千千氏“退步集”

千千氏需要“退步”。

這是千千氏創(chuàng)始人曾昭霞給公司下的最新結(jié)論。

千千氏不是單純售賣(mài)發(fā)飾、化妝品、彩妝的企業(yè)，而是提供“一次消費(fèi)、長(zhǎng)期免費(fèi)化妝盤(pán)發(fā)”的服務(wù)。所以顧客買(mǎi)的不是某款發(fā)夾，而是美麗的發(fā)型，以及由此帶來(lái)的好心情。

——難道這個(gè)模式超前了？

截至2014年4月，千千氏已經(jīng)發(fā)展到專(zhuān)營(yíng)店超過(guò)1000家，并以每月近百家的速度持續(xù)增長(zhǎng)，店面遍及全國(guó)20多個(gè)省、市和自治區(qū)。

——難道這個(gè)速度快過(guò)了市場(chǎng)的節(jié)奏？

一個(gè)企業(yè)需要從三個(gè)維度來(lái)確認(rèn)自己的位置，一是對(duì)手們，二是行業(yè)大勢(shì)，三是自身。曾昭霞對(duì)千千氏的解讀也不例外。

打醒了敵人怎么辦？

曾經(jīng)千千氏的處境被這樣描述：前有流行美，后有石頭記，千千氏必須從十面埋伏中突圍。

最近一些小伙伴們動(dòng)作頗大：請(qǐng)范冰冰代言、擴(kuò)張門(mén)店數(shù)量、媒體廣告轟炸……千千氏從去年開(kāi)始提出的“快·超跑”似乎驚醒了這個(gè)曾經(jīng)波瀾不興的市場(chǎng)，也打醒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，大家都開(kāi)始加速發(fā)力了。

曾昭霞卻在這個(gè)時(shí)候思考起千千氏的一些“基礎(chǔ)”問(wèn)題。

他將之分為兩塊，一是用戶(hù)基礎(chǔ)。千千氏和用戶(hù)是強(qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系？消費(fèi)者們是來(lái)消費(fèi)一次就再不回頭了，還是會(huì)習(xí)慣性地每周跑幾次門(mén)店來(lái)梳頭、化妝，哪怕不消費(fèi)只是來(lái)聊聊天？

讓曾昭霞欣慰的是，在千千氏的全國(guó)加盟店中，幾乎每天都在發(fā)生各種“暖心”的故事。店員會(huì)在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候“打烊”，只為給顧客的女兒舉辦生日party；有顧客向曾昭霞“炫耀”，自己有三套千千氏的產(chǎn)品，一套放包里，一套放店里，一套放家里……

二是門(mén)店基礎(chǔ)。規(guī)模出效應(yīng)。在千千氏的主力市場(chǎng)——中國(guó)的二、三、四線(xiàn)城市，消費(fèi)者往往以門(mén)店的"能見(jiàn)度"，來(lái)判斷品牌是否足夠“知名”。

門(mén)店擴(kuò)張背后其實(shí)還有一個(gè)隱形基礎(chǔ)：千千氏能不能和加盟商也發(fā)生“強(qiáng)關(guān)系”？

曾昭霞去年已經(jīng)拒絕胡騰飛三次了，“做什么省代??！幾百萬(wàn)的加盟資金，門(mén)檻那么高！你才剛起步?！焙v飛是千千氏的加盟商之一，欲拿下千千氏湖南省總代理，因?yàn)樗浆F(xiàn)在都記得，自己在攻打重慶巴南市場(chǎng)之時(shí)，“瘋總”馮繼東、文劍、熊老師、張向輝等親自前來(lái)協(xié)同作戰(zhàn)，每日只睡兩三個(gè)小時(shí)，發(fā)了瘋地跑市場(chǎng)、做培訓(xùn)；總部派來(lái)支援的招商經(jīng)理，把業(yè)務(wù)甚至做到了意向客戶(hù)家中，和意向客戶(hù)同吃同住。在四顧千千氏之后，胡騰飛終于把錢(qián)“送出去”了。而曾昭霞卻又在考慮是否將胡騰飛的錢(qián)“送回去”。

