臺(tái)州眼鏡：困局？變局！

文 傅 維 張恒源

臺(tái)州眼鏡業(yè)這幾年發(fā)展很快，企業(yè)越來越多，已形成區(qū)域經(jīng)濟(jì)體系，知名度享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。特別是杜橋的太陽(yáng)鏡出口，已成為臺(tái)州眼鏡產(chǎn)業(yè)中的支柱，據(jù)統(tǒng)計(jì)，俄羅斯80%的太陽(yáng)鏡來自杜橋?；厥捉鹑谖C(jī)突然爆發(fā)時(shí)，臺(tái)州眼鏡企業(yè)受到很大影響，許多企業(yè)訂單減少，利潤(rùn)下降，不少企業(yè)明明知道訂單沒多少利潤(rùn)，但是又不能不做，只能有單就接，先做了再說，否則，一直不開工，會(huì)失掉過去的老客戶，甚至丟掉全部的市場(chǎng)份額。如今，全球經(jīng)濟(jì)逐漸回暖，國(guó)際市場(chǎng)需求回升，不少臺(tái)州眼鏡企業(yè)一下子訂單多得做都做不完，到處都張貼著招工啟事，不少工廠通宵達(dá)旦地開工，看上去，呈現(xiàn)出一片繁榮的景象。

然而，經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)，一些眼鏡企業(yè)盡管訂單大幅回升，卻沒讓老板由衷地感到欣喜，反而增加了一些憂慮。有的經(jīng)營(yíng)者甚至認(rèn)為，如今的臺(tái)州眼鏡業(yè)，從某種意義上說，是步入了困局。那么，情況究竟如何呢？

困局一：訂單經(jīng)濟(jì)何時(shí)休

在國(guó)內(nèi)，眼鏡行業(yè)從整體上說，仍舊屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。臺(tái)州眼鏡制造業(yè)，幾乎可以被看作是中國(guó)眼鏡制造業(yè)的縮影：在臺(tái)州眼鏡出口企業(yè)中，真正做自己品牌的企業(yè)不多，很多是接單加工做OEM，獲取的只不過是微薄的加工費(fèi)。而且，由于特殊的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和地理環(huán)境等因素，臺(tái)州許多眼鏡工廠的出口訂單不是直接來自國(guó)外客戶，而是國(guó)外客戶先找到溫州企業(yè)下單加工，溫州企業(yè)就將訂單轉(zhuǎn)手下給臺(tái)州企業(yè)做，即二道訂單。在以前經(jīng)濟(jì)情況較好的時(shí)候，臺(tái)州企業(yè)不愁無生意可做，還能有吃有喝，并不覺得這種訂單經(jīng)濟(jì)潛伏著危機(jī)。然而，等到突如其來的金融危機(jī)影響不斷擴(kuò)大，訂單大幅減少，整個(gè)臺(tái)州眼鏡出口企業(yè)就像被人掐住了命脈一樣，頓時(shí)傻了眼。好不容易熬到如今經(jīng)濟(jì)回暖，訂單增加，似乎緩過了一口氣，然而，接下來出現(xiàn)的問題照樣使許多經(jīng)營(yíng)者一籌莫展：眾多企業(yè)到處大量招工，到處張貼招工啟事，可是人還是招不齊，臺(tái)州眼鏡企業(yè)面臨的“招工荒”使許多老板心里發(fā)慌卻又無可奈何。據(jù)了解，即使在堪稱當(dāng)?shù)亍熬逕o霸”眼鏡企業(yè)的盈昌公司，勞動(dòng)力缺口依然很大。作為一家能容納5000人的大廠，正常情況下的工人數(shù)量也只保持在2500人左右；在金融危機(jī)影響達(dá)到高峰的時(shí)期，曾一度銳減到只有不到1000人，如今，當(dāng)訂單紛至沓來時(shí)，一時(shí)間真不曉得到哪里去招那么多工人。

