“經(jīng)濟(jì)適用型”銀行

像經(jīng)濟(jì)適用房之于中等收入百姓一樣，“經(jīng)濟(jì)適用型”銀行將成為中小企業(yè)融資的一條主要渠道。

2007年林添富來(lái)到中國(guó)，接手渣打銀行中國(guó)中小企業(yè)理財(cái)部董事總經(jīng)理的職位時(shí)，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，那些在馬來(lái)西亞和新加坡讓他頭疼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——本地城市商業(yè)銀行，在中國(guó)大陸還沒(méi)有出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)的狀況是，中國(guó)的城市商業(yè)銀行還沒(méi)有真正降低門(mén)檻，針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)地開(kāi)發(fā)，國(guó)有大銀行更是坐吃大戶(hù)。

時(shí)隔兩年，不僅更多的外資銀行在國(guó)內(nèi)開(kāi)辦針對(duì)中小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品，包括城市商業(yè)銀行、四大國(guó)有銀行以及交通、招商、浦發(fā)、華夏、郵政儲(chǔ)蓄等銀行，還有各種擔(dān)保、中介機(jī)構(gòu)，甚至一批接一批成立的小額貸款公司，都已經(jīng)推出了針對(duì)中小企業(yè)融資的新產(chǎn)品。在地域分布上，也不再僅僅是江浙的一枝獨(dú)秀，甚至不局限在京廣滬深，到中西部看一看，針對(duì)中小企業(yè)融資的產(chǎn)品也是遍地開(kāi)花。令人興奮的還包括阿里巴巴這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，也正在進(jìn)入中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域，與其合作的是四大國(guó)有銀行之一的中國(guó)建設(shè)銀行，借助新興技術(shù)手段的金融創(chuàng)新，其前景也非常值得期待。

林添富現(xiàn)在意識(shí)到，短短的兩年時(shí)間里，本土的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)，他認(rèn)為，這種競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)加速整個(gè)銀行業(yè)對(duì)中小企業(yè)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐。正如經(jīng)濟(jì)適用房之于中等收入百姓一樣，“經(jīng)濟(jì)適用型”銀行，無(wú)疑將成為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司融資的一條主要渠道。

網(wǎng)商“輕銀行”

阿里巴巴2009年新成立了金融信用部，負(fù)責(zé)人是一個(gè)年輕的女孩呂蔚嬿，在阿里巴巴，年富力強(qiáng)的年輕骨干擔(dān)任新興業(yè)務(wù)的主管似乎已經(jīng)成為一個(gè)傳統(tǒng)，“沒(méi)有任何領(lǐng)導(dǎo)的指派，只是很自然地就做到今天”，是呂蔚嬿金融信用部門(mén)發(fā)展到今天的看法。面對(duì)記者問(wèn)她當(dāng)初為什么選擇進(jìn)入這個(gè)部門(mén)，呂蔚嬿表示這個(gè)問(wèn)題在阿里巴巴不成為問(wèn)題，好像沒(méi)有任何上層在指揮這個(gè)部門(mén)。

但這個(gè)部門(mén)的業(yè)績(jī)卻獲得了異常迅速的發(fā)展，從2007年至今，這個(gè)部門(mén)促成了1，800家網(wǎng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)?；蛘呒冃庞玫姆绞将@得建設(shè)銀行的貸款，這個(gè)只有20人的團(tuán)隊(duì)，撬動(dòng)了建行34億元的貸款發(fā)放額，這個(gè)數(shù)字還在快速增加。“目前來(lái)看，不良率控制在非常低的范圍，唯一出現(xiàn)不良的兩筆貸款，都是有抵押的貸款?！眳挝祴鹘榻B。

阿里巴巴與建設(shè)銀行合作的網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)的核心是一套網(wǎng)商行為數(shù)據(jù)庫(kù)，銀行將這些數(shù)據(jù)納入到一個(gè)新的評(píng)估模型。阿里巴巴平臺(tái)積累了10年來(lái)使用過(guò)阿里巴巴交易平臺(tái)的網(wǎng)商的交易記錄，可以清楚了解他們的發(fā)貨、收貨及訂單情況，掌握他們上下游的行為記錄，這些行為反映了網(wǎng)商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況。建行專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)字母“E”作為專(zhuān)門(mén)評(píng)估這類(lèi)網(wǎng)商風(fēng)險(xiǎn)的模型，阿里巴巴的行為數(shù)據(jù)在整個(gè)模型中占1／3的權(quán)重，另外兩個(gè)1／3分別是企業(yè)的財(cái)報(bào)審核，以及承擔(dān)聯(lián)保責(zé)任的企業(yè)家對(duì)貸款者個(gè)人誠(chéng)信水平的評(píng)價(jià)，或者上下游企業(yè)對(duì)貸款人應(yīng)收賬款等信息是否合理的評(píng)價(jià)。

