會，而不是真正的機遇。

（3）超常增益性。企業(yè)充分利用機遇，可以在付出同等努力、同等投入的情況下產(chǎn)出超常的收益，或者在實現(xiàn)既定目標(biāo)過程中獲得成本費用的顯著節(jié)約。

（4）不穩(wěn)定性、易消失性。構(gòu)成機遇的多個要素都處于不斷變化之中，每一種要素的變化，都可能意味著原有機遇的消失或者新機遇的產(chǎn)生。

二、機遇決策行為的相關(guān)研究

1.機遇決策行為理論

20世紀(jì)中葉以來，行為科學(xué)的方法和觀點開始對決策理論產(chǎn)生重要而深刻的影響。描述性決策理論的主要創(chuàng)始人西蒙（Simon）提出“滿意標(biāo)準(zhǔn)”和“有限理性原則”，首開行為決策理論的先河。他進(jìn)一步指出：人的決策行為模式有兩種，即“躊躇—選擇型”和“刺激—反應(yīng)型”。[2]所謂行為決策理論就是運用行為科學(xué)的觀點和方法，對人類的決策活動進(jìn)行描述、解釋和預(yù)測的一種理論。[3]而機遇決策行為就是在特定條件的約束下，決策主體以“有利事件/形勢”為誘因進(jìn)行機遇價值的識別及評價，并選擇價值最高的機遇進(jìn)行利用和實踐的過程。其目標(biāo)在于認(rèn)清內(nèi)外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的全面價值關(guān)系，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`觀念，以制定出切實可行的實踐目標(biāo)、計劃、方案和操作步驟等等。[4]

2.機遇決策行為的特征

在對機遇基本特征進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合行為決策理論，對機遇決策行為的特征分析如下。

（1）機遇決策是一種主動性決策。對于一般類型的決策，其誘因往往是“問題”，決策目的就是為了解決問題。而機遇決策的誘因是“有利事件”，決策目的是抓住有利形勢，獲得超常收益。因此，在機遇決策過程中，決策主體不是被動的，而是始終掌握著決策的主動權(quán)，可以隨時對機遇決策行為作出選擇。

（2）對決策者人格心理的依賴性。正是因為機遇決策是一種主動性決策，所以機遇決策行為對決策者的人格心理因素具有較強的依賴性。具有不同人格心理特征的決策者在面對相同的機遇決策情境時，其表現(xiàn)往往有較大的差異。

（3）機遇決策是一種非常規(guī)性決策。由于機遇的五種構(gòu)成要素之間存在著各種各樣不停變化著的組合狀態(tài)，所以，對于機遇決策來說，幾乎沒有兩種相同的機遇決策情境，也就無法通過事先規(guī)定的解決方案和程序進(jìn)行決策。因此，機遇決策更多地表現(xiàn)為一種非常規(guī)性決策。

（4）決策時間上的敏感性。機遇作為主客觀因素的有利組合往往是暫時的，機遇決策所依賴的五個方面要素的信息處于不斷變化之中，這就對作出決策的時間提出了很高的要求，決策時機的選擇直接決定了機遇識別利用的效果。因此，類似于“即時型決策”，[5]機遇更多地表現(xiàn)為一種時間敏感性決策。

（5）機遇決策的風(fēng)險性。機遇是人們根據(jù)當(dāng)前的知識和信息判斷確認(rèn)為相對有利的形勢，實踐中社會主體能否爭取到“超常收益”，具有一定程度的不確定性。例如，根據(jù)當(dāng)前市場預(yù)測撥出巨額資金開發(fā)某種新產(chǎn)品，假如產(chǎn)業(yè)化、市場化遇到難以克服的困難，或者競爭對手先于自己開發(fā)出更好的產(chǎn)品，企業(yè)就不但得不到超常收益，而且可能遭受嚴(yán)重?fù)p失。

三、研究假設(shè)的提出

1.人格特質(zhì)理論及測量方法

現(xiàn)代人格心理學(xué)之父奧爾波特（Allport G.W.）首次提出了人格特質(zhì)理論。他認(rèn)為：“人格是個體內(nèi)部決定自身如何獨特地順應(yīng)環(huán)境而形成的心理生理系統(tǒng)的動力結(jié)構(gòu)，它決定個體行為和思想的獨特性”。[6]人格測驗是用測驗方法對人的人格進(jìn)行測量，測出一個人在一定情況下經(jīng)常表現(xiàn)出來的典型行為和人格品質(zhì)，諸如動機、興趣、愛好、情趣、性格、氣質(zhì)、價值觀等等。[7]在奧爾波特人格心理學(xué)研究的基礎(chǔ)之上，美國另一位著名心理學(xué)家卡特爾（Cattell R.B.）用因素分析的方法對人格特質(zhì)進(jìn)行了分析，提出了基于人格特質(zhì)的一個理論模型，并提出了16種相互獨立的根源特質(zhì)，進(jìn)而編制了《卡特爾16種人格因素量表》（Cattell's Sixteen Personality Factor，16PF）?？ㄌ貭柾ㄟ^對測驗結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計分析，還推算出許多種形容人格類型的次元因素，也就是二元人格因素。[8]二元人格因素可以幫助人們進(jìn)一步挖掘各自的性格特點和成功的潛能。

