抓住潛在客戶的注意力

有部分客戶是以為彼此交往地很好、很合得來所以建立了比較固定的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系主要是靠人去維護(hù)的；另外一部分客戶是因?yàn)楸舜烁饔兴瓒⒌挠押?、默契的合作關(guān)系，這種合作關(guān)系是因?yàn)楸舜碎g的默契和平衡，只要雙方不打破這種默契和平衡，那么大家永遠(yuǎn)都是“合作愉快”。而“潛在客戶”是我們在做業(yè)務(wù)的過程中間接或直接接觸的部分客戶，他們并沒有以上兩種’情況的存在，他是還處于觀望過程中的，那么就需要我們進(jìn)一步的去接觸他們，主動(dòng)的聯(lián)系和自我介紹，來突現(xiàn)自己的優(yōu)勢最終，把這部分客戶發(fā)展成為以上兩種客戶的一種，即成功贏得了“潛在客戶”。

如果你正好要在周五的下午向潛在客戶做產(chǎn)品推介，你知道如何抓住這幫一心想著如何度周末的家伙的注意力嗎?

第一個(gè)辦法是在推介過程中始終與對方保持互動(dòng)。向他們提出具有實(shí)際意義的問題。不要提出諸如“誰想賺錢”這樣愚蠢的問題，而應(yīng)該這么問：“如果我保證讓你們的盈利提高10個(gè)百分點(diǎn)，你們會(huì)把這筆錢拿去做什么?”因?yàn)檫@樣能促使在座者開始與你交談。

如果光是你一個(gè)人在說，那么對方很可能分神，壓根就記不住你說了些什么。在進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，要始終關(guān)注聽眾的需要，你要問他們想要什么一是先進(jìn)行全局性的介紹，接著再進(jìn)行重點(diǎn)推介，還是他們希望了解更多細(xì)節(jié)?

第二個(gè)辦法也與提問有關(guān)，不同的是你在提完問后，要指導(dǎo)在座者與其相鄰的人討論這個(gè)問題。

第三個(gè)辦法是盡量確保你的推介“簡短有力”。

第四個(gè)辦法是給潛在客戶提供諸多實(shí)例，讓其了解你的產(chǎn)品是如何幫到那些與之有相似境況的客戶的。

第五個(gè)辦法是每隔五分鐘就改變你的推介方法。要么是你一人在宣講，要么是尋求對方的反饋意見，要么就舉例，要么就組織大家進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，要么就羅列統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

第六個(gè)辦法是事先了解你的競爭對手采取的是哪種推介方式，反其道而行。如果他們用的是幻燈片，你就別用了，而應(yīng)轉(zhuǎn)而采用對話的方式。因?yàn)槟阋魂P(guān)燈放幻燈片，聽到的可能就是呼嚕聲而不是提問聲。

第七個(gè)辦法是找出他們最敏感的是什么，給他們一下重?fù)?。例如市場失守的事?shí)，或者其競爭對手新的攻城掠地策略，都能讓其猛然清醒。