對(duì)此，行業(yè)有關(guān)人士指出：一直以來，臺(tái)州許多眼鏡企業(yè)在有單做的時(shí)候，就大批招工，等到單子做完了，又立即大規(guī)模辭工，多數(shù)企業(yè)沒有穩(wěn)定的用工機(jī)制，工人對(duì)企業(yè)沒有歸屬感，企業(yè)內(nèi)部缺乏凝聚力，許多員工對(duì)做活也不會(huì)太上心。在這種用工機(jī)制下，員工實(shí)際上變成了打短工的群體，干活拿錢，拿錢走人，他們對(duì)于企業(yè)發(fā)展并不關(guān)心。他們所關(guān)心的只是哪家企業(yè)住宿條件好，工資待遇高。因此，之所以造成今天的局面，一些企業(yè)也應(yīng)該承擔(dān)相當(dāng)?shù)呢?zé)任。

其實(shí)，比“招工荒”更可怕的是，不少臺(tái)州眼鏡企業(yè)經(jīng)營(yíng)者被眼前的繁榮所迷惑，那種圖安穩(wěn)、不思進(jìn)取的心理又重新抬頭，以為既然眼前訂單根本做不完，盡管利潤(rùn)不高，但安安穩(wěn)穩(wěn)賺錢，不也挺好嗎？在這種心理之下，自然談不上進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。實(shí)際上，對(duì)于今天的臺(tái)州眼鏡業(yè)來說，真正的軟肋和死穴是產(chǎn)業(yè)的低層次（低附加值和相對(duì)較低的產(chǎn)品質(zhì)量）以及多數(shù)企業(yè)較低的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。有鑒于此，關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，由過去的“做訂單”轉(zhuǎn)為“派訂單”。

困局二：這頓吃了下頓在哪里？

必須要承認(rèn)，近幾年來臺(tái)州眼鏡在國(guó)外市場(chǎng)做得不錯(cuò)，中低檔太陽(yáng)鏡一直是當(dāng)?shù)爻隹诘闹髁Ξa(chǎn)品，臺(tái)州眼鏡企業(yè)確實(shí)也靠這塊香餑餑肥了起來。2008年，全球金融危機(jī)之初，臺(tái)州眼鏡行業(yè)在總體上所受影響不大，相比2007年還有所增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，杜橋眼鏡企業(yè)就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值30.9391億元，比2007年凈增6億元。但是進(jìn)入2009年，臺(tái)州眼鏡受金融危機(jī)的影響凸現(xiàn)，加上俄羅斯禁商令的影響，臺(tái)州眼鏡經(jīng)歷了極為艱難的一年，一些企業(yè)不得不尋求開拓新的市場(chǎng)。如今訂單回升，固然值得慶幸，但除了招工難之外，接下來的問題還有：這頓飯吃飽了，下一頓還會(huì)有嗎？如果沒有，又該去哪里找呢？

俄羅斯市場(chǎng)以前一直是臺(tái)州太陽(yáng)鏡主要的出口地，據(jù)統(tǒng)計(jì)，俄羅斯80%的太陽(yáng)鏡由臺(tái)州企業(yè)供應(yīng)。金融危機(jī)期間，俄羅斯發(fā)出禁商令，許多中國(guó)經(jīng)銷商的貨柜被俄羅斯海關(guān)扣押，僅半個(gè)月就讓杜橋眼鏡出口銳減30%。為此，部分臺(tái)州眼鏡出口企業(yè)開始轉(zhuǎn)而開發(fā)國(guó)外其他市場(chǎng)，但是尚未取得明顯效果。先看中亞市場(chǎng)，由于哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦、土庫(kù)曼斯坦和塔吉克斯坦等國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)者購(gòu)買力不強(qiáng)，所以對(duì)臺(tái)州眼鏡產(chǎn)品的需求不旺；烏克蘭等國(guó)至今在經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響中恢復(fù)緩慢，市場(chǎng)需求有限；在東歐市場(chǎng)，很多國(guó)家采取貿(mào)易保護(hù)政策，臺(tái)州眼鏡產(chǎn)品要想獲得市場(chǎng)“準(zhǔn)入證”，著實(shí)不易；北美市場(chǎng)雖有一定空間，但是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌要求較高，臺(tái)州眼鏡要想在短期內(nèi)進(jìn)入，難度極大；而早已實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)一體化的歐盟市場(chǎng)門檻更高，臺(tái)州眼鏡產(chǎn)品與歐盟標(biāo)準(zhǔn)差距更大；相對(duì)而言，南美的巴西等國(guó)市場(chǎng)門檻較低，開拓上述市場(chǎng)，對(duì)于臺(tái)州眼鏡是不錯(cuò)的選擇，不過，由于開拓時(shí)間不長(zhǎng)，尚未形成太大規(guī)模；以前，不少臺(tái)州眼鏡企業(yè)在迪拜眼鏡市場(chǎng)闖蕩多年，在中東、北非地區(qū)獲得了良好的業(yè)績(jī)，然而，由于迪拜債務(wù)危機(jī)的爆發(fā)，嚴(yán)重影響中東、北非市場(chǎng)，對(duì)部分臺(tái)州眼鏡企業(yè)的出口業(yè)務(wù)造成了一定的影響。因此，此地市場(chǎng)還需要觀察；最后是中國(guó)義烏市場(chǎng)，現(xiàn)在臺(tái)州許多眼鏡企業(yè)依靠義烏市場(chǎng)做批發(fā)，效果也還不錯(cuò)，但是義烏市場(chǎng)承載量有限，不可能滿足臺(tái)州如此多的眼鏡企業(yè)的出口需求。