2.理論分析及研究假設(shè)的提出

因為機遇決策是一種非常規(guī)決策，決策時間敏感，決策信息動態(tài)關(guān)聯(lián)，需要決策者發(fā)揮主觀能動性，并承擔(dān)一定的風(fēng)險，所以機遇決策行為很容易受到?jīng)Q策者人格心理因素的影響，而不同決策者所表現(xiàn)的人格心理因素必然有著不同程度的差異。本文就是借助《卡特爾16種人格因素量表》來測量機遇決策者的內(nèi)外向性、感情用事與安詳機警性以及怯弱與果敢性等三對次元人格因素，借此探究決策者人格心理因素對機遇決策行為和機遇決策水平的影響。具體理論分析和研究假設(shè)如下：

（1）內(nèi)向性和外向性。該項人格特質(zhì)的得分代表了受測者在人際互動的數(shù)量和密度、對刺激的需要以及獲得愉悅的能力。高分者人格外傾，因而善于捕捉來自各方面的機遇信息，并充分利用內(nèi)外部環(huán)境中的各種資源和需求；低分者內(nèi)傾，通常羞怯而審慎，自我封閉，這些因素往往會對機遇的識別和利用產(chǎn)生消極的影響。由此，我們提出：

假設(shè)1：內(nèi)向性的人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生消極影響，而外向性的人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生積極影響。

（2）感情用事與安詳機警性。該項人格特質(zhì)主要考察決策者的認(rèn)知和情感因素對其決策行為的影響。心理學(xué)研究表明，在決策過程中，情感不僅影響著動機，也影響著態(tài)度，而態(tài)度決定著行為。該項高分者具有更趨理智的情感，往往安詳警覺，果斷剛毅，有進(jìn)取精神，行動迅速，考慮問題深刻，而且有較強的自制力；該項低分者往往內(nèi)心情感體驗豐富，情緒多困擾不安，通常感覺挫折氣餒，遇到問題需經(jīng)反復(fù)考慮才能決定，平時較為含蓄敏感，講究生活藝術(shù)。由此，我們提出：

假設(shè)2：“感情用事”人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生消極影響，而“安詳機警性”人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生積極影響。

（3）怯弱性與果敢性。該項人格特質(zhì)主要考察決策者的意志、動機等心理因素對其決策行為的影響。這個維度將那些好奇的、新穎的、有創(chuàng)造性的個體與那些傳統(tǒng)的、保守的、分析能力較低的個體進(jìn)行比較。高分者往往樂觀、獨立、有氣魄，且有攻擊性的傾向。低分者常懦弱、優(yōu)柔寡斷、順從、依賴性強，往往很難在稍縱即逝的環(huán)境中把握好機遇。由此，我們提出：

假設(shè)3：“怯弱性”人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生消極影響，而“果敢性”人格心理特征會對機遇決策水平產(chǎn)生積極影響。

四、研究方法及實驗構(gòu)造

1.研究方法

本實驗運用定性和定量相結(jié)合的方法分析各種心理因素對機遇決策行為和機遇決策水平的影響。為此需要完成以下三項工作：

（1）采用心理測量和心理測驗的方法將決策者的心理因素定量化。

（2）通過實驗觀察受測者機遇決策行為，測試受測者的機遇決策水平。

（3）配對分析，找出決策者的人格心理特征與機遇決策行為的關(guān)系。

2.決策者人格因素測量

16PF是最著名而且使用最多的自陳問卷式人格測驗之一，中國現(xiàn)用的16PF是中國心理學(xué)家修訂過的，其效度及信度都很高。在本研究中決策者人格因素的測定借助我國領(lǐng)先的大型心理綜合服務(wù)公司“星夜心理”提供的計算機網(wǎng)上評分軟件，由計算機進(jìn)行評分和計算（http：//www.xyxinli. com/psytest/psytest6.htm）。

