堅持終端攻略 盡顯仕女風(fēng)采

二十年辛勤耕耘成就女仕世界，五千種優(yōu)質(zhì)商品滿足世界女士。云南女仕世界，源于1991年。歷經(jīng)二十載風(fēng)雨洗禮，業(yè)已發(fā)展成為云南省最大的針織品物流中心之一。所代理的各品牌系列產(chǎn)品遍布全省各縣、市、州乃至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。遠(yuǎn)銷緬甸、越南、老撾等東南亞諸多國家，覆蓋面非常廣泛。

2008年底，女仕世界成立總經(jīng)辦，下設(shè)營銷中心、物流部、營業(yè)部三大部門，特別把合作十三年的廣東省汕頭市利源實(shí)業(yè)有限公司的健爾彈品牌當(dāng)作主推產(chǎn)品，成立專門的品牌事業(yè)部。現(xiàn)有員720人，在保證正常經(jīng)營的基礎(chǔ)上逐步往品牌化方向發(fā)展。形成以“常規(guī)內(nèi)衣、功能(調(diào)整型)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣”三大類產(chǎn)品為主打，輔以盒裝內(nèi)褲、散裝內(nèi)褲、吊帶裙、打底褲等產(chǎn)品，最大限度的滿足不同區(qū)域、不同層次的消費(fèi)者需求。

本刊特別采訪了健爾彈總代理——云南女仕世界，讓我們一起走近他們，傾聽他們的聲音。從他們的感受和體會中，對健爾彈在云南的發(fā)展以及終端商的成功有了更深刻的認(rèn)識：朱總更是以自己身經(jīng)百戰(zhàn)向我們描繪了一個沒有硝煙的戰(zhàn)場。在這個激烈的市場環(huán)境中，上天只眷顧作出聰明選擇的人，只有對內(nèi)衣品牌發(fā)展做出規(guī)劃和謀略的終端商才能取勝。

“終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關(guān)終端操作的詞匯，在很多的內(nèi)衣品牌的推廣計劃中出現(xiàn)頻率是最高的。但是，話又說回來，在這幾年內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展過程中，又有哪些品牌的終端操作十分到位?十分成功呢?朱總對終端商的發(fā)展分析得甚為透徹。

一個促銷政策的推出，中間要經(jīng)過中間商(省級代理商、區(qū)域代理商、區(qū)域經(jīng)理)，然后信息才能傳達(dá)到終端的加盟商，這中間又會出現(xiàn)信息傳播的轉(zhuǎn)化或誤解，從而當(dāng)傳達(dá)到終端商處時，政策內(nèi)容將會與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個方面不利于終端商：1、政策的轉(zhuǎn)化或誤解，導(dǎo)致執(zhí)行出現(xiàn)偏差。2、信息(政策)傳達(dá)的時間過長，導(dǎo)致終端商錯失促銷良機(jī)。以上兩點(diǎn)嚴(yán)重阻礙終端商的經(jīng)營操作，使終端商的銷售受到打擊，為此，出現(xiàn)終端商怨聲載道。難道，終端商就這樣甘愿錯失商業(yè)機(jī)會?抑或等待廠家的指導(dǎo)人員的到來?不是，應(yīng)該深入多方終端市場。科學(xué)分析，用“自立”、“自強(qiáng)”觀點(diǎn)，從自身做起，調(diào)動自身力量和積極性，自力更生。讓終端銷售“活”起來。

如何讓終端商“活”起來，這是一個很大的話題。其間有產(chǎn)品的原因，也有市場的原因，有廠家的原因，同時也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達(dá)到完美和諧統(tǒng)一，從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來，朱總認(rèn)為作為終端商：首先，應(yīng)該從即刻開始，樹立“自立”意識。一些終端商對廠家，對總代理存在嚴(yán)重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持，要政策。誠然，這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限，且他們的戰(zhàn)略決策一般都放在全國或全省范圍，在一定程度上很難兼顧到某個終端商的想法。所以，此種情況下作為我們內(nèi)衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識。

其次，有了充分的“自立”意識和“凡事靠自己”的想法后，再加上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，導(dǎo)購人員素質(zhì)，店面形象，陳列技巧，售后服務(wù)等方面均到位的情況下，讓終端商“活”起來已經(jīng)是指日可待。如果說前者是謀，后者是略，謀略相合無異于有了一把征戰(zhàn)南北、馳騁天下的利劍，有了這把利劍，讓我們的終端商“活”起來，不再是夸夸其談了。

如何開家掙錢的內(nèi)衣店?這是每個終端商都關(guān)心的實(shí)際問題。朱總以實(shí)戰(zhàn)之痛來告訴各位，內(nèi)衣終端商怎樣才能殺出重圍?首先要解決庫存的問題。

庫存是壓在終端商心上的一塊石頭，一方面是資金的積壓，使流動資金減少。終端商一般來說是資金不雄厚，如果一造成庫存，就使資金鏈斷裂，喪失許多商機(jī)。另一方面，庫存也使店鋪的整個利潤空間減小。所以說，不搬開這塊石頭，總會讓終端商壓抑。那么，如何減少庫存。應(yīng)從以下幾個方面入手。

1 清除庫存的方法：特賣清庫

庫存品如果壓得越久，其貨品的價值就掉得越厲害。因此，在有庫存時，終端商就要想辦法來清庫存。清庫存最有效的辦法就是特賣。以低于市場價幾折作為賣點(diǎn)，來吸引消費(fèi)者。這樣，終端商清理的特價品會有損失，但因?yàn)樵谶M(jìn)行特賣時，能帶動其他正價品的銷量，也可以把這種損失減少到最低。另外，如及時清理庫存，能盤活資金，再進(jìn)一些暢銷貨，也能補(bǔ)償一定的損失。所以，終端在清庫存時，不要猶豫，應(yīng)當(dāng)果斷，該出手時就出手。

2 爭到品牌商的支持

如果終端商是選擇誠信的品牌，其廠家也不會對終端大量的貨品積壓坐視不管。因此，必要時，終端商可爭取得到廠家的支持，利用廠家的資源優(yōu)勢，一起來清理庫存，這樣的效果比單獨(dú)來做，會明顯好很多。

3 尋找特殊的銷售渠道

當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道。比如，團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券等，把庫存及時清出去。

最后朱總與我們分享了一個故事：自立，勇敢地向前邁一大步。一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費(fèi)苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨(dú)生子小學(xué)畢業(yè)時，愿意繼續(xù)留在原小學(xué)。而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎?他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢?上學(xué)的目的并不在成績單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話題一轉(zhuǎn)，提醒他說：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時候了，別再擔(dān)心無法達(dá)成目標(biāo)及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。

朱總深有感慨地說道：勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。每個人都會擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。