呂蔚嬿用過(guò)去浙江本地的一些商業(yè)銀行給當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)發(fā)放貸款的方法來(lái)比喻網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保的方式：銀行放出一筆貸款給一家小企業(yè)，有時(shí)甚至?xí)兑稽c(diǎn)錢(qián)給這家企業(yè)門(mén)口賣(mài)汽水的老太太，讓老太太注意企業(yè)是不是有出貨，老板是不是還在。上下游聯(lián)保的方式，就是放置另外兩三個(gè)更專(zhuān)業(yè)、更了解你業(yè)務(wù)的老太太在你身邊，監(jiān)督你不要把錢(qián)卷跑了，因?yàn)檫B帶責(zé)任，聯(lián)保企業(yè)之間勢(shì)必要互相監(jiān)督。有趣的是，在北方，這種聯(lián)保模式很難成立，而在商業(yè)環(huán)境和信用環(huán)境更為發(fā)達(dá)的江浙地區(qū)，聯(lián)保的方式非常普遍，上下游企業(yè)之間愿意形成這種擔(dān)保共同體。在上海，聯(lián)保的企業(yè)擴(kuò)大為四家，杭州則需要三家就夠了。

北京天陽(yáng)宏業(yè)軟件技術(shù)有限公司為建設(shè)銀行設(shè)計(jì)了一套網(wǎng)絡(luò)貸款管理軟件系統(tǒng)，這是一套依據(jù)小企業(yè)的應(yīng)收賬款信息，對(duì)其進(jìn)行資信評(píng)估、分析貸款放或不放的管理系統(tǒng)。該公司總經(jīng)理歐陽(yáng)建平認(rèn)為將來(lái)這種模式非常具有可復(fù)制性，如果在浙江做得好，建行完全可以到全國(guó)其他省份和城市去做。

目前阿里巴巴和建行的這項(xiàng)合作已經(jīng)擴(kuò)展到上海。兩家都是野心勃勃的公司，建行借助阿里巴巴的平臺(tái)進(jìn)入了一個(gè)數(shù)量龐大的網(wǎng)商行為數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)接了大量的客戶(hù)資源；而阿里巴巴借助建行的資金，給自身平臺(tái)上的客戶(hù)提供了更具粘性的增值服務(wù)，雖然目前不收取什么費(fèi)用，但無(wú)疑當(dāng)這塊業(yè)務(wù)足夠大以后，如果僅僅收取一點(diǎn)擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，也將是非?？捎^的收益。目前。僅從網(wǎng)絡(luò)貸款服務(wù)增加阿里交易平臺(tái)的價(jià)值這方面。效果就非常大了。阿里巴巴的網(wǎng)商都知道這項(xiàng)創(chuàng)新的服務(wù)。

甚至金融圈人士推測(cè)，這可能是未來(lái)更大的阿里巴巴金融戰(zhàn)略的一個(gè)部分，有了這層鋪墊，當(dāng)有一天阿里巴巴拿到了銀行的牌照，它可以憑借今天的鋪墊，一夜之間變身為一家足夠重量的銀行。當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程中，與合作方即同樣發(fā)力在互聯(lián)網(wǎng)手段貸款業(yè)務(wù)上的建設(shè)銀行，如何處理好利益關(guān)系，將是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

開(kāi)風(fēng)氣之先

于2006年開(kāi)始在上海和深圳首試“中小企業(yè)無(wú)抵押小額貸款”產(chǎn)品的渣打銀行，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)這一領(lǐng)域中開(kāi)風(fēng)氣之先的一家銀行。借助對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上中小企業(yè)融資需求的了解，以及貼近本土客戶(hù)的策略，渣打銀行迅速在中國(guó)擴(kuò)展到15個(gè)城市。其產(chǎn)品的貸款上限也從50萬(wàn)元上調(diào)到100萬(wàn)元，貸款期限從最長(zhǎng)2年調(diào)整到3年。36個(gè)月的還款周期至今也是很多銀行沒(méi)有做到的，這突破了銀行業(yè)普遍認(rèn)為周期越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越高的觀念。