3.機遇決策行為實驗構(gòu)造

實驗管理學(xué)通過模擬貼近現(xiàn)實的、多狀態(tài)的交互環(huán)境，來觀察、分析實驗參與者的行為和人機交互的結(jié)果，為修正實驗假設(shè)、完善管理理論提供支持。采用實驗方法進(jìn)行管理研究可以說是由來已久。事實上，正是泰勒、梅奧等開始的一系列實驗研究，才逐步使管理學(xué)成為一個相對獨立的科學(xué)領(lǐng)域。本實驗主要借鑒《管理實驗學(xué)》一書中關(guān)于“決策權(quán)不同配置對組織成員行為模式形成影響的實驗”的方案進(jìn)行設(shè)計。[9]

（1）實驗受測者的挑選。本實驗選取的受測者包括首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA在職班學(xué)生和北京財貿(mào)職業(yè)學(xué)院在職班學(xué)生共95人，其中，男性51人，女性44人，年齡普遍在25～40歲之間，均有三年以上企業(yè)工作經(jīng)驗，在各自崗位上都具有親自決策和參與決策的經(jīng)歷，比較適合本實驗的需要。

（2）機遇決策方案的設(shè)計。一般情況下，機遇決策方案的種類越多，實驗結(jié)果就越接近事實，即實驗結(jié)果更為顯著。本實驗中機遇決策方案（即實驗中設(shè)定的創(chuàng)新方案）一共分為五類（參見表1）。在各類機遇決策方案中，隨著創(chuàng)新成功所能獲得收益的增加，創(chuàng)新所需要組織和個人投入的成本也隨之上升，同時，在最低投入情況下創(chuàng)新方案成功的概率也不斷下降。另外，根據(jù)創(chuàng)新方案的不同，給“部門經(jīng)理”限定一個個人投入成本的選擇區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)，個人投入成本越高，創(chuàng)新成功的概率將會隨之增加。

“部門經(jīng)理”所面臨的“有利形勢”是五種成功概率較高的“創(chuàng)新方案”。在總支出限定的情況下，他如何在“總經(jīng)理”的影響下分配每一輪實驗中的費用投入來充分利用這些“有利形勢”就成為問題的關(guān)鍵，這非常類似于現(xiàn)實環(huán)境中的機遇和機遇識別利用問題。

（3）實驗程序設(shè)計。實驗將用隨機方法決定每個創(chuàng)新方案的成功與否，并據(jù)此計算參與各方及“組織”的每輪收益，最后還將根據(jù)各個“組織”在實驗結(jié)束時的收益相對于各組平均收益的多少來計算每個參與者應(yīng)該分享的組織收益。實驗將進(jìn)行15輪，每輪實驗的程序如圖2所示。

由于菊芋在生物能源領(lǐng)域的潛在應(yīng)用價值日漸凸顯，現(xiàn)在許多農(nóng)民專門開始大量種植菊芋。雖然菊芋的種植規(guī)模不斷擴大，但是菊芋種植地區(qū)的害蟲和疾病的預(yù)防，仍是一個嚴(yán)重影響其產(chǎn)量和效益的重要因素。

五、實驗過程及數(shù)據(jù)分析

1.實驗過程的觀察與發(fā)現(xiàn)

在各輪實驗中，通過觀察發(fā)現(xiàn)，不同人格特質(zhì)的受測者在面臨“機遇”時，其決策過程和表現(xiàn)有著較大的差異。具體表現(xiàn)如下：

（1）外向性與內(nèi)向性受測者：外向性受測者對外界影響的敏感度要高于內(nèi)向性受測者，作為“部門經(jīng)理”，他們可以更快地察覺到“總經(jīng)理”的決策風(fēng)格，并迅速與其保持一致。

（2）“感情用事”與“安詳機警”受測者：在最初幾輪實驗中，“感情用事”受測者的決策速度較慢，在后面幾輪實驗中，他們還表現(xiàn)出了“焦慮不安”；“安詳機警”受測者在實驗中一直保持了較好的狀態(tài)，通過提交“合適”的創(chuàng)新方案，靈活支配自己的資源，積極尋求“總經(jīng)理”的認(rèn)可和支持。

表1 創(chuàng)新方案設(shè)計

圖2 機遇決策程序設(shè)計

（3）怯弱性與果敢性受測者：在實驗中兩類受測者的表現(xiàn)差異較大。怯弱性受測者對“創(chuàng)新方案”的選擇受到“總經(jīng)理”的明顯影響。“果敢性”受測者在實驗中表現(xiàn)出了“獨立性”和“風(fēng)險傾向性”的特征。

2.實驗結(jié)果的統(tǒng)計分析

（1）調(diào)節(jié)變量與收益值之間的交叉分析。通過交叉分析發(fā)現(xiàn)，男性受測者獲得的收益值與女性受測者差異不大，但是女性受測者收益值在離散性上要高于男性受測者，說明不同女性受測者在機遇識別利用水平上變動幅度比較大。

