虎口奪食

深耕中小企業(yè)客戶的金蝶卻不斷斬獲央企訂單，且看它們?nèi)绾慰焖俎D(zhuǎn)彎。

讓全國最大的手機(jī)渠道商成為自己的客戶。2007年之前金蝶國際軟件集團(tuán)即有此打算。但是，當(dāng)金蝶的銷售人員找上門去，并報(bào)出一個比跨國公司低的價(jià)格時，對信息化頗為看重的中國郵電器材集團(tuán)公司兼中郵普泰通信服務(wù)股份有限公司董事長譚星輝，卻并沒有被打動。譚的底氣在于，這家由中國郵電器材集團(tuán)公司為主發(fā)起人設(shè)立的國有大型商貿(mào)企業(yè)，在2007年即創(chuàng)下銷售手機(jī)4295萬部、市場份額占有30％的佳績。

回顧往事，譚星輝表示，“現(xiàn)在完全不一樣了?！弊T的切身感受是，本土軟件企業(yè)與外資軟件巨頭的差距越來越小?！艾F(xiàn)在就是靠實(shí)力，提供的產(chǎn)品功能基本上是一樣的，服務(wù)更好，價(jià)格更低，我們?yōu)槭裁床贿x擇金蝶?而金融危機(jī)下，企業(yè)口袋都捂得很緊，這就是國內(nèi)軟件企業(yè)的機(jī)會?！彼麑Α董h(huán)球企業(yè)家》表示。

這就不難理解，今年5月18日，金蝶針對中郵普泰的EAS資金管理信息系統(tǒng)通過了專家評審及驗(yàn)收，對金蝶國際集團(tuán)董事局主席徐少春而言，夙愿也終于變成了現(xiàn)實(shí)。徐對《環(huán)球企業(yè)家》表示，這是一個自然而然的過程，“我們的產(chǎn)品越來越成熟，高端市場也越來越表現(xiàn)出這種能力，其實(shí)這就是金蝶的轉(zhuǎn)型，由中低端向高端轉(zhuǎn)型，由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型?！?/p>

事實(shí)上，中郵普泰也只是金蝶最近幾年向高端及服務(wù)轉(zhuǎn)型的一個例證而已。4月份，金蝶還簽下了廣州城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)有限公司，后者將全面啟用金蝶EAS升級其信息化系統(tǒng)。此前，金蝶還將萬科地產(chǎn)、合生創(chuàng)展、中國奧園、金地集團(tuán)、中國南車集團(tuán)等一批知名企業(yè)納入客戶名單。而金蝶也已經(jīng)嘗到了這種轉(zhuǎn)型的甜頭，根據(jù)其公布的2008年年報(bào)，全年凈利潤增長33％，為1.82億元人民幣；其中，高端產(chǎn)品EAS收入同比增長43％，服務(wù)收入同比增長31％。

徐少春的這一嘗試，如今看來也頗為現(xiàn)實(shí)。此前，在IDC的統(tǒng)計(jì)中，金蝶已經(jīng)連續(xù)4年摘得中國中小企業(yè)市場第一，但根據(jù)IDc今年4月推出的相關(guān)報(bào)告：2008年中國中小企業(yè)因受金融危機(jī)影響而倒閉的超過10萬家；在2009年，無論是對中國經(jīng)濟(jì)還是對中小企業(yè)而言，都將是最具挑戰(zhàn)性的一年。對此，徐少春也表示，“我們即將會推出新的針對中小企業(yè)市場的營銷策略，相信能幫助中小企業(yè)渡過難關(guān)。不過欣慰的是我覺得今年大企業(yè)對信息化的需求非常旺盛，這正好是我們EAS服務(wù)的市場?！?/p>

不容忽視的，還有外資巨頭整合帶來的壓力。今年4月20日，甲骨文(Oracle)以74億美金之價(jià)格一舉收購Sun；即便身處收購旋渦中心的SAP——傳言有可能被微軟及IBM收購(微軟CEO史蒂夫·鮑爾默后予以否認(rèn))，也在5月11日宣布計(jì)劃收購Clear Standards(收購金額未予透露)。

