選擇適合自己的路

一位推銷員最后找到了自己真正的事業(yè)：為病弱的老年人提供專業(yè)家庭護(hù)理服務(wù)。

喬·格拉博(Joe Grubb)的父親曾經(jīng)很能干，他會(huì)自己打家具，還很會(huì)侍弄花園。不過在70歲的時(shí)候，這位精神矍鑠、活力十足的老人家患上了帕金森氏癥。之后整整8年漫長(zhǎng)的時(shí)間里，格拉博只能眼睜睜地看著父親慢慢被病魔吞噬。雖然格拉博和姐姐盡可能地幫忙照顧父親，他們的母親仍然疲憊不堪。

母親也很希望有個(gè)可靠的護(hù)工幫她減輕一些負(fù)擔(dān)，但結(jié)果成了另一場(chǎng)噩夢(mèng)：有的護(hù)工在屋里干活時(shí)，男朋友就把車停在格拉博家車庫前的車道上打盹。有個(gè)無照保姆前幾個(gè)月干得倒是不錯(cuò)，但國(guó)慶日那天突然帶著他家的珍貴銀器消失了，臨走時(shí)甚至還拿走了冰箱里凍著的牛排。尋找好護(hù)工成了她家一次漫長(zhǎng)的災(zāi)難性經(jīng)歷，試過很多次都失敗了，而且主要只能靠口碑來找人。

但這段經(jīng)歷讓格拉博學(xué)到了很多意想不到的收獲。

他回憶說：“我自己都嚇了一跳，照顧父親時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)自己很有這方面的天份，以前我從來沒意識(shí)到。”對(duì)護(hù)理行業(yè)的興趣為49歲的格拉博掀開人生中一個(gè)全新的篇章：在某大型印刷器械公司擔(dān)任15年推銷員后，他加盟BriqhtStar，在田納西州的諾克斯維爾開了一家門店。BrightStar是一家具有先進(jìn)技術(shù)實(shí)力的家庭護(hù)理特許經(jīng)營(yíng)公司，總部位于伊利諾斯州的格尼市。

他回憶說：“我那時(shí)四處尋找合適的加盟店，聽到居家護(hù)理這個(gè)行業(yè)時(shí)，我覺得自己終于找到了人生的目標(biāo)?！彪x開推銷員這個(gè)一周少說四天要在外出差的苦差事，一年后，格拉博搖身一變成為80名注冊(cè)護(hù)工的老板，公司年收入超過100萬美元。

完美的選擇

格拉博的成功之路當(dāng)然少不了磕磕碰碰，也有走錯(cuò)走偏的時(shí)候。去年，他的現(xiàn)金流也出現(xiàn)了問題。金融風(fēng)暴呼嘯聲中，他常常整晚失眠，擔(dān)心找不到足夠的業(yè)務(wù)來支付必要開支。不過，格拉博有旺盛的斗志，不屈不撓的毅力，而且能進(jìn)能退，適時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)，改變自己的管理方法，最終他的門店度過了難關(guān)。

格拉博獲得成功的首要秘訣就是，選擇自己發(fā)自內(nèi)心熱愛的行業(yè)。脫離銷售崗位后，他只知道想開家加盟店，但不確定該選擇哪一行。他還記得，“我那時(shí)正處在人生很關(guān)鍵的一點(diǎn)，我對(duì)自己說，‘我有一份很好的薪水，也存了很多錢?，F(xiàn)在是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來問問自己接下來到底要做些什么’?！?/p>

“斟酌過特許經(jīng)營(yíng)加盟后，我意識(shí)到這就是徹底改變?nèi)松妮d體。憑著我多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，加上一個(gè)好的授權(quán)商，一定能成功?！彼群笳{(diào)研了8家公司，從清潔公司到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，但是都沒什么興趣。經(jīng)過仔細(xì)研究，他最后只得出一個(gè)結(jié)論：他想要找一家將高科技元素率先引入在數(shù)字時(shí)代“落伍”行業(yè)的企業(yè)。

