眾合ＡＢＣ模式：保險(xiǎn)中介營(yíng)銷坐標(biāo)

頻繁的地下保單、低價(jià)誘餌、內(nèi)外勾結(jié)等事件的曝光使老百姓對(duì)保險(xiǎn)電介大失信心，寧可減少理賠也選擇直接與保險(xiǎn)公司打交道。

“中國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)小而散者居多，內(nèi)部管理極不規(guī)范，高投資收益、有證代理、低保價(jià)等營(yíng)銷方式在老百姓眼中可謂陷阱重重。作為保險(xiǎn)中介之一的眾合，多年來—直走創(chuàng)新道路?！北姾隙麻L(zhǎng)鄭磊說。

2003年，公務(wù)員出身的鄭磊“下?！绷?，誤打誤撞進(jìn)入了完全陌生的保險(xiǎn)中介領(lǐng)域。

“當(dāng)時(shí)更多的是迷茫，并不知道此舉會(huì)在幾年后的中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)上產(chǎn)生如此大的影響，更不知道是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。只是隱約覺得金融機(jī)構(gòu)主體，金融服務(wù)業(yè)是個(gè)相對(duì)開放的市場(chǎng)，應(yīng)該蘊(yùn)藏一些發(fā)展契機(jī)?！?/p>

鄭磊的確想不到，當(dāng)初的誤打誤撞會(huì)創(chuàng)造出保險(xiǎn)中介公司營(yíng)銷模式的最高境界。

復(fù)合營(yíng)銷ABC模式

早期眾合率先推出“保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售超市”的營(yíng)銷模式。即在“超市”里，“陳列”保險(xiǎn)公司的每一款產(chǎn)品，然后通過專屬代理人尋找客戶，再針對(duì)客戶需求提供適合的服務(wù)。

“這種模式雖取得一定業(yè)績(jī)，但也存在弊端：代理人規(guī)模受限制，發(fā)展并非無疆界；代理人為傭金而動(dòng)，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性薄弱；缺乏競(jìng)爭(zhēng)壁壘，容易被復(fù)制。實(shí)非保險(xiǎn)中介公司長(zhǎng)期發(fā)展的有效形態(tài)?！?/p>

幾經(jīng)摸索，眾合通過整合線上銷售服務(wù)、線下營(yíng)銷渠道，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的“眾合模式”。

所謂“眾合模式”，實(shí)際上是一個(gè)復(fù)合銷售模式，概括為“A+B+c”，每個(gè)字母代表不同層次的營(yíng)銷方式。

A模式：落地模式。基于前期搭建的“保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售超市”，在多個(gè)看好的社區(qū)內(nèi)，通過專屬代理人為目標(biāo)客戶提供服務(wù)，同時(shí)再靠“積分會(huì)員制”的激勵(lì)管理方式維系和穩(wěn)定專屬代理人隊(duì)伍。

B模式：攜程模式。通過廣告宣傳和成立各種保險(xiǎn)俱樂部，使客戶成為眾合會(huì)員，再通過“呼叫中心”在適當(dāng)時(shí)間為客戶提供對(duì)應(yīng)服務(wù)。該模式的發(fā)展方向是培養(yǎng)客戶形成一種消費(fèi)習(xí)慣。

具體做法：推出國(guó)內(nèi)首個(gè)服務(wù)于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)平臺(tái)。此平臺(tái)基于互聯(lián)網(wǎng)，集電子保單交易、代理人展業(yè)支持、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃、保險(xiǎn)客戶服務(wù)管理、成本利潤(rùn)預(yù)結(jié)算于一體，是一個(gè)信息化綜合管理平臺(tái)。這種模式與攜程模式異曲同工，最大優(yōu)點(diǎn)是代替手工操作的繁雜程序，無縫對(duì)接各大保險(xiǎn)公司，提高效率的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本。