通過對學(xué)歷與收益值進(jìn)行交叉分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)歷對收益值有著較為明顯的影響。碩士學(xué)歷受測者的機遇識別利用水平略高于本科學(xué)歷受測者，本科學(xué)歷受測者的機遇識別利用水平明顯高于?？茖W(xué)歷受測者，產(chǎn)生上述結(jié)果的原因可能是不同受測者在工作經(jīng)歷及年齡方面存在著較大差異。

（2）人格特質(zhì)與收益值之間的相關(guān)性分析。從表2不難看出，受測者收益值與人格特質(zhì)中的安詳機警性和果敢性之間存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系，其中安詳機警性與收益值之間的相關(guān)性非常顯著，相關(guān)系數(shù)為0.472，其次是果敢性，相關(guān)系數(shù)為0.209。人格特質(zhì)中的內(nèi)外向性與收益值之間的相關(guān)性較差，相關(guān)系數(shù)僅為0.146。由此可知，假設(shè)1沒有得到驗證，而假設(shè)2和假設(shè)3都得到了驗證，這就意味著那些性格穩(wěn)定、剛毅果斷、自制力和進(jìn)取意識較強、富有創(chuàng)新精神的決策者更容易識別和利用機遇。

表2 人格特質(zhì)對機遇決策水平影響的相關(guān)分析

六、結(jié)論

當(dāng)決策主體覺察到某一個稍縱即逝的機遇時，必須在短暫的時間內(nèi)，依據(jù)有限的決策信息積極主動地作出判斷和決定，因此，機遇決策更多地表現(xiàn)為一種“刺激—反應(yīng)”型決策，更傾向于一種有限理性決策，機遇決策行為更容易受到?jīng)Q策者人格心理因素的影響。決策者人格心理結(jié)構(gòu)為某個特定的決策者所特有，這些心理因素包括性格內(nèi)外傾、情感因素、冒險心理、意志、抱負(fù)水平、成就動機等。通過機遇決策實驗和數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，由于決策者人格心理結(jié)構(gòu)的差異，不同決策者面對相同的機遇決策情境時會產(chǎn)生不同的心理反應(yīng)，決策過程和行為表現(xiàn)也有著較大差異，尤其是人格心理因素中的果敢性和安詳機警性與機遇決策水平之間存在著顯著的正相關(guān)關(guān)系。這些結(jié)論對管理人員培訓(xùn)以及決策人員甄選具有一定的參考價值。

[1]黃津孚.機遇管理導(dǎo)論[M].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005：22.

[2]赫伯特·A·西蒙.管理行為（第4版）[M].北京：機械工業(yè)出版社，2004：67、108.

[3]鮑宗豪.決策的非理性研究——決策行為的跨文化意義[J].上海社會科學(xué)院學(xué)術(shù)季刊，1997（3）：86-94.

[4]解進(jìn)強.企業(yè)文化對機遇決策影響的分析[J].商業(yè)研究，2009（7）：52-53.

[5]德斯·迪拉夫.核心管理決策[M].原毅軍譯.大連：大連理工大學(xué)出版社，1999：89-90.

[6]Allport G.W..What is a Trait of Personality?[J].JournalofAbnormaland Social Psychology，1931（25）：368-372.

[7]Allport F.H.，Allport G.W..Personality Traits：Their Classification and Measurement[J].Journal of Abnormal and Social Psychology，1921（16）：6-40.

[8]Cattell，R.B..Personality Structure and the New Fifth Edition of the 16PF[J].E－ducational&Psychological Measurement，1995，55（6）：926-937.

[9]萬迪昉.實驗管理學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2005：235-242.

The Effects of Personality Traits on Opportunity Decision-Making Behavior:An Experimental Study

XIEJin-qiang

(Beijing Wuzi University,Beijing101149，China)

Opportunity decision-making is shown more for non-programmed decision which is very sensitive to the time and dynamically related to the decision information.Thus,the decision-maker's subjective initiative is of great significance. And they should bear a certain level of risk.The author puts forward that decision-makers with different personality traits have shown different psychological and behavior reaction to the same environment,and the conclusion is that the relationship between firm,composure-alertness factors in personality and the opportunity decision-making level is positive.

opportunity；decision behavior；personality trait

F240

A

1007－8266（2010）03－0070－04

＊本文系北京市自然科學(xué)基金項目“企業(yè)‘機遇決策’理論與方法研究”（項目編號：9062002）的核心成果之一。

解進(jìn)強（1978-），男，河北省趙縣人，北京物資學(xué)院勞動人事系教師，管理學(xué)博士，中國社會科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所在站博士后，主要研究方向為組織與人力資源管理。

林英澤