信任與繁榮

除去神秘面紗的中國私人銀行服務業(yè)不應僅限于“理財”的角色。

2007年被稱為中國私人銀行業(yè)的“元年”，自那時以來，許多大大小小、傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的中外資金融機構開始布局國內(nèi)高端私人財富的核心市場，積極進軍常被稱作“私人銀行”的高端財富管理業(yè)務。在一些描述中，它就像是另一個隱秘世界——接待區(qū)域極盡豪華，有著昂貴紅木家具和高檔的洗手間設施；客戶可以享有的“額外”服務包括機場貴賓休息室和世界各地一流高爾夫球場等。但事實上，即使是對一些潛在客戶來說，也只是感受到它是專門為高凈值人群提供金融服務的行業(yè)，而對其實質(zhì)的服務模式和它能帶給特定客戶群體的真正價值還是非常朦朧。

而今情形已變。對高端財富管理業(yè)務的客戶顧問的素質(zhì)、篩選和培養(yǎng)，對其理想業(yè)務和服務模式的探討，對中國高凈值客戶需求及特性的分享和論證，諸如此類的話題漸成熱點，昭示著這一中國新興業(yè)務的逐漸步入正軌。

國內(nèi)絕大部分涉足私人銀行服務的金融機構，主要提供的服務還是集中在“理財”這一領域，并以努力為客人帶來盡可能多樣化的“理財”產(chǎn)品及其不同的配置策略為目標。在產(chǎn)品開發(fā)和配置方面，有的機構強調(diào)“小規(guī)模、高起點、定向發(fā)售”；還有一些主推全權委托資產(chǎn)管理為核心的產(chǎn)品平臺；另外一些機構則主張應以客人的風險管理為主導思想。服務競爭漸趨差異化。

不過，中國現(xiàn)階段的高端財富管理行業(yè)還不能在真正意義上為高凈值人群的各種需求提供全面和有效的解決方案?，F(xiàn)實的障礙因素有很多，其中之一是國內(nèi)的政策法規(guī)如分業(yè)經(jīng)營、外匯管制等，決定了投資品種、投資工具的不足，以及解決方案所能涉及范圍的限制。同時，成熟人才的缺乏也導致在客戶服務、日常內(nèi)部運營和策略執(zhí)行方面的不盡人意。

我們不妨設想一下理想的情景案例

T先生現(xiàn)年4s歲，太太A女士為45歲，他們的兩個孩子是24歲的女兒S和21歲的兒子H；T是一家非常成功的醫(yī)藥公司TM的董事長；TM是T自己創(chuàng)立的公司，由他和太太A共同擁有；T打算5年后退休。

過去3年里，T是一位財富管理的客人，對他的專屬客戶顧問L有一定的信心和信任，所以T與L分享了他的退休計劃；意識到T將面對一個人生中的重大轉折點，L有意識地安排了幾次與T關于這個話題的深層溝通。

這些溝通使LT解到一些新的信息，其中包括：1、T和A對退休后生活方式的想法；2、T有一個不錯的當代藝術品收藏；3、S和H對TM的業(yè)務沒有太大的興趣，S有意自己創(chuàng)業(yè)，而H有去美國就讀法律學院的打算。

通過對這些信息的消化，L對T提出了一個全面的退休準備方案；方案的重點在幾個方面：1、鑒于兩個子女缺乏對TM公司業(yè)務的興趣和參與的動力，建議T考慮讓L在適當時機引入投行團隊商談關于TM的并購機會和事宜；2、明確整體資產(chǎn)配置策略，隨著對退休日期的倒計時，逐步調(diào)整并削減對風險資產(chǎn)的配置；3、為S的創(chuàng)業(yè)和H的留學深造提供相應的資金幫助，這部分資產(chǎn)應針對S和H不同項目的現(xiàn)金流需求執(zhí)行適當?shù)呐渲茫?、如將來有相關稅務法規(guī)出臺，討論藝術品收藏捐贈可能性和最佳方法；5、繼續(xù)每年一度的系統(tǒng)化全面回顧，及時應對T本身情況及需求的改變、市場的變化和任何新機會的涌現(xiàn)。

高端財富管理服務所涉及的范圍和價值不僅局限于“理財”這一相對狹窄的空間。一名出色的財富管理客戶顧問，再加上他背后的配合支持團隊，有能力成為客戶和其家族的“Trusted Advisor”(被信任的顧問)。在客人的不同生命周期，客戶顧問都能夠為他的財富增值、保值和傳承等綜合需求做出提案并配合執(zhí)行，在其家族企業(yè)的各個發(fā)展階段，更可以積極主動地為之提供融資、并購及單一股票套現(xiàn)等一體化服務。