代理商:盤活資源做好“品牌諸侯”

被稱為“品牌商永遠(yuǎn)的追求對(duì)象”的代理商，在品牌營銷與市場拓展領(lǐng)域承擔(dān)著特殊的使命。

劉連俊就是其中的一個(gè)，這個(gè)曾經(jīng)在內(nèi)衣批發(fā)與散貨市場中摸爬滾打多年的中年男子，出于對(duì)“品牌”的一份莫名景仰，如今其創(chuàng)立的連俊內(nèi)衣有限公司旗下已經(jīng)擁有了“韓之戀”，“米蘭之星”，“媚金”， “金奴卡”，“健爾彈”等幾個(gè)品牌的代理權(quán)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋黑龍江的主要中心城市。

“作為品牌在區(qū)域市場最直接的操盤手，代理商的眼光與誠信指數(shù)將在很大程度上影響品牌在特定區(qū)域市場內(nèi)的影響力。”劉連俊在接受記者采訪時(shí)說道，“沒有自己的內(nèi)衣品牌，同樣可以擁有自己的商業(yè)品牌，我希望優(yōu)質(zhì)的品牌能在連俊公司的渠道王國里落地開花?！?/p>

的確，理念與視野的深遠(yuǎn)與寬廣，決定著代理商能否盤活資源。成為不可替代的“品牌諸侯”，為此，劉連俊正在努力地實(shí)踐著他對(duì)于品牌的一份堅(jiān)實(shí)承諾。

觀點(diǎn)

“代理商要有品牌商的角色意識(shí)”

劉連俊表示，代理商必須擺正自己的位置，從內(nèi)心認(rèn)同品牌的文化與價(jià)值理念，“只有傾注了情感其中，才能如同品牌商一樣，在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)做出自己的品牌文化來。”

而對(duì)于代理商而言，“訂貨”更是一門蘊(yùn)藏著大技巧的營銷學(xué)問。

劉連俊說，“有些二級(jí)代理商會(huì)對(duì)品牌商以及上級(jí)代理商的配貨建議持不信任態(tài)度，覺得對(duì)方只是單純地希望配出更多的量，因此通常只想要那些在某個(gè)階段熱銷的單品。其實(shí)不然，完整的一盤貨，蘊(yùn)涵的是品牌整體的配搭與形象，如果對(duì)品牌有一個(gè)整體的正確理解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)完整的配搭系列會(huì)更有助于品牌的整體銷售?！?/p>

“必須對(duì)各個(gè)賣場基本陳列進(jìn)行科學(xué)分析，分析以往同期的銷售情況，最終確定訂貨的基本數(shù)量。”劉連俊同時(shí)補(bǔ)充道。

可見，代理商要有換位思考的能力，具備了品牌商的角色意識(shí)，深入到品牌的內(nèi)在價(jià)值與文化的理解中，將有助于終端銷售業(yè)績的提升。

觀點(diǎn)

“曲曲成功的代理商是成熟資源的盤活者”

劉連俊目前是多個(gè)品牌的代理者，那么，有沒有可能出現(xiàn)在面對(duì)多個(gè)品牌代理過程中精力不濟(jì)、資源沖突的現(xiàn)象?

針對(duì)記者的疑問，劉連俊表示。在最初與品牌商進(jìn)行溝通的時(shí)候，品牌商也會(huì)有類似的顧慮。尤其是一些比較強(qiáng)勢的品牌，它們更希望代理商能夠做到“心無旁騖”的專一，擔(dān)心身兼數(shù)職的代理商會(huì)無暇顧及品牌的正常運(yùn)營。

而在劉連俊看來，代理品牌的數(shù)量并不能直接與代理商運(yùn)作品牌的素質(zhì)畫上等號(hào)。這個(gè)時(shí)候，考驗(yàn)的就是一個(gè)成熟代理商把控全局的能力。

“成功的代理商一定是成熟的代理商，它運(yùn)作各個(gè)品牌的著眼點(diǎn)一定不是在資源沖突之上，而是在資源共享之上。”劉連俊表示，“在一個(gè)品牌陣營中，渠道的資源是可以互相借鑒的，成熟的代理商具有非常豐富的渠道資源，它會(huì)想辦法盤活各種商業(yè)資源，不管對(duì)于強(qiáng)勢品牌而言，還是成長型品牌而言，資源的積累與互相借力，都將使得品牌的前景更具想象空間?！?/p>

那么，如何來保障品牌代理的專司專職，針對(duì)不同風(fēng)格的品牌個(gè)性，配備不同需求的人才隊(duì)伍，就成為了成熟代理商必須具備的“軟件”。

劉連俊最后表示，基于這樣的理念，連俊公司一直致力于建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍。承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)。確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。