這些細(xì)節(jié)都是千千氏的動(dòng)能所在，曾昭霞愿意花一點(diǎn)時(shí)間將之梳理清楚，不在乎放慢一點(diǎn)步子，甚至“退步”一點(diǎn)。

因?yàn)檫@些類(lèi)似“道”的思考能讓企業(yè)把握住方向，方向正確了，具體到執(zhí)行的“術(shù)”的層面，千千氏的發(fā)力才能更穩(wěn)準(zhǔn)狠。

別和我談O2O

除了以上的功課，曾昭霞最近還完成了“游學(xué)”計(jì)劃，參觀(guān)了硅谷，也去了華為、阿里巴巴等企業(yè)取經(jīng)。在與商界大佬的各種交流中，互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O等熱詞不斷沖擊著他的思維。

在互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O們據(jù)說(shuō)能“改造”煎餅、寺廟甚至青樓的今天，曾昭霞卻表現(xiàn)得不為所動(dòng)，這似乎真有點(diǎn)OUT了。

但如果仔細(xì)觀(guān)察會(huì)發(fā)現(xiàn)，千千氏還是不一樣了。

比如，千千氏出護(hù)膚品了，也出BB霜了。曾昭霞問(wèn)自己，如果把千千氏的門(mén)店視為平臺(tái)，擴(kuò)充的相關(guān)品類(lèi)還能做什么？假發(fā)？帽子？培訓(xùn)課程不也可以嗎？

重視消費(fèi)者，通過(guò)某種手段，聚集龐大的用戶(hù)群體，然后開(kāi)發(fā)其需求，這不是和互聯(lián)網(wǎng)思維的“用戶(hù)思維”如出一轍嗎！

針對(duì)與消費(fèi)者們的強(qiáng)關(guān)系，千千氏“千媛會(huì)”開(kāi)始籌備。這是一個(gè)會(huì)員能直接聚集、溝通的線(xiàn)上平臺(tái)。曾昭霞計(jì)劃著把千千氏的各種產(chǎn)品放上去，會(huì)員們可以在網(wǎng)上選擇、支付、下單，不用付郵費(fèi)，到離家最近的千千氏門(mén)店就能提貨，順便還能盤(pán)個(gè)發(fā)。

這難道不就是打通了線(xiàn)下線(xiàn)上？

然后呢？

曾昭霞說(shuō)，顧客可以在網(wǎng)上發(fā)布自己的發(fā)飾偏好，千千氏的設(shè)計(jì)師會(huì)“蹲點(diǎn)”收集靈感，甚至可以讓顧客來(lái)為產(chǎn)品命名，所謂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)“眾包模式”；曾昭霞甚至準(zhǔn)備在千千氏尖叫大廈里給超級(jí)會(huì)員單獨(dú)開(kāi)辟私人會(huì)所。

其實(shí)，千千氏面對(duì)商業(yè)新胎動(dòng)并不是無(wú)動(dòng)于衷，但你很難說(shuō)這些改變是不是就叫互聯(lián)網(wǎng)思維，就叫O2O。曾昭霞的理論是，這些流行概念都是技術(shù)名詞，都是浮云，不變的唯有商業(yè)本質(zhì)，用曾氏表達(dá)法便是——讓商品性感，讓顧客尖叫。千千氏是以自己的方式擁抱變化，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

賽道的另一個(gè)維度

曾昭霞也有苦惱。

公司發(fā)展壯大了，各種帶著杰出背景的能人們加入千千氏了，不可避免地帶來(lái)各種觀(guān)念的碰撞，以及公司文化的被稀釋。千千氏不解決這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的聲音，發(fā)展定會(huì)受影響。

比如有的空降兵高管來(lái)自外企，來(lái)到千千氏就想為之建立起一套各司其責(zé)、前后分工明細(xì)的系統(tǒng)。這和曾昭霞的“讓一線(xiàn)呼喚炮火”、“陣地前移，協(xié)同作戰(zhàn)”的策略明顯不匹配。

