財商決定命運(yùn)

如何用自己的小錢撬動銀行、政府的大錢，用錢的智慧也是可以學(xué)習(xí)。

是用1塊錢賺1塊錢，還是賺10塊甚至100塊錢，考量的是創(chuàng)業(yè)者能否用小錢“杠桿”大錢的財商。

在目前的政策環(huán)境下，政府和銀行都給予中小企業(yè)融資很多優(yōu)惠政策，銀行貸款已經(jīng)成為了創(chuàng)業(yè)者不容錯過的一種資金來源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是獲得門檻正在降低。但絕大多數(shù)中小企業(yè)沒有獲得過銀行貸款可能并非條件不滿足，而是信息不對稱，缺乏了解和溝通。但有些創(chuàng)業(yè)者正在形成自己的一套銀行信用“練級”寶典。

4F融資

北京市海淀區(qū)，距離城鐵上地站不遠(yuǎn)的農(nóng)大南路的硅谷殼城大樓里，記者見到了王勇。他是方天長久科技有限公司的總經(jīng)理，一個說話很隨和的中年人，外型沒什么明顯特征，名字也普通得很容易遇到重名。

在上地這一帶，和王勇差不多的草根創(chuàng)業(yè)者有很多，搞軟件或者通信技術(shù)出身的他們，很自然選擇落腳在上地。“我們2001年創(chuàng)業(yè)時候，沒什么資源，都是搞技術(shù)的，比較閉塞，也不知道有什么風(fēng)險投資，一直靠自己的錢發(fā)展，直到去年中移動3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備招標(biāo)，確定了我們的設(shè)備通過測試之后，我們才意識到，這次需要大錢了，才想到要找銀行，而之前沒有和銀行打過任何交道?！?/p>

王勇的公司從事的是通訊設(shè)備的開發(fā)、集成和應(yīng)用，拿到TD-CDMA的設(shè)備招標(biāo)之前，營業(yè)額也就是兩、三千萬元的水平，增長穩(wěn)定，不是那種爆發(fā)式的。王勇形容公司的業(yè)務(wù)一般是脈沖式的，采購訂單一來，業(yè)務(wù)量就陡然增高，所以會用到一些資金拆借，都是找周圍的朋友，這樣的朋友不超過3、4個，每次就是借個兩、三百萬的金額。

在北京的上地或者中關(guān)村，像王勇一樣的創(chuàng)業(yè)者有千千萬萬，更遠(yuǎn)的。比如上海的張江，深圳的南山區(qū)、成都的天府軟件園、西安的創(chuàng)新路以及廣州、天津、武漢、長沙、南昌、青島、沈陽……全國各地的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，都大量存在著“王勇”。他們可能是技術(shù)或非技術(shù)出身，但有一門專長，給別人打工時勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)積攢了一點資本，30來歲時和朋友一起創(chuàng)業(yè)。他們的面貌基本上都是過目就忘的，不如馬云那樣一上臺就像個搖滾明星；他們有三、兩處房產(chǎn)，但加在一起在銀行評估也過不了1000萬元。

他們的企業(yè)從事與科技相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，可能已經(jīng)做了7、8年，甚至10年，穩(wěn)定成長，每年增長10％～30％。但對VC來說，增長曲線還不夠“性感”；對銀行來說。民營背景。規(guī)模有限，沒什么信用記錄，從來不主動跟銀行打交道，貸款也就先別考慮了；政府的鼓勵政策，也只有個別找上門來，碰上了才拿到，有時候他們也嫌麻煩，不會去主動爭取。王勇們就是一群上不著天，下不著地，只能靠身邊的4F(founder、family、friends、fool)——自己、家人、朋友和傻瓜(有時也稱“貴人”)，這有限的四類人籌錢的草根創(chuàng)業(yè)者。

能借給你錢的人有限，勢必極大地制約了草根創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展，比如消費品行業(yè)，沒有足夠的市場費用拉動，銷量就難以帶動。而靠大客戶生存的企業(yè)，大客戶賬期太長，小企業(yè)總是捉襟見肘地過活，更談不上什么研發(fā)，只能死摳點錢來搞新產(chǎn)品。這是90％的草根創(chuàng)業(yè)者的生存狀態(tài)，他們面對這種狀況，總有無奈和悲哀的感覺。不過現(xiàn)實并不總是如悲觀者的預(yù)期那樣，依然有10％的創(chuàng)業(yè)者就在這種困境中找到了一條通往成功融資的道路。王勇就幸運(yùn)地走出了這第一步。