同時(shí)，成立國(guó)內(nèi)首家金融渠道服務(wù)會(huì)員制俱樂部，在全國(guó)范圍內(nèi)招募會(huì)員。該俱樂部的成立標(biāo)志著B模式成熟。與國(guó)內(nèi)眾多汽車保險(xiǎn)俱樂部模式不同的是：除車險(xiǎn)及其他相關(guān)險(xiǎn)種，還提供壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、理財(cái)服務(wù)’融資擔(dān)保等金融綜合性服務(wù)，滿足會(huì)員各種層次的金融需求。

c橫式：整合營(yíng)銷，或稱“組合營(yíng)銷”。該模式解決了保險(xiǎn)中介既要長(zhǎng)期發(fā)展又要短期盈利的問題，是“眾合模式”的最高境界。它是將保險(xiǎn)公司推出的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，譬如理財(cái)保險(xiǎn)、少兒保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等打成以某一種險(xiǎn)為重點(diǎn)，其他險(xiǎn)為補(bǔ)充的各種各樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品包，譬如家庭理財(cái)、信貸服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、汽車服務(wù)等。投保人購(gòu)買某一險(xiǎn)種的同時(shí)，也購(gòu)買了其他輔助險(xiǎn)種，這種強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)方式不但拉動(dòng)客戶的保險(xiǎn)需求，更使眾合實(shí)現(xiàn)收益。

“貨運(yùn)通”是眾合復(fù)合營(yíng)銷模式的典型代表。該險(xiǎn)種通過眾合旗下產(chǎn)品“汽車電子鎖”，給貨物裝上“電子眼”。再依托電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)時(shí)跟蹤，為物流行業(yè)會(huì)員解決了“貨物丟失”難題。

“將毫無關(guān)系的產(chǎn)品進(jìn)行搭橋，再進(jìn)行創(chuàng)新營(yíng)銷，為客戶提供滿意服務(wù)的同時(shí)，加深與保險(xiǎn)公司合作，使眾合迅速上位，真正實(shí)現(xiàn)三方共贏。”

整合并購(gòu) 融資上市

實(shí)現(xiàn)盈利只是一種低級(jí)需求，自從國(guó)內(nèi)首只保險(xiǎn)中介股——泛華保險(xiǎn)打響海外上市的第一槍后，眾合希望通過“整合并購(gòu)”的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、集團(tuán)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“第二家海外上市中介公司”的終極目標(biāo)。

“整合并購(gòu)，直白地說就是收購(gòu)比自己小的中介公司，不過并非來者不拒，并購(gòu)對(duì)象必須同時(shí)滿足三個(gè)要求?！编嵗谡f，一是當(dāng)?shù)仄炫炐捅ｋU(xiǎn)中介公司；二是有特色，處于細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先位置；三是理解市場(chǎng)，認(rèn)可眾合理念。已收購(gòu)的青島中興保險(xiǎn)代理公司就是最好的例子。

該企業(yè)是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的首批幾家涉足三農(nóng)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理公司之一，它從團(tuán)隊(duì)建立到實(shí)現(xiàn)盈利只用了半年的時(shí)間，收購(gòu)時(shí)網(wǎng)絡(luò)遍布山東半島的縣級(jí)城市，已經(jīng)形成一種行之有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

“收購(gòu)后，青島中興先后在山東省各縣市設(shè)立近20家分支機(jī)構(gòu)，完成了產(chǎn)險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的全面覆蓋。現(xiàn)在看來，此舉無疑是一招妙棋，不但為其他并購(gòu)交易提供了可借鑒的方案與經(jīng)驗(yàn)，也印證了‘整合并購(gòu)’營(yíng)銷模式的正確性?！?/p>

為加快并購(gòu)力度和進(jìn)度，眾合已于2008年進(jìn)行了二次融資，融資金額較第一輪的1800萬美元高出許多。這為實(shí)現(xiàn)并購(gòu)50家中介公司提供了強(qiáng)有力的保障，使之距2010年海外上市又近了一步。