內(nèi)衣店業(yè)績(jī)提升之路

我國(guó)的內(nèi)衣專營(yíng)店經(jīng)過(guò)近幾年的迅猛發(fā)展，目前正處于優(yōu)勝劣汰、重新“洗牌”的關(guān)鍵時(shí)期如何健康生存如何壯大發(fā)展，如何發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)……這些問(wèn)題，無(wú)一不是每個(gè)店老板朝思暮想、亟待解決的問(wèn)題我國(guó)的內(nèi)衣店在早期的輝煌之后，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的影響許多有志之士為了早日突圍，已經(jīng)把提升內(nèi)衣店的業(yè)績(jī)作為近階段的主要工作 目前，我國(guó)的內(nèi)衣店市場(chǎng)已經(jīng)悄然洗牌，好的店面做得越來(lái)越好，但大多數(shù)的店面還在生存線上徘徊，如何發(fā)展，如何突破是內(nèi)衣店老板們最關(guān)心的問(wèn)題，筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的內(nèi)衣店老板帶來(lái)一些新的思路，能真正地突出百貨商場(chǎng)與超市的夾圍，跳出內(nèi)衣店之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同將內(nèi)衣專營(yíng)市場(chǎng)做得更好。

一、我國(guó)內(nèi)衣店市場(chǎng)現(xiàn)狀

當(dāng)前，與我國(guó)的內(nèi)衣店?duì)帄Z市場(chǎng)的主要銷售渠道有商場(chǎng)、超市，目前各渠道不斷增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的供應(yīng)系統(tǒng)，完善對(duì)顧客的服務(wù)，造成對(duì)內(nèi)衣專營(yíng)店的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的分流，這是內(nèi)衣店渠道必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)局面。

但目前在各地，尤其是在東北區(qū)域，珠三角區(qū)域，長(zhǎng)三角區(qū)域，某些省份的局部市場(chǎng)，內(nèi)衣店的經(jīng)營(yíng)面積總和與其他銷售渠道內(nèi)衣的經(jīng)營(yíng)面積總和相比，已是平分秋色，加上內(nèi)衣店的便利優(yōu)勢(shì)，內(nèi)衣精而全，滿足顧客的可選擇性，專業(yè)的銷售服務(wù)已經(jīng)將內(nèi)衣專營(yíng)渠道與其他渠道區(qū)分開(kāi)來(lái)，內(nèi)衣店的銷售氛圍已經(jīng)影響了區(qū)域當(dāng)中的顧客內(nèi)衣消費(fèi)習(xí)慣，讓顧客已經(jīng)習(xí)慣了去內(nèi)衣專營(yíng)店購(gòu)買內(nèi)衣，形成內(nèi)衣店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

內(nèi)衣店在市場(chǎng)上立足已經(jīng)有十來(lái)年的時(shí)間，店面經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)的積累，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，市場(chǎng)的檢驗(yàn)導(dǎo)致洗牌階段已經(jīng)過(guò)半，格局分明，目前呈現(xiàn)兩極分化的情況：店面強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，好的產(chǎn)品品牌大多已經(jīng)進(jìn)駐到好的店面中。優(yōu)秀的店面已經(jīng)打造出了店面的自身品牌，結(jié)合店內(nèi)的產(chǎn)品品牌，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成龍頭效應(yīng)。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠(chéng)度高，顧客流動(dòng)率低。當(dāng)顧客資源也已經(jīng)往好的店面聚集，新店就越來(lái)越難開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)鮮明的兩極分化。

目前內(nèi)衣店之間的競(jìng)爭(zhēng)通常都是一些惡意競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵诮K端市場(chǎng)想要發(fā)展，想開(kāi)發(fā)新顧客群體需要更多的投入，而爭(zhēng)奪現(xiàn)有顧客群體則簡(jiǎn)單多了，通過(guò)打折、特價(jià)、買贈(zèng)，希望吸引其他店面的現(xiàn)有顧客群體，雖然可能沒(méi)效果，但不做又不行。這種惡意競(jìng)爭(zhēng)正在導(dǎo)致內(nèi)衣店的集體信譽(yù)下降。