由以上分析可見，臺(tái)州眼鏡的確面臨著較為嚴(yán)峻的形勢(shì)。

作為世界加工工廠的中國(guó)，勞動(dòng)力和各類生產(chǎn)成本都相對(duì)低廉，許多國(guó)際客戶正是看中這一點(diǎn)，才選擇在中國(guó)下單，并由此促成中國(guó)加工制造業(yè)的興起。然而，經(jīng)過多年的發(fā)展，如今，中國(guó)的加工、制造成本不斷上升，一些國(guó)外客戶開始向成本更低廉的越南、印度等地轉(zhuǎn)移。這也是包括眼鏡在內(nèi)的“中國(guó)制造”必須面對(duì)的問題，對(duì)此，包括臺(tái)州眼鏡企業(yè)在內(nèi)的中國(guó)眼鏡同行都必須認(rèn)真思考：這頓吃飽，下一頓又在哪里？ 特別是：明天的早餐在哪里？

困局三：轉(zhuǎn)內(nèi)銷，該怎么轉(zhuǎn)？

經(jīng)歷了2009年的慘淡，一些臺(tái)州眼鏡企業(yè)看到了單純依賴外銷存在的問題，開始轉(zhuǎn)入內(nèi)銷。以前做外銷的時(shí)候，只要有人下單，就只管生產(chǎn)，對(duì)銷售渠道以及品牌等根本無須顧及，許多企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完全處于隔膜的狀態(tài)，這必然影響到相關(guān)企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓。

正待發(fā)出的貨品

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)眼鏡生產(chǎn)集中地主要包括東莞、橫崗、廈門、丹陽(yáng)、溫州、杜橋等。衡量一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系，首先是企業(yè)聚集，相關(guān)配套設(shè)施完善，然后形成區(qū)域經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而發(fā)展到競(jìng)爭(zhēng)、充分競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)細(xì)分、然后是資本運(yùn)作。就拿丹陽(yáng)來說，丹陽(yáng)每?jī)扇昃徒?jīng)歷一次洗牌，充分的競(jìng)爭(zhēng)保證了整個(gè)丹陽(yáng)眼鏡尤其是鏡片業(yè)的飛速發(fā)展。而如今的杜橋，最多只算是形成了區(qū)域經(jīng)濟(jì)，盡管在市場(chǎng)上享有一定的知名度，但面臨著許多困難，比如人才匱乏，組建不起強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，只有找代理商。但是由于此前缺乏培育的過程，因此尋找合適的代理商，也并非易事。因此，說到做內(nèi)銷，臺(tái)州眼鏡經(jīng)營(yíng)者確實(shí)該向丹陽(yáng)的同行們學(xué)習(xí)。當(dāng)然，臺(tái)州的杜橋，也有少數(shù)企業(yè)在內(nèi)銷市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，比如宏昌，以良好的品質(zhì)獲得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的青睞；亮仔光學(xué)品牌做得早，也獲得了一定的效果。此外，像當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)盈昌公司，請(qǐng)范冰冰代言，投入重金進(jìn)行品牌推廣，也獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效應(yīng)。該公司的“浪特夢(mèng)”獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”， 由范冰冰代言的“帕莎”品牌也獲得了浙江省著名商標(biāo)，在內(nèi)銷市場(chǎng)取得了一定的市場(chǎng)份額。但即便是這樣，在杜橋，即使是盈昌這樣的大公司，也難以組建起一支能夠遍布全國(guó)主要市場(chǎng)、比較有銷售力量的團(tuán)隊(duì)，其他企業(yè)面臨的困難就更大了。