野百合也有春天

“設(shè)備通過中移動的測試之后，我們就開始為預(yù)計5月17目的開標(biāo)做準(zhǔn)備，如果開標(biāo)沒有什么意外，中移動把項目給我們的話，將需要2000多萬元的資金，而以前通過朋友的借款，也只不過兩、三百萬。年銷售額也就兩、三千萬的公司，如何才能借到這么大筆的錢，私人朋友當(dāng)然是最快的選擇，但成本會比較高，這時候我們想到了銀行?！蓖跤抡f。但由于之前沒有信用積累，要短期內(nèi)取得銀行的授信，有很大的困難。通常情況下這種第一次授信貸款，即使順利的情況下也需要3個月的時間，可是設(shè)備開標(biāo)在即，當(dāng)時已經(jīng)是3月份，距離計劃的開標(biāo)日期只有2個月時間了。

最后王勇從銀行拿到了500萬元的貸款，幸運(yùn)的是原定S月17日的開標(biāo)，推遲到7月份，王勇走了最快的流程，中關(guān)村科技擔(dān)保和北京銀行兩頭的流程同步進(jìn)行，3月底遞交材料，6月底貸款發(fā)放，還是足足等了3個月，勉強(qiáng)趕上訂單的進(jìn)度。王勇捏了一把汗，如果再晚點，就得借高利貸了，甚至延誤訂單的交付，損失就大了。由于房屋抵押等價值都有限，信用積累又少，北京銀行能給500萬元已經(jīng)不少了。

回顧整個過程，王勇認(rèn)為自己提前做了幾點準(zhǔn)備，非常有助于貸款的審批發(fā)放。一是公司財務(wù)做過第三方審計，二是此前王勇加入了一個創(chuàng)業(yè)成長互動聯(lián)盟的NGO組織，和很多有過銀行融資經(jīng)驗的企業(yè)家朋友分享他們和銀行以及擔(dān)保公司打交道的心得和竅門，積累了不少經(jīng)驗值；再有就是中關(guān)村科技擔(dān)保和北京銀行兩邊的流程給予了最大可能的簡化。

放在更大范圍來看，王勇趕上了一個比過去兩年好很多的融資環(huán)境。放在幾年前，同樣一筆貸款，等上半年有一個回復(fù)就是幸運(yùn)了，何談批下來。按照凱英信業(yè)總經(jīng)理張旭的話說，現(xiàn)在企業(yè)融資實際上并沒有想象中那么困難，只是需要一些方法，需要時間去積累。資金的天平朝中小企業(yè)開始傾斜，這個過程或許不會一蹴而就，而是緩慢發(fā)生，但質(zhì)變的時刻其實就快到來，之前阻礙所有中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司融資的關(guān)鍵外部障礙已經(jīng)掃清或者正在掃清。接下來的問題是，中小企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者們自己是否已經(jīng)意識到大環(huán)境的變化，是否已經(jīng)練好內(nèi)功，等待野百合的春天到來。銀行送來上千萬的授信額度。

財商進(jìn)階三部曲

在現(xiàn)實中我們的確還發(fā)現(xiàn)存在許多財商頗高的企業(yè)家，這些企業(yè)家里的理財高手，并沒有辛苦地四處找錢，而是做好了各種準(zhǔn)備，需要錢的時候，甚至不需要錢的時候，都有銀行馬上獲悉，主動給錢；同時他們對政府的各項政策了如指掌，總是在競爭激烈的獎勵爭奪中勝出。我們把他們的經(jīng)驗總結(jié)成下面三個進(jìn)階步驟，由易到難，從短期功夫到長期功夫，從軟指標(biāo)到硬指標(biāo)，做好這些，企業(yè)早期發(fā)展的錢將不再是問題。