林添富領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)部門(mén)已經(jīng)運(yùn)作了兩年時(shí)間，在這兩年中，客戶(hù)數(shù)量和貸款總量都以每年兩位數(shù)增長(zhǎng)。同時(shí)，該部門(mén)也達(dá)到了500人的規(guī)模，是渣打銀行在中國(guó)最大的一個(gè)部門(mén)。渣打針對(duì)中小企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)歸到個(gè)人理財(cái)部，可見(jiàn)其貸款產(chǎn)品的核心其實(shí)是“企業(yè)即企業(yè)家本人”。林添富介紹，“在對(duì)客戶(hù)的審核過(guò)程中，我們非?？粗仄髽I(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和企業(yè)主自身的誠(chéng)信。在貸前審批過(guò)程中，我們要求企業(yè)提供銀行對(duì)賬單、增值稅單、詳細(xì)的營(yíng)業(yè)賬目等，還會(huì)實(shí)地考察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、現(xiàn)金流高低、上下游企業(yè)鏈的情況、手上有什么合同、為什么需要這筆資金等?！?/p>

同時(shí)，出于本地化和風(fēng)險(xiǎn)管理的需要，每個(gè)客戶(hù)都有長(zhǎng)期服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理，力求保持客戶(hù)和銀行緊密、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的信用關(guān)系。事實(shí)上，對(duì)于中小企業(yè)貸款，這種緊密關(guān)系非常重要，渣打銀行堅(jiān)持只向設(shè)立有分行的城市提供小額貸款產(chǎn)品，就是通過(guò)拉近地理距離，增強(qiáng)這種關(guān)系的牢固性和保險(xiǎn)系數(shù)。

這種依靠分行拓展市場(chǎng)的模式，雖然已經(jīng)開(kāi)足馬力全速前進(jìn)，但依然有點(diǎn)趕不上中國(guó)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從側(cè)面了解的情況發(fā)現(xiàn)，渣打在中國(guó)開(kāi)始非常大量地招人，林添富也認(rèn)為，人才尤其是高素質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理的短缺是制約發(fā)展的最大瓶頸。這和渣打的擴(kuò)張模式不無(wú)關(guān)系，每擴(kuò)張一個(gè)新地方，就需要大量人手來(lái)補(bǔ)充。新人通常需要半年到一年的培訓(xùn)期，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求較高，這些無(wú)疑都是成本。

一位從事過(guò)橋貸款中介服務(wù)的業(yè)內(nèi)人士就表示，“現(xiàn)在的無(wú)抵押小額貸款產(chǎn)品放在兩年前，是非常受小企業(yè)歡迎的產(chǎn)品，但兩年后的今天，許多外資銀行都開(kāi)始在中國(guó)獲得了貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)許可，更靈活、更創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制方面更激進(jìn)的產(chǎn)品越來(lái)越多，包括本土的商業(yè)銀行也在推出自己的純信用貸款產(chǎn)品，比如北京銀行的融信寶。”

該業(yè)內(nèi)人士還指出，“100萬(wàn)元的無(wú)抵押貸款額度，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)已經(jīng)有點(diǎn)小，整個(gè)中小企業(yè)群體發(fā)展很快，如果說(shuō)滿(mǎn)足最主流的中小企業(yè)的需要，額度在1000萬(wàn)元的產(chǎn)品可能最受歡迎。但還沒(méi)有哪家銀行的無(wú)抵押產(chǎn)品能提升到1000萬(wàn)元，這樣就造成主流的中小企業(yè)客戶(hù)相當(dāng)一部分還被擋在門(mén)外，進(jìn)不來(lái)?！?/p>

這些現(xiàn)象反映出的最根本問(wèn)題，還是銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化。除了在江浙一帶，本來(lái)像臺(tái)州商業(yè)銀行、浙商銀行、杭州銀行等在服務(wù)本地中小企業(yè)方面一直很有特色以外，在全國(guó)范圍內(nèi)，各大國(guó)有銀行為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，也必須搶奪中小企業(yè)金融這塊市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了更多的創(chuàng)新。

本地化創(chuàng)新

北京市海淀區(qū)海淀北一街2號(hào)，首創(chuàng)拓展大廈里，有一家特別的銀行，它地處高科技企業(yè)聚集的中關(guān)村，精于為高科技企業(yè)提供特色金融服務(wù)，這就是北京銀行中關(guān)村海淀園支行。據(jù)北京銀行中關(guān)村科技園區(qū)管理部副總經(jīng)理王萌介紹，這家成立僅7個(gè)月，“十幾個(gè)人，七八桿搶”的支行，已經(jīng)累計(jì)發(fā)放給70多家中小企業(yè)客戶(hù)5億元的貸款?？梢哉f(shuō)，在全國(guó)銀行業(yè)，針對(duì)高科技企業(yè)的融資方面，海淀園支行都可以成為一個(gè)標(biāo)桿。