最后他找到了有7年歷史的BrightStar，這真是最完美的選擇——傳統(tǒng)的居家護(hù)理企業(yè)，但運(yùn)用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)程序來協(xié)助營(yíng)運(yùn)。

2008年3月，格拉博從自己的退休金賬戶和定期存款中提出了3.5萬美元的加盟費(fèi)和5％～7％的管理費(fèi)，簽約加盟BrightStar。然后他在諾克斯維爾租下一間240平方英尺的辦公室，從此成為美國(guó)40多家BrightStar連鎖店中的一員。

下一步是尋找一批優(yōu)秀的員工。第一個(gè)月，他先自己面試了18名注冊(cè)護(hù)士，然后從中選出經(jīng)驗(yàn)非常豐富的莉莎·戴普曼做經(jīng)理。他當(dāng)時(shí)是：“雇用莉莎做經(jīng)理后，我倆坐在那間小辦公室里面面相覷說，‘咱倆現(xiàn)在到底該干啥呢?’”接下來兩人分工合作，莉莎漸漸組織起一批合格的護(hù)理人員供公司派遣——基本都是受過專業(yè)訓(xùn)練的注冊(cè)護(hù)士，格拉博則去做他最擅長(zhǎng)的事情。

他整日開車沿著諾克斯維爾的主要街道挨家挨戶拜訪，先向每個(gè)家庭介紹自己，然后再介紹公司。起初幾乎看不到什么進(jìn)展，但一家接一家敲下去，一個(gè)電話接一個(gè)電話的打下去，店里漸漸打開了客源。格拉博還開始想辦法接觸社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)、療養(yǎng)院、老年中心等，希望這些機(jī)構(gòu)能將他推薦給需要服務(wù)的家庭。

就這樣到了8月。他覺得必須雇一個(gè)全職銷售人員了，于是他雇了做過廣告代理的塞米·麥克馬漢。但這就像一場(chǎng)賭博，因?yàn)樗菚r(shí)還沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。他說：“當(dāng)時(shí)我們根本承擔(dān)不起雇塞米的成本，但不雇她的后果我們更承擔(dān)不起，那時(shí)太需要業(yè)務(wù)推廣了。”塞米接手推銷工作后，格拉博檢討了自己的經(jīng)營(yíng)策略，他意識(shí)到必須轉(zhuǎn)換角色。

顯然，他自己一手做推銷一手抓營(yíng)運(yùn)的效果并不好。公司的資金運(yùn)轉(zhuǎn)有很大問題，收款經(jīng)常會(huì)拖兩三個(gè)月，很難應(yīng)付兩周一次的發(fā)薪要求。格拉博還認(rèn)識(shí)到，推銷掃描儀給企業(yè)要比獲得社會(huì)工作者的信任簡(jiǎn)單多了。社工們常年和心懷叵測(cè)的奸商打交道，已經(jīng)被“磨練”成了堅(jiān)定的懷疑論者，不會(huì)輕易相信他的自我推銷。因此開張六個(gè)多月，他辛苦培養(yǎng)的社會(huì)關(guān)系并沒有帶來什么回報(bào)。

走上正軌

“我發(fā)現(xiàn)建立關(guān)系是很需要毅力的事情?！备窭┙忉屨f，“拜訪客戶或推薦人五次以上他們才會(huì)記住你的名字，再多跑幾次他們才會(huì)開始打電話過來。我真正拿到業(yè)務(wù)前，少說也花了八、九個(gè)月才建立起信任感?！?/p>

不過另外一些因素也要為他起步時(shí)的進(jìn)展緩慢負(fù)責(zé)——比如他沒想到申請(qǐng)規(guī)定要求的經(jīng)營(yíng)許可是那么麻煩，甚至因此要推遲開業(yè)時(shí)間。他還老實(shí)地承認(rèn)，自己犯過一些錯(cuò)誤：“創(chuàng)業(yè)早期有段時(shí)間我很喜歡端老板架子，推銷電話打得比較少，花在店里的時(shí)間也不多；后期又走了另一個(gè)極端，光盯著推銷，忘了老板還應(yīng)該去把握大方向。”