累積信用逐步練級

在凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭看來，銀行融資其實是最輕松的融資方式，不像股權(quán)融資，要出讓股份，支付的利息現(xiàn)在還可以享受政府的貼息優(yōu)惠，非常劃算。為政府等大型機(jī)構(gòu)提供IT系統(tǒng)集成的凱英信業(yè)是中關(guān)村企業(yè)信用促進(jìn)會的瞪羚四星級企業(yè)，這個評級意味著企業(yè)獲得的每一筆貸款都可以享受政府貼息35％的優(yōu)惠。瞪羚計劃規(guī)定，企業(yè)首次獲得瞪羚計劃支持，即被評為“一星企業(yè)”，貸款貼息率為20％，以后每完成一個年度的履約，增加一個星級，貼息率再提高5％，最高可達(dá)到五星級，貼息40％，單個企業(yè)貼息總額不超過6。萬元。

其實，除了中關(guān)村管委會以外，一些下屬園區(qū)也會給予企業(yè)一些貸款貼息，自去年金融危機(jī)以來，貼息的力度較大，甚至出現(xiàn)了有些企業(yè)獲得兩種以上貼息后，實際利率為負(fù)的情況。與此同時，中關(guān)村管委會還推出鼓勵銀行發(fā)放無抵押的信用貸款的政策，補(bǔ)貼方式就從直接補(bǔ)貼企業(yè)變?yōu)榱搜a(bǔ)貼銀行。

中關(guān)村管委會規(guī)定，對實際貸款期限在3個月(不合)以上、貸款利率上浮幅度在基準(zhǔn)利率的30％(含)以下的信用貸款，根據(jù)試點銀行年度實際發(fā)放貸款的數(shù)量，給予試點銀行一定比例的風(fēng)險補(bǔ)貼。實際貸款期限少于8個月的貸款額，減半計入當(dāng)年應(yīng)補(bǔ)貼貸款總額。年度信用貸款累計發(fā)放額在0.1億元(臺)至1億元以內(nèi)的，風(fēng)險補(bǔ)貼比例為貸款額的2％；年度信用貸款累計發(fā)放額在1億元以上(含)的，風(fēng)險補(bǔ)貼比例為貸款額的3％等。這一政策大大鼓勵了銀行向中小企業(yè)發(fā)放信用貸款的動力，這種政策相對于直補(bǔ)的好處在于，利用了銀行的杠桿，放大了效果。

其實在全國許多主要的產(chǎn)業(yè)園區(qū)都有很多靈活的政策，比如記者還在青島聽到當(dāng)?shù)匾晃还賳T介紹政府提供的特色服務(wù)：針對中小企業(yè)缺錢很多情況是回款慢的問題，青島當(dāng)?shù)卣赓M提供過橋貸款；企業(yè)發(fā)債給予補(bǔ)貼；大企業(yè)給小企業(yè)早結(jié)款有補(bǔ)貼等。各地政府的政策五花八門，如果不局限在一個地區(qū)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在選擇園區(qū)的時候就可以多研究一下這些政策。

申請獎勵基金的竅門

除了貼息以外，各層級的政府還設(shè)有很多獎勵創(chuàng)新、高科技企業(yè)的基金，對于規(guī)模在幾千萬的小企業(yè)來說，這些獎金也算比較豐厚。北京北方永邦科技股份有限公司的總經(jīng)理牛丹就在申清高科技基金獎勵方面有不少自己的經(jīng)驗。公司雖然不火，但生產(chǎn)的防爆通訊設(shè)備是一個很專很窄的領(lǐng)域，于是恰好獲得了參與制定國家標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會，因此當(dāng)從政府官方網(wǎng)站上無意中看到還有一個海淀定標(biāo)獎勵的時候，牛丹就隨手申請了一個，卻拿了8萬元獎金。

但申請這種高科技獎勵基金，也要注意專利信息一定要明確。比如牛丹同時注意到有一個更大的定標(biāo)獎金，50萬元。但當(dāng)牛丹遞交材料后沒有通過，因為專利書上寫的是參與其聯(lián)合研發(fā)的一家國企的合作伙伴的名字，由于沒出現(xiàn)北方永邦公司的名字，這筆50萬元的獎勵最終告吹，讓牛丹好是惋惜了一陣。教訓(xùn)是申請專利時候，信息一定要明確，聯(lián)合研發(fā)，要留個心眼，注意別把自己的名字漏掉了。