曾昭霞先是立規(guī)矩。比如一個(gè)月出差多少天發(fā)補(bǔ)助，少于多少天，罰錢(qián)或俯臥撐、上狗熊榜。被“逼”到一線(xiàn)的高管到市場(chǎng)走一圈，立刻有了不一樣的心得——

像店鋪日志這種日常工作小細(xì)節(jié)，有的店長(zhǎng)隨便寫(xiě)寫(xiě)，要不沒(méi)空索性不寫(xiě)，要不籠統(tǒng)來(lái)一句“客流不多提醒大家保持狀態(tài)”，但有的店長(zhǎng)的記錄本每月、每周、每日都有單獨(dú)一頁(yè)，上半部記錄計(jì)劃，下半部記錄執(zhí)行情況和分析。后面的這位店長(zhǎng)上任不過(guò)6月就被評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀店長(zhǎng)。這樣就引申出如何培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)的課題，千千氏特別設(shè)計(jì)的工作日記本靈感也來(lái)源此處。之后，再也沒(méi)人嚷嚷要“分工明確”了。

曾經(jīng)團(tuán)隊(duì)最強(qiáng)烈的一次觀(guān)念碰撞持續(xù)了10多天，緣于對(duì)千千氏下一步發(fā)展計(jì)劃有很多聲音出現(xiàn)，有的認(rèn)為應(yīng)該繼續(xù)快發(fā)展，有的認(rèn)為一直持續(xù)快發(fā)展是不現(xiàn)實(shí)的，要放慢腳步或是保持現(xiàn)狀。

曾昭霞一直沉默地觀(guān)察，他其實(shí)清楚，認(rèn)為持續(xù)的快發(fā)展不現(xiàn)實(shí)的觀(guān)念是基于“避免失敗”的邏輯，而千千氏需要的是“追求成功”的邏輯，“常人看到的都是問(wèn)題，喜歡與弱者交往，所謂找成就和自信；牛人看到的都是機(jī)會(huì)，喜歡與強(qiáng)者交往，所謂找難受和動(dòng)力”。最后他一錘定音：以后不再討論確定的戰(zhàn)略，只討論執(zhí)行。

統(tǒng)一了思想的千千氏又完成了一次自我成長(zhǎng)與蛻變。在這之后，千千氏人完成了不少“不可能的任務(wù)”。

比如2014年千千氏正式啟動(dòng)A輪融資計(jì)劃，據(jù)說(shuō)這樣的準(zhǔn)備工作放在一般公司得花費(fèi)半年多時(shí)間，這是千千氏第一次與投資機(jī)構(gòu)打交道。首輪盡職調(diào)查從2月24日立項(xiàng)到3月3日正式啟動(dòng)，千千氏僅用了不到十天的時(shí)間，吸引了近40多家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)相“拋繡球”。目前已有10多個(gè)著名投資機(jī)構(gòu)完成盡調(diào)，并進(jìn)入到激烈地競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。

比如年前在長(zhǎng)隆舉辦的快造型峰會(huì)，參會(huì)人數(shù)上千人，從立項(xiàng)到實(shí)施僅花了15天，只是一個(gè)總裁秘書(shū)喻MM帶著5個(gè)新人籌備、落實(shí)所有事項(xiàng)。參會(huì)的人形容“非常出彩，非?！叽笊稀薄?/p>

這就是曾昭霞說(shuō)的千千氏需要“退步”的結(jié)果。當(dāng)年柳傳志也曾提出“退出畫(huà)面看畫(huà)面”，之后才有聯(lián)想拆分、進(jìn)軍海外、收購(gòu)IBM等系列之舉。在曾昭霞“回到原點(diǎn)，聚焦于事”的“退步”之后，千千氏將如何在商場(chǎng)征戰(zhàn)中以退為進(jìn)，從“快·超跑”到“快·領(lǐng)跑”？讓我們拭目以待。