業(yè)界關(guān)心的問題是，在巨頭們紛紛推出大手筆試圖對市場進(jìn)一步瓜分之時。中國本土管理軟件企業(yè)——金蝶、用友能否獨(dú)善其身?對此，金蝶國際軟件集團(tuán)副總裁曾良似乎并不擔(dān)心。他對《環(huán)球企業(yè)家》表示：“Orac]e在中國的ERP領(lǐng)域是排在第四位，它是在金蝶、用友、SAP之后的。所以在ERP領(lǐng)域，收購會對它在中國市場會有多大的幫助，我們暫時還看不到?！?/p>

實(shí)際上，在巨頭們忙于收購之時，頗具實(shí)力的本土管理軟件企業(yè)也在忙著同樣的事。5月18日，用友軟件(600588.SH)宣布以698萬元之價(jià)格收購重慶邁特科技有限責(zé)任公司部分資產(chǎn)。而在今年前4個月中，金蝶已有三宗并購。在曾良看來，志于為高端客戶服務(wù)的金蝶，需要加強(qiáng)在行業(yè)方面的積累，而通過并購行業(yè)軟件公司，無疑是個不錯的選擇。

“這次金融危機(jī)也給軟件業(yè)帶來了一次整合的機(jī)會，我們還會繼續(xù)并購。”徐少春表示。

輸出管理

為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型，金蝶在過去2年中進(jìn)行了諸多探索。

2007年5月30日，金蝶宣布引進(jìn)IBM及雷曼兄弟作為戰(zhàn)略投資者，后二者出資1700萬美金購入金蝶約7.7％的股份。曾良回顧稱，金蝶在過去2年中與IBM合作是多方面的，從金融資本到產(chǎn)品技術(shù)，再到銷售渠道等，通過合作，“我們學(xué)習(xí)到了跨國企業(yè)的管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而技術(shù)等方面的合作則提升了我們的技術(shù)應(yīng)用水平?！笔聦?shí)上，IBM中國區(qū)一位高管曾對記者表示，是次合作，并非財(cái)務(wù)投資，而更像是對雙方都有幫助的產(chǎn)業(yè)投資。

由此，亦不難窺得經(jīng)驗(yàn)頗為老到的徐少春的雄心。他認(rèn)為，之所以能夠得到高端客戶的認(rèn)可，與金蝶一直非常注重與外資的合作有關(guān)，“我們跟微軟、英特爾、HP、IBM都有實(shí)質(zhì)性的合作，甚至我們跟Oracle都有一些合作，所以，通過‘與狼共舞’，我們也學(xué)習(xí)了人家的東西。”

而對于高端客戶本身，金蝶也樂意展開更為緊密的合作。2009年，金蝶還特地面向大企業(yè)提供細(xì)分的服務(wù)，比如，專門跟萬科成立了萬科IT服務(wù)部門，為中國南車集團(tuán)專門成立戰(zhàn)略客戶經(jīng)營管理部門。對于這種“貼身式服務(wù)”，大企業(yè)當(dāng)然樂得笑納。在中郵普泰項(xiàng)目驗(yàn)收之時，譚星輝就曾表示，在之前一年的項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施過程中，金蝶“把我們這么一個項(xiàng)目當(dāng)成一個重點(diǎn)項(xiàng)目”，令自己非常感動。

事實(shí)上，為了提升服務(wù)的含金量、更好地輸出管理思想，金蝶還于2008年開始力推“中國管理模式”，并與中歐國際工商學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院等商學(xué)院聯(lián)合發(fā)起了“中國管理模式杰出獎”的遴選活動。如今，徐少春每到一家企業(yè)都要跟對方的老總交流這一問題，“現(xiàn)在基本上做到了不談業(yè)務(wù)，只談管理。跟他談生意，那不是我談的內(nèi)容?！毙毂硎荆话汶p方的話題主要是談中國管理模式、管理智慧。

而在曾良看來，向高端轉(zhuǎn)型的另一個層面是，中小企業(yè)客戶自身的成長壯大，也會讓金蝶分享這一成功。幾年前，曾良簽下廣東溫氏食品集團(tuán)有限公司時，該公司還不屬于大型企業(yè)。但最近幾年，溫氏食品集團(tuán)發(fā)展迅猛，而2008年，其銷售收入已超過了160億元。

如今，盡管在何經(jīng)華離職后重新?lián)纹鹆薈EO的角色，但徐少春顯然非常享受“只管十幾個人”的工作。工作之余，他還迷上了哲學(xué)與油畫：他最近在讀的一本書是《哲學(xué)與人生》；此外。在5月22日深圳金蝶軟件園的開園慶典上，還專門舉辦了著名油畫家徐唯辛的畫展。