牛丹還有一些小竅門，比如同一類的獎勵可能在不同級別的政府主管部門都有設(shè)立，沒人限制企業(yè)不能挨個去申請，那么就從最低級別的開始去爭取，通常越到高級部門的獎勵，審核程序越嚴(yán)格，同時獎金也越豐厚，比如地方上最多到幾十萬元，到了國家級就可能上百萬，越往上競爭越激烈。不過通常一項獎勵剛剛設(shè)立的第一兩屆，由于還沒引起大家注意，可能競爭就不那么激烈，這需要平時就多留意。

當(dāng)然，拿這些獎勵也是要付出代價的。比如他們會定期或不定期的要求企業(yè)回饋信息，通常是要遞交一系列企業(yè)最近發(fā)展情況的報告，對資金使用有一定的監(jiān)督。牛丹認(rèn)為，這也是合情合理的，但所花費的時間，企業(yè)家要有一個考量，如果企業(yè)發(fā)展很快，業(yè)績增長很快，或者規(guī)模做大了，小的獎勵不在乎了?；切r間可能就不經(jīng)濟(jì)了。

“溝通”的軟實力

“臨要用錢的時候，才突然想起銀行，而且想立馬就拿到錢，可能性很小。”北京銀行的王萌直截了當(dāng)這么講。言下之意，創(chuàng)業(yè)企業(yè)和銀行平時的“溝通”不可缺。

創(chuàng)業(yè)公司要想從政府和銀行找到錢，除了要信息通達(dá)、掌握一些政策之外，也要做好溝通公關(guān)工作和修煉內(nèi)功的工作。這兩條其實尤為重要，恰恰是很多創(chuàng)業(yè)者忽視的基本問題。很多創(chuàng)業(yè)者從來沒有和銀行溝通過，其實是一個觀念的問題，他們很自然地認(rèn)為銀行不會貸款給自己。北京銀行的王萌說：“持這種觀念的企業(yè)家確實大有人在，其實這是對銀行理解的一個誤區(qū)?！?/p>

王萌介紹，現(xiàn)在銀行面對中小企業(yè)的態(tài)度非常開放，比如到北京銀行的任何分支機(jī)構(gòu)，哪怕只是一個辦理個人業(yè)務(wù)的窗口，只要詢問一下中小企業(yè)貸款的情況，就肯定有業(yè)務(wù)員來引導(dǎo)您找到合適的信息。為了解決信息不對稱，北京銀行還經(jīng)常舉辦小規(guī)模的企業(yè)和銀行見面會，一對一溝通融資需求。其實需要創(chuàng)業(yè)者們改變的就是“銀行不幫中小企業(yè)”的觀念。絕大多數(shù)情況下，企業(yè)并不了解銀行放貸的要求，甚至沒有了解的愿望。馬上要用錢才想起銀行，銀行很難做出回應(yīng)，因此必須事前盡早做好溝通。

渣打銀行的林添富希望創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)建公司的一開始就建立規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的公司，這樣會給未來對接各種融資工具帶來最大的便利。北京銀行的王萌說得更直白一點，就是不要兩本賬，讓銀行了解真實情況。企業(yè)真正需要用大筆銀行貸款前，就最好找一個職業(yè)一點的財務(wù)人員，或者請會計事務(wù)所審計，都會讓貸款融資順利很多。還有日常管理，比如訂單，要符合法律規(guī)范。最后就是管理層和股東的個人信用要保持良好記錄。

除了財務(wù)和日常管理這些硬功夫，軟的方面其實也有可以做的事情，比如公司的年會請一些銀行的工作人員來參加，宣布一下公司的業(yè)績情況，讓銀行的人接觸一下企業(yè)的員工，感受一下企業(yè)文化，對他們增加對企業(yè)的了解都有無形的好處。凱英信業(yè)的總經(jīng)理張旭認(rèn)為，銀行其實是既看硬指標(biāo)，也看軟指標(biāo)的。