轉(zhuǎn)內(nèi)銷，該怎么轉(zhuǎn)？對(duì)于轉(zhuǎn)內(nèi)銷的臺(tái)州眼鏡企業(yè)是個(gè)至關(guān)重要的問題。對(duì)于在內(nèi)銷市場(chǎng)摸著石頭過河的企業(yè)來說，借鑒、復(fù)制其他眼鏡生產(chǎn)集中地或本土企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

綜上所述，臺(tái)州眼鏡業(yè)的確面臨著諸多問題，正是這些問題的存在，使不少臺(tái)州眼鏡企業(yè)陷入了困局。那么，究竟該如何打破困局，從而促進(jìn)臺(tái)州眼鏡業(yè)的健康、和諧發(fā)展呢？概括地說，就是要實(shí)現(xiàn)臺(tái)州眼鏡業(yè)在以下方面的變局。

變局一：米好不怕沒碗盛

臺(tái)州眼鏡企業(yè)特別是出口企業(yè)面臨嚴(yán)峻的局面，臺(tái)州眼鏡企業(yè)要生存、要發(fā)展，作為經(jīng)營(yíng)者不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)從企業(yè)自身的實(shí)際出發(fā)，扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)工作，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部升級(jí)，主要包括3方面的工作：一是轉(zhuǎn)變觀念，從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論是做內(nèi)銷還是做外銷，都要牢固樹立品牌觀念，只有品牌知名度高了，才能從根本上增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，形成企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。二是加快設(shè)備更新，提高產(chǎn)品品質(zhì)，這是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展最基本的剛性條件；三是建立成熟、穩(wěn)定的用工機(jī)制。在企業(yè)發(fā)展中，訂單固然重要，因?yàn)闆]有訂單就不能生產(chǎn)，自然就不會(huì)有崗位，但從根本的意義上說，只有人才是最重要的，只有充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，才能做出最好的產(chǎn)品。所以，改變過去那種“招之即來，揮之即去”的用工機(jī)制，顯得至關(guān)重要。

變局二：內(nèi)銷市場(chǎng)學(xué)丹陽(yáng)

丹陽(yáng)眼鏡同行在內(nèi)銷市場(chǎng)上把生意做得風(fēng)生水起，其成功的經(jīng)驗(yàn)很多，概括地說，主要包括：成熟的品牌意識(shí)、過硬的銷售團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)先的管理理念。而這一切都是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境所催生的：通過競(jìng)爭(zhēng)，逼迫企業(yè)研究市場(chǎng)，逼迫企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，進(jìn)而打造自主品牌，以培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這些都是值得臺(tái)州眼鏡企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真學(xué)習(xí)的。

其中特別值得指出的是，丹陽(yáng)眼鏡企業(yè)對(duì)于銷售人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備十分重視，這一點(diǎn)尤其值得臺(tái)州眼鏡經(jīng)營(yíng)者借鑒。銷售團(tuán)隊(duì)就好比企業(yè)的刀，“刀口”鋒利與否決定企業(yè)開拓市場(chǎng)的能力。在臺(tái)州，要組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)很難，幾乎沒有多少優(yōu)秀的銷售人才選擇去臺(tái)州，于是一些企業(yè)只有尋找代理商，這種單一、原始的銷售方式，在相當(dāng)程度上限制了企業(yè)的做強(qiáng)做大。因此，加大對(duì)于銷售人才隊(duì)伍培養(yǎng)的投入，事關(guān)臺(tái)州眼鏡業(yè)發(fā)展的大局。

進(jìn)入2010年，臺(tái)州眼鏡企業(yè)普遍忙碌

如今，臺(tái)州眼鏡企業(yè)已經(jīng)站在十字路口，困局中如何尋求變局，要看臺(tái)州眼鏡人自己，期望看到臺(tái)州眼鏡騰飛的明天。