為了改進(jìn)處理財(cái)務(wù)問題的方式，格拉博找到一位注冊(cè)會(huì)計(jì)師——他當(dāng)時(shí)仍用普通電子表單來記賬，并且將更多時(shí)間投注于企業(yè)管理，漸漸地他感覺自己駕駛的這艘小船開始向好的方向駛?cè)?。但格拉博?duì)進(jìn)展速度仍不滿意，擔(dān)心公司是有什么先天不足才會(huì)遲遲不見起色。他在加盟培訓(xùn)期間曾結(jié)識(shí)了另一位加盟商約翰·格雷厄姆，格雷厄姆的分店開在阿肯色州的小石城，兩人既是好友，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“我們的店是同一天開業(yè)的，我們還比賽看誰能在九月份BrightStar年會(huì)前達(dá)到每周營(yíng)業(yè)額1萬美元。”格拉博說。“約翰起步的速度活像火箭發(fā)射，很快就超越我們約定的目標(biāo)。而我卻只能眼睜睜看著現(xiàn)金嘩嘩往外流，也不知該如何是好。

隨著經(jīng)營(yíng)情況漸漸改善，格拉博最后還是達(dá)到了每周1萬美元的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，正趕在Bnghcstar年會(huì)的前幾天。那次參會(huì)他目睹了其他加盟商取得的業(yè)績(jī)，這成為他努力將企業(yè)推上更高層次的動(dòng)力來源?！白鲇∷⑵鞑耐其N員時(shí)我經(jīng)常受到嘉獎(jiǎng)，現(xiàn)在看到很多入行時(shí)間跟我差不多的人都獲了獎(jiǎng)，我心底憋了一口氣。”

回去后，他開始投入更多時(shí)間，六個(gè)月前培養(yǎng)的社會(huì)關(guān)系也開始開花結(jié)果。一時(shí)間，他只要坐在辦公室里就能接生意接到手軟，電話每天從早到晚響個(gè)不停。開業(yè)9個(gè)月后。他的門店開始賺錢，格拉博知道他的選擇是正確的，加盟店終于打好地基，步入正軌。

格拉博曾找咨詢師幫他看過賬目收支，然后準(zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，雇更多護(hù)理人員，覆蓋諾克斯維爾更多地區(qū)。他用幾周時(shí)間準(zhǔn)備好一份經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書，打算向當(dāng)?shù)劂y行融資?？上г谒麨殂y行高層做了40多分鐘的介紹后，貸款申請(qǐng)被拒絕了。這令他很受打擊，不過還有別的辦法。他賣掉了一些股票，又從自己的退休金賬戶提出更多錢，最后他第一年的總投資達(dá)到2s萬美元。

“我和我妻子菲麗決定自己多投入些，不能妨礙公司發(fā)展?！彼f。之后他的加盟店一直穩(wěn)步擴(kuò)展，截止2009年3月，在諾克斯維爾地區(qū)已經(jīng)有了80名兼職的注冊(cè)護(hù)工，年收入接近100萬美元。

現(xiàn)在，首次創(chuàng)業(yè)才1年零4個(gè)月，格拉博已經(jīng)基本收回投資。他現(xiàn)在又惦記著開家新店，目標(biāo)是BnghtStar旗下另一個(gè)獨(dú)立加盟系統(tǒng)KldCare，主營(yíng)居家兒童看護(hù)服務(wù)。但另一方面，他也有意暫時(shí)停下野心，好好享受現(xiàn)在的成功。

“我也曾懷疑過這條路是不是走得通?！钡x擇信任自己的感覺。嘗過自己當(dāng)老板的滋味后，他知道終于找到了自己想要的?！艾F(xiàn)在我可以停下來喘口氣了?！?/p>