周漢東：為狗民服務(wù)

從最初的在線寵物社區(qū)，愛狗網(wǎng)發(fā)展出規(guī)模龐大的會(huì)員俱樂部，如今又要打通線下產(chǎn)業(yè)鏈。

美國(guó)是一個(gè)名副其實(shí)的寵物大國(guó)，即便受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊，2008年花在寵物身上的費(fèi)用仍從2001年的285億美元上升到400億美元。研究表明，在人均GDP超過3，000美元的地區(qū)，寵物市場(chǎng)將進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，而包括北京、上海、廣州和深圳等在內(nèi)的很多中國(guó)城市，早已超出這一水平。不少創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)，跟上“寵物經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展曲線。

在樂寵于2008年初吸引了聯(lián)想投資等機(jī)構(gòu)的注資后，這條產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展空間逐漸被認(rèn)可，愛狗網(wǎng)也在年末獲得了軟銀、IDGVC和阿里巴巴集團(tuán)的投資。這家最初只是想要做線上社區(qū)的寵物服務(wù)機(jī)構(gòu)已擁有了會(huì)員近兩百萬的線下俱樂部和線上活體交易平臺(tái)，愛狗網(wǎng)CEO周漢東向《創(chuàng)業(yè)邦》透露：接下來會(huì)在線下大施拳腳，讓“愛狗”真正成為愛狗人身邊的品牌。

陳金飛投資，馬云點(diǎn)將

2005年2月，德國(guó)牧羊犬發(fā)燒友、通產(chǎn)投資集團(tuán)董事長(zhǎng)陳金飛投資的狗寶寶社區(qū)在杭州上線，最初的想法是為愛狗人建立線上社區(qū)。到了下半年，狗寶寶社區(qū)的訪問量急速上升，一些網(wǎng)友甚至每天都會(huì)到這里來記錄家中“狗寶寶”的成長(zhǎng)過程，為了占據(jù)更大也更利于開展線下活動(dòng)的市場(chǎng)，該網(wǎng)站從杭州搬到了公認(rèn)的“寵物城市”北京。

第二年，董事長(zhǎng)陳金飛和世界犬業(yè)聯(lián)盟(FCI)達(dá)成合作，狗寶寶社區(qū)更名為愛狗網(wǎng)，并成為FCI在中國(guó)的惟一合作伙伴。陳金飛的好友、阿里巴巴集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO馬云也給予了關(guān)注，后來他不僅介入投資事宜，還為愛狗網(wǎng)引入了CEO周漢東，這是他在央視《贏在中國(guó)》節(jié)目做評(píng)委時(shí)覓得的人才。

周漢東一次去青島旅游時(shí)，看到關(guān)于寵物婚嫁的新聞，于2004年底在上海創(chuàng)辦了“寵物婚嫁網(wǎng)——gougou520”。當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)只有寵物婚嫁(即寵物配種)，但借鑒了當(dāng)時(shí)很熱門的“威客”模式，推出了“520懸賞征婚令”的服務(wù)，狗主人若想要給自己的狗狗找對(duì)象，就在網(wǎng)上發(fā)布資料、“征婚”條件和心理價(jià)位，網(wǎng)站則會(huì)收取需求方出資的20％。

當(dāng)周漢東帶著這個(gè)項(xiàng)目參加《贏在中國(guó)》的比賽時(shí)，擔(dān)任評(píng)委的馬云認(rèn)為：業(yè)務(wù)范圍太小，不能當(dāng)成一個(gè)行業(yè)來做。馬云了解到周漢東確實(shí)希望以此為切入點(diǎn)，在寵物市場(chǎng)拼搏一番，便說服他進(jìn)入愛狗網(wǎng)，“gougou520和愛狗網(wǎng)就像一支小船和一艘大艦艇。雖然目標(biāo)都一樣，但你愿意自己開小船跑，還是到大艦艇上一起跑?”2007年，愛狗網(wǎng)正式收購(gòu)了gougou520，周漢東來到北京。

“免費(fèi)”博人氣

此時(shí)的愛狗網(wǎng)已經(jīng)體現(xiàn)出“大艦艇”的市場(chǎng)潛力，從單純的在線社區(qū)變?yōu)樾袠I(yè)垂直網(wǎng)站，內(nèi)容迅速延展：傳授寵物專業(yè)知識(shí)的學(xué)堂頻道、寵物醫(yī)生坐診的醫(yī)院頻道、可以實(shí)現(xiàn)寵物買賣的商城頻道，都對(duì)養(yǎng)狗人有不小的吸引力?！半m然是寵物網(wǎng)站，但在上面活動(dòng)的終歸還是寵物主人。”服務(wù)好各位狗爸狗媽是周漢東的初衷。

通過收購(gòu)獲得了狗狗配種業(yè)務(wù)，有了FCI的專業(yè)支持，加之原有的高人氣論壇——以這樣的條件，愛狗網(wǎng)卻沒有急于借人氣拉廣告掙快錢。因?yàn)轳R云已告誡過他們，要做好品牌，千萬不可計(jì)較一時(shí)的利益，而是要懂得長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和積蓄力量。

不過還是有不少商家看中愛狗網(wǎng)的人氣，想要在上面做宣傳，這讓周漢東有些猶豫。他看到很多忠實(shí)網(wǎng)友對(duì)網(wǎng)站的變化非常敏感，比如改版也常遭遇連串爭(zhēng)論。由于不斷有資金注入，愛狗網(wǎng)并沒有太大資金壓力，考慮到規(guī)模尚未完全形成，用戶群不夠龐大，周漢東最終決定，干脆暫時(shí)拒絕廣告。