我國(guó)內(nèi)衣店現(xiàn)已到了百家爭(zhēng)鳴的階段，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，自然發(fā)展中的困惑越來(lái)越多，如何生存，如何發(fā)展，小店如何變大店，大店如何變強(qiáng)店，單店如何往連鎖發(fā)展都是各位店老板每日在思考的問(wèn)題，而這一切的關(guān)鍵，在于內(nèi)衣店業(yè)績(jī)的有效提升。

二、如何有效提升內(nèi)衣店銷售業(yè)績(jī)

店的業(yè)績(jī)?cè)礁?，我們可能獲得的利潤(rùn)也就越高，追求利潤(rùn)是每盤(pán)生意的最終目的，因此，如何有效提高內(nèi)衣店的業(yè)績(jī)，是我們要探討的最重要問(wèn)題。而要很好地提升內(nèi)衣店的業(yè)績(jī)，必須做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、具備有一定目標(biāo)消費(fèi)者人流量的店址

目標(biāo)消費(fèi)者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個(gè)內(nèi)衣店生意的好壞，人氣旺，購(gòu)買力強(qiáng)，生意自然好，這是千古不變的事實(shí)，開(kāi)店選址的好壞，是內(nèi)農(nóng)店能否提高銷售量的根本所在。有市場(chǎng)的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來(lái)消費(fèi)我們的產(chǎn)品，內(nèi)衣店要開(kāi)在目標(biāo)消費(fèi)者人流量量多的地方，這樣我們的目標(biāo)才能更輕松地達(dá)成。

2、具有良好的內(nèi)衣店形象

有了好的地點(diǎn)，同樣需要一個(gè)好的店面形象，不但可以讓專柜前的目標(biāo)消費(fèi)者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費(fèi)者好奇地前來(lái)觀看停留選購(gòu)，只要消費(fèi)者停下腳步，就增加了成交的機(jī)會(huì)，這就是服球經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，消費(fèi)者感興趣了，購(gòu)買才有可能，交易才能達(dá)成。

因此，良好的內(nèi)衣店形象的建立和加強(qiáng)，是爭(zhēng)取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品陳列形象

當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者在店前駐足的過(guò)程，也就是消費(fèi)者在評(píng)估這個(gè)品牌是否值得她花錢(qián)購(gòu)買的過(guò)程。首先進(jìn)入她眼里的是產(chǎn)品的陳列形象，一個(gè)好的生動(dòng)化陳列，不但可以隱藏某些產(chǎn)品的缺陷，還會(huì)讓人有購(gòu)買的沖動(dòng)，這樣，成交的可能性就會(huì)變得很大。因此，銷售情況好的產(chǎn)品焦點(diǎn)化陳列、主推產(chǎn)品的重復(fù)性陳列、形象產(chǎn)品的單獨(dú)精品陳列、以及分品牌、系列、價(jià)格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費(fèi)需求的高品質(zhì)產(chǎn)品

消費(fèi)者的沖動(dòng)可以產(chǎn)生購(gòu)買，但更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣，每個(gè)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的功能性特征，一款時(shí)尚的內(nèi)衣，可以給使用的消費(fèi)者帶來(lái)時(shí)尚的美感，讓人感覺(jué)品味非凡。而一款功能性很強(qiáng)的專業(yè)性內(nèi)衣，他能滿足專業(yè)人士的專業(yè)需要。因此，每款產(chǎn)品的不同功能都是它的賣點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)賣點(diǎn)成為消費(fèi)者的核心需求時(shí)，購(gòu)買的成功率就大大加強(qiáng)了。