正如北京銀行擅長(zhǎng)做高科技企業(yè)信貸一樣，浙商銀行小企業(yè)融資業(yè)務(wù)也有所成就。比如一是生意圈聯(lián)保貸款：同一個(gè)生意圈內(nèi)，互相熟悉的幾個(gè)小企業(yè)組成一個(gè)聯(lián)保體，只要相互擔(dān)保，便可從浙商銀行借到貸款。二是老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款：幾個(gè)同在一個(gè)地方的小企業(yè)，自愿組成一個(gè)聯(lián)保體并互相擔(dān)保，同樣可以從浙商銀行借到貸款。三是免?！?yīng)急貸：針對(duì)部分已在銀行辦理抵押貸款的小企業(yè)，由于季節(jié)性備料或接到大額訂單，需要臨時(shí)性增加貸款，浙商銀行推出了“免保·應(yīng)急貸”業(yè)務(wù)。這類(lèi)小企業(yè)，可以無(wú)需增加其他擔(dān)?；虻盅?，以信用方式從浙商銀行借到一定額度的臨時(shí)性周轉(zhuǎn)貸款，大大提高小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。

北京銀行、浙商銀行之所以能夠推出特別的創(chuàng)新產(chǎn)品，原因就在于中小商業(yè)銀行會(huì)密切頻繁地接觸當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)。北京銀行中關(guān)村科技園區(qū)管理部副總經(jīng)理王萌介紹，北京銀行經(jīng)常舉辦小規(guī)模的客戶(hù)和銀行間的座談會(huì)，銀行方面不僅派業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)出面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)的專(zhuān)家也要悉數(shù)到場(chǎng)，關(guān)鍵是座談會(huì)的規(guī)模要控制在較少的人數(shù)內(nèi)，必須一對(duì)一交流，才能掌握企業(yè)最真實(shí)的需求。“這類(lèi)座談會(huì)人一多效果就不好了，銀行在上面講了半天，企業(yè)還是不太理解，沒(méi)什么反饋。”王萌回憶座談會(huì)的情況時(shí)說(shuō)。王萌表示，現(xiàn)在中小企業(yè)中一個(gè)很普遍的、也是對(duì)雙方都不利的誤區(qū)是，大家都認(rèn)為“銀行不幫中小企業(yè)”，這種觀念根深蒂固，以至于企業(yè)有資金需求的時(shí)候，甚至最適合從銀行融資時(shí)，企業(yè)家也會(huì)第一個(gè)就把銀行的渠道排除在外。王萌認(rèn)為，這是中小企業(yè)和銀行兩方面信息長(zhǎng)期不對(duì)稱(chēng)造成的。實(shí)際上，那些銀行主動(dòng)召開(kāi)的座談會(huì)，中小企業(yè)融資的產(chǎn)品，都可以在網(wǎng)站甚至每—個(gè)支行的營(yíng)業(yè)窗口獲得，只要企業(yè)發(fā)問(wèn)，就會(huì)有工作人員引導(dǎo)企業(yè)獲取適合的信息。

正如渣打銀行的林添富描述的新加坡和馬來(lái)西亞等市場(chǎng)一樣，中國(guó)中小商業(yè)銀行的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是本地的中小企業(yè)，深挖當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的需求，提高對(duì)各類(lèi)型企業(yè)、各行業(yè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制能力，是長(zhǎng)期發(fā)展的必然方向。

事實(shí)上，北京銀行、浙商銀行等中小商業(yè)銀行，都開(kāi)始尋求機(jī)制上的創(chuàng)新。比如北京銀行的海淀園支行，考核體系就化繁為簡(jiǎn)，只考核對(duì)中小企業(yè)貸款的業(yè)績(jī)，其他的考核都不要，給了團(tuán)隊(duì)放開(kāi)手腳做業(yè)務(wù)的動(dòng)力。同時(shí)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，加大對(duì)新領(lǐng)域的研究，其實(shí)是避免和防范風(fēng)險(xiǎn)的主要手段?！坝械念I(lǐng)域過(guò)去沒(méi)有研究，時(shí)間長(zhǎng)了形成固有觀念‘風(fēng)險(xiǎn)高’，其實(shí)一研究進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)很小?！蓖趺日f(shuō)，“所以關(guān)鍵還是提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。”