超市經(jīng)營(yíng)要把握的幾個(gè)定位

陳曉旭

供貨渠道定位

市場(chǎng)上的品牌數(shù)不勝數(shù),每個(gè)品牌根據(jù)不同的市場(chǎng)分割,種類繁多,國(guó)內(nèi)外大型零售業(yè)的原則為“20/80”法則,即80%的銷售來(lái)自于20%的商品,商場(chǎng)管理人員根據(jù)某一類商品中各個(gè)品牌在市場(chǎng)上的份額進(jìn)行排名,累計(jì)前80%市場(chǎng)份額的品類就是應(yīng)選擇的,這類品種大約占總品種的20%,但都覆蓋80%的市場(chǎng)銷售份額,如此可降低庫(kù)存的平均水平。

價(jià)格策略定位

選擇好企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)以及商品檔次定位后,對(duì)定價(jià)和促銷采取比較合理的態(tài)度。強(qiáng)調(diào)超市的“價(jià)格天天公平”,特別要對(duì)常規(guī)商品及敏感性商品的進(jìn)行合理甚至略低定價(jià),調(diào)查研究表明,70%的消費(fèi)者在超市的采購(gòu)決定是在現(xiàn)場(chǎng)做出的,而他們只對(duì)部分產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的價(jià)格有記憶,這部分商品稱為敏感性商品,(約占產(chǎn)品總數(shù)的10%左右),所以不同的商品應(yīng)加不同的毛利,超市經(jīng)營(yíng)不需要降低所有商品售價(jià)。而是將敏感商品價(jià)格降低以造成一個(gè)該商場(chǎng)所有商品都便宜的印象,既維持了利潤(rùn)又樹立了廉價(jià)形象,因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)90%的商品價(jià)格并不敏感。

庫(kù)存控制策略

庫(kù)存控制也是超市成敗的關(guān)鍵之一,有效地降低庫(kù)存,合理地利用庫(kù)存可增加超市的現(xiàn)金流,間接提高零售利潤(rùn)率。如今超市的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于庫(kù)存管理的競(jìng)爭(zhēng),詳細(xì)記錄進(jìn)貨銷貨數(shù)據(jù),計(jì)算庫(kù)存及平均銷量(每月、每日、每時(shí))安排最佳進(jìn)貨時(shí)間及進(jìn)貨量,采用電腦操作,提高效率,降低成本。

營(yíng)造市場(chǎng)特色

一要從經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售對(duì)象、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略諸方面恰當(dāng)定位,突出特色;二要方便顧客,商品陳列,布局合理,讓顧客有所側(cè)重地找到自己的購(gòu)物對(duì)象,對(duì)購(gòu)買頻次高、價(jià)格較低的商品應(yīng)放在易選購(gòu)的位置,以滿足顧客求快心理,在商場(chǎng)的角落處應(yīng)增加茶座、文化角和淘氣堡等娛樂(lè)設(shè)施,給消費(fèi)者帶來(lái)更活躍的選購(gòu)氣氛;三要充分展示商品特性,使商品的特性充分作用于顧客的視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽覺(jué)等感覺(jué)器官,增強(qiáng)吸引和刺激。

注重營(yíng)銷策劃

長(zhǎng)期注重促銷策略的實(shí)施, 吸引消費(fèi)者,持續(xù)周期性的促銷,樹立起價(jià)格實(shí)惠、便宜的形象。通過(guò)少數(shù)商品的大量銷售增加銷售額,獲取更優(yōu)惠的采購(gòu)條件,介紹新商品,增加有潛力新品的曝光率,同時(shí)消除過(guò)季商品,減少損失。此外,與各新聞媒體保持良好順暢的公關(guān)合作度,爭(zhēng)取傳媒長(zhǎng)期有效的支持,傳播自身的營(yíng)銷理念和企業(yè)文化。

拓展?fàn)I銷服務(wù)

一重知識(shí)服務(wù),要讓消費(fèi)者買個(gè)明白買個(gè)放心,知識(shí)服務(wù)很重要,通過(guò)各種渠道演示產(chǎn)品、展示產(chǎn)品,使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特征、性能等,在雙向溝通中讓消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品感興趣;二重檔案服務(wù),由超市客戶部接手,幫助客戶辦理交易手續(xù)、了解需求、建立檔案,解決客戶在購(gòu)買商品過(guò)程中的售前咨詢、售中援助、售后服務(wù)的全過(guò)程;讓客戶充分感受到大商場(chǎng)無(wú)所不在的高品質(zhì)服務(wù)。三重距離服務(wù),所謂“距離服務(wù)”,就是導(dǎo)購(gòu)員與顧客保持一定距離,為顧客提供一個(gè)自己可以充分選擇的空間,這就是超市的魅力,顧客未作需要提示時(shí),千萬(wàn)別緊跟在顧客左右,以免顧客產(chǎn)生不自然的心情,讓顧客在輕松愉悅的氛圍中完成選購(gòu)?！?/p>