而此時(shí)的“商城”頻道也不是為了銷售寵物用品，只有狗狗買賣和狗狗配種服務(wù)：不論是已經(jīng)養(yǎng)狗的狗主人為狗狗“征婚”或賣掉家中的狗幼仔，還是沒有養(yǎng)狗的想要來買只狗寶寶回家，愛狗網(wǎng)都只作為單純的平臺(tái)，不再收取任何費(fèi)用。

由于爭(zhēng)取到FCI的專業(yè)認(rèn)證，同屬陳金飛名下的兩個(gè)控股俱樂部，即CSV和CKU則先網(wǎng)站一步盈利。CSV是德國(guó)牧羊犬俱樂部，發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，比較成熟，狗的數(shù)量有10萬左右：CKU則是其他犬種俱樂部，有近5萬條狗，還在穩(wěn)步攀升，目前已經(jīng)分離出了羅威那犬俱樂部。俱樂部的專業(yè)會(huì)員需要繳納年費(fèi)，狗狗會(huì)配備犬舍會(huì)員證、寵物電子芯片、血統(tǒng)鑒定，比如加入CSV需要繳納2，700元。俱樂部更重要的業(yè)務(wù)是舉辦比賽，每年會(huì)有三十幾場(chǎng)，遍布全國(guó)各地，每只狗需要繳納幾百元參賽費(fèi)。很多愛狗發(fā)燒友對(duì)比賽非常熱衷，獲獎(jiǎng)的狗明星所生后代將身價(jià)大增，有時(shí)獲得過前兩名的賽級(jí)犬一次配種就能夠收費(fèi)幾萬元。

向線下進(jìn)軍

如今的愛狗網(wǎng)已經(jīng)有180多萬會(huì)員，還在以每月六、七萬的速度增加。以這樣的人氣，周漢東絕不會(huì)滿足于現(xiàn)狀，“四年了，網(wǎng)站一直在燒錢。”而從去年開始，他為愛狗網(wǎng)規(guī)劃的嶄新藍(lán)圖開始慢慢展現(xiàn)。

周漢東希望把“愛狗”做成貫穿寵物行業(yè)上下的品牌。如果把寵物產(chǎn)業(yè)鏈分為幾層，愛狗網(wǎng)現(xiàn)在服務(wù)于最基礎(chǔ)的會(huì)員，向上則是為會(huì)員服務(wù)的寵物醫(yī)院終端店鋪，接著是為店鋪服務(wù)的代理商和批發(fā)商，最后是寵物用品廠商。愛狗網(wǎng)下一步就準(zhǔn)備收編寵物店鋪，并選擇對(duì)區(qū)域中前一兩名的代理商進(jìn)行控股，以便直接和廠商對(duì)話。

轉(zhuǎn)型為渠道商，周漢東自己也曾有過疑慮，擔(dān)心寵物用品廠商不愿把渠道全部交給愛狗網(wǎng)，“但就像國(guó)美、蘇寧一樣，很多大型家店品牌都有能力自建銷售網(wǎng)絡(luò)，最后不都妥協(xié)了?更何況寵物行業(yè)現(xiàn)在還沒有巨頭?！?/p>

國(guó)內(nèi)外寵物經(jīng)濟(jì)的差距是他決心將進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)模式的原因之一。和周漢東一樣，樂寵控股總裁兼CEO李元也看好這片市場(chǎng)空間，“國(guó)內(nèi)寵物經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度相當(dāng)于1980年代的美國(guó)，還談不上‘搶市場(chǎng)’，只是‘占市場(chǎng)’的階段?！睒穼櫼浴半娮由虅?wù)+線下店鋪”為主線，類似于美國(guó)最大的寵物連鎖商店P(guān)etSmart。此外，樂寵在線下也擁有純種犬俱樂部(CKC)，主要是承辦犬展，也有鑒定純種犬的業(yè)務(wù)。

周漢東想要開實(shí)體店鋪的一個(gè)重要原因是，不想放棄“寵物服務(wù)”這塊巨大的蛋糕。在寵物經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家，狗主人都習(xí)慣到附近的街區(qū)店鋪購(gòu)買寵物用品，而不是通過電子商務(wù)，那些店鋪中寵物寄養(yǎng)、寵物美容等服務(wù)都是重要的盈利點(diǎn)，PetSmart甚至?xí)小皩櫸锞瓢伞?、“寵物結(jié)婚攝影”等業(yè)務(wù)?！皣?guó)內(nèi)真正上網(wǎng)的狗主人比例并不高，而網(wǎng)絡(luò)本身的限制使寵物服務(wù)很難展開，很難保證服務(wù)質(zhì)量?！睈酃肪W(wǎng)準(zhǔn)備在北京每個(gè)城區(qū)開一家實(shí)體店，也作為電子商務(wù)的配送中心，可以提供各種服務(wù)。

收編線下店鋪的洽談出奇順利，一些店主甚至?xí)鲃?dòng)找到周漢東。北京天通苑的一家寵物店主幾次來到愛狗網(wǎng)總部，這家曾加盟某寵物用品品牌的店鋪主人是愛狗網(wǎng)的會(huì)員，簡(jiǎn)單接觸后一拍即合。很少去考察店鋪的周漢東去了一趟天通苑，“沒想到一條街上竟然有那么多寵物店。我告訴店主，愛狗的實(shí)體店鋪希望能夠大一些，至少在200平方米以上，他已經(jīng)去談場(chǎng)地了?！?/p>

近期，愛狗網(wǎng)的首頁(yè)上出現(xiàn)了橫幅廣告，這也是周漢東下一步的打算之一。“我們會(huì)選擇性的登載廣告，要更商業(yè)化了，但我們絕不會(huì)讓愛狗網(wǎng)充斥廣告?！睈酃肪W(wǎng)的辦公室已增加了幾套辦公桌椅，很快將迎來他們的第一批市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。