開灤銷售公司網(wǎng)絡(luò)營銷之我見

李榮素

（開灤集團(tuán)銷售分公司錢家營銷售部）

1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和常用方法

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。威柏認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷最直觀的認(rèn)識(shí)就是以客戶為中心，以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的而進(jìn)行的一系列企業(yè)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷是指組織或個(gè)人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的商業(yè)營銷模式。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)

多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

交互式。互聯(lián)網(wǎng)通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關(guān)的查詢，來實(shí)現(xiàn)供需互動(dòng)與雙向溝通。還可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品聯(lián)合設(shè)計(jì)、商品信息發(fā)布、以及各項(xiàng)技術(shù)服務(wù)提供最佳工具。

高效性。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體，并能因應(yīng)市場需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿足顧客的需求。

經(jīng)濟(jì)性。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

1.3 常用方法

信息發(fā)布。信息發(fā)布既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己發(fā)布信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)發(fā)布在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。

郵件列表。郵件列表實(shí)際上也是一種E-mail營銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail營銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。郵件列表的主要價(jià)值表現(xiàn)在四個(gè)方面：作為公司產(chǎn)品或服務(wù)的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費(fèi)信息服務(wù)。郵件列表的表現(xiàn)形式很多，常見的有新聞郵件、各種電子刊物、新產(chǎn)品通知、優(yōu)惠促銷信息、重要事件提醒服務(wù)等等。

交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。

會(huì)員制營銷。會(huì)員制營銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段，國外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國內(nèi)的會(huì)員制營銷還處在發(fā)展初期，不過已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。

2 當(dāng)前開灤銷售公司的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和問題

2.1 目前的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

擁有現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò).集團(tuán)公司投資3000萬元與浪潮公司合作，開發(fā)了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，把整個(gè)集團(tuán)公司的各個(gè)部門全部納入其中。實(shí)現(xiàn)了辦公網(wǎng)絡(luò)化，提高了工作效率。

建立網(wǎng)站。公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)宣傳、信息發(fā)布，擴(kuò)大了企業(yè)的影響。

遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)。目前集團(tuán)公司在張家口和內(nèi)蒙均有煤礦通過遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)這些煤礦銷售工作的統(tǒng)一管理，客戶不需到集團(tuán)本部辦理購銷業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)在異地就能完成，高效、經(jīng)濟(jì)，得到了客戶的好評(píng)。

2.2 存在的問題

對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)有誤。認(rèn)為“建網(wǎng)站幫企業(yè)賺錢”。這句話本身沒問題，錯(cuò)就錯(cuò)在大多數(shù)人把這句話理解成“有了網(wǎng)站就一定能夠賺到錢”。其實(shí)，企業(yè)建網(wǎng)站，只代表企業(yè)走出了開展網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步。有了網(wǎng)站，就有了通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品、展示服務(wù)的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是網(wǎng)絡(luò)營銷真正要解決的核心問題。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用程度不高。雖然擁有先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)，但是利用的程度不高，多數(shù)用于公司內(nèi)部各部門之間日常業(yè)務(wù)的聯(lián)系、收發(fā)郵件、信息發(fā)布。還處于網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的初級(jí)階段。

沒有與客戶建立網(wǎng)絡(luò)鏈接。目前的網(wǎng)絡(luò)還處于企業(yè)內(nèi)部使用之中，沒有把客戶服務(wù)和客戶管理直接納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)之中，也沒有實(shí)現(xiàn)電子購買。與客戶的電子商務(wù)往來局限于傳真和收發(fā)電子郵件這樣低水平階段。企業(yè)網(wǎng)站最終面對(duì)的潛在客戶與客戶或說與本公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的任何組織和個(gè)人，如何提升企業(yè)網(wǎng)站的客戶體驗(yàn)是營銷型企業(yè)網(wǎng)站必須考慮的重要問題。

缺少相關(guān)培訓(xùn)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的新的營銷手段，所以營銷人員對(duì)相關(guān)的理論和做法了解不多，沒有經(jīng)過培訓(xùn)都是自己在實(shí)踐中摸索，難免造成失誤。

3 解決辦法

3.1 提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷重要性的認(rèn)識(shí)

21世紀(jì)是信息世紀(jì)，科技、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展正在迎接這個(gè)時(shí)代的到來。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使信息社會(huì)的內(nèi)涵有了進(jìn)一步改變。在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的快速便車，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動(dòng)，更有效地促進(jìn)個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡(luò)營銷、占領(lǐng)新興市場，對(duì)企業(yè)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。利用網(wǎng)絡(luò)這一科技制高點(diǎn)為消費(fèi)者提供各種類型的服務(wù)，是取得未來競爭優(yōu)勢(shì)的重要途徑?？梢哉f企業(yè)沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的話，營銷工作就不會(huì)成功。這是時(shí)代發(fā)展必然的要求。

3.2 提高網(wǎng)絡(luò)的利用效率

增加電子商務(wù)功能。使企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)不但能進(jìn)行內(nèi)部工作，更重要的是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)電子銷售、服務(wù)、客戶關(guān)系管理等營銷活動(dòng)。一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。這樣做就是以客戶為導(dǎo)向的營銷活動(dòng)，能夠提高企業(yè)的工作效率、滿足客戶省時(shí)、省錢的要求。

實(shí)現(xiàn)交互鏈接。公司的大客戶如首鋼、寶鋼等大的集團(tuán)也擁有自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)?？梢苑謩e在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。這樣可以加強(qiáng)相互之間的合作與信任，對(duì)公司的關(guān)系營銷也有促進(jìn)作用。

系統(tǒng)的培訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)新事物，公司有必要對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高認(rèn)識(shí)和理解能力，增強(qiáng)使用網(wǎng)絡(luò)的能力，從而提高服務(wù)水平。

4 結(jié)論

煤炭行業(yè)是國家重要的能源行業(yè)，但同時(shí)它們面對(duì)的又是一個(gè)競爭日趨激烈的買方市場，如何在這樣的競爭環(huán)境中求得生存和發(fā)展是它們所面臨的最緊迫的問題。開灤銷售公司公司也處于同樣的境況，信息時(shí)代，如何利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營銷，適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境的變化，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，提高公司在市場競爭中的地位是本文研究的主題。

[1]包國強(qiáng)，邱東.中小企業(yè)營銷管理.沈陽:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2002，93，165-169.

[2]葉平.電子商務(wù)在方便食品行業(yè)的具體應(yīng)用.集成商務(wù)網(wǎng)，2001.

[3]多米尼克.威爾遜著.組織營銷.上海:上海人民大學(xué)出版社，2000，10-22.

[4]菲利普.科特勒.大營銷戰(zhàn)略概述，中國營銷傳播網(wǎng).