5、品牌的美譽(yù)度和知名度

品牌的美譽(yù)度和知名度，也是決定目標(biāo)消費(fèi)者是否購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵性因素。一個(gè)品牌在沒(méi)有美譽(yù)度和知名度時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，經(jīng)常出現(xiàn)這樣那樣的質(zhì)量問(wèn)題，出了問(wèn)題，又不愿意承擔(dān)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費(fèi)者是不敢也不會(huì)去購(gòu)買的，最后被市場(chǎng)淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽(yù)度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進(jìn)成交的關(guān)鍵所在。一個(gè)懂得品牌產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務(wù)態(tài)度，消費(fèi)者在獲得這樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)情況下，是很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為的?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都很在意購(gòu)買的過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程也是讓消費(fèi)者產(chǎn)生第二次購(gòu)買的理由。因此，良好的品牌消費(fèi)體驗(yàn)是培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的最有力武器，而一群訓(xùn)練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強(qiáng)有力的終端市場(chǎng)推廣

對(duì)于內(nèi)衣店的經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會(huì)傷到自己。因此，品牌的運(yùn)營(yíng)者，基本上不提倡做經(jīng)常性的促銷，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，如有一定關(guān)聯(lián)的事件發(fā)生時(shí)，可順帶地進(jìn)行促銷，或者在重大的節(jié)日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現(xiàn)金促銷，贈(zèng)品可適當(dāng)采用，更多的應(yīng)該是以體驗(yàn)式的互動(dòng)營(yíng)銷為主，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的過(guò)程可以有很多的體驗(yàn)與品牌聯(lián)想，這樣的銷售促進(jìn)才能達(dá)到銷售品牌產(chǎn)品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)。因此，要迅速而有效地完成目標(biāo)銷售量，科學(xué)的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個(gè)方面，是提升內(nèi)衣店銷售業(yè)績(jī)必須注意的環(huán)節(jié)，只有以上這些方面能夠做到相互補(bǔ)充，相互促進(jìn)，快速提升內(nèi)衣店?duì)I業(yè)額的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能有效達(dá)成。

三、提升內(nèi)衣店業(yè)績(jī)的最佳途徑

提升內(nèi)衣店的銷售額，無(wú)疑是店老板最關(guān)心的問(wèn)題，也是內(nèi)衣店經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)衣店經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展已探索了很多提升業(yè)績(jī)的途徑，筆者在這里要向大家介紹的是提升內(nèi)衣店業(yè)績(jī)的最佳途徑概括來(lái)說(shuō)，有如下兩條

第一，增加新客戶

增加新客戶，是內(nèi)衣店提升業(yè)績(jī)的根本。內(nèi)衣店的高盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過(guò)下面幾種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)：

1、加強(qiáng)宣傳力度

內(nèi)衣店可在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志投放廣告，或者派發(fā)宣傳單+以此來(lái)提高內(nèi)衣店的知名度，擴(kuò)大店的影響力。

2、合理的產(chǎn)品定位

消費(fèi)者的消費(fèi)層次不同，產(chǎn)品的定位也應(yīng)該有針對(duì)性。產(chǎn)品的定位應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平和消費(fèi)能力，進(jìn)行準(zhǔn)確定位，才能最大限度的爭(zhēng)取更多的有效顧客。

3、通過(guò)老客戶帶新客戶

老客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度一般都很高，通過(guò)老客戶的口碑引導(dǎo)新客戶進(jìn)行消費(fèi)，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來(lái)新客戶，內(nèi)衣店給予老客戶一定的物質(zhì)激勵(lì)，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強(qiáng)促銷員的親和力

消費(fèi)者的購(gòu)買欲望需要激發(fā)才能產(chǎn)生購(gòu)買行為。有親和力的促銷員，有助于引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從而為內(nèi)衣店增加更多的有效顧客。

5、實(shí)行會(huì)員制

實(shí)行會(huì)員制，是終端零售商的銷售法寶，是內(nèi)衣店穩(wěn)定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高單客單次購(gòu)買量

在價(jià)格不變、客戶基本穩(wěn)定的情況下，要提升內(nèi)衣店的業(yè)績(jī)，只有通過(guò)提高單客單次購(gòu)買量來(lái)實(shí)現(xiàn)?？梢赃@么說(shuō)，把提升內(nèi)衣店業(yè)績(jī)作為核心，就能獲得巨大成功。長(zhǎng)期的探索和實(shí)踐證明，提高單客單次購(gòu)買量可以從下面幾方面入手：

1、引進(jìn)差異化產(chǎn)

由于當(dāng)前內(nèi)衣店的產(chǎn)品存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，琳瑯滿目的產(chǎn)品，雖然五花八門(mén)，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費(fèi)者在店里產(chǎn)生購(gòu)買行為，購(gòu)買量也極為有限。因此，引進(jìn)差異化產(chǎn)品有利于提高顧客的購(gòu)買量，如在內(nèi)衣店里引進(jìn)品牌內(nèi)褲等具有特色的產(chǎn)品，可以大幅度的提高單客的購(gòu)買金額。

2、運(yùn)用正確的內(nèi)衣穿著知識(shí)

實(shí)踐反復(fù)證明，導(dǎo)購(gòu)員正確的內(nèi)衣穿著知識(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強(qiáng)贈(zèng)品活動(dòng)

當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品魄量達(dá)到某一程度時(shí)，相應(yīng)贈(zèng)送促銷產(chǎn)品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購(gòu)買量的提升。

4、靈活運(yùn)用連帶銷售

利用產(chǎn)品效用的互補(bǔ)性和差異性，可以建議顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品的同時(shí)，連帶購(gòu)買其他輔助產(chǎn)品，這樣不但可以加強(qiáng)使用效果，還可以提高單客單次購(gòu)買金額。

5、巧用主打產(chǎn)品

主打產(chǎn)品擔(dān)負(fù)著沖擊市場(chǎng)的重任，其重要性不言而喻。作為主打產(chǎn)品，一般都是一個(gè)品牌里面料、價(jià)格結(jié)合得最好的產(chǎn)品或系列，導(dǎo)購(gòu)員利用主打產(chǎn)品的獨(dú)特功效，有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，也是增加單客購(gòu)買量的常用方法。

總而言之，要提高內(nèi)衣店的銷售業(yè)績(jī)，增加新客戶和提高單客單次購(gòu)買量是目前最好的途徑?？梢詥为?dú)運(yùn)用，也可以配合著運(yùn)用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升內(nèi)農(nóng)店的營(yíng)業(yè)總額。

四、提升內(nèi)衣店業(yè)績(jī)的發(fā)展核心

內(nèi)衣專營(yíng)市場(chǎng)銷售格局經(jīng)歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場(chǎng)階段，再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場(chǎng)階段，再到現(xiàn)在的“以消費(fèi)者需求為核心”的推銷銷售階段，隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷發(fā)展而不斷變化。內(nèi)衣店想要在市場(chǎng)區(qū)域中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，就要順應(yīng)并引導(dǎo)著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。

現(xiàn)在的內(nèi)衣店要想做好業(yè)績(jī)提升，必須根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域中的顧客進(jìn)行分析，打造提升業(yè)績(jī)的發(fā)展核心——給予顧客真正的價(jià)值，滿足顧客的需求點(diǎn)，不同顧客群體的需求點(diǎn)不同，在區(qū)域市場(chǎng)中要打造最適合的價(jià)值，來(lái)滿足目標(biāo)顧客群體。

成功的內(nèi)衣店有著清晰的經(jīng)營(yíng)思路，并有著完善的操作系統(tǒng)，能將資源優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)價(jià)值，提升業(yè)績(jī)只是一個(gè)新臺(tái)階而已。但對(duì)于更多的正在迷茫中的內(nèi)衣店來(lái)說(shuō)，提升業(yè)績(jī)則是一次蛻變，從弱到強(qiáng)，從小到大肯定有一個(gè)艱辛的過(guò)程，但只有去努力才有機(jī